5 einfache Strategien für größere AOV, die die meisten Händler übersehen

Da die Kosten für die Kundenakquise steigen und der E-Commerce-Wettbewerb härter denn je ist, erkennen versierte Einzelhandelsvermarkter mehr denn je, wie wichtig es ist, das Beste aus jedem virtuellen Besucher durch ihre E-Commerce-Türen zu machen.

Während die Conversion-Rate-Optimierung oft ein Schwerpunkt bei der Kapitalisierung von organischem und bezahltem Traffic ist, gibt es eine ebenso effektive Taktik, die die Art von Saft hervorbringt, für die es sich zu quetschen lohnt: die Steigerung der durchschnittlichen Bestellwerte.

Mehr an jeden Kunden zu verkaufen, ist ein effektiver Weg, um das Endergebnis zu steigern, mit einem positiven Nettoeffekt auf eine Reihe anderer wichtiger E-Commerce-Metriken, einschließlich des CAC-zu-LTV-Verhältnisses sowie des ROI.

Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) ist natürlich auch nie weit von den Köpfen der Einzelhändler entfernt. Aus diesem Grund sind Upsells und Cross-Sells so beliebt (und effektiv), um das Endergebnis eines E-Commerce-Shops zu steigern.

Wenn die Erhöhung des AOV für Ihr Unternehmen an erster Stelle steht, haben Sie gute Neuigkeiten: Wir haben fünf einfache Strategien, die Sie in Ihrem Geschäft ausprobieren können und die nachweislich zu größeren Warenkorbgrößen führen und gleichzeitig das Kundenerlebnis verbessern.

Was sind Upsells und Cross-Sells?

Bevor wir uns mit AOV-Strategien befassen, nehmen wir uns kurz Zeit, um Upsells und Cross-Sells zu definieren, die zwei der beliebtesten AOV-Taktiken sind.

Viele Leute werden den Begriff „Upsell“ verwenden, um sowohl Upsells als auch Cross-Sells abzudecken, aber es gibt einen Unterschied. Bei einem Upsell geht es darum, Kunden dazu zu bringen, mehr für einen bestimmten Artikel auszugeben, an dem sie bereits interessiert waren. Ein klassisches Upsell-Beispiel zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts wäre: „Möchten Sie Ihr Getränk heute größer machen?“.

Aber um es in die E-Commerce-Welt zu bringen, könnten einige Beispiele Upselling beinhalten:

• Ein einmaliger Kauf in ein Abonnement
• Eine größere Größe eines Produkts (häufig als „Wertgröße“ rabattiert)
• Eine Premium-Version eines Produkts
• Eine zusätzliche Verbesserung wie Geschenkverpackung, Stickerei oder Personalisierung
• Ein zusätzlicher Service wie Garantie, Installation oder Lieferung mit weißen Handschuhen

Im Gegensatz dazu beinhaltet Cross-Selling den Verkauf von zwei oder mehr Produkten, die gut zusammenpassen. Bei Cross-Sells steigt der AOV, da Kunden mehr Produkte in einer einzigen Transaktion kaufen, im Gegensatz zu Upsells, bei denen Sie mehr für ein einzelnes Produkt ausgeben. Auch hier lautet das klassische Beispiel für Cross-Selling zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts: „Möchtest du Pommes zu deinem Getränk?“.

Betrachtet man E-Commerce-Beispiele, könnten typische Strategien Cross-Selling beinhalten:

• Passende Sets nach Variante (Farbe, Druck, Designer etc.)
• Bündel
• Komplettes Aussehen
• Artikel, die häufig zusammen gekauft werden
• Verwandte oder alternative Artikel

Nicht jede Strategie zur Steigerung des AOV ist speziell mit einem Upselling oder Cross-Selling verbunden, aber das Verständnis des Unterschieds zwischen diesen Taktiken ist entscheidend, um mehr Umsatz und größere Auftragswerte zu erzielen.

Strategie Nr. 1: Bewerben Sie Artikel, die einem Käufer speziell dabei helfen, eine Schwelle für kostenlosen Versand zu erreichen

Kostenloser Versand ist für die meisten E-Commerce-Händler zu einem festen Bestandteil geworden – wenn ein Käufer bereit ist, einen bestimmten Geldbetrag auszugeben. Viele Händler integrieren eine Art Fortschrittsanzeige, die den Käufern hilft zu sehen, wie weit sie vom kostenlosen Versand entfernt sind, wie z. B. einen Countdown für den Dollarwert oder einen Fortschrittsbalken.

Der Grund? Kostenloser Versand funktioniert. 58 % der Käufer geben an, dass sie bereit sind, Produkte in ihren Warenkorb zu legen, um das Minimum an kostenlosem Versand zu erreichen. Es ist daher nicht verwunderlich, dass Bestellungen mit kostenlosem Versand in der Regel um etwa 30 % höher in AOV und Umsatz sind.

Aber es gibt eine bessere Möglichkeit, für kostenlosen Versand zu werben und einen höheren durchschnittlichen Bestellwert zu erzielen, als nur eine Fortschrittsanzeige. Es heißt Produktempfehlungen. Insbesondere Produktempfehlungen, die einem Kunden helfen, diese Schwelle für kostenlosen Versand viel schneller zu erreichen.

Lassen Sie uns ein Beispiel zur Erläuterung verwenden. Nehmen wir an, Samantha kauft in einem Schönheitsgeschäft ein und sie sind 10 $ vom kostenlosen Versand entfernt. Samantha sieht dies, wenn sie zur Kasse geht, und ist motiviert, einen anderen Artikel für 10 $ zu finden, um diesen Vorteil freizuschalten. Aber warte! Du hattest sie am Haken – Samantha war bereit zur Kasse. Jetzt surft sie wieder auf der Website, filtert nach Produkten um die 10-Dollar-Marke und ist vielleicht ein wenig frustriert. Sie könnte die Website verlassen und später darauf zurückkommen oder nach einem Gutscheincode suchen. Selbst wenn sie etwas hinzuzufügen findet, ist dies wahrscheinlich der beste Kandidat für die Rückgabe eines Artikels.

Kein tolles Szenario, oder? Angenommen, Sie haben Samantha basierend auf dem, was sie bereits in ihrem Warenkorb hat, ein Karussell mit Produktempfehlungen angeboten. Plötzlich sucht Samantha nicht nach etwas, um den kostenlosen Versand zu erreichen. Sie fügt Artikel hinzu, die ihr allgemeines Produkterlebnis verbessern. Eine Lippengrundierung für Lippenstift macht absolut Sinn – und bei 12 US-Dollar wird Samantha gepumpt, um gleichzeitig kostenlosen Versand zu erhalten.

Hinweis an die Weisen: Diese Strategie zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts funktioniert am besten, wenn Sie den Dollarwert berücksichtigen. Auch wenn das beste Produkt für Samanthas Warenkorb (basierend auf ihren anderen Artikeln) eine 80-Dollar-Lidschattenpalette ist, wenn sie nur 10 Dollar braucht, um kostenlosen Versand zu erhalten, zielen Sie niedrig. Denken Sie wie ein Lebensmittelgeschäft und bieten Sie günstige und fröhliche Impulskäufe an, die für einen Kunden den Ausschlag geben, um einen höheren Gesamtumsatz zu erzielen.

Strategie Nr. 2: Geben Sie an der Kasse nicht auf

Für viele Händler ist der Warenkorb der letzte Stand, um den AOV in die Höhe zu treiben. Sobald ein Kunde zur Kasse geht, ist es, als hätte er eine Art heilige Zone betreten, die viele Marken nicht zu berühren wagen.

Unser Rat? Hören Sie nicht an der Kasse auf! Die durchschnittliche Conversion-Rate für das Hinzufügen zum Warenkorb liegt bei knapp 7 %, während die durchschnittliche Conversion-Rate für die Kasse bei 2,12 % liegt.

Wenn Sie jemanden an der Kasse bekommen, ist dieser Kunde gefangen. Sie sind eine der 2 Personen von 100, die bis zu diesem Punkt durchgehalten haben. Lassen Sie sie nicht vom Haken – nutzen Sie ihr motiviertes Kundenverhalten und locken Sie sie mit einem weiteren fantastischen Angebot an, indem Sie an der Kasse einen Upsell oder Cross-Sell hinzufügen.

Upsells oder Cross-Sells an der Kasse sollten einen von zwei Ansätzen verfolgen. Die erste besteht darin, KI-basierte Produktempfehlungen zu verwenden, um ein Upselling oder Cross-Selling anzubieten, das auf die Artikel zugeschnitten ist, die ein Käufer kaufen möchte. Wenn der Kunde ein neues Paar Turnschuhe bekommt, bieten Sie Cross-Selling-Einlegesohlen an. TV-Halterung kaufen? Bieten Sie einen Installationsservice an. Diese Angebote fühlen sich personalisiert und maßgeschneidert an – beides Kriterien, die die Wahrscheinlichkeit einer Konversion eines Käufers erhöhen.

Wenn Sie jedoch einen mutigeren Ansatz zur Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts verfolgen möchten, lesen Sie weiter.

Eine der effektivsten Upselling- oder Cross-Selling-Strategien an der Kasse, die wir gefunden haben, besteht darin, ein Angebot anzubieten, das es sonst nirgendwo im Geschäft gibt. Wir reden hier über ein wahnsinnig gutes Geschäft – die Art, die sich zu erstaunlich anfühlt, um darauf zu verzichten. Nutzen Sie diesen Bereich, um einen massiven Rabatt auf ein Produktpaket anzubieten; Sie bewegen mehr Produkte und steigern den durchschnittlichen Bestellwert. Haben Sie toten Bestand? Räumen Sie es mit Cross-Selling an der Kasse auf, das hohe Rabatte bietet, die sich für den Kunden wie ein Geschäft anfühlen, während die Bestellwerte zusammen mit der Gesamtzahl der gekauften Artikel steigen. Beobachten Sie, wie der durchschnittliche Betrag, den Kunden ausgeben, in kürzester Zeit in die Höhe schießt!

Strategie Nr. 3: Lassen Sie E-Mails Ihnen mehr Geld einbringen

Sehr oft behalten Händler ihre Upselling- und Cross-Selling-Taktiken strikt auf ihrer Website bei. Dennoch halten buchstäblich null E-Commerce-Händler ihre Kundenkommunikation auf einem einzigen Kanal.

Schließen Sie diese Lücke, indem Sie Upsells und Cross-Sells per E-Mail anbieten. In praktisch jede E-Mail können personalisierte Produktempfehlungen eingefügt werden, aber ein wirklich versierter E-Commerce-Vermarkter wird E-Mail-Empfehlungen verwenden, um einen höheren durchschnittlichen Bestellwert zu erzielen.

Versuchen Sie beispielsweise, Produktempfehlungen in einer verlassenen Warenkorb-E-Mail anzubieten. Dies können verwandte Artikel sein oder Artikel, die häufig zusammen mit Dingen gekauft werden, mit denen der Kunde nicht zur Kasse gegangen ist. Wenn ein Käufer vorher noch nicht ganz bereit war, zur Kasse zu gehen, möchte er dies vielleicht tun, sobald dieser Kunde einen anderen interessanten Artikel in einer maßgeschneiderten Erinnerungs-E-Mail sieht – schließlich fügt er diesen Artikel in den Warenkorb und erhöht den AOV im Handumdrehen.

Strategie Nr. 4: Bieten Sie personalisierten 1:1-Service an

Personal Shopping ist seit dem 19. Jahrhundert ein Beruf, und das aus gutem Grund: Es funktioniert. Die Aufgabe eines jeden Personal Shoppers ist es, die Bedürfnisse seiner Kunden zu verstehen und maßgeschneiderte Empfehlungen zu geben, die in der Regel zu weitaus höheren Bestellwerten führen, als ein Käufer alleine erzielen könnte.

Denk darüber so. Wenn Mark alleine in einem Kaufhaus einkauft, ist er vielleicht auf einer Mission dort, zum Beispiel auf der Suche nach neuen Jeans. Aber wenn Mark von einem Personal Shopper angesprochen wird, bringt er vielleicht auch Hemden mit, die zu den Jeans passen, die er anprobiert, und kuratiert einen ganzen Look. Oder sie könnten sich die Marke ansehen, bei der Mark sich am sichersten fühlt, und ihm ein Paar Chinos von derselben Firma bringen. Plötzlich geht Mark mit einem kleinen Garderoben-Update statt mit einer einzigen Jeans. Hallo größerer durchschnittlicher Bestellwert.

Dies ist natürlich ein Einzelhandelsbeispiel. Aber auch im E-Commerce kann ein 1:1-Service in großem Umfang erreicht werden. KI-basierte Produktempfehlungen sind ein effektives Werkzeug, um Käufern maßgeschneiderte Ratschläge und Anleitungen für ihren „nächsten Klick“ und das, was sie in den Einkaufswagen legen, zu geben. Strategische Produktempfehlungen, die berücksichtigen, woran ein Käufer Interesse gezeigt hat – basierend auf seinem Verhalten beim Browsen und Hinzufügen zum Warenkorb –, werden automatisch aktualisiert und geben dem Käufer mehr Ideen für weitere Dinge, die er seinem Warenkorb hinzufügen und den AOV steigern kann.

Personalisiertes 1:1-Shopping kann auch online über Clienteling-Lösungen wie Tulip oder Goinstore oder über Live-Video-Co-Shopping-On-Demand-Plattformen wie GhostRetail angeboten werden. Mit diesen Tools können Online-Käufer über Video-Chat mit einem echten Verkäufer in Kontakt treten, ihre spezifischen Anforderungen durchgehen, um die perfekten Produkte zu finden – und versierten Verkäufern die Möglichkeit geben, mehr Produkte zu empfehlen, um die Warenkorbgröße zu erhöhen.

Strategie Nr. 5: Holen Sie sich Zeit auf Ihre Seite

Denken Sie an die Spitzentage der Black-Friday-Hysterie zurück – wir sprechen von atemberaubenden Angeboten in begrenzten Mengen, die dazu führten, dass Aufstellungen mitten in der Nacht begannen. Im Vergleich dazu starten heute viele Marken früher und früher mit den Black Friday-Verkäufen, und oft sind Produktverfügbarkeit und Rabatte vor dem großen Tag selbst besser. Auch wenn nicht alles an BFCM-Spitzentagen großartig war, hatten sie doch den Effekt, dass sie die Leute dazu ermutigten, einzukaufen, bevor die Angebote endeten, und oft riesige Warenkörbe anhäuften, ohne überhaupt darüber nachzudenken.

Eine erstaunliche Strategie, um einen höheren durchschnittlichen Bestellwert zu erzielen, besteht darin, die Zeit zu Ihrem Vorteil und zum Vorteil Ihrer Kunden zu nutzen. Dazu gibt es drei Möglichkeiten.

1. Verwenden Sie zeitlich begrenzte Werbeaktionen, um mehr Verkäufe zu erzielen. Bieten Sie beispielsweise 20 % Rabatt auf Bestellungen über 100 $ an – aber nur für einen Tag. Oder bieten Sie an einem bestimmten Punkt des Einkaufserlebnisses einen Upsell oder Cross-Sell an, der einen unwiderstehlichen Rabatt bietet, z. B. 50 % Rabatt auf einen bestimmten Artikel (Profi-Tipp: Wir mögen diese durchschnittliche Wertsteigerungstaktik besonders für Cross-Sells nach dem Kauf) . Wenn Sie sich für die Zeitpromo-Route entscheiden, stellen Sie einfach sicher, dass es sich tatsächlich um eine begrenzte Zeit handelt. Die meisten Käufer mögen es nicht, wenn ein Artikel in einem zeitlich begrenzten Ausverkauf erscheint ... jeden einzelnen Tag.
2. Schließen Sie einen Bounceback-Gutschein ein, um sowohl den LTV als auch den AOV zu verbessern. Wenn Sie jemals die Super Cash-Aktionen von Old Navy gesehen haben, dann sind Sie bereits mit dieser Kundenbindungstaktik vertraut. Je mehr Sie ausgeben, desto mehr erhalten Sie an Aktionswert zurück, den Sie in einem späteren Zeitfenster ausgeben können. Während dies ein relativ komplexes Unterfangen ist, kann es einfacher sein, Kunden einen Rabatt von 30 % auf ihren nächsten Einkauf anzubieten, wenn sie 100 US-Dollar dafür ausgeben. Der Customer Lifetime Value ist ein wichtiger Faktor bei der Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts – je mehr ein Käufer einer Marke vertraut, desto wahrscheinlicher ist es, dass er größere Warenkörbe und mehr Umsatz erzielt.
3. Denken Sie sorgfältig über die Rückgaberichtlinien nach . Eines der größten Risiken für jeden Online-Käufer ist ein Artikel, der seine Erwartungen im wirklichen Leben nicht erfüllt. Jeder Online-Shop mit herausfordernden oder unklaren Rückgaberichtlinien läuft Gefahr, dass ein Käufer, insbesondere ein neuer Kunde, seine Wetten absichert und weniger kauft, mit dem Ziel, alles zu behalten. Eine großzügigere Rückgaberichtlinie (einschließlich längerer Rückgabefenster) ist der Schlüssel zu einem höheren AOV, einer Steigerung des durchschnittlichen Umsatzes und einer Verringerung der Rückgaben.

Erhöhen Sie den durchschnittlichen Bestellwert durch Personalisierung

Die einfache Realität ist, dass Käufer mehr für Marken ausgeben, die das Gefühl haben, dass sie mit den Werten, Interessen und Bedürfnissen jedes Einzelnen übereinstimmen. Es ist die Aufgabe jedes E-Commerce-Händlers, dafür effektive Wege zu finden, um das Potenzial, insbesondere bei bestehenden Kunden, für einen höheren durchschnittlichen Bestellwert zu maximieren.

Personalisierung in großem Maßstab, um loyalere Kunden zu gewinnen, ist möglich, insbesondere wenn Sie in eine KI-basierte Personalisierungsplattform wie LimeSpot investieren, die Marken mit allem ausstattet, was sie für Upsells, Cross-Sells, Bundles, maßgeschneiderte Werbeaktionen und Empfehlungen, personalisierte Inhalte und mehr benötigen E-Mails und andere AOV-steigernde Taktiken.