Fortgeschrittene Taktiken für die Optimierung von E-Commerce-Abonnements

In den letzten Jahren ist der Wert des globalen E-Commerce-Abonnementmarktes in die Höhe geschossen. Der jüngste Bericht „State of Subscription Commerce“ von Recharge ergab, dass Abonnementunternehmen im Jahr 2022 im Jahresvergleich ein durchschnittliches Wachstum des Lifetime Value von 12 %, des durchschnittlichen Bestellwerts von 11 % und des monatlich wiederkehrenden Umsatzes von 7 % verzeichneten.

Da sich immer mehr Kunden für das E-Commerce-Abonnementmodell entscheiden, sind die Erwartungen höher denn je, und die Einsätze für Händler werden erhöht, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Auf dem heutigen Markt haben Marken, die ihre Abonnements kontinuierlich auf strategische Weise optimieren, entscheidende Vorteile, die ihnen helfen können, mehr Kunden zu gewinnen und zu halten.

In diesem Beitrag behandeln wir die fortgeschrittenen Strategien, die ein ausgereiftes, erfolgreiches E-Commerce-Abonnementunternehmen anwenden kann, um seine Abonnements auf die nächste Stufe zu heben. Wenden Sie diese Strategien auf Ihren eigenen E-Commerce-Abonnementdienst an, um mehr Wert aus dem Geschäftsmodell zu ziehen.

4 fortschrittliche E-Commerce-Abonnement-Taktiken zur Unterstützung der Kundenbindung und -gewinnung

1. Verstehen Sie das Kundenverhalten innerhalb des Abonnementmodells

Um den Schlüsselkontext über die Leistung ihres Geschäfts aufzudecken, müssen Händler Trends im Verhalten ihrer Kunden sorgfältig untersuchen und verfolgen.

Die spezifischen Verhaltensweisen und Aktionen, die ein Händler verfolgen sollte, hängen alle von seinen Produkten oder Dienstleistungen ab. Zu verfolgende Verhaltensweisen könnten sein:

• Die Anzahl der Abonnements, die der durchschnittliche Kunde besitzt
• Wie viele einmalige Produkte Kunden normalerweise zu ihren Abonnements hinzufügen
• Ob Kunden normalerweise Artikel in ihrer Abonnementbox tauschen oder nicht
• Ob sie Bestellungen überspringen oder nicht
• Wie häufig bestehende Kunden ihre Abonnements kündigen

Händler sollten diese Art von Aktionen zusammen mit wichtigen Kennzahlen wie AOV, LTV, MRR, Kundenabwanderung und Kundenbindung verfolgen. Dies kann Aufschluss darüber geben, warum ihr Abonnement-E-Commerce-Service eine bestimmte Leistung erbringt. Zusätzliche Erkenntnisse können durch das Sammeln von Kundenfeedback durch Umfragen und Kundeninterviews gewonnen werden.

Sobald Händler Muster und Trends im Kundenverhalten identifiziert haben, können sie erfolgreiche und verbesserungswürdige Bereiche besser verstehen. Sie können dies dann nutzen, um Geschäftsentscheidungen zu treffen und überzeugendere Abonnements zu erstellen.

2. Segmentieren Sie Kunden und personalisieren Sie Abonnementdienste

Personalisierung ist der Schlüssel zum Erfolg des Abonnement-Geschäftsmodells. Um jedoch effektiv zu personalisieren, müssen Händler ihren Kundenstamm in kleinere Gruppen eingrenzen.

Hier kommt die Kundensegmentierung ins Spiel. Mit dieser Strategie können Händler ihren Kundenstamm in Gruppen mit ähnlichen Merkmalen aufteilen.

Je nach Geschäft können diese Segmente Folgendes umfassen:

• Abonnenten vs. Nicht-Abonnenten
• Kunden, die zuvor alle das gleiche Produkt gekauft haben
• Kunden, die alle ähnlich lange im Unternehmen tätig sind
• Kunden in ähnlichen geografischen Gebieten

Händler können dann ihre Angebote oder Kommunikation basierend auf den ähnlichen Merkmalen jeder Gruppe personalisieren. Diese Personalisierungsbemühungen könnten bedeuten:

• Angepasstes Messaging für Abonnementkunden, da es mehr integrierte Kontaktpunkte für die Kommunikation mit ihnen gibt
• Maßgeschneiderte Produktempfehlungen für Kunden mit ähnlicher Kaufhistorie
• Rabatte auf Abonnementboxen bestimmter Artikel für Kunden, die diese als einmaliges Produkt gekauft haben

Unabhängig von den Merkmalen, die ein Händler zur Segmentierung verwendet, oder den Strategien, die er zur Personalisierung verwendet, ist es entscheidend, die Effektivität im Laufe der Zeit zu verfolgen. Um Abonnements zu optimieren, sollten Händler die Auswirkungen aller Taktiken auf Schlüsselkennzahlen beachten, insbesondere den Customer Lifetime Value, die Kundenbindung, den durchschnittlichen Bestellwert und alle anderen vorrangigen KPIs.

3. A/B-Testangebote kontinuierlich

Bei A/B-Tests – auch Split-Tests genannt – werden zwei oder mehr Versionen einer Webseite, E-Mail oder eines anderen Assets miteinander verglichen, um festzustellen, welche besser abschneiden. Diese Marketingstrategie ist ein leistungsstarkes Tool zur Optimierung von Abonnements. Und wenn es richtig gemacht wird, kann es Händlern helfen, die überzeugendsten Angebote, Designs oder Kopien zu identifizieren, um ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Beim A/B-Testen ist es wichtig, jeweils nur eine Variable zu testen, um genau festzustellen, welche Änderungen die Metriken verbessern. Händler müssen möglicherweise auch bestimmte A/B-Tests mehrmals, an verschiedenen Punkten der Customer Journey oder zu verschiedenen Jahreszeiten wiederholen, um Hypothesen zu validieren.

Elemente für A/B-Tests hängen von den Metriken ab, die ein Unternehmen zu verbessern versucht. Dazu könnten gehören:

• Produktnamen
• Abo-Rabatte
• CTAs in einer E-Mail oder Seiten eines Online-Shops
• Saisonale Angebote
• Produktfotografie

Angenommen, ein Händler stellt fest, dass viele Kunden einen bestimmten Artikel einmal kaufen, sich aber nicht für ein Abonnement anmelden. Sie könnten erwägen, das Design oder den Wortlaut ihres „Abonnieren-und-Speichern“-CTA-Buttons A/B-Tests zu unterziehen. Sie könnten dann nacheinander Aktualisierungen an Kopie, Farbe, Form und/oder Platzierung der Schaltfläche ändern und testen, um zu sehen, was die Conversions verbessert.

Beachten Sie, dass A/B-Tests wenig Sinn machen, ohne die Ergebnisse im Laufe der Zeit zu messen, zu analysieren und zu verfolgen. Händler sollten Tests so oft wie nötig wiederholen, um ihre Ergebnisse zu validieren.

4. Verfeinern Sie die Marketing- und Werbestrategien für Abonnementdienste

Der Erfolg eines Abonnementangebots hängt von mehr als der Qualität des verkauften Produkts oder der verkauften Dienstleistung ab. Es hängt auch von Marketing- und Werbestrategien ab, die ein Händler verwendet, um Kunden auf verschiedene Optionen aufmerksam zu machen und die Conversions zu steigern.

Dies ist ein umfangreiches und vielfältiges Thema, das eine Reihe verschiedener Kanäle umfasst. Abhängig von den verkauften Produkten oder Dienstleistungen können die Marketingkanäle Folgendes umfassen:

• E-Mail-Kampagnen
• Social-Media-Beiträge
• Bezahlte Social-Media-Anzeigen
• Influencer-Marketing-Kampagnen
• Werbung
• Digitale Anzeigen
• Und mehr

Für Abonnement-Händler kann es wertvoll sein, sich darauf zu konzentrieren, Ihre treuesten Kunden zu gewinnen. Sie könnten beispielsweise eine E-Mail-Kampagne für ein Empfehlungsprogramm erstellen, bei dem Kunden, die andere dazu bringen, sich anzumelden, einen Rabatt auf ihre nächste Bestellung erhalten.

Abonnement-Händler können auch Marketingstrategien nutzen, um bestehende Kunden zu ermutigen, sich für ein Abonnement anzumelden. Dies könnte zunächst dadurch erfolgen, dass Kunden, die einen Artikel einmal gekauft haben, segmentiert werden. Von dort aus könnte der Händler ihnen gezielte Social-Media-Anzeigen mit Sonderangeboten zum Abonnieren senden.

Um mit dem Abonnement-Geschäftsmodell erfolgreich zu sein, optimieren Sie es kontinuierlich im Laufe der Zeit

Die Optimierung von Abonnements ist mehr als ein einmaliger Aufwand oder eine einzelne Strategie. Es ist ein ständiger Prozess, der aus einer Vielzahl von Blickwinkeln angegangen werden sollte, konsistent über die Zeit.

Machen Sie es sich zur Priorität, das Kundenverhalten zu verstehen, Angebote für verschiedene Segmente und A/B-Testangebote zu personalisieren und Ihre Marketing- und Werbestrategien zu verfeinern. Sie können dann wertvolle Einblicke in die Vorlieben Ihrer Abonnenten gewinnen und die Ergebnisse kontinuierlich testen, analysieren und nachverfolgen. Auf diese Weise können Sie Ihre bestmöglichen E-Commerce-Abonnements erstellen.