5 formas de superar la parálisis de elección y mejorar la conversión

Demasiadas opciones (también conocidas como parálisis de elección) pueden abrumar rápidamente a los usuarios y hacer que sus tasas de conversión caigan en picado. Afortunadamente, hay formas de solucionar el problema. Si le preguntas a la mayoría de las personas si les gusta tener opciones, la respuesta será sí. ¿Cómo es posible que las opciones sean algo malo?

Pero cuando se trata de ventas, una gran selección puede perjudicar los ingresos de sus clientes.

Aunque a la gente le gusta la elección, se siente abrumada por ella. La Ley de Hick lo demuestra perfectamente. Afirma que hay un aumento medible en el tiempo que le toma a alguien tomar una decisión a medida que aumenta la cantidad de opciones disponibles.

Ese retraso en la toma de decisiones puede resultar perjudicial en un sitio de comercio electrónico porque tiende a hacer que los usuarios se rindan. Están paralizados por la decisión, por lo que deciden irse y pensar en ello. Eso reducirá significativamente la cantidad de personas que finalmente hacen una compra.

“Ese retraso en la toma de decisiones puede resultar perjudicial en un sitio de comercio electrónico porque tiende a hacer que los usuarios se rindan”.

Peor aún, la parálisis de elección no se limita solo a la selección de productos. Los usuarios pueden quedar igualmente paralizados al intentar elegir entre elementos de navegación como la categorización de productos. Se ven obligados a pensar demasiado y también pueden darse por vencidos aquí.

Entonces, ¿qué podemos hacer con respecto a la parálisis de elección? Este artículo cubrirá cinco estrategias a tener en cuenta al diseñar tiendas para clientes.

1. Limite la elección, por lo que limita la parálisis de elección

Sé que puede ser difícil convencer a los clientes de que limiten la variedad de productos o las opciones complejas que ofrecen en sus sitios, pero existen pruebas sólidas que respaldan su causa.

Investigadores en California realizaron un experimento en una tienda de comestibles local. Montaron un puesto en la tienda vendiendo mermelada. Algunos días el puesto vendía seis sabores de mermeladas, mientras que otros ofrecía 24 variedades. Los resultados fueron significativos.

En los días en que vendieron 24 variedades, vieron una tasa de conversión del 4 por ciento. Sin embargo, cuando ofrecieron solo seis opciones, esa cifra aumentó a un asombroso 31 por ciento. Limitar las opciones funciona.

Ese experimento demuestra perfectamente tanto el problema como la solución. Sin embargo, no soy ingenuo. A pesar de la evidencia, no siempre podrá persuadir a los clientes para que reduzcan las opciones. La siguiente mejor opción es ocultar algunas de esas opciones.

A diferencia de un puesto en una tienda de comestibles, tenemos más flexibilidad en línea con respecto a cómo se muestran los productos. Podemos resaltar algunas opciones y restar importancia a otras.

Por ejemplo, podría mostrar las categorías de productos más vendidas, mientras oculta otras agrupaciones bajo algo así como una opción "más".

Pero hay otro factor en juego aquí. Nuestra incapacidad para tomar una decisión no se trata solo de la cantidad de opciones. También se trata de cuán claras son esas elecciones entre sí.

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2. Distingue las opciones

Cuando se enfrenta a 24 variedades de mermelada, el desafío no se trata solo de la cantidad. También se trata de evaluar las diferencias entre cada elección.

Cuantas más opciones hay, más similares suelen ser y la decisión se vuelve más difícil de tomar. Incluso una elección entre dos artículos puede ser difícil si esos artículos son increíblemente similares. La diferencia es demasiado sutil para que un cliente tome una decisión obvia.

Tomemos, por ejemplo, el sitio web de Wikipedia. Durante años, su sitio web tenía un cuadro de búsqueda acompañado de dos botones. Un botón decía "ir" y el otro "buscar". Solo había una elección entre dos opciones, pero la gente todavía estaba paralizada porque la diferencia entre los dos no era lo suficientemente clara.

Luego está la aplicación móvil de Amazon. Cuando intenta reservar un producto, vuelve a ver dos botones. Uno dice "Reserva ahora" y el otro "Reserva hoy".

"Reserva ahora" va directamente a la caja mientras que "Reserva hoy" agrega el artículo al carrito. Sin embargo, esta diferencia no es clara y conduce a la parálisis de elección.

Tanto si hablamos de productos, categorías o incluso de navegación, la solución es la misma. Necesitamos hacer que la distinción entre las opciones sea obvia.

Pero, ¿qué hacemos si las opciones son inherentemente complicadas? ¿Qué pasa si no podemos reducir más la decisión?

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3. Simplifica la elección

Algunas transacciones en línea son complicadas por su naturaleza. Tal vez esté comprando un automóvil que implica un exceso de opciones sobre todo, desde el color de la pintura hasta la financiación. O tal vez esté comprando un seguro en línea con su gran variedad de condiciones, niveles de cobertura y franquicia.

La solución a este desafío es dividir la elección en partes más manejables. Una serie de decisiones más pequeñas y mejor definidas es más fácil de procesar para nosotros.

John Lewis hace un excelente trabajo al intentar comprar un televisor en su sitio web. Brindan asesoramiento sobre las diferentes opciones que el cliente debe tomar y lo guían a lo largo del proceso.

Dicho esto, aún debemos mantener todo el proceso lo más simple posible, porque queremos alentar a los usuarios a tomar una decisión rápidamente.

4. Fomenta la toma rápida de decisiones

Todos sabemos lo que se siente al comenzar a pensar demasiado en una decisión. Llegamos a un punto en el que ya no podemos ver las opciones con claridad, e incluso cuando tomamos una decisión, no estamos contentos con ella. Cuanto más tardemos en tomar una decisión, menos confianza tenemos en el resultado.

Como resultado, queremos animar a los usuarios a tomar una decisión rápida en los sitios de nuestros clientes. Cuanto más rápido alguien pueda tomar una decisión, es menos probable que sufra de parálisis de elección y más probable es que se vaya feliz.

“Cuanto más rápido alguien pueda tomar una decisión, es menos probable que sufra de parálisis de elección y más probable es que se vaya feliz”.

Una forma de lograr esto es tomar la decisión sin pensarlo dos veces, generalmente reduciendo el costo y/o el riesgo. Sus clientes pueden hacer esto de varias maneras, como cuando están fijando sus precios. Un costo bajo permitirá compras impulsivas, que los usuarios suelen hacer en el calor del momento. Otra opción es animar a tus clientes a ofrecer una política de devoluciones excepcional.

En ambos casos, está reduciendo el riesgo para sus clientes, lo que a su vez aumenta su confianza en el resultado. Esto hace que sea más probable que no piensen demasiado en su decisión y actúen más rápido.

Sin embargo, hay un enfoque más que puede tomar para evitar la parálisis de elección: puede elegir en nombre de sus usuarios.

5. Haga la elección para los usuarios con buenas opciones predeterminadas

Pedimos a los usuarios que hagan una cantidad ridícula de opciones que son completamente innecesarias para la mayoría de ellos. Esto se debe a que nos obsesionamos con los casos extremos.

Aunque sabemos que la mayoría de los usuarios harán una elección particular, nos preocupa que otras personas quieran elegir algo diferente. Por ejemplo, mostramos todas nuestras categorías de productos a pesar de que el 80 por ciento de los clientes compran de los tres primeros. O bien, mostramos una lista completa de países cuando la mayoría de las personas compran en nuestro país de origen.

El problema con este enfoque es que la experiencia de usuario de la mayoría sufre para atender a la minoría. Eso no solo es malo para la experiencia de los usuarios; es terrible para las ventas.

No estoy sugiriendo que elimine todos los países que no sean el de origen de su cliente. Tampoco estoy sugiriendo que elimine todas las categorías de productos en su sitio, excepto los más vendidos. En cambio, estoy diciendo que deberíamos usar las opciones más comunes de forma predeterminada y permitir a los usuarios la opción de cambiarlas si lo necesitan. Elija sabiamente sus opciones predeterminadas.

“Elija sabiamente sus opciones predeterminadas”.

Podemos aplicar este principio a todo, desde las direcciones de entrega hasta la información de la tarjeta de crédito. No haga que los usuarios de sus clientes seleccionen estos cada vez. En su lugar, utilice por defecto el último utilizado.

Los buenos valores predeterminados pueden reducir la carga cognitiva de los usuarios, sin quitarles las opciones disponibles. Esa es una herramienta poderosa para superar la parálisis de elección.

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Parálisis de elección más baja para aumentar la conversión

Es casi seguro que la parálisis de elección reducirá las tasas de conversión de sus clientes, por lo que debemos comenzar a trabajar duro para reducirla.

Tómese el tiempo para mirar los análisis de sus clientes y busque las páginas que tienen una alta tasa de salida. No me sorprendería en absoluto si esas páginas requieren que los usuarios hagan una elección para la que no estaban preparados, lo que les hace sentir la temida parálisis de la elección. Solucionar esos problemas puede marcar la diferencia en las tasas de conversión y los ingresos de sus clientes.