Vertriebsmanagement: Definition, Vorteile & Strategien

Das Vertriebsmanagement ist seit langem eine geschäftliche Herausforderung. Rohware kann zu früh ankommen und verderben, bevor sie verwendet wird. Oder fertige Produkte können zu spät eintreffen, sodass ein Konkurrent den Löwenanteil des Marktanteils übernehmen kann.

Ein effektiver Vertrieb ist so entscheidend, dass Teildisziplinpraktiken zu einem integralen Bestandteil der Lieferkette und des Bestandsmanagements wurden, z. B. Just-in-Time-Bestand. Insgesamt beinhaltet ein erfolgreicher Vertrieb viele bewegliche Teile und Methoden, die eine starke Vertriebsmanagementstrategie erfordern, die von Echtzeitinformationen angetrieben wird.

Was ist Vertriebsmanagement?

Distributionsmanagement ist der Prozess, der verwendet wird, um den Warenverkehr vom Lieferanten zum Hersteller zum Großhändler oder Einzelhändler und schließlich zum Endverbraucher zu überwachen. Zahlreiche Aktivitäten und Prozesse sind involviert, darunter Rohwarenlieferantenmanagement, Verpackung, Lagerhaltung, Inventar, Lieferkette, Logistik und manchmal sogar Blockchain.

Was ist ein Vertriebspartner?

Ein Händler ist ein Unternehmen, das Produkte an Einzelhändler und andere Unternehmen liefert, die direkt an Verbraucher verkaufen. Nehmen wir zum Beispiel einen Spirituosengroßhändler, der Restaurants, Lebensmittelgeschäfte und Spirituosengeschäfte mit Alkohol beliefert.

Andere Beispiele sind ein Lebensmittelhändler, der Salat, Tomaten und andere Produkte an Restaurants liefert; und ein Pharmahändler, der eine Vielzahl verschreibungspflichtiger Medikamente an Apotheken liefert.

Distribution vs. Logistik

Logistik bezieht sich auf die detaillierte Planung und Prozesse, die mit der effektiven Lieferung und dem Transport von Waren verbunden sind. Logistik umfasst Aktivitäten und Prozesse wie Versorgungsmanagement, Massen- und Versandverpackung, Temperaturkontrolle, Sicherheit, Flottenmanagement, Lieferrouting, Sendungsverfolgung und Lagerhaltung. Vielleicht ist es am einfachsten, sich Logistik als physische Verteilung vorzustellen.

Die Distribution ist ein Managementsystem innerhalb der Logistik, das sich auf die Auftragserfüllung in allen Vertriebskanälen konzentriert. Ein Vertriebskanal ist die Kette von Agenten und Einheiten, die ein Produkt oder eine Dienstleistung auf seinem Weg von seinem Ursprungsort zu einem Verbraucher durchläuft. Beispiele für Vertriebskanäle sind E-Commerce-Websites, Großhändler, Einzelhändler und Drittanbieter oder unabhängige Distributoren. Der Vertrieb umfasst Aktivitäten und Prozesse wie Verbraucher- oder Handelsverpackung, Auftragserfüllung und Auftragsversand. Kurz gesagt, Vertrieb wird am einfachsten als Handels- oder Verkaufsvertrieb verstanden.

Warum ist Vertriebsmanagement wichtig?

Beim Distributionsmanagement geht es in erster Linie darum, alles zu organisieren, was dazu gehört, die Ware rechtzeitig und mit möglichst wenig Abfall zum Käufer zu bringen. Daher wirkt es sich direkt auf den Gewinn aus.

Was ist ein Vertriebsnetz und was sind die Vorteile?

Ein Verteilnetz ist eine zusammenhängende Gruppe von Lagereinrichtungen und Transportsystemen. Es wird gemäß einer Vertriebsstrategie gebildet, die darauf abzielt, Waren vom Hersteller zu Großhändlern, Einzelhändlern oder Käufern zu bewegen.

Vorteile des Vertriebsmanagements

Neben der Erzielung höherer Gewinne eliminiert das Distributionsmanagement Verschwendung auf verschiedene Weise, von reduziertem Verderb bis hin zu reduzierten Lagerkosten, da Produkte und Waren nach Bedarf geliefert werden können („Just-in-Time“-Inventar) und nicht in größeren Mengen gelagert werden („Just-in-Lagerung“) Fall“ Inventar).

Das Vertriebsmanagement führt zu niedrigeren Versandkosten und einer schnelleren Lieferung an die Kunden und erleichtert den Käufern auch die Arbeit, da es „One-Stop-Shopping“ und andere Annehmlichkeiten und Belohnungen wie Kundentreue-Prämienprogramme ermöglicht.

Herausforderungen im Vertriebsmanagement

Distributionsherausforderungen können sich aus einer Vielzahl von Störungen ergeben. Zu den natürlichen Störungen zählen Unwetterereignisse, Rohstoffknappheit (z. B. schlechte Erntejahre), Schädlingsschäden sowie Epidemien oder Pandemien. Menschliche Störungen umfassen Unruhen, Proteste, Kriege und Streiks.

Transportunterbrechungen umfassen den Verfall von Transportfahrzeugen, Wartungsstillstände und Unfälle sowie verspätete Flüge und restriktive oder neue Transportvorschriften, wie sie regelmäßig im Lkw-Bereich anzutreffen sind.

Zu den wirtschaftlichen Herausforderungen zählen Rezessionen, Depressionen, plötzlicher Rückgang oder Anstieg der Verbraucher- oder Marktnachfrage, neue oder geänderte Gebühren oder Compliance-Kosten, Änderungen der Wechselkurse und Zahlungsprobleme.

Zu Produktunterbrechungen gehören Produktrückrufe, Verpackungsprobleme und Qualitätskontrollprobleme. Zu Störungen durch den Käufer gehören Bestelländerungen, Änderungen der Versandadresse und Produktrückgaben.

5 Faktoren, die das Distributionsmanagement beeinflussen

Viele Dinge können das Distributionsmanagement beeinflussen. Die fünf häufigsten sind:

1. Verderblichkeit der Einheit – Wenn es sich um einen verderblichen Artikel handelt, ist Zeit entscheidend, um den Verlust zu verhindern.
2. Kaufgewohnheiten der Käufer – Höhen und Tiefen der Kaufgewohnheiten können Vertriebsmuster und damit unterschiedliche Vertriebsanforderungen beeinflussen, die vorhergesagt werden können,
3. Käuferanforderungen – z. B. Änderungen in den Just-in-Time-Bestandsanforderungen eines Einzelhändlers oder Herstellers,
4. Produktmix-Prognose – Optimale Produktmixe variieren je nach Jahreszeit und Wetter oder anderen Faktoren und
5. Lkw- Ladungsoptimierung – stützt sich auf Logistik- und Flottenmanagementsoftware, um sicherzustellen, dass jeder Lkw voll ausgelastet ist und auf dem effizientesten Weg geleitet wird.

3 Vertriebsmanagementstrategien

Auf strategischer Ebene gibt es drei Vertriebsmanagementstrategien:

1. Masse
   Die Massenstrategie zielt darauf ab, an den Massenmarkt zu vertreiben, z. B. an diejenigen, die überall an allgemeine Verbraucher verkaufen.
2. Selektiv
   Die selektive Strategie zielt darauf ab, an eine ausgewählte Gruppe von Verkäufern zu vertreiben, z. B. nur an bestimmte Arten von Herstellern oder Einzelhandelssektoren wie Apotheken, Friseursalons und hochwertige Kaufhäuser.
3. Exklusiv
   Die exklusive Strategie zielt darauf ab, an eine stark begrenzte Gruppe zu vertreiben. Zum Beispiel verkaufen die Hersteller von Ford-Fahrzeugen nur an autorisierte Ford-Händler, und Hersteller von Waren der Marke Gucci verkaufen nur an eine kleine Gruppe von Einzelhändlern für Luxusgüter.

Auswahl eines Vertriebsmanagementsystems

Die Wahl des richtigen Vertriebsmanagementsystems für Ihr Unternehmen hängt stark von den Vertriebszielen und -herausforderungen Ihres Unternehmens sowie von den Vertriebsmodellen und -kanälen ab, die Ihr Unternehmen nutzt. Aber als allgemeine Regel sollten Unternehmen Folgendes bewerten:

• Einfache Integration und Kompatibilität mit Legacy-Systemen.
• Skalierbarkeit und Elastizität
• Sicherheit
• Datenmanagement und -analyse, einschließlich Echtzeit-Datenstreaming und Datenaustausch im Ökosystem
• Anpassungsfähigkeit, ob das System agil genug ist, um die schnellen Änderungen zu bewältigen, die erforderlich sind, um Hindernisse zu überwinden oder neue Chancen zu nutzen

Was sind die 4 Vertriebskanäle?

Historisch gesehen gab es drei Vertriebskanäle:

1. Großhändler
   In diesem Kanal werden Waren von Herstellern an Großhändler verteilt. Beispielsweise vertreiben Spirituosenbrennereien ihre Spirituosenmarken an Großhändler.
2. Einzelhändler
   Waren werden vom Hersteller oder Großhändler an Einzelhändler vertrieben. So werden zum Beispiel Designerkleidung und Accessoires bekannter Marken an gehobene Einzelhandelsketten wie Neiman Marcus, Nordstrom und Macy's vertrieben.
3. Verteiler
   Dieser Kanal befördert Waren von der Quelle oder dem Hersteller zu einem autorisierten Händler. Beispielsweise vertreibt eine Ford-Fabrik verschiedene Ford-Marken und -Modelle an autorisierte Ford-Händler zum Verkauf an Verbraucher oder Firmenflotten.
4. E-Commerce
   Dies ist der neueste und disruptivste Vertriebskanal, bei dem Waren und Dienstleistungen virtuell online dargestellt und dann direkt an den Käufer vertrieben werden. E-Commerce als vierter Kanal hat zu rasanten Veränderungen geführt und Distributoren dazu gebracht, ihre traditionellen Strategien zu überdenken.

Fazit

Die Elemente von Vertriebsmanagementsystemen sind die Schritte, die erforderlich sind, um das Produkt vom Hersteller zum Endkunden zu bringen, und können Folgendes umfassen: Lieferkette, Blockchain, Logistik, Bestell- und Rechnungssystem, Lieferantenbeziehungsmanagement (VRM), Kundenbeziehungsmanagement (CRM). ) ein Bestandsverwaltungssystem (IMS), ein Lagerverwaltungssystem (WMS) und ein Transportverwaltungssystem (TMS).