5 estrategias fáciles para AOV más grandes que la mayoría de los comerciantes pasan por alto

Con los costos de adquisición de clientes en aumento y la competencia de comercio electrónico más feroz que nunca, los expertos en marketing minorista se están dando cuenta más que nunca de la importancia de aprovechar al máximo cada visitante virtual a través de sus puertas de comercio electrónico.

Si bien la optimización de la tasa de conversión a menudo se centra en capitalizar el tráfico orgánico y pagado, existe una táctica igualmente efectiva que producirá el tipo de jugo que vale la pena exprimir: aumentar los valores promedio de los pedidos.

Vender más a cada cliente es una forma efectiva de aumentar los resultados, con un efecto neto positivo en una serie de otras métricas clave de comercio electrónico, incluida la relación CAC a LTV, así como el ROI.

Por supuesto, el valor promedio de pedido (AOV) nunca está lejos de la mente de los minoristas. Es por eso que las ventas adicionales y cruzadas son tan populares (y efectivas) para impulsar los resultados de una tienda de comercio electrónico.

Si aumentar el AOV es lo más importante para su negocio, buenas noticias: tenemos cinco estrategias simples para probar en su tienda, todas las cuales han demostrado generar tamaños de cesta más grandes y mejorar la experiencia del cliente.

¿Qué son las ventas adicionales y las ventas cruzadas?

Antes de sumergirnos en las estrategias AOV, tomemos un segundo rápido para definir las ventas adicionales y las ventas cruzadas, que son dos de las tácticas AOV más populares.

Mucha gente usará el término 'venta adicional' para cubrir lo que son tanto las ventas adicionales como las ventas cruzadas, pero hay una diferencia. Una venta adicional consiste en lograr que los clientes gasten más en un artículo específico que ya les interesa. Un ejemplo clásico de venta adicional para aumentar el valor promedio del pedido sería "¿Le gustaría aumentar su bebida hoy?"

Pero para llevarlo al mundo del comercio electrónico, algunos ejemplos podrían incluir ventas adicionales:

• Una compra única en una suscripción
• Un tamaño más grande de un producto (a menudo descontado como un 'tamaño de valor')
• Una versión premium de un producto.
• Una mejora adicional como papel de regalo, bordado o personalización
• Un servicio adicional, como una garantía, instalación o entrega especial

Por el contrario, la venta cruzada implica vender dos o más productos que funcionan bien juntos. Con las ventas cruzadas, el AOV aumenta porque los clientes compran más productos en una sola transacción, a diferencia de las ventas adicionales, en las que se gasta más en un solo producto. Una vez más, el ejemplo clásico citado de ventas cruzadas para aumentar el valor medio de los pedidos es "¿Le gustarían patatas fritas con su bebida?"

En cuanto a los ejemplos de comercio electrónico, las estrategias típicas pueden incluir la venta cruzada:

• Conjuntos a juego por variante (color, estampado, diseñador, etc.)
• manojos
• looks completos
• Artículos que se compran juntos con frecuencia
• Artículos relacionados o alternativos

No todas las estrategias para hacer crecer AOV están específicamente vinculadas a una venta adicional o cruzada, pero comprender la diferencia entre estas tácticas es fundamental para generar más ingresos y mayores valores de pedido.

Estrategia n.º 1: promocionar artículos que ayuden específicamente a un comprador a alcanzar un umbral de envío gratuito

El envío gratuito se ha convertido prácticamente en un juego de mesa para la mayoría de los minoristas de comercio electrónico, si un comprador está dispuesto a desembolsar una cantidad particular de fondos. Muchos comerciantes incluyen algún tipo de indicador de progreso que ayuda a los compradores a ver qué tan lejos están del envío gratuito, como una cuenta regresiva del valor en dólares o una barra de progreso.

¿La razón? Envío gratis funciona. El 58% de los compradores dicen que están dispuestos a agregar productos a su carrito para alcanzar el mínimo de envío gratis. Por lo tanto, no sorprende que los pedidos con envío gratuito tiendan a ser un 30 % más altos en AOV e ingresos también.

Pero hay una mejor manera de promover el envío gratis y obtener un valor de pedido promedio más alto que solo un indicador de progreso. Se llama recomendaciones de productos. Específicamente, recomendaciones de productos que ayudarán a un cliente a alcanzar ese umbral de envío gratuito mucho más rápido.

Usemos un ejemplo para explicar. Digamos que Samantha está comprando en una tienda de belleza y están a $10 del envío gratis. Samantha ve esto cuando hace el pago y está motivada para encontrar otro artículo por $10 para desbloquear ese beneficio. ¡Pero espera! Los tenías en el anzuelo: Samantha estaba lista para pagar. Ahora está navegando por el sitio nuevamente, filtrando productos alrededor de la marca de $10 y tal vez sintiéndose un poco frustrada. Podría abandonar el sitio y volver más tarde, o buscar un código de cupón. Incluso si encuentra algo que agregar, probablemente sea el mejor candidato para devolver un artículo.

No es un gran escenario, ¿verdad? Supongamos que le ofrece a Samantha un carrusel de recomendaciones de productos en función de lo que ya tiene en su cesta. De repente, Samantha no está buscando algo con el fin de obtener envío gratuito. Está agregando elementos que mejorarán su experiencia general con el producto. Una base de labios para lápiz labial tiene mucho sentido, y por $ 12, Samantha estará encantada de obtener el envío gratis al mismo tiempo.

Una palabra para los sabios: esta estrategia de aumento del valor promedio de los pedidos funciona mejor cuando se considera el valor en dólares. Incluso si el mejor producto para el carrito de Samantha (basado en sus otros artículos) es una paleta de sombras de ojos de $80, si solo necesita $10 para obtener el envío gratis, apunte bajo. Piense como una tienda de comestibles y proporcione compras impulsivas baratas y alegres que inclinarán la balanza para que un cliente obtenga mayores ingresos totales.

Estrategia #2: No te rindas al momento de pagar

Para muchos comerciantes, el carrito es la última parada para hacer subir el AOV. Una vez que un cliente pasa por caja, es como si hubiera entrado en una especie de zona sagrada que muchas marcas temen tocar.

¿Nuestro consejo? ¡No te detengas en la caja! La tasa de conversión promedio de agregar al carrito es de poco menos del 7 %, mientras que la tasa de conversión promedio de pago es del 2,12 %.

Cuando recibes a alguien en la caja, ese cliente está cautivo. Son una de las 2 personas de 100 que han aguantado hasta este punto. No los deje escapar: aproveche el comportamiento motivado de sus clientes y agréguelos con una oferta increíble más al incluir una venta adicional o una venta cruzada al finalizar la compra.

Las ventas adicionales o cruzadas en el momento de la compra deben tomar uno de dos enfoques. La primera es usar recomendaciones de productos basadas en IA para proporcionar una venta adicional o cruzada que se adapte a los artículos que un comprador está a punto de comprar. Si el cliente está comprando un nuevo par de zapatillas, venda plantillas cruzadas. ¿Comprar un soporte para TV? Vender un servicio de instalación. Estas ofertas se sienten personalizadas y adaptadas, ambos criterios que harán que un comprador tenga muchas más probabilidades de convertirse.

Sin embargo, si desea adoptar un enfoque más audaz para aumentar el valor promedio de los pedidos, siga leyendo.

Una de las estrategias de venta adicional o cruzada más efectivas en el proceso de pago que hemos encontrado es ofrecer una oferta que no existe en ningún otro lugar de la tienda. Estamos hablando de un buen trato loco, del tipo que se siente demasiado increíble para dejarlo pasar. Utilice este espacio para ofrecer un gran descuento en un paquete de productos; moverá más productos y aumentará el valor promedio de los pedidos. ¿Tienes existencias muertas? Límpielo con ventas cruzadas en el proceso de pago que ofrecen grandes descuentos que se sienten como un trato para el cliente mientras aumentan los valores de los pedidos junto con la cantidad total de artículos comprados. ¡Mira cómo la cantidad promedio que los clientes gastan se dispara en poco tiempo!

Estrategia #3: Haz que el correo electrónico te haga ganar más dinero

Muy a menudo, los comerciantes mantendrán sus tácticas de venta adicional y venta cruzada estrictamente en su sitio web. Sin embargo, literalmente cero comerciantes de comercio electrónico mantienen sus comunicaciones con los clientes en un solo canal.

Solucione esta brecha ofreciendo ventas adicionales y ventas cruzadas en el correo electrónico. Prácticamente cualquier correo electrónico puede tener insertadas recomendaciones personalizadas de productos, pero un comerciante de comercio electrónico verdaderamente inteligente utilizará las recomendaciones de correo electrónico para generar un valor promedio de pedido más alto.

Por ejemplo, intente ofrecer recomendaciones de productos en un correo electrónico de carrito abandonado. Estos pueden ser artículos relacionados, o artículos que se compran con frecuencia junto con lo que el cliente no compró. Si un comprador no estaba listo para pagar antes, es posible que desee hacerlo una vez que el cliente vea otro artículo de interés en un correo electrónico de recordatorio personalizado; en última instancia, agrega ese artículo al carrito y aumenta el AOV en un instante.

Estrategia #4: Ofrecer un servicio personalizado 1:1

Las compras personales han sido una profesión desde el siglo XIX, y por una buena razón: funcionan. El trabajo de cualquier comprador personal es comprender las necesidades de sus clientes y proporcionar recomendaciones personalizadas que, por lo general, generarán valores de pedido mucho mayores que los que un comprador podría hacer por su cuenta.

Piénsalo de esta manera. Cuando Mark compra solo en una tienda por departamentos, es posible que esté allí con una misión, como encontrar jeans nuevos. Pero si un comprador personal se acercó a Mark, también podría traer camisas que combinen con los jeans que se está probando, seleccionando un look completo. O podrían buscar la marca en la que Mark se siente más seguro y traerle un par de chinos de la misma empresa. De repente, Mark se va con una pequeña actualización de vestuario, en lugar de un solo par de jeans. Hola mayor valor promedio de pedido.

Esto, por supuesto, es un ejemplo de venta al por menor. Pero el servicio 1:1 también se puede lograr a escala en el comercio electrónico. Las recomendaciones de productos basadas en IA son una herramienta eficaz para brindar a los compradores consejos y orientación personalizados para su 'próximo clic' y lo que agregan al carrito. Las recomendaciones estratégicas de productos que tienen en cuenta lo que un comprador ha mostrado interés, en función de su comportamiento de búsqueda y adición al carrito, se actualizarán automáticamente, lo que le dará al comprador más ideas para agregar más cosas a su carrito y mejorar el AOV.

Las compras 1:1 personalizadas también se pueden ofrecer en línea a través de soluciones de clientela, como Tulip o Goinstore, o a través de plataformas de compras conjuntas de video en vivo bajo demanda, como GhostRetail. Estas herramientas permiten a los compradores en línea conectarse con un asociado de ventas real a través de un chat de video, repasando sus requisitos específicos para encontrar los productos perfectos y brindando a los vendedores inteligentes una oportunidad para recomendar más productos para aumentar el tamaño de la cesta.

Estrategia #5: Ponga el tiempo de su lado

Piense en los días pico de la histeria del Black Friday: estamos hablando de ofertas sorprendentes en cantidades limitadas que hicieron que las alineaciones comenzaran en medio de la noche. Hoy, en comparación, muchas marcas están iniciando las ventas del Black Friday cada vez más temprano, y muchas veces la disponibilidad de productos y los descuentos pueden ser mejores antes del gran día. Si bien... no todo sobre los días pico de BFCM fue excelente, tuvieron el efecto de alentar a las personas a comprar antes de que terminaran las ofertas, a menudo acumulando canastas enormes sin siquiera pensar en ello.

Una estrategia sorprendente para generar un mayor valor promedio de pedido consiste en utilizar el tiempo para su ventaja y la de sus clientes. hay tres maneras de hacer esto.

1. Use promociones por tiempo limitado para generar más ventas. Por ejemplo, ofrezca un 20% de descuento en pedidos superiores a $100, pero solo por un día. O ofrezca una venta adicional o una venta cruzada en algún momento del proceso de compra que proporcione un descuento irresistible, como un 50 % de descuento en un artículo específico (Consejo profesional: nos gusta especialmente esta táctica de aumento del valor promedio para las ventas cruzadas posteriores a la compra) . Si va a seguir la ruta de la promoción de tiempo, solo asegúrese de que sea por tiempo limitado. A la mayoría de los compradores no les gusta ver un artículo en oferta por tiempo limitado... todos los días.
2. Incluya un cupón de rebote para mejorar tanto LTV como AOV. Si alguna vez ha visto las promociones Super Cash de Old Navy, entonces ya está familiarizado con esta táctica de retención de clientes. Cuanto más gaste, más obtendrá en valor promocional, para gastar durante una ventana posterior. Si bien esta es una tarea relativamente compleja, una más simple puede ser ofrecer a los clientes un descuento del 30 % en su próxima compra cuando gasten $100 en esta. El valor de por vida del cliente es una parte importante del aumento del valor promedio de los pedidos: cuanto más confíe un comprador en una marca, más probable es que acumule canastas más grandes y más ingresos.
3. Piense detenidamente en las políticas de devolución . Uno de los mayores riesgos para cualquier comprador en línea es que un artículo no esté a la altura de sus expectativas "en la vida real". Cualquier tienda en línea que tenga políticas de devolución desafiantes o poco claras corre el riesgo de que un comprador, especialmente un cliente nuevo, cubra sus apuestas y compre menos, con el objetivo de quedarse con todo. Una política de devolución más generosa (incluidas ventanas de devolución más largas) es clave para un AOV más alto, lo que aumenta los ingresos promedio y reduce los rendimientos.

Aumente el valor medio de los pedidos con la personalización

La simple realidad es que los compradores gastarán más en marcas que sientan que se alinean con los valores, intereses y necesidades de cada individuo. Es el trabajo de cada comerciante de comercio electrónico encontrar formas efectivas de hacer esto para maximizar el potencial, particularmente con los clientes existentes, para un valor de pedido promedio más alto.

La personalización a escala para generar clientes más leales es posible, especialmente si invierte en una plataforma de personalización basada en inteligencia artificial como LimeSpot, que equipa a las marcas con todo lo que necesitan para ejecutar ventas adicionales, ventas cruzadas, paquetes, promociones y recomendaciones personalizadas, contenido personalizado y correos electrónicos y otras tácticas de aumento de AOV.