Clientes vs. Clientes: ¿Cuál es el adecuado para su negocio?
Publicado: 2023-01-28
Las empresas siempre hablan de cómo quieren más clientes. Pero, ¿estarían mejor con los clientes?
Estás perdonado si no conoces las diferencias entre clientes y clientes. Para muchos, significan lo mismo. Sin embargo, aunque son muy similares, existen algunas diferencias clave que podrían tener implicaciones significativas para su negocio.
En este artículo, compararemos clientes contra clientes y discutiremos por qué uno es más valioso que el otro.
¿Qué son los clientes?
Cuando las personas dicen “cliente”, generalmente se refieren a alguien que compra un producto (ya sea físico o digital). Tienen una necesidad inmediata, encuentran un producto que satisface esa necesidad, compran el producto y luego terminan.
La mayoría de las veces, los clientes son personas que le hacen compras únicas y luego nunca las vuelve a ver.
¿Qué son los clientes?
En términos generales, los clientes son personas que compran servicios profesionales. Tienen una necesidad a largo plazo y requieren un servicio continuo o una solución de alguien en quien puedan confiar.
Si bien los clientes son uno y listo, los clientes le brindan ingresos confiables durante meses, años o incluso décadas.
Esencialmente, todos los clientes son clientes, pero no todos los clientes son clientes.
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¿Cuáles son los pros y los contras de los clientes?
Los clientes pueden parecer la opción menos preferible, pero no son del todo malos. Hay algunos beneficios clave que facilitan un poco el trato con los clientes:
- Requieren menos convencimiento: una compra única generalmente no es un gran compromiso, lo que la hace menos riesgosa. Como tal, por lo general le resultará más fácil lograr que un cliente acepte su oferta.
- Las ventas suceden más rápido: debido a que requieren menos convencimiento, también suelen tomar una decisión más rápido. Esto le permite pasar a la próxima venta.
- No requieren un toque personal: por lo general, los clientes no necesitarán tratar directamente con usted o su equipo, por lo que no necesita comunicarse personalmente con ellos. De hecho, muchas veces, la mayor parte o la totalidad del proceso de ventas se puede automatizar.
Dicho esto, tratar con los clientes tiene algunas desventajas obvias:
- Los ingresos son menos confiables: los clientes generalmente compran una vez y luego se van, por lo que no puede contar con que regresen. Esto significa que sus ingresos fluctuarán de un mes a otro según la cantidad de clientes nuevos que pueda atraer.
- Más dinero gastado en marketing: debido a que siempre tiene que encontrar nuevos clientes, debe seguir gastando en marketing. Esto puede agotar sus recursos, especialmente si tiene un mes inactivo.
- Más difícil de crecer: cada vez que gana un cliente, es probable que pierda un cliente, lo que dificulta el crecimiento de su negocio.
Al final, está intercambiando una venta más fácil por una compra menos rentable.
¿Cuáles son los pros y los contras de los clientes?
Cuando se trata de clientes, los beneficios son claros:
- Ingresos continuos confiables: le pagan mensual, trimestral o anualmente. Esto ayuda a estabilizar sus ingresos y le facilita proyectar sus ingresos en el futuro.
- Menos abandono: es más probable que los clientes permanezcan en su empresa durante un período de tiempo prolongado. Esto significa que no tiene que gastar tantos recursos para encontrar nuevos negocios.
- Más fácil de crecer: Debido a que es menos probable que pierda clientes, cada nuevo cliente representa un crecimiento empresarial. Tener un grupo estable de clientes confiables facilita la expansión de su operación y genera nuevos ingresos.
Pero al igual que los clientes, hay algunos inconvenientes a tener en cuenta:
- Lleva más tiempo convertir clientes potenciales en clientes: los clientes se están comprometiendo más, por lo que deberá dedicar más tiempo a ganarse su confianza antes de poder realizar la venta.
- Es más difícil automatizar las ventas: dado que harán negocios contigo durante mucho tiempo, es probable que los clientes quieran hablar contigo o con un miembro de tu equipo antes de realizar una compra.
En general, probablemente tendrá que esforzarse más para lograr la venta, pero los beneficios valen la pena.
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Cuando se trata de clientes versus clientes, ¿cuál es mejor?
La respuesta a esta pregunta dependerá de tus objetivos y del tipo de negocio que quieras construir. Sin embargo, en la mayoría de los casos, construir un grupo de clientes leales y a largo plazo será mejor para su negocio que pasar constantemente por los clientes.
Básicamente, cuando hablamos de clientes frente a clientes, de lo que realmente estamos hablando es de pagos recurrentes frente a pagos únicos.
Desarrollar su negocio en torno a pagos recurrentes le brinda un ingreso constante y facilita su crecimiento. No está buscando constantemente un nuevo cliente para reemplazar a uno anterior, está buscando el próximo cliente que llevará su negocio al siguiente nivel. Esto lo libera para concentrarse en el futuro, en lugar de preocuparse por mantener el presente.
Cómo construir un negocio alrededor de los clientes
Entonces, ha decidido que quiere buscar clientes en lugar de clientes. Eso es genial, pero ¿cómo atraes y retienes a esos clientes?
Aquí hay algunos consejos:
Empieza pequeño
No puede esperar que alguien se convierta en cliente de inmediato. Como hemos discutido, toma tiempo construir el nivel de confianza requerido para invocar un compromiso tan grande. Tienes que empezar poco a poco.
Esta es la razón por la que muchos empresarios utilizan imanes de plomo. Estos son productos u ofertas gratuitos a los que se accede enviando una dirección de correo electrónico. El usuario recibe un contenido gratuito que, con suerte, resuelve uno de sus problemas (y también les presenta su marca) y usted recibe su dirección de correo electrónico para que pueda comenzar a construir una relación con ellos.
Otra táctica para facilitar que las personas se conviertan en clientes es una oferta tripwire. Estos son productos de bajo costo que generalmente se ofrecen justo después de que alguien descarga un lead magnet. Por ejemplo, si tiene un curso de $100, podría ofrecer la primera lección por $10. Suponiendo que su oferta tripwire proporcione valor, se sentirán mucho más cómodos al registrarse para convertirse en un cliente a largo plazo.
Ofrezca capacitación grupal y seminarios web
Tal vez se pregunte cómo va a hacer un argumento de venta personal para todos sus clientes potenciales. Una forma es realizar capacitaciones grupales y seminarios web gratuitos (estos también sirven como excelentes imanes de plomo).
Con esta estrategia, puede hacer su presentación a múltiples prospectos a la vez, lo que es un uso mucho más eficiente de su tiempo. También puede hacer demostraciones de sus productos y servicios y responder preguntas del grupo.
Lo más importante es asegurarse de que su capacitación resuelva un problema para su audiencia. Esto contribuirá en gran medida a establecer su autoridad y ganarse su confianza.
Ofrece servicios personalizados a tus mejores clientes
Como establecimos anteriormente, los clientes suelen ser personas que compran servicios profesionales. Entonces, ¿qué haces si vendes productos?
Una forma es ofrecer servicios que complementen sus productos. Por ejemplo, si vende un curso en video sobre cómo crear un negocio en el hogar, podría ofrecer asesoramiento empresarial personal como un elemento adicional de alto precio (o asesoramiento grupal si desea algo más escalable).
Esto es algo que sus clientes más serios y dedicados probablemente aceptarían. Les ayuda a obtener aún más acceso a su experiencia y le permite a usted desarrollar una base sólida de clientes leales para construir su negocio.
Ahora, en lugar de que su curso en línea sea un producto único, actúa como una puerta de entrada a sus servicios profesionales.
construir una comunidad
Lo que pasa con los clientes es que a menudo requieren mucha atención, pero esa atención no siempre tiene que venir de usted.
Una de las mejores cosas que puede hacer para agregar valor a sus clientes y quitarse la presión de encima es construir una comunidad. Esto podría ser un grupo de Facebook, un chat de Discord, un foro o cualquier otro lugar donde sus clientes puedan reunirse para chatear y compartir sus experiencias.
Descubrirá que su audiencia no solo disfrutará de la camaradería, sino que también podrán responder las preguntas de los demás y brindar asistencia. De hecho, los miembros de su comunidad podrían incluso compartir conocimientos o brindar soluciones en las que usted no hubiera pensado.
Estas comunidades son a menudo un complemento pagado, lo que las convierte en otra fuente de ingresos consistente y confiable. También son más prácticos que los servicios personalizados, lo que da como resultado un gran retorno de la inversión.
Clientes vs. clientes: el veredicto final
El debate entre clientes y clientes realmente se reducirá a sus preferencias personales y a cómo desea administrar su negocio. Sin embargo, las ventajas de construir un negocio basado en el cliente son claras, y si actualmente atiende a clientes, al menos debería considerar agregar servicios que atraigan a clientes a largo plazo.
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