Qu'est-ce qu'un entonnoir de génération de leads et comment en créer un ?

Chaque entreprise veut des ventes, mais avant que quelqu'un ne devienne un client ou un client, il commence généralement en tant que prospect.

Un prospect est une personne qui a manifesté son intérêt pour votre marque, votre service ou votre produit, mais qui n'a pas encore effectué d'achat. Cet intérêt est généralement exprimé en vous donnant leur adresse e-mail afin qu'ils puissent en savoir plus sur ce que vous avez à offrir et comment vous pouvez les aider.

Vous voyez, la plupart des gens ne vont pas acheter chez vous après une seule interaction. Vous devez gagner leur confiance et prouver votre valeur avant qu'ils ne soient prêts à remettre leur argent. Une fois que vous avez l'adresse e-mail de quelqu'un, vous pouvez établir une relation avec lui et éventuellement le transformer en client.

C'est pourquoi la création d'un entonnoir de génération de leads est si importante.

Suivez les étapes ci-dessous pour commencer à collecter des prospects précieux pour votre entreprise et apprenez tout ce que vous devez savoir sur les entonnoirs de génération de prospects.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de génération de leads ?

Vous avez probablement entendu parler d'un entonnoir de vente. C'est le parcours d'un client depuis sa première rencontre avec votre marque jusqu'à devenir client. Il y a quatre étapes dans un entonnoir de vente :

Votre entonnoir de génération de prospects est essentiellement le haut de votre entonnoir de vente et englobe les étapes de « sensibilisation » et « d'intérêt ». Il s'agit d'un ensemble d'actifs (annonces, contenus, vidéos, etc.) conçus pour présenter votre marque à de nouvelles personnes et les convaincre de transmettre leurs adresses e-mail.

Un exemple d'entonnoir de génération de leads pourrait être :

• Un article de blog qui répond à des questions importantes sur votre créneau et présente votre public à votre marque.
• Annonces de reciblage qui ciblent ceux qui ont consulté votre blog et les envoient vers une page de destination.
• Une page de destination qui encourage les gens à soumettre leurs adresses e-mail en échange d'une formation gratuite qui les aide à résoudre un problème qu'ils rencontrent.

Un entonnoir de génération de leads ne contient pas d'argumentaire de vente, il prépare les gens à l'argumentaire. Une fois que quelqu'un aura parcouru votre entonnoir de génération de prospects, il se familiarisera avec votre marque. Vous aurez également fait vos preuves en résolvant déjà un de leurs problèmes. De cette façon, lorsque vous leur proposerez enfin un produit ou un service payant, ils seront beaucoup plus susceptibles de vous accepter.

Comment construire un entonnoir de génération de leads

Maintenant que vous savez ce qu'est un entonnoir de génération de leads, il est temps de créer le vôtre. Suivez les étapes ci-dessous pour commencer à générer des prospects et à développer votre bassin de clients potentiels.

Étape 1 : Définissez votre client idéal

Avant de créer votre entonnoir, vous devez déterminer qui vous ciblez. Cela déterminera le type de contenu dont vous aurez besoin pour attirer le bon public.

Si vous avez une entreprise établie, fouillez dans vos données pour voir qui est votre client ou client type. Répondre aux questions suivantes:

• Sont-ils généralement plus jeunes ou plus âgés ?
• Sont-ils majoritairement masculins ou féminins ?
• Quels sont leurs intérêts ?
• Quels sont leurs objectifs ?
• Avec quels problèmes sont-ils aux prises ?

Si vous démarrez une nouvelle entreprise, faites des recherches. Étudiez vos concurrents pour voir qui interagit avec leurs réseaux sociaux. Regardez leurs annonces pour voir quel type de personnes ils ciblent. Vous devriez être en mesure de faire une supposition éclairée sur qui vous devriez cibler.

Créez un profil de votre client idéal et gardez-le à l'esprit lors de la construction de votre entonnoir pour vous assurer que tout est adapté à ses désirs et à ses besoins.

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Étape 2 : Créer du contenu de notoriété de la marque

Avant de demander à quelqu'un de devenir un client, vous devez lui demander de devenir un prospect. Et avant de demander à quelqu'un de devenir un lead, vous devez vous présenter.

Ainsi, une fois que vous avez déterminé qui est votre client idéal, l'étape suivante consiste à créer du contenu qui attirera son attention et servira d'introduction à votre marque. Ce contenu n'aura pas d'appel à l'action (ou s'il en a, ce sera un appel assez doux, comme vous suivre sur les réseaux sociaux). Au lieu de cela, l'objectif de ce contenu est simplement d'éduquer votre public et de fournir de la valeur.

Tirez parti de vos recherches de la première étape pour créer du contenu que votre public idéal recherche probablement. Un bon point de départ consiste à identifier un problème qu'ils rencontrent, puis à développer un contenu qui répond à leurs questions.

Voici quelques exemples de contenu de notoriété de marque :

• Billets de blog
• Vidéos youtube
• Publications sur les réseaux sociaux
• Podcasts

Considérez ce contenu comme la base de votre entonnoir de génération de leads (et de votre entonnoir de vente). Il peut être tentant de créer d'abord un contenu plus axé sur la conversion, mais en créant une bibliothèque de contenu éducatif sur la notoriété de la marque, vous vous préparerez au succès plus tard.

Étape 3 : Développer un ou plusieurs lead magnets

Un aimant principal est un élément de contenu fermé qui oblige les utilisateurs à soumettre leur adresse e-mail pour y accéder.

Le fait est que la plupart des gens ne donneront pas leur adresse e-mail sans raison. Bien sûr, ils ont peut-être lu l'un de vos blogs ou regardé l'une de vos vidéos, mais ils ont encore besoin d'une petite incitation avant de vous inviter dans leur boîte de réception.

C'est là que l'aimant principal entre en jeu. Si vous avez un élément de contenu qui résout un problème avec lequel ils se débattent, ils seront beaucoup plus susceptibles de soumettre leurs coordonnées.

Voici quelques exemples d'aimants en plomb :

• Listes de contrôle
• Livres électroniques
• Webinaires
• Modèles
• Listes de ressources

Considérez votre contenu de notoriété de marque comme un moyen de répondre aux questions initiales de votre public et vos aimants principaux comme une solution à leur problème.

Par exemple, supposons que vous souhaitiez aider les utilisateurs à créer un calendrier de contenu pour leur entreprise. Vous pouvez écrire un article de blog sur votre processus de planification de votre contenu pour l'année. Ensuite, vous pourriez leur proposer un modèle qu'ils pourront utiliser pour créer leur propre calendrier de contenu (en échange de leur e-mail).

Votre contenu de notoriété de marque ne correspond peut-être pas toujours parfaitement à vos aimants principaux, mais vous voyez l'idée. Commencez par leur donner les informations dont ils ont besoin pour démarrer, puis proposez-leur un outil pour accélérer et faciliter le processus.

Étape 4 : Créer une page de destination

Ensuite, vous aurez besoin d'une page de destination pour héberger votre lead magnet. C'est ce qu'on appelle une page de capture de prospects, car l'objectif principal de la page est de collecter des prospects pour votre entreprise.

Si vous débutez dans la création de pages de destination, ne vous inquiétez pas : il existe de nombreux créateurs de pages de destination qui facilitent la création de pages, même si vous n'avez aucune expérience en matière de codage ou de conception Web. Par exemple, Leadpages propose plus de 200 modèles conçus par des professionnels et un générateur de glisser-déposer qui vous permettent de lancer votre page en quelques heures.

Voici ce dont votre page de destination aura besoin pour réussir :

• Un titre alléchant. Utilisez votre titre pour mettre en évidence le problème spécifique que votre lead magnet résoudra et les avantages qu'il offre. Soyez aussi précis que possible pour attirer l'attention de votre client idéal.
• Imagerie puissante. Les images que vous choisissez ont également un impact important sur votre taux de conversion, en particulier votre image de héros. Utilisez des images pour montrer les avantages de votre aimant principal.
• La preuve sociale. Incluez des témoignages de clients actuels, des logos d'anciens clients et toute autre preuve que vous avez que vos produits et services font ce que vous dites qu'ils font.
• Un CTA fort. Si vous voulez l'adresse e-mail de quelqu'un, vous devez la demander. Assurez-vous que votre appel à l'action indique aux visiteurs ce qu'ils obtiendront et pourquoi ils devraient soumettre leur e-mail.
• Un formulaire de capture de leads. Votre formulaire peut soit apparaître sur votre page de destination, soit apparaître lorsque quelqu'un clique sur votre bouton CTA.

Prenez le temps de perfectionner votre landing page. Votre aimant principal peut être extrêmement précieux, mais sans le bon pitch, il ne réussira pas.

Étape 5 : Connectez votre page de destination à votre plateforme de marketing par e-mail

Vous vous demandez peut-être quoi faire de toutes ces adresses e-mail une fois que vous les aurez. Si vous êtes un utilisateur de Leadpages, vos leads seront automatiquement stockés dans votre bibliothèque de leads. Ici, vous pouvez trier, filtrer et supprimer des prospects à votre guise.

Cependant, pour faciliter le suivi de vos prospects, vous souhaiterez connecter votre page de destination (en particulier votre formulaire de capture de prospects) à votre plateforme de marketing par e-mail. La plupart des constructeurs de pages de destination facilitent cette tâche. Par exemple, Leadpages s'intègre de manière transparente à MailChimp, Aweber, Constant Contact et à tous les autres principaux ESP.

Une fois que vous avez connecté votre compte de marketing par e-mail à votre compte Leadpages, vous pouvez configurer votre formulaire de capture de prospects pour envoyer tous les e-mails que vous collectez directement à une liste de diffusion dans votre outil de messagerie.

Étape 6 : Créez une séquence d'e-mails automatisée pour nourrir vos prospects

Bien que cette étape ne soit pas nécessaire pour collecter des prospects, c'est une bonne idée de mettre en place une sorte de séquence d'e-mails automatisée avant d'"activer" votre entonnoir de génération de prospects. L'avoir en place vous permettra d'établir une relation avec vos prospects, d'établir une autorité dans votre créneau et de les guider vers un achat.

Le processus sera légèrement différent selon la plate-forme de marketing par e-mail que vous utilisez, mais vous allez essentiellement créer une liste de diffusion pour les prospects que vous collectez avec votre entonnoir. Dès que quelqu'un arrive sur cette liste, il reçoit une séquence d'e-mails que vous avez pré-écrits. Ces séquences comprennent généralement cinq à sept e-mails, un e-mail étant livré chaque jour.

La clé d'une séquence d'e-mails efficace est de commencer par fournir de la valeur, puis de travailler lentement vers la vente.

Voici un exemple de séquence de lead nurture efficace :

1. Introduction/lien vers vos meilleures ressources pour commencer.
2. Un article de blog lié à l'aimant principal qu'ils ont téléchargé ou à un problème potentiel qu'ils rencontrent.
3. Une invitation à un webinaire ou à un événement de formation gratuit où vous ferez la démonstration de votre produit ou service.
4. Une offre spéciale réservée aux abonnés.
5. Un e-mail de rappel/dernière chance dans lequel vous reformulez votre offre et concluez avec un puissant appel à l'action.

La grande chose à ce sujet est que vous n'avez pas à vous soucier du suivi manuel de chaque piste que vous obtenez. Tout se fera automatiquement afin que vous puissiez vous concentrer sur d'autres domaines de votre entreprise.

Étape 7 : Générez du trafic vers votre contenu

Avec tous les éléments de votre entonnoir de génération de leads en place, vous êtes prêt à passer le mot et à commencer à générer du trafic vers vos pages.

Voici quelques-unes des principales stratégies de trafic à considérer :

• Optimisation des moteurs de recherche : le référencement prend du temps pour avoir un impact, mais c'est aussi la meilleure stratégie à long terme (et la plus rentable). Vos pages de capture de prospects seront probablement trop courtes pour être classées par mots-clés, mais si vous avez un contenu de notoriété de marque qui génère du trafic organique, vous pouvez utiliser des fenêtres contextuelles et des barres d'alerte pour diriger les gens vers vos pages de destination.
• Réseaux sociaux : partagez votre contenu sur vos réseaux sociaux. Si vous n'avez pas un large public ou si vous souhaitez simplement étendre votre portée, envisagez d'utiliser des publicités sociales pour augmenter votre trafic.
• Annonces de recherche : il s'agit d'une bonne option si vous souhaitez apparaître dans les recherches de vos mots clés souhaités, mais que vous êtes trop nouveau pour être classé de manière organique. Assurez-vous simplement de choisir des mots-clés étroitement liés à vos produits et services pour maximiser votre retour sur investissement.
• Annonces de reciblage : c'est un excellent moyen de présenter les personnes qui ont été exposées à votre contenu de notoriété de marque à vos aimants principaux. Utilisez ces publicités pour cibler les personnes qui ont visité votre site Web et vos blogs.

En fonction de votre budget, essayez différentes sources de trafic pour voir celles qui donnent les meilleurs résultats.

Étape 8 : Surveillez, testez et affinez votre entonnoir de génération de leads

Même lorsque votre entonnoir de génération de leads est lancé et que le trafic afflue, votre travail n'est pas terminé. Si vous voulez maximiser vos résultats, vous devez garder un œil sur les choses et identifier les domaines où vous pouvez vous améliorer.

Certaines des statistiques à surveiller sont :

• Trafic vers vos pages. Existe-t-il un moyen d'augmenter votre trafic ? Vos sources de trafic fonctionnent-elles comme prévu ?
• Taux de conversion de la page de destination. Un taux de conversion de 5 % à 15 % est considéré comme moyen. Mais ne vous contentez pas de la moyenne. Pensez à effectuer des tests A/B pour optimiser votre page.
• Lead to taux client. Combien de vos prospects se transforment en clients ? Envisagez de modifier votre séquence de maturation de prospects si ce nombre est trop faible.

Les meilleurs entonnoirs de génération de leads évoluent constamment, alors continuez à surveiller chaque étape et proposez de nouvelles idées pour améliorer l'expérience de votre public.

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