5 إستراتيجيات سهلة لمعدل AOV أكبر يغفل عنه معظم التجار

مع ارتفاع تكاليف اكتساب العملاء والمنافسة في التجارة الإلكترونية أكثر شراسة من أي وقت مضى ، يدرك مسوقو التجزئة الأذكياء أكثر من أي وقت مضى أهمية تحقيق أقصى استفادة من كل زائر افتراضي من خلال أبواب التجارة الإلكترونية الخاصة بهم.

على الرغم من أن تحسين معدل التحويل غالبًا ما يكون محورًا للاستفادة من الزيارات العضوية والمدفوعة ، إلا أن هناك تكتيكًا فعالًا بنفس القدر ينتج عنه نوع العصير الذي يستحق الضغط عليه: تعزيز متوسط ​​قيم الطلب.

يعد بيع المزيد لكل عميل طريقة فعالة لزيادة المحصلة النهائية ، مع تأثير إيجابي صاف على عدد من مقاييس التجارة الإلكترونية الرئيسية الأخرى ، بما في ذلك نسبة CAC إلى LTV ، بالإضافة إلى عائد الاستثمار.

متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) ليس بعيدًا عن أذهان تجار التجزئة أيضًا ، بالطبع. هذا هو السبب في أن عمليات البيع والشراء المتقاطعة تحظى بشعبية كبيرة (وفعالة) لتعزيز أرباح متجر التجارة الإلكترونية.

إذا كانت زيادة AOV هي أهم ما في ذهنك لعملك ، فهناك أخبار جيدة: لدينا خمس استراتيجيات بسيطة لتجربتها في متجرك ، وقد ثبت أنها جميعًا تقود أحجام سلة أكبر مع تحسين تجربة العميل.

ما هو البيع العابر والبيع العابر؟

قبل أن نتعمق في استراتيجيات AOV ، دعنا نأخذ ثانية سريعة لتحديد عمليات البيع والبيع العابر ، وهما من أكثر تكتيكات AOV شيوعًا.

سيستخدم الكثير من الأشخاص مصطلح "البيع الزائد" لتغطية كل من عمليات البيع والتكميل ، ولكن هناك فرق. تتضمن عملية البيع السريع جعل العملاء ينفقون المزيد على عنصر معين كانوا مهتمين به بالفعل. ومن الأمثلة التقليدية لزيادة المبيعات لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب "هل ترغب في زيادة مشروبك اليوم؟"

ولكن لإعادته إلى عالم التجارة الإلكترونية ، قد تتضمن بعض الأمثلة البيع الزائد:

• شراء لمرة واحدة في اشتراك
• حجم أكبر لمنتج (غالبًا ما يتم خصمه على أنه "حجم قيمة")
• نسخة متميزة من المنتج
• تعزيز إضافي مثل تغليف الهدايا أو التطريز أو التخصيص
• خدمة إضافية مثل الضمان أو التركيب أو توصيل القفازات البيضاء

في المقابل ، يتضمن البيع العابر بيع منتجين أو أكثر يعملان جيدًا معًا. مع عمليات البيع العابر ، ترتفع AOV لأن العملاء يشترون المزيد من المنتجات في معاملة واحدة ، على عكس عمليات البيع ، حيث تنفق أكثر على منتج واحد. مرة أخرى ، المثال الكلاسيكي الذي تم الاستشهاد به لعمليات البيع العابر لتعزيز متوسط ​​قيمة الطلب هو "هل ترغب في تناول البطاطس المقلية مع مشروبك؟"

بالنظر إلى أمثلة التجارة الإلكترونية ، قد تتضمن الاستراتيجيات النموذجية البيع العابر:

• مجموعات المطابقة حسب المتغير (اللون ، والطباعة ، والمصمم ، وما إلى ذلك)
• حزم
• تبدو كاملة
• يتم شراء العناصر معًا بشكل متكرر
• العناصر ذات الصلة أو البديلة

ليست كل إستراتيجية لتنمية AOV مرتبطة بشكل خاص بزيادة البيع أو البيع المتقاطع ، ولكن فهم الفرق بين هذه الأساليب أمر بالغ الأهمية لزيادة الإيرادات وقيم أوامر أكبر.

الإستراتيجية رقم 1: روّج للعناصر التي ستساعد المتسوق تحديدًا في الوصول إلى حد الشحن المجاني

أصبح الشحن المجاني إلى حد كبير رهانات مائدة لمعظم تجار التجزئة في التجارة الإلكترونية - إذا كان المتسوق على استعداد لدفع مبلغ معين من الأموال. يتضمن العديد من التجار نوعًا من مؤشرات التقدم التي تساعد المتسوقين على معرفة مدى بُعدهم عن الشحن المجاني ، مثل العد التنازلي للقيمة بالدولار أو شريط التقدم.

السبب؟ يعمل الشحن المجاني. يقول 58 ٪ من المتسوقين إنهم على استعداد لإضافة منتجات إلى سلة التسوق الخاصة بهم للوصول إلى الحد الأدنى من الشحن المجاني. ليس من المستغرب إذن أن تكون الطلبات ذات الشحن المجاني أعلى بحوالي 30٪ في AOV والإيرادات أيضًا.

ولكن هناك طريقة أفضل للترويج للشحن المجاني والحصول على متوسط ​​قيمة طلب أعلى من مجرد مؤشر تقدم. يطلق عليه توصيات المنتج. على وجه التحديد ، توصيات المنتج التي ستساعد العميل في الوصول إلى حد الشحن المجاني هذا بشكل أسرع.

دعنا نستخدم مثالا لشرح. لنفترض أن سامانثا تتسوق في متجر تجميل وأنهم على بعد 10 دولارات من الشحن المجاني. ترى Samantha هذا عندما تضغط على الخروج ، ويتم تحفيزها للعثور على عنصر آخر مقابل 10 دولارات لإلغاء تأمين هذه الميزة. لكن انتظر! لقد جعلتهم في مأزق - كانت سامانثا جاهزة للخروج. إنها الآن تتصفح الموقع مرة أخرى ، وتقوم بالترشيح بحثًا عن منتجات حول علامة 10 دولارات ، وربما تشعر بالإحباط قليلاً. قد تغادر الموقع وتعود إليه لاحقًا ، أو تبحث عن رمز قسيمة. حتى إذا وجدت شيئًا لتضيفه ، فمن المحتمل أنه أفضل مرشح لإرجاع عنصر ما.

ليس سيناريو رائعًا ، أليس كذلك؟ لنفترض أنك عرضت على Samantha مجموعة من توصيات المنتج بناءً على ما حصلت عليه بالفعل في سلة منتجاتها. فجأة ، لم تبحث Samantha عن شيء ما بغرض الوصول إلى الشحن المجاني. إنها تضيف عناصر من شأنها تحسين تجربتها الشاملة مع المنتج. يعتبر برايمر الشفاه لأحمر الشفاه منطقيًا تمامًا - وبسعر 12 دولارًا ، سيتم ضخ Samantha للحصول على شحن مجاني في نفس الوقت.

كلمة للحكماء: تعمل إستراتيجية تعزيز قيمة الطلب المتوسط ​​بشكل أفضل عندما تفكر في قيمة الدولار. حتى لو كان أفضل منتج لعربة Samantha (بناءً على عناصرها الأخرى) هو لوحة ظلال عيون بقيمة 80 دولارًا ، إذا كانت تحتاج فقط إلى 10 دولارات للحصول على شحن مجاني ، فاستهدف منخفضة. فكر كمتجر بقالة وقدم مشتريات دافعة رخيصة ومبهجة من شأنها أن تقلب الموازين للعميل لزيادة إجمالي الإيرادات.

الإستراتيجية رقم 2: لا تستسلم عند السداد

بالنسبة للعديد من التجار ، تعتبر العربة هي آخر منصة لدفع قيمة AOV للأعلى. بمجرد وصول العميل إلى الخروج ، يبدو الأمر كما لو أنه قد دخل إلى منطقة مقدسة تخشى العديد من العلامات التجارية لمسها.

نصيحتنا؟ لا تتوقف عند الخروج! متوسط ​​معدل التحويل من إضافة إلى عربة التسوق أقل بقليل من 7٪ ، في حين أن متوسط ​​معدل التحويل عند الدفع هو 2.12٪.

عندما تحصل على شخص ما عند الخروج ، يكون هذا العميل أسيرًا. إنهم واحد من شخصين من أصل 100 ظلوا معلقين حتى هذه النقطة. لا تدعهم يفلتون من الخطاف - استفد من سلوك عملائهم المحفز ودفعهم بعرض مدهش آخر من خلال تضمين زيادة في البيع أو بيع متقاطع عند الخروج.

يجب أن تتخذ عمليات البيع أو البيع العابر عند تسجيل الخروج أحد طريقتين. الأول هو استخدام توصيات المنتجات المستندة إلى الذكاء الاصطناعي لتوفير زيادة في البيع أو البيع التبادلي المصمم خصيصًا للعنصر (العناصر) الذي على وشك شراءه. إذا كان العميل يحصل على زوج جديد من الأحذية الرياضية ، فقم ببيع النعال. شراء جهاز تلفزيون؟ بيع خدمة التثبيت. تبدو هذه العروض مخصصة ومصممة خصيصًا - كلا المعيارين سيجعلان المتسوق أكثر عرضة للتحويل.

إذا كنت تريد اتباع نهج أكثر جرأة لزيادة متوسط ​​قيمة الأمر ، فتابع القراءة.

واحدة من أكثر استراتيجيات البيع التكميلي أو المضاعف فاعلية التي وجدناها هي تقديم عرض غير موجود في أي مكان آخر في المتجر. نحن نتحدث عن صفقة جيدة مجنونة - النوع الذي يبدو مدهشًا للغاية بحيث لا يمكن تفويته. استخدم هذه المساحة لتقديم خصم كبير على حزمة المنتج ؛ ستنقل المزيد من المنتجات وتعزز متوسط ​​قيمة الطلب. حصلت على deadstock؟ امسحها من خلال عمليات البيع المتقاطعة أثناء الخروج والتي تقدم خصومات كبيرة تبدو وكأنها صفقة للعميل مع زيادة قيم الطلبات جنبًا إلى جنب مع إجمالي عدد العناصر المشتراة. شاهد متوسط ​​المبلغ الذي ينفقه العملاء في أسرع وقت!

الإستراتيجية رقم 3: اجعل البريد الإلكتروني يدر عليك المزيد من المال

في كثير من الأحيان ، سيحتفظ التجار بأساليب بيع منتجاتهم وبيعها بشكل صارم على موقع الويب الخاص بهم. ومع ذلك ، فإن تجار التجارة الإلكترونية صفر حرفيًا يبقيون اتصالات العملاء الخاصة بهم على قناة واحدة.

أصلح هذه الفجوة من خلال تقديم عمليات بيع إضافية وعمليات بيع عبر البريد الإلكتروني. يمكن أن يحتوي أي بريد إلكتروني تقريبًا على توصيات منتجات مخصصة مدرجة ، ولكن سيستخدم مسوق التجارة الإلكترونية المتمرس حقًا توصيات البريد الإلكتروني لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب.

على سبيل المثال ، حاول تقديم توصيات المنتج على رسالة بريد إلكتروني لعربة التسوق مهملة. قد تكون هذه العناصر ذات الصلة ، أو العناصر التي يتم شراؤها بشكل متكرر مع ما لم يقم العميل بتسجيل الخروج به. إذا لم يكن المتسوق مستعدًا تمامًا للتسجيل من قبل ، فقد يكون حريصًا على القيام بذلك بمجرد أن يرى العميل عنصرًا آخر مهمًا في رسالة بريد إلكتروني مخصصة للتذكير - في النهاية إضافة هذا العنصر إلى سلة التسوق وتعزيز AOV في لمح البصر.

الإستراتيجية رقم 4: تقديم خدمة شخصية 1: 1

كان التسوق الشخصي مهنة منذ القرن التاسع عشر ، ولسبب وجيه: إنه يعمل. تتمثل مهمة أي متسوق شخصي في فهم احتياجات عملائه وتقديم توصيات مخصصة ستقود عادةً إلى قيم طلبات أكبر مما قد يقدمه المتسوق بمفرده.

أعتقد أنه من هذا الطريق. عندما يتسوق مارك في متجر متعدد الأقسام بمفرده ، فقد يكون هناك في مهمة ، مثل العثور على جينز جديد. ولكن إذا اتصل أحد المتسوقين الشخصيين بمارك ، فقد يجلبون أيضًا قمصانًا تتناسب مع الجينز الذي يحاول ارتدائه ، ويضفي مظهرًا كاملاً. أو يمكنهم إلقاء نظرة على العلامة التجارية التي يشعر مارك بثقة أكبر فيها ، وإحضار زوج من بنطال سبور من نفس الشركة. فجأة يغادر مارك مع تحديث صغير لخزانة الملابس ، بدلاً من بنطلون جينز واحد. مرحبا أكبر متوسط ​​قيمة الطلب.

هذا بالطبع مثال للبيع بالتجزئة. ولكن يمكن إنجاز خدمة 1: 1 على نطاق واسع في التجارة الإلكترونية أيضًا. تعتبر توصيات المنتجات المستندة إلى الذكاء الاصطناعي أداة فعالة لإعطاء المتسوقين نصائح وإرشادات مخصصة لـ "النقرة التالية" ، وما يضيفونه إلى سلة التسوق. سيتم تحديث توصيات المنتجات الإستراتيجية التي تأخذ في الاعتبار ما أبدى المتسوق اهتمامًا به - بناءً على سلوك التصفح والإضافة إلى سلة التسوق - تلقائيًا ، مما يمنح المتسوق المزيد من الأفكار لمزيد من الأشياء لإضافتها إلى سلة التسوق الخاصة به وتعزيز AOV.

يمكن أيضًا تقديم التسوق المخصص 1: 1 عبر الإنترنت من خلال حلول العملاء ، مثل Tulip أو Goinstore ، أو من خلال منصات التسوق المباشر عبر الفيديو عند الطلب ، مثل GhostRetail. تتيح هذه الأدوات للمتسوقين عبر الإنترنت الاتصال بشريك مبيعات حقيقي عبر الدردشة المرئية ، والتعرف على متطلباتهم المحددة للعثور على المنتجات المثالية - وإعطاء مندوبي المبيعات الأذكياء فرصة للتوصية بمزيد من المنتجات لزيادة أحجام السلة.

الإستراتيجية رقم 5: احصل على الوقت إلى جانبك

فكر في العودة إلى أيام الذروة في هستيريا الجمعة السوداء - نحن نتحدث عن صفقات مذهلة بكميات محدودة تسببت في بدء التشكيلات في منتصف الليل. اليوم بالمقارنة ، تبدأ العديد من العلامات التجارية مبيعات الجمعة السوداء مبكرًا وقبل ذلك ، وفي كثير من الأحيان قد يكون توفر المنتجات والخصومات أفضل قبل اليوم الكبير نفسه. بينما ... لم يكن كل شيء عن أيام ذروة BFCM رائعًا ، فقد كان لها تأثير في تشجيع الناس على التسوق قبل توقف الصفقات ، وفي كثير من الأحيان قاموا ببناء سلال ضخمة دون حتى التفكير في ذلك.

تتضمن إحدى الإستراتيجيات المذهلة لتحقيق متوسط ​​قيمة أكبر للطلب استخدام الوقت لمزاياك أنت وعملائك. هناك ثلاث طرق للقيام بذلك.

1. استخدم العروض الترويجية محدودة الوقت لزيادة المبيعات. على سبيل المثال ، قدم خصمًا بنسبة 20٪ على الطلبات التي تزيد عن 100 دولار - ولكن ليوم واحد فقط. أو قم بزيادة البيع أو البيع الإضافي في مرحلة ما من رحلة التسوق التي توفر خصمًا لا يقاوم ، مثل خصم 50 ٪ على عنصر معين (نصيحة احترافية: نحب بشكل خاص هذا التكتيك المتوسط ​​لتعزيز القيمة لعمليات البيع التكميلية بعد الشراء) . إذا كنت ستسلك طريق الوقت الترويجي ، فقط تأكد من أنه وقت محدود بالفعل. لا يحب معظم المتسوقين رؤية أحد العناصر يتم بيعه لفترة محدودة ... كل يوم.
2. قم بتضمين قسيمة bounceback لتحسين كل من LTV و AOV. إذا كنت قد شاهدت عروض Super Cash من Old Navy من قبل ، فأنت بالفعل على دراية بتكتيك الاحتفاظ بالعملاء هذا. كلما أنفقت أكثر ، زادت القيمة الترويجية التي تحصل عليها ، ليتم إنفاقها خلال فترة لاحقة. على الرغم من أن هذه مهمة معقدة نسبيًا ، إلا أنه من الأسهل تقديم خصم بنسبة 30٪ للعملاء على عملية الشراء التالية عندما ينفقون 100 دولار على هذا الشراء. تعد قيمة عمر العميل جزءًا مهمًا من زيادة متوسط ​​قيمة الطلب - فكلما زاد ثقة المتسوق في العلامة التجارية ، زاد احتمال حصولهم على سلال أكبر وزيادة الإيرادات.
3. فكر في سياسات الإرجاع بعناية . أحد أكبر المخاطر التي يتعرض لها أي متسوق عبر الإنترنت هو عدم تلبية العنصر لتوقعاته "في الحياة الواقعية". أي متجر على الإنترنت لديه سياسات إرجاع صعبة أو غير واضحة يعرض للخطر المتسوق ، وخاصة العميل الجديد ، ويتحوط رهاناته ويشتري أقل ، بهدف الحفاظ على كل شيء. تعد سياسة الإرجاع الأكثر سخاء (بما في ذلك فترات الإرجاع الأطول) مفتاحًا لزيادة AOV ، وزيادة متوسط ​​الإيرادات ، وتقليل العوائد.

زيادة متوسط ​​قيمة الطلب من خلال التخصيص

الحقيقة البسيطة هي أن المتسوقين سينفقون المزيد على العلامات التجارية التي تشعر أنها تتماشى مع قيم كل فرد واهتماماته واحتياجاته. إن مهمة كل تاجر تجارة إلكترونية هو إيجاد طرق فعالة للقيام بذلك من أجل تعظيم الإمكانات ، خاصة مع العملاء الحاليين ، للحصول على متوسط ​​قيمة طلب أعلى.

من الممكن التخصيص على نطاق واسع لجذب المزيد من العملاء المخلصين ، لا سيما إذا كنت تستثمر في نظام أساسي للتخصيص قائم على الذكاء الاصطناعي مثل LimeSpot ، والذي يزود العلامات التجارية بكل ما تحتاجه لتشغيل عمليات البيع ، والبيع العابر ، والحزم ، والعروض الترويجية والتوصيات المخصصة ، والمحتوى المخصص و ورسائل البريد الإلكتروني وغيرها من التكتيكات المعززة لـ AOV.