Comment rédiger un plan d'affaires

Publié: 2022-08-09

Malgré des idées de démarrage brillantes, la plupart des entreprises ne réussissent pas : environ la moitié d'entre elles échouent au cours des 5 premières années d'existence. Les raisons varient, allant d'un service client médiocre à une mauvaise gestion en passant par un produit inadéquat. Cependant, bon nombre de ces problèmes peuvent être évités avec un plan d'affaires approprié.

Un plan d'affaires est crucial pour votre succès, car il vous aide à fixer des objectifs concrets et réalisables.

Même si vous n'avez pas toutes les réponses, ce n'est pas grave car l'un des principaux objectifs de la rédaction d'un plan d'affaires est de prendre conscience des choses auxquelles vous n'avez pas encore pensé ou que vous ne savez tout simplement pas. N'écrivez pas votre plan d'affaires parce que vous savez tout - écrivez-le pour voir ce que vous devez comprendre et faites-le dès que possible pour vous organiser et organiser votre entreprise.

Les cinq principales raisons pour lesquelles les startups échouent sont :

  1. Pas besoin du marché (42%)
  2. À court d'argent (29 %)
  3. N'ont pas la bonne équipe (23%)
  4. Sont hors compétition (19%)
  5. Problèmes de tarification/coût (18 %)

top reasons startups fail

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Les entreprises peuvent surmonter bon nombre de ces défis avec un plan d'affaires.

7 étapes pour rédiger un plan d'affaires

  1. Définissez votre vision
  2. Fixer des buts et des objectifs
  3. Inclure une proposition de vente unique
  4. Connaissez votre marché
  5. Connaissez votre client
  6. Connaissez votre produit
  7. Développer une stratégie marketing

1. Définissez votre vision

Ceci est un bref aperçu de votre entreprise – future ou existante. Il doit inclure un nom d'entreprise, une brève description de sa structure, de son emplacement et de ce que l'entreprise fera réellement. Il devrait également inclure votre mission. Pourquoi faites-vous ce que vous faites?

Ne rejetez pas la vision comme quelque chose qui ne convient qu'aux pitch decks destinés aux investisseurs providentiels et aux VC. La mission est importante car c'est un moteur de votre entreprise. C'est ce vers quoi tendent tous vos objectifs commerciaux.

Ici, vous devez également rédiger un tableau de responsabilité : qui est responsable du marketing et des ventes, des opérations et des finances.

2. Fixez des buts et des objectifs

Aucun business plan, aucun argumentaire d'investissement et aucune présentation de startup ne peuvent être complets sans objectifs clairement définis. Vous et vos investisseurs devez savoir des choses concrètes :

  • Des revenus à générer
  • Marges bénéficiaires
  • Revenu
  • Les ventes estimées (le nombre de produits que vous vendrez en 6 mois, 1 an, etc.)
  • Estimation du nombre de clients (faites vos recherches sur le public cible, les tranches d'âge, leurs habitudes)
  • Nombre de points de vente
  • Modes de livraison
  • Canaux promotionnels
  • Impact (nombre de clients que vous aurez aidés ou à quelle ampleur vous aurez diffusé votre message)
  • Stratégie de développement du produit et de l'entreprise (dans quelle mesure vous aurez fait progresser votre produit ou dans quelle mesure vous aurez bâti votre entreprise)

Tous ces éléments doivent être regroupés en objectifs à court terme à atteindre dans les 12 mois, ou ce sur quoi vous devriez travailler en ce moment ; moyen terme à réaliser dans 2 à 3 ans, ou où déménagez-vous ; et des objectifs à long terme, où vous pouvez voir vraiment grand.

N'oubliez pas de définir des objectifs SMART : spécifiques, mesurables, orientés vers l'action, réalistes et définis dans le temps.

Vous devez savoir combien de produits vous devez produire et vendre et à quelle marge bénéficiaire afin d'obtenir les revenus souhaités en un an. Vous devez savoir quelle couverture et quel système de livraison assureront ces ventes, et ainsi de suite.

3. Incluez une proposition de vente unique

Une proposition de vente est la raison d'être de votre entreprise et l'objet de la stratégie marketing que vous développerez.

  • Commencez par répondre à ces questions :
  • Quels sont les problèmes que votre entreprise aidera à résoudre ?
  • Quels résultats votre entreprise crée-t-elle pour les clients ?
  • Comment votre entreprise crée-t-elle ces résultats ?
  • A qui sert votre entreprise ?
  • Pourquoi vos clients devraient-ils vous choisir plutôt que vos concurrents ?
  • En quoi votre produit est-il différent ?

Cela peut être tout ce qui vous distingue des choses similaires sur le marché et a le potentiel d'attirer des clients. Les exemples peuvent inclure un service client personnalisé, une garantie prolongée ou d'autres extras, mais vous devez l'avoir et vous devez le mettre en évidence lorsque vous commercialisez votre produit.

Snapchat a fait de la nature éphémère de son contenu un argument de vente, et il a grandi plus vite que ses concurrents (jusqu'à ce qu'Instagram et Facebook clonent la fonctionnalité Stories de Snapchat).

Google+ n'avait rien d'unique à offrir, donc ce réseau social n'a jamais décollé. Fondamentalement, son argument de vente était "C'est comme Facebook, mais en mieux". Leur produit était bon mais il n'avait rien d'unique à ce sujet. Pas un bon plan.

Instagram Stories Blows Past Snapchat

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Votre entreprise doit offrir une proposition de vente unique.

4. Connaissez votre marché

Il existe des marchés où de nombreuses entreprises similaires fournissent des services identiques et survivent encore. Je veux dire, combien de salons de beauté, de stations-service ou d'entreprises d'aide au papier existent là-bas ? C'est parce que certains marchés sont grands. Pourtant, pour chaque produit, le marché a ses propres caractéristiques, opportunités et mises en garde, vous devez donc le connaître sur le bout des doigts.

Tout d'abord, recherchez la demande. Cela devrait être plus que l'approvisionnement, un point c'est tout. Cela devrait être établi avant d'investir dans votre entreprise. C'est crucial car 42% des start-ups échouent parce qu'elles n'ont pas répondu à un besoin du marché.

Aussi, recherchez ce qui suit :

  • Taille du marché cible
  • Combien y a-t-il de concurrents
  • Services offerts par les concurrents
  • Marges bénéficiaires des concurrents
  • Tendances actuelles de l'industrie

Ce n'est que lorsque vous disposerez de toutes les informations que vous pourrez comparer, extrapoler et manipuler ces réalités en votre faveur.

5. Connaissez votre client

Modélisez un client idéal que votre entreprise a l'intention de satisfaire et sachez ce qu'il veut. Ne tombez pas dans le sophisme « fabriquez un excellent produit et ils viendront ». Aujourd'hui, les clients ont l'embarras du choix, il faut donc affiner son ciblage pour se tailler une place.

Recherchez vos clients potentiels avec deux objectifs :

  • Données démographiques (âge, revenu, emplacement, etc.) : découvrez où vous pouvez trouver votre groupe cible de clients (en ligne ou hors ligne). Si vous n'avez pas identifié où vous les trouverez, vous aurez probablement de gros problèmes pour leur commercialiser votre produit.
  • Psychographie (intérêts, désirs, douleurs, peurs) : mettez-vous à leur place et réfléchissez à ce qui les inciterait à vous choisir. Une fois que vous avez identifié leurs motivations, vous pouvez vous concentrer sur les caractéristiques importantes qui influencent les décisions des clients et ignorer le reste. Vous ne disposez que d'une partie de vos ressources, temps compris, alors ne les gaspillez pas.

Lorsque vous détaillez un portrait de votre clientèle cible, vous devez être sûr qu'un tel groupe existe réellement et que vous savez où le trouver.

6. Connaissez votre produit

Que votre produit soit un objet physique, une création numérique ou un service, vous devez en déterminer trois facettes différentes :

  • Votre produit réel : ce que vous créez
  • Résultat apporté par le produit : ce que vous vendez réellement
  • Impact du produit : En quoi la vie de vos clients est différente à cause de ce résultat

Par exemple, votre produit réel est un shampoing - une pâte parfumée dans un pot. Ce que votre client veut et ce que vous vendez, c'est un cuir chevelu propre et des cheveux brillants. Pourtant, l'impact est que votre client se sent mieux dans sa peau et se sent plus attirant et confiant.

Autre point important : Vous pouvez vendre des dizaines de produits, mais pour votre business plan, mieux vaut en choisir un. Se concentrer sur un produit et centrer votre message marketing sur celui-ci vous aide à vous concentrer et à obtenir de meilleurs résultats. Par exemple, McDonald's vend 145 articles mais structure le marketing autour de sa signature Big Mac.

7. Développer une stratégie marketing

Une stratégie marketing est la carte des étapes que vous suivrez pour promouvoir votre produit, notamment :

  • À quoi ressemblera votre produit
  • Combien coûtera votre produit
  • Comment vous distribuerez votre produit
  • Les moyens de promouvoir votre produit
  • Quels supports utiliserez-vous pour votre produit

Prévoyez chaque éventualité et soyez très précis, afin de pouvoir naviguer facilement à travers chaque point de l'entonnoir de vente :

  • Visibilité : comment les clients apprendront à vous connaître
  • Génération de leads : comment vous établirez le contact avec les personnes qui ont découvert votre marque
  • Stratégie de conversion : comment transformer les prospects en clients payants

Une stratégie marketing nébuleuse ou une absence flagrante de stratégie marketing est la principale raison pour laquelle les investisseurs refusent les start-ups. Les grandes idées parsemées de jargon de la Silicon Valley telles que « traction » et « pivotement » mais sans étapes concrètes ne les impressionnent pas. Votre ferme conviction que votre produit est ce qu'il y a de mieux, car le pain en tranches n'est bon que s'il est associé à une stratégie marketing solide. Sinon, c'est un assaisonnement vide sans aucune viande.

Rédiger un plan d'affaires réussi

La plupart des investisseurs et des entrepreneurs s'accordent sur une chose : vous ne devriez pas rédiger un plan d'affaires à moins de savoir pourquoi et ce que vous essayez d'accomplir avec. Votre plan d'affaires fournit une direction et une orientation, mais vous devez faire le premier pas. À moins que vous ne fassiez le travail proprement dit, même le plan d'affaires le plus brillant et le plus réfléchi ne vous apportera pas de clients.

N'abandonnez jamais, même si lors de la rédaction de votre plan d'affaires, vous avez découvert que votre idée ne fonctionnera pas. Vous avez appris quelque chose. Vous savez maintenant ce qui est important et sur quoi vous concentrer. Transformez votre idée initiale en quelque chose de plus viable, ou allez en trouver une autre.