Cómo escribir un plan de negocios

A pesar de tener ideas iniciales brillantes, la mayoría de las empresas no tienen éxito: aproximadamente la mitad de ellas fracasan durante los primeros 5 años de existencia. Las razones varían, desde un servicio al cliente deficiente hasta una gestión deficiente o un producto inadecuado. Muchos de esos problemas, sin embargo, se pueden prevenir con un plan de negocios adecuado.

Un plan de negocios es crucial para su éxito, ya que lo ayuda a establecer metas concretas y alcanzables.

Incluso si no tiene todas las respuestas, está bien porque uno de los propósitos principales de escribir un plan de negocios es tomar conciencia de las cosas en las que aún no ha pensado o simplemente no sabe. No escriba su plan de negocios porque lo sabe todo: escríbalo para ver lo que necesita averiguar y hágalo lo antes posible para organizarse usted y su negocio.

Las cinco razones principales por las que fracasan las startups son:

1. Sin necesidad de mercado (42%)
2. Se quedó sin efectivo (29%)
3. No tiene el equipo adecuado (23%)
4. Están fuera de competencia (19%)
5. Problemas de precios/costo (18 %)

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Las empresas pueden superar muchos de estos desafíos con un plan de negocios.

7 pasos para escribir un plan de negocios

1. Define tu visión
2. Establecer metas y objetivos
3. Incluir una propuesta de venta única
4. Conozca su mercado
5. Conozca a su cliente
6. Conozca su producto
7. Desarrollar una estrategia de marketing

1. Defina su visión

Esta es una breve descripción de su negocio, futuro o existente. Debe incluir un nombre comercial, una breve descripción de su estructura, ubicación y lo que realmente hará el negocio. También debe incluir su misión. ¿Por qué haces lo que haces?

No descarte la visión como algo que solo es adecuado para pitch decks dirigidos a inversionistas ángeles y capitalistas de riesgo. La misión es importante porque es una fuerza impulsora detrás de su negocio. Es hacia lo que conducen todos sus objetivos comerciales.

Aquí también debe redactar un cuadro de responsabilidad: quién es responsable de marketing y ventas, operaciones y finanzas.

2. Establecer metas y objetivos

Ningún plan de negocios, ningún discurso de inversión y ninguna presentación de inicio pueden estar completos sin objetivos claramente definidos. Tanto usted como sus inversores necesitan saber cosas concretas:

• Ingresos que hay que generar
• Márgenes de beneficio
• Ingresos
• Ventas estimadas (la cantidad de productos que venderá en 6 meses, 1 año, etc.)
• Número estimado de clientes (haga su investigación sobre el público objetivo, grupos de edad, sus hábitos)
• Número de puntos de venta
• métodos de entrega
• Canales de promoción
• Impacto (cantidad de clientes a los que habrás ayudado o cuánto habrás difundido tu mensaje)
• Estrategia de desarrollo de productos y empresas (en qué medida habrá avanzado su producto o en qué medida habrá construido su empresa)

Todo esto debe agruparse en objetivos a corto plazo para lograr dentro de 12 meses, o en lo que debería estar trabajando en este momento; mediano plazo para lograr en 2 a 3 años, o donde te mudas; y metas a largo plazo, donde puedes pensar realmente en grande.

No olvide establecer objetivos SMART: específicos, medibles, orientados a la acción, realistas y definidos en el tiempo.

Debe saber cuántos productos necesita producir y vender y con qué margen de ganancia para obtener los ingresos deseados dentro de un año. Debe saber qué cobertura y sistema de entrega garantizará esas ventas, etc.

3. Incluya una propuesta de venta única

Una propuesta de venta es la razón por la que existe su negocio y el enfoque de la estrategia de marketing que desarrollará.

• Comienza respondiendo estas preguntas:
• ¿Cuáles son los problemas que su negocio ayudará a resolver?
• ¿Qué resultados genera su empresa para los clientes?
• ¿Cómo genera su empresa esos resultados?
• ¿A quién sirve su empresa?
• ¿Por qué sus clientes deberían elegirlo a usted sobre su competencia?
• ¿En qué se diferencia su producto?

Esto puede ser cualquier cosa que lo diferencie de cosas similares en el mercado y tenga el potencial de atraer clientes. Los ejemplos podrían incluir servicio al cliente personalizado, garantía extendida u otros extras, pero debe tenerlo y debe resaltarlo cuando comercialice su producto.

Snapchat convirtió la naturaleza efímera de su contenido en un punto de venta y creció más rápido que sus competidores (hasta que Instagram y Facebook clonaron la función Stories de Snapchat).

Google+ no tenía nada único que ofrecer, por lo que esta red social nunca despegó. Básicamente, su punto de venta era "Es como Facebook, solo que mejor". Su producto era bueno pero no tenía nada de único. No es un buen plan.

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Su empresa debe ofrecer una propuesta de venta única.

4. Conozca su mercado

Hay mercados donde muchas empresas similares brindan servicios idénticos y aún sobreviven. Es decir, ¿cuántos salones de belleza, gasolineras o empresas de papelería existen por ahí? Eso es porque algunos mercados son grandes. Sin embargo, para cada producto, el mercado tiene sus propias características, oportunidades y advertencias únicas, por lo que debe conocerlo como la palma de su mano.

Primero, investigue la demanda. Debería ser más que suministro, punto final. Eso debe establecerse antes de invertir en su negocio. Esto es crucial porque el 42% de las empresas emergentes fracasan porque no resolvieron una necesidad del mercado.

Además, investiga lo siguiente:

• Tamaño del mercado objetivo
• Cuantos competidores hay
• Servicios que ofrecen los competidores
• Márgenes de beneficio de la competencia
• Tendencias actuales de la industria.

Solo cuando tenga toda la información, podrá comparar, extrapolar y manipular esas realidades a su favor.

5. Conozca a su cliente

Modele un cliente ideal al que su empresa pretende atender y sepa lo que quiere. No caiga en la falacia de "haga un gran producto y vendrán". Hoy en día, los clientes tienen muchas opciones, por lo que debe ajustar su orientación para hacerse un hueco.

Investiga a tus clientes potenciales con dos enfoques:

• Datos demográficos (edad, ingresos, ubicación, etc.): averigüe dónde puede encontrar su grupo objetivo de clientes (ya sea en línea o fuera de línea). Si no ha identificado dónde los encontrará, probablemente tendrá grandes problemas para comercializarles su producto.
• Psicográficos (intereses, deseos, dolores, miedos): Ponte en su lugar y piensa qué haría que te eligieran. Cuando haya identificado sus motivaciones, puede concentrarse en las características importantes que influyen en las decisiones de los clientes e ignorar el resto: solo tiene una parte de sus recursos, incluido el tiempo, así que no los desperdicie.

Cuando detalla un retrato de su cliente objetivo, debe estar seguro de que ese grupo realmente existe y que sabe dónde encontrarlo.

6. Conozca su producto

Ya sea que su producto sea un objeto físico, una creación digital o un servicio, debe determinar tres facetas diferentes del mismo:

• Tu producto real: lo que creas
• Resultado que trae el producto: Lo que realmente vendes
• Impacto del producto: Cómo la vida de tus clientes es diferente a causa de este resultado

Por ejemplo, su producto real es un champú, una sustancia pegajosa perfumada en un frasco. Lo que tu cliente quiere y lo que vendes es un cuero cabelludo limpio y un cabello brillante. Sin embargo, el impacto es que su cliente se siente mejor consigo mismo y se siente más atractivo y seguro.

Otro punto importante: Puedes vender decenas de productos, pero para tu plan de negocios, es mejor elegir uno. Concentrarse en un producto y centrar su mensaje de marketing en él lo ayuda a concentrarse y lograr mejores resultados. Por ejemplo, McDonald's vende 145 artículos, pero estructura el marketing en torno a su firma Big Mac.

7. Desarrollar una estrategia de marketing

Una estrategia de marketing es el mapa de pasos que tomará para promocionar su producto, que incluye:

• Cómo se verá tu producto
• Cuánto costará su producto
• Cómo distribuirás tu producto
• Las formas en que puede promocionar su producto
• Qué medios utilizará para su producto

Planifique para cada eventualidad y sea muy específico, para que pueda navegar fácilmente a través de cada punto del embudo de ventas:

• Visibilidad : cómo los clientes aprenderán sobre usted
• Generación de leads : Cómo establecerás contacto con las personas que han descubierto tu marca
• Estrategia de conversión : cómo convertirá clientes potenciales en clientes de pago

Una estrategia de marketing nebulosa o una enorme falta de ella es la razón principal por la que los inversores rechazan las empresas emergentes. Las grandes ideas salpicadas con la jerga de Silicon Valley, como "tracción" y "pivote", pero sin pasos concretos, no los impresionan. Su firme creencia de que su producto es lo mejor, ya que el pan rebanado solo es bueno cuando se combina con una estrategia de marketing sólida. De lo contrario, es un condimento vacío sin carne.

escribir un plan de negocios exitoso

La mayoría de los inversionistas y empresarios están de acuerdo en una cosa: no debe escribir un plan de negocios a menos que sepa por qué y qué está tratando de lograr con él. Su plan de negocios proporciona dirección y enfoque, pero debe dar el primer paso. A menos que usted haga el trabajo real, incluso el plan de negocios más brillante y bien pensado no le traerá clientes.

Nunca te rindas, incluso si al redactar tu plan de negocios has descubierto que tu idea no funcionará. Has aprendido algo. Ahora sabe lo que es importante y dónde concentrarse. Transforma tu idea inicial en algo más viable, o busca otra.