كيف تكتب خطة عمل

على الرغم من وجود أفكار رائعة لبدء التشغيل ، إلا أن معظم الشركات لا تنجح: حوالي نصفها يفشل خلال السنوات الخمس الأولى من وجودها. تتنوع الأسباب ، تتراوح من خدمة العملاء السيئة إلى الإدارة السيئة إلى المنتج غير المناسب. ومع ذلك ، يمكن منع العديد من هذه المشكلات من خلال خطة عمل مناسبة.

تعد خطة العمل أمرًا بالغ الأهمية لنجاحك ، لأنها تساعدك على تحديد أهداف ملموسة قابلة للتحقيق.

حتى إذا لم يكن لديك جميع الإجابات ، فلا بأس لأن أحد الأغراض الرئيسية لكتابة خطة عمل هو أن تكون على دراية بالأشياء التي لم تفكر فيها بعد أو ببساطة لا تعرفها. لا تكتب خطة عملك لأنك تعرف كل شيء - اكتبها لترى ما تحتاج إلى اكتشافه ، وافعل ذلك في أسرع وقت ممكن لتنظيم نفسك وعملك.

أهم خمسة أسباب لفشل الشركات الناشئة هي:

1. لا حاجة للسوق (42٪)
2. نفاد النقد (29٪)
3. ليس لديك الفريق المناسب (23٪)
4. تم التنافس خارجا (19٪)
5. مشاكل التسعير / التكلفة (18٪)

مصدر

يمكن للشركات التغلب على العديد من هذه التحديات من خلال خطة العمل.

7 خطوات لكتابة خطة العمل

1. حدد رؤيتك
2. ضع الأهداف والغايات
3. قم بتضمين عرض بيع فريد
4. تعرف على السوق الخاص بك
5. اعرف زبونك
6. تعرف على منتجك
7. تطوير استراتيجية التسويق

1. تحديد رؤيتك

هذه لمحة موجزة عن عملك - مستقبليًا أو قائمًا. يجب أن يتضمن اسمًا تجاريًا ووصفًا موجزًا ​​لهيكله وموقعه وما سيفعله النشاط التجاري بالفعل. يجب أن تتضمن أيضًا مهمتك. لماذا تفعل ما تفعله؟

لا ترفض الرؤية باعتبارها شيئًا مناسبًا فقط لمنصات العرض التقديمي التي تستهدف المستثمرين الملائكة و VCs. المهمة مهمة لأنها القوة الدافعة وراء عملك. هذا ما تقودك إليه جميع أهداف عملك.

هنا يجب عليك أيضًا صياغة مخطط للمساءلة: من المسؤول عن التسويق والمبيعات والعمليات والشؤون المالية.

2. تحديد الأهداف والغايات

لا يمكن إكمال أي خطة عمل ، أو عرض استثماري ، أو عرض تقديمي لبدء التشغيل بدون أهداف محددة بوضوح. تحتاج أنت والمستثمرون لديك إلى معرفة أشياء ملموسة:

• الدخل الذي يجب أن يتولد
• هوامش الربح
• ربح
• المبيعات المقدرة (عدد المنتجات التي ستبيعها في 6 أشهر ، سنة واحدة ، إلخ.)
• العدد المقدر للعملاء (قم ببحثك عن الجمهور المستهدف ، الفئات العمرية ، عاداتهم)
• عدد المنافذ
• طرق التوصيل
• قنوات الترويج
• التأثير (عدد العملاء الذين ستساعدهم أو مدى انتشار رسالتك)
• استراتيجية تطوير المنتج والشركة (إلى أي مدى ستقدم منتجك أو إلى أي مدى ستبني شركتك)

يجب تجميع كل هذه الأهداف في أهداف قصيرة المدى لتحقيقها في غضون 12 شهرًا ، أو هذا ما يجب أن تعمل عليه الآن ؛ على المدى المتوسط ​​لتحقيقه في 2 إلى 3 سنوات ، أو إلى أين أنت تتحرك ؛ والأهداف طويلة المدى ، حيث يمكنك التفكير بشكل كبير حقًا.

لا تنس تحديد أهداف SMART: محددة وقابلة للقياس وموجهة نحو العمل وواقعية ومحددة زمنياً.

يجب أن تعرف عدد المنتجات التي تحتاجها لإنتاجها وبيعها وبأي هامش ربح حتى تحصل على عائدك المطلوب في غضون عام. يجب أن تعرف ما هي التغطية ونظام التسليم الذي سيضمن هذه المبيعات ، وما إلى ذلك.

3. قم بتضمين عرض بيع فريد

عرض البيع هو سبب وجود عملك والتركيز على استراتيجية التسويق التي ستقوم بتطويرها.

• ابدأ بالإجابة على هذه الأسئلة:
• ما هي المشاكل التي سيساعد عملك التجاري في حلها؟
• ما هي النتائج التي تخلقها شركتك للعملاء؟
• كيف تنشئ شركتك هذه النتائج؟
• لمن تخدم شركتك؟
• لماذا يجب أن يختارك عملاؤك على منافسيك؟
• كيف يختلف منتجك؟

يمكن أن يكون هذا أي شيء يميزك عن الأشياء المماثلة في السوق ولديه القدرة على جذب العملاء. يمكن أن تشمل الأمثلة خدمة العملاء الشخصية أو الضمان الممتد أو الإضافات الأخرى ، ولكن يجب أن تحصل عليها ويجب أن تبرزها عند تسويق منتجك.

جعلت Snapchat الطبيعة المؤقتة لمحتواها نقطة بيع ، ونمت بشكل أسرع من منافسيها (حتى استنساخ Instagram و Facebook ميزة Snapchat's Stories).

لم يكن لدى + Google أي شيء فريد لتقدمه ، لذا لم تنطلق هذه الشبكة الاجتماعية أبدًا. في الأساس ، كانت نقطة بيعه "إنه مثل Facebook ، فقط أفضل." كان منتجهم جيدًا ولكن لم يكن لديه أي شيء فريد عنه. ليست خطة جيدة.

مصدر

يجب أن يقدم عملك عرض بيع فريدًا.

4. تعرف على السوق الخاص بك

هناك أسواق تقدم فيها العديد من الشركات المماثلة خدمات متطابقة ولا تزال قائمة. أعني ، كم عدد صالونات التجميل أو محطات الوقود أو شركات المساعدة الورقية الموجودة هناك؟ هذا لأن بعض الأسواق كبيرة. ومع ذلك ، لكل منتج ، السوق له ميزاته الفريدة ، والفرص ، والمحاذير ، لذلك يجب أن تعرفه مثل ظهر يدك.

أولاً ، ابحث عن الطلب. يجب أن يكون أكثر من العرض ، توقف كامل. يجب أن يتم إنشاء ذلك قبل أن تستثمر في عملك. هذا أمر بالغ الأهمية لأن 42٪ من الشركات الناشئة تفشل لأنها لم تحل حاجة السوق.

ابحث أيضًا عما يلي:

• حجم السوق المستهدف
• كم عدد المنافسين هناك
• يقدم المنافسون الخدمات
• هوامش ربح المنافس
• الاتجاهات الحالية للصناعة

فقط عندما يكون لديك كل المعلومات ، ستكون قادرًا على قياس هذه الحقائق واستقراءها والتلاعب بها لصالحك.

5. اعرف عميلك

قدّم نموذجًا للعميل المثالي الذي يعتزم عملك تلبية احتياجاته ، واعرف ما يريده. لا تقع في غرام مغالطة "اصنع منتجًا رائعًا وسيأتي". اليوم ، العملاء في حيرة من أمرهم للاختيار ، لذلك عليك أن تضبط استهدافك لتكوين مكان مناسب لنفسك.

ابحث عن عملائك المحتملين مع تركيزين:

• الخصائص الديموغرافية (العمر ، الدخل ، الموقع ، إلخ): اكتشف أين يمكنك العثور على مجموعتك المستهدفة من العملاء (سواء عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت). إذا لم تحدد المكان الذي ستجدهم فيه ، فمن المحتمل أن تواجه مشكلات كبيرة في تسويق منتجك لهم.
• التخطيط النفسي (الاهتمامات ، الرغبات ، الآلام ، المخاوف): ضع نفسك مكانهم ، وفكر فيما قد يجعلهم يختارونك. عندما تحدد دوافعهم ، يمكنك التركيز على الميزات المهمة التي تؤثر على قرارات العميل وتجاهل الباقي - لديك فقط الكثير من مواردك ، والوقت مدرج ، لذلك لا تضيعها.

عندما تفصل صورة لعميلك المستهدف ، يجب أن تكون واثقًا من وجود هذه المجموعة بالفعل وأنك تعرف مكان العثور عليها.

6. تعرف على منتجك

سواء كان منتجك كائنًا ماديًا أو إنشاءًا رقميًا أو خدمة ، يجب عليك تحديد ثلاثة جوانب مختلفة له:

• منتجك الفعلي: ما تقوم بإنشائه
• النتيجة التي يجلبها هذا المنتج: ما تبيعه حقًا
• تأثير المنتج: كيف تختلف حياة عملائك بسبب هذه النتيجة

على سبيل المثال ، منتجك الفعلي عبارة عن شامبو - مادة لزجة معطرة في مرطبان. ما يريده عميلك وما تبيعه هو فروة رأس نظيفة وشعر لامع. ومع ذلك ، فإن التأثير هو أن عميلك يشعر بتحسن تجاه نفسه أو نفسها ويشعر بأنه أكثر جاذبية وثقة.

نقطة أخرى مهمة: يمكنك بيع العشرات من المنتجات ، ولكن بالنسبة لخطة عملك ، من الأفضل اختيار واحدة. يساعدك التركيز على منتج واحد وتركيز رسالتك التسويقية عليه على التركيز وتحقيق نتائج أفضل. على سبيل المثال ، تبيع ماكدونالدز 145 سلعة لكنها تقوم بتصميم تسويق حول بيج ماك المميز الخاص بها.

7. تطوير استراتيجية التسويق

استراتيجية التسويق هي خريطة الخطوات التي ستتخذها للترويج لمنتجك ، بما في ذلك:

• كيف سيبدو منتجك
• ماذا سيكلف منتجك
• كيف ستوزع منتجك
• الطرق التي يمكنك من خلالها الترويج لمنتجك
• ما هي الوسائط التي ستستخدمها لمنتجك

خطط لكل الاحتمالات وكن محددًا جدًا ، بحيث يمكنك التنقل بسهولة عبر كل نقطة في مسار تحويل المبيعات:

• الرؤية : كيف سيتعلم العملاء عنك
• جيل العملاء المحتملين : كيف ستقيم اتصالاً مع الأشخاص الذين اكتشفوا علامتك التجارية
• استراتيجية التحويل : كيف ستحول العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون

استراتيجية التسويق الغامضة أو النقص الكبير فيها هو السبب الرئيسي وراء رفض المستثمرين للشركات الناشئة. الأفكار الكبيرة المليئة بلغة وادي السيليكون مثل "الجر" و "التمحور" ولكن بدون خطوات ملموسة لا تثير إعجابهم. إيمانك الراسخ بأن منتجك هو أفضل شيء لأن شرائح الخبز لا تفيد إلا عندما تقترن باستراتيجية تسويقية سليمة. خلاف ذلك ، إنه توابل فارغة بدون أي لحم.

اكتب خطة عمل ناجحة

يتفق معظم المستثمرين ورواد الأعمال على شيء واحد: لا يجب أن تكتب خطة عمل إلا إذا كنت تعرف السبب وما الذي تحاول تحقيقه بها. توفر خطة عملك التوجيه والتركيز ، ولكن يجب أن تتخذ الخطوة الأولى. ما لم تقم بالعمل الفعلي ، حتى خطة العمل الأكثر ذكاءً وتفكيرًا لن تجلب لك العملاء.

لا تستسلم أبدًا ، حتى لو اكتشفت أثناء صياغة خطة عملك أن فكرتك لن تنجح. لقد تعلمت شيئا. أنت تعرف الآن ما هو مهم وأين تركز. حول فكرتك الأولية إلى شيء أكثر قابلية للتطبيق ، أو اذهب وابحث عن فكرة أخرى.