eコマースサブスクリプション最適化の高度な戦術
公開: 2023-03-16近年、世界の e コマース サブスクリプション市場の価値は急上昇しています。 Recharge の最新の State of Subscription Commerce レポートによると、2022 年に、サブスクリプション ビジネスでは、生涯価値が前年比で平均 12% 増加し、平均注文額が 11% 増加し、毎月の経常収益が 7% 増加しました。
e コマースのサブスクリプション モデルを購入する顧客がますます増えているため、期待はかつてないほど高くなり、マーチャントが競合他社との差別化を図るためのリスクが高まっています。 今日の市場では、戦略的な方法でサブスクリプションを継続的に最適化するブランドには、より多くの顧客を引き付けて維持するのに役立つ重要な利点があります。
この投稿では、成熟した成功した e コマース サブスクリプション ビジネスがサブスクリプションを次のレベルに引き上げるために使用できる高度な戦略について説明します。 これらの戦略を独自の e コマース サブスクリプション サービスに適用して、ビジネス モデルからより多くの価値を引き出します。
重要ポイント
- 定期購入オプションを持つ e コマース マーチャントにとって、サブスクリプションの最適化は重要なプロセスです。
- サブスクリプションの最適化には、顧客行動の調査、セグメンテーションによるオファーのパーソナライズ、A/B テスト、マーケティングおよびプロモーション戦略の改良など、複数の角度からアプローチすることが重要です。
- サブスクリプション ビジネスは、最適化の取り組みを継続的に追跡し、改良する必要があります。
リテンションと獲得を支援する 4 つの高度な e コマース サブスクリプション戦術
1. サブスクリプション モデルにおける顧客の行動を理解する
店舗のパフォーマンスに関する重要なコンテキストを明らかにするために、マーチャントは、顧客の行動の傾向を熱心に調査して追跡する必要があります。
マーチャントが追跡する必要がある特定の行動や行動は、商品やサービスによって異なります。 追跡する行動には次のものがあります。
- 平均的な顧客が保有するサブスクリプションの数
- 顧客が通常サブスクリプションに追加する 1 回限りの製品の数
- 顧客がサブスクリプション ボックス内のアイテムを通常交換するかどうか
- 注文をスキップするかどうか
- 既存の顧客がサブスクリプションをキャンセルする頻度
マーチャントは、AOV、LTV、MRR、顧客離れ、リテンションなどの主要な指標とともに、これらのタイプのアクションを追跡する必要があります。 これは、サブスクリプション e コマース サービスが特定の方法で機能している理由を明らかにするのに役立ちます。 調査や顧客インタビューを通じて顧客からのフィードバックを収集することで、追加の洞察を見つけることができます。
マーチャントは、顧客行動のパターンと傾向を特定すると、成功している分野と改善すべき分野をよりよく理解できます。 その後、これを使用してビジネス上の決定を通知し、より魅力的なサブスクリプションを作成できます。
2. 顧客のセグメント化とサブスクリプション サービスのパーソナライズ
パーソナライゼーションは、サブスクリプション ビジネス モデルの成功の鍵です。 しかし、効果的にパーソナライズするために、マーチャントは顧客ベースを小さなグループに絞り込む必要があります。
ここで、顧客セグメンテーションの出番です。 この戦略により、マーチャントは顧客ベースを同様の特性を持つグループに分類できます。
ビジネスに応じて、これらのセグメントには次のものが含まれます。
- 購読者と非購読者
- 過去に同一商品をご購入いただいたお客様
- ほぼ同程度の期間、ビジネスを利用しているすべての顧客
- 類似地域のお客様
マーチャントは、各グループの類似した特性に基づいて、オファーやコミュニケーションをパーソナライズできます。 これらのパーソナライズの取り組みは、次のことを意味します。
- サブスクリプションの顧客向けにカスタマイズされたメッセージング (彼らとのコミュニケーションのための組み込みのタッチポイントがさらにあるため)
- 同様の購入履歴を持つ顧客向けにカスタマイズされた製品レコメンデーション
- 特定のアイテムのサブスクリプション ボックスを 1 回限りの製品として購入した顧客に対する割引
マーチャントがセグメント化に使用する特性やパーソナライズに使用する戦略に関係なく、長期にわたって有効性を追跡することが重要です。 サブスクリプションを最適化するために、マーチャントは、主要な指標、特に顧客の生涯価値、維持率、平均注文額、およびその他の優先 KPI に対する戦術の影響に注意する必要があります。
3. A/B テストの継続的な提供
A/B テスト (分割テストとも呼ばれます) では、Web ページ、電子メール、またはその他のアセットの 2 つ以上のバージョンを相互に比較して、どちらのパフォーマンスが優れているかを判断します。 このマーケティング戦略は、サブスクリプションを最適化するための強力なツールです。 また、正しく行われれば、マーチャントが製品やサービスを販売するための最も魅力的なオファー、デザイン、またはコピーを特定するのに役立ちます。
A/B テストでは、一度に 1 つの変数のみをテストして、どの変更がメトリックを改善するかを正確に特定することが重要です。 マーチャントは、仮説を検証するために、カスタマー ジャーニーのさまざまな時点で、または 1 年のさまざまな時期に、特定の A/B テストを複数回繰り返す必要がある場合もあります。
A/B テストの要素は、ビジネスが改善しようとしている指標によって異なります。 これらには次のものが含まれます。
- 製品名
- サブスクリプションの割引
- 電子メールまたはオンライン ストアのページの CTA
- 季節のオファー
- 商品撮影
たとえば、マーチャントが、多くの顧客が特定のアイテムを 1 回購入しているが、サブスクリプションにサインアップしていないことに気付いたとします。 「購読して保存」CTA ボタンのデザインや文言の A/B テストを検討するかもしれません。 次に、ボタンのコピー、色、形状、配置を 1 つずつ変更してテストし、コンバージョンを改善するものを確認します。
A/B テストでは、結果を長期にわたって測定、分析、追跡することなしに、ほとんど意味がないことに注意してください。 マーチャントは、調査結果を検証するために必要な回数だけテストを繰り返す必要があります。
4. サブスクリプション サービスのマーケティングおよびプロモーション戦略を改善する
サブスクリプション サービスの成功は、販売される製品やサービスの品質以上のものに依存します。 また、マーチャントがさまざまなオプションを顧客に認識させ、コンバージョンを増やすために使用するマーケティングおよびプロモーション戦略にも依存します.
これは、さまざまなチャネルの配列を含む広大で多様なトピックです。 販売される製品またはサービスに応じて、マーケティング チャネルには次のものが含まれます。
- メールキャンペーン
- ソーシャル メディアの投稿
- 有料ソーシャル メディア広告
- インフルエンサー マーケティング キャンペーン
- コマーシャル
- デジタル広告
- もっと
サブスクリプション マーチャントにとって、最も忠実な顧客とのエンゲージメントに集中することは価値があります。 たとえば、紹介プログラムのメール キャンペーンを作成して、他のユーザーにサインアップしてもらった顧客が次回の注文で割引を受けられるようにすることができます。
サブスクリプション マーチャントは、マーケティング戦略を活用して、既存の顧客にサブスクリプションへのサインアップを促すこともできます。 まず、商品を一度購入した顧客をセグメント化することで、これを行うことができます。 そこから、マーチャントは、サブスクライブの特別オファーを含むターゲットを絞ったソーシャル メディア広告を送信できます。
サブスクリプション ビジネス モデルで成功するには、時間をかけて継続的に最適化する
サブスクリプションの最適化は、1 回限りの取り組みや 1 つの戦略ではありません。 これは、時間をかけて一貫して、さまざまな角度からアプローチする必要がある絶え間ないプロセスです。
顧客の行動を理解し、さまざまなセグメントに合わせてオファーをパーソナライズし、A/B テストを行い、マーケティングおよびプロモーション戦略を磨くことを最優先にします。 その後、購読者の好みに関する貴重な洞察を得て、結果を継続的にテスト、分析、および追跡できます。 そうすることで、可能な限り最高の e コマース サブスクリプションを作成できます。