Tactiques avancées pour l'optimisation des abonnements au commerce électronique

Publié: 2023-03-16

Ces dernières années, la valeur du marché mondial des abonnements au commerce électronique a explosé. Le dernier rapport de Recharge sur l'état du commerce des abonnements a révélé qu'en 2022, les entreprises d'abonnement ont enregistré une croissance moyenne de 12 % d'une année sur l'autre de la valeur à vie, une croissance de 11 % de la valeur moyenne des commandes et une croissance de 7 % des revenus récurrents mensuels.

Avec de plus en plus de clients qui achètent dans le modèle d'abonnement au commerce électronique, les attentes sont plus élevées que jamais et les enjeux augmentent pour que les commerçants se démarquent de la concurrence. Dans le marché actuel, les marques qui optimisent continuellement leurs abonnements de manière stratégique disposent d'avantages clés qui peuvent les aider à la fois à attirer et à fidéliser davantage de clients.

Dans cet article, nous aborderons les stratégies avancées qu'une entreprise d'abonnement de commerce électronique mature et prospère peut utiliser pour faire passer ses abonnements au niveau supérieur. Appliquez ces stratégies à votre propre service d'abonnement au commerce électronique pour tirer le meilleur parti du modèle commercial.

Points clés à retenir

  • Pour les marchands de commerce électronique proposant des options d'achat récurrentes, l'optimisation des abonnements est un processus clé.
  • Il est important d'aborder l'optimisation des abonnements sous plusieurs angles, notamment en étudiant le comportement des clients, en personnalisant les offres avec la segmentation, les tests A/B et en affinant les stratégies de marketing et de promotion.
  • Les entreprises d'abonnement doivent s'assurer de suivre et d'affiner leurs efforts d'optimisation de manière cohérente au fil du temps.

4 tactiques avancées d'abonnement au commerce électronique pour faciliter la rétention et l'acquisition

1. Comprendre le comportement des clients dans le modèle d'abonnement

Afin de découvrir le contexte clé des performances de leur magasin, les commerçants doivent étudier et suivre avec diligence les tendances du comportement de leurs clients.

Les comportements et actions spécifiques qu'un commerçant doit suivre dépendent tous de ses produits ou services. Les comportements à suivre peuvent inclure :

  • Le nombre d'abonnements que détient le client moyen
  • Combien de produits uniques les clients ajoutent-ils généralement à leurs abonnements ?
  • Si les clients échangent généralement ou non des articles dans leur boîte d'abonnement
  • Qu'ils sautent ou non des commandes
  • À quelle fréquence les clients existants annulent leurs abonnements

Les commerçants doivent suivre ces types d'actions parallèlement à des indicateurs clés tels que l'AOV, le LTV, le MRR, le taux de désabonnement et la fidélisation des clients. Cela peut aider à comprendre pourquoi leur service de commerce électronique par abonnement fonctionne d'une certaine manière. Des informations supplémentaires peuvent être trouvées en recueillant les commentaires des clients par le biais d'enquêtes et d'entretiens avec les clients.

Une fois que les commerçants ont identifié des modèles et des tendances dans le comportement des clients, ils peuvent mieux comprendre les domaines qui réussissent et ceux qui doivent être améliorés. Ils peuvent ensuite l'utiliser pour éclairer les décisions commerciales et créer des abonnements plus attrayants.

2. Segmentez les clients et personnalisez les services d'abonnement

La personnalisation est la clé du succès avec le modèle commercial d'abonnement. Mais pour personnaliser efficacement, les commerçants doivent réduire leur clientèle en groupes plus petits.

C'est là que la segmentation de la clientèle entre en jeu. Grâce à cette stratégie, les commerçants peuvent répartir leur clientèle en groupes présentant des caractéristiques similaires.

En fonction de l'activité, ces segments peuvent inclure :

  • Abonnés vs non-abonnés
  • Clients ayant déjà tous acheté le même produit
  • Clients qui sont tous dans l'entreprise depuis des périodes similaires
  • Clients dans des zones géographiques similaires

Les marchands peuvent alors personnaliser leurs offres ou leur communication en fonction des caractéristiques similaires de chaque groupe. Ces efforts de personnalisation pourraient signifier :

  • Messagerie personnalisée pour les clients abonnés, car il existe davantage de points de contact intégrés pour communiquer avec eux
  • Recommandations de produits sur mesure pour les clients ayant des historiques d'achat similaires
  • Remises sur les boîtes d'abonnement d'articles particuliers pour les clients qui les ont achetés en tant que produit unique

Quels que soient les traits qu'un commerçant utilise pour segmenter ou les stratégies qu'il utilise pour personnaliser, il est essentiel de suivre l'efficacité au fil du temps. Pour optimiser les abonnements, les commerçants doivent noter l'impact de toute tactique sur les mesures clés, en particulier la valeur à vie du client, la rétention, la valeur moyenne des commandes et tout autre KPI prioritaire.

3. Offres de test A/B en continu

Dans les tests A/B, également appelés tests fractionnés, deux versions ou plus d'une page Web, d'un e-mail ou d'un autre actif sont comparées les unes aux autres pour déterminer laquelle est la plus performante. Cette stratégie marketing est un puissant outil d'optimisation des abonnements. Et lorsqu'il est fait correctement, cela peut aider les commerçants à identifier les offres, les conceptions ou les copies les plus attrayantes pour vendre leurs produits ou services.

Lors des tests A/B, il est crucial de ne tester qu'une seule variable à la fois pour identifier exactement quels changements améliorent les métriques. Les commerçants peuvent également avoir besoin de répéter certains tests A/B plusieurs fois, à différents moments du parcours client ou à différents moments de l'année pour valider les hypothèses.

Les éléments du test A/B dépendent des mesures qu'une entreprise essaie d'améliorer. Ceux-ci pourraient inclure :

  • Noms de produits
  • Réductions d'abonnement
  • CTA dans un e-mail ou sur les pages d'une boutique en ligne
  • Offres saisonnières
  • Photographie de produit

Par exemple, supposons qu'un marchand découvre que de nombreux clients achètent un article spécifique une fois, mais ne souscrivent pas à un abonnement. Ils pourraient envisager de tester A / B la conception ou le libellé de leur bouton CTA "s'abonner et enregistrer". Un par un, ils pourraient ensuite modifier et tester les mises à jour de la copie, de la couleur, de la forme et/ou de l'emplacement du bouton pour voir ce qui améliore les conversions.

Notez qu'il est inutile de faire des tests A/B sans mesurer, analyser et suivre les résultats au fil du temps. Les commerçants doivent répéter les tests autant de fois que nécessaire pour valider leurs résultats.

4. Affiner les stratégies de marketing et de promotion des services d'abonnement

Le succès d'une offre d'abonnement ne dépend pas seulement de la qualité du produit ou du service vendu. Cela dépend également de toutes les stratégies de marketing et de promotion qu'un commerçant utilise pour informer les clients des différentes options et augmenter les conversions.

Il s'agit d'un sujet vaste et varié qui comprend un éventail de canaux différents. Selon les produits ou services vendus, les canaux de commercialisation peuvent inclure :

  • Campagnes par e-mail
  • Publications sur les réseaux sociaux
  • Publicités payantes sur les réseaux sociaux
  • Campagnes de marketing d'influence
  • Publicités
  • Annonces numériques
  • Et plus

Pour les marchands abonnés, il peut être utile de se concentrer sur l'engagement de vos clients les plus fidèles. Par exemple, vous pouvez créer une campagne par e-mail pour un programme de parrainage où les clients qui incitent les autres à s'inscrire reçoivent une remise sur leur prochaine commande.

Les marchands d'abonnements peuvent également tirer parti des stratégies de marketing pour encourager les clients existants à souscrire à un abonnement. Pour commencer, cela pourrait être fait en segmentant les clients qui ont acheté un article une fois. À partir de là, le commerçant pourrait leur envoyer des publicités ciblées sur les réseaux sociaux avec des offres spéciales pour s'abonner.

Pour réussir avec le modèle économique par abonnement, optimisez en continu dans le temps

L'optimisation des abonnements est plus qu'un effort ponctuel ou une stratégie unique. C'est un processus constant qui doit être abordé sous une multitude d'angles, de manière cohérente dans le temps.

Donnez la priorité à la compréhension du comportement des clients, personnalisez les offres pour différents segments, testez les offres A/B et affinez vos stratégies de marketing et de promotion. Vous pouvez alors obtenir des informations précieuses sur les préférences de vos abonnés et tester, analyser et suivre les résultats en continu. Ce faisant, vous pouvez créer vos meilleurs abonnements de commerce électronique possibles.

Un merci spécial à nos amis de ReCharge Payments pour leurs idées sur ce sujet.
Partager
Tweeter
Partager
0 partages