5 strategi mudah untuk AOV yang lebih besar yang diabaikan oleh sebagian besar pedagang

Diterbitkan: 2022-07-05

Dengan biaya akuisisi pelanggan yang meningkat dan persaingan e-niaga yang lebih ketat dari sebelumnya, pemasar ritel yang cerdas menyadari lebih dari sebelumnya pentingnya memanfaatkan setiap pengunjung virtual melalui pintu e-niaga mereka.

Sementara pengoptimalan tingkat konversi sering menjadi fokus untuk memanfaatkan lalu lintas organik dan berbayar, ada taktik yang sama efektifnya yang akan menghasilkan jenis jus yang layak diperas: meningkatkan nilai pesanan rata-rata.

Menjual lebih banyak kepada setiap pelanggan adalah cara yang efektif untuk meningkatkan laba, dengan efek positif bersih pada sejumlah metrik e-niaga utama lainnya, termasuk rasio CAC terhadap LTV, serta ROI.

Average Order Value (AOV) juga tidak pernah jauh dari benak pengecer tentunya. Itulah mengapa upsell dan cross-sell sangat populer (dan efektif) untuk meningkatkan keuntungan toko e-niaga.

Jika meningkatkan AOV adalah prioritas utama bisnis Anda, kabar baiknya: Kami memiliki lima strategi sederhana untuk dicoba di toko Anda, yang semuanya terbukti mendorong ukuran keranjang yang lebih besar sekaligus meningkatkan pengalaman pelanggan.

Apa itu upsell dan cross-sell?

Sebelum kita menyelami strategi AOV, mari kita luangkan waktu sejenak untuk menentukan upsell dan cross-sell, yang merupakan dua taktik AOV yang paling populer.

Banyak orang akan menggunakan istilah 'upsell' untuk mencakup apa itu upsell dan cross-sell, tetapi ada perbedaannya. Upsell melibatkan membuat pelanggan membelanjakan lebih banyak untuk barang tertentu yang sudah mereka minati. Contoh klasik upsell untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata adalah 'Apakah Anda ingin menambah ukuran minuman Anda hari ini?'

Tetapi untuk membawanya pulang ke dunia e-niaga, beberapa contoh mungkin termasuk upselling:

  • Pembelian satu kali menjadi langganan
  • Ukuran produk yang lebih besar (seringkali didiskon sebagai 'ukuran nilai')
  • Versi premium dari suatu produk
  • Tambahan tambahan seperti bungkus kado, bordir, atau personalisasi
  • Layanan tambahan seperti garansi, pemasangan, atau pengiriman sarung tangan putih

Sebaliknya, cross-selling melibatkan penjualan dua atau lebih produk yang bekerja sama dengan baik. Dengan cross-sell, AOV naik karena pelanggan membeli lebih banyak produk dalam satu transaksi, dibandingkan dengan upsell, di mana Anda membelanjakan lebih banyak untuk satu produk. Sekali lagi, contoh klasik yang dikutip untuk cross-sell untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata adalah 'Apakah Anda ingin kentang goreng dengan minuman Anda?'

Melihat contoh e-niaga, strategi tipikal mungkin mencakup penjualan silang:

  • Mencocokkan set berdasarkan varian (warna, cetakan, desainer, dll.)
  • bundel
  • Penampilan lengkap
  • Barang yang sering dibeli bersama
  • Item terkait atau alternatif

Tidak setiap strategi untuk menumbuhkan AOV secara khusus terkait dengan upsell atau cross-sell, tetapi memahami perbedaan antara taktik ini sangat penting untuk mendorong lebih banyak pendapatan dan nilai pesanan yang lebih besar.

Strategi #1: Promosikan item yang secara khusus akan membantu pembelanja mencapai ambang pengiriman gratis

Pengiriman gratis telah menjadi taruhan meja bagi sebagian besar pengecer e-niaga - jika pembeli bersedia mengeluarkan sejumlah dana tertentu. Banyak pedagang menyertakan semacam indikator kemajuan yang membantu pembeli melihat seberapa jauh mereka dari pengiriman gratis, seperti hitungan mundur nilai dolar atau bilah kemajuan.

Alasannya? Pengiriman gratis berfungsi. 58% pembeli mengatakan mereka bersedia menambahkan produk ke keranjang mereka untuk mencapai minimum pengiriman gratis itu. Maka, tidak mengherankan bahwa pesanan dengan pengiriman gratis cenderung sekitar 30% lebih tinggi di AOV dan juga pendapatan.

Tetapi ada cara yang lebih baik untuk mempromosikan pengiriman gratis dan mendapatkan nilai pesanan rata-rata yang lebih tinggi daripada sekadar indikator kemajuan. Ini disebut rekomendasi produk. Secara khusus, rekomendasi produk yang akan membantu pelanggan mencapai ambang pengiriman gratis lebih cepat.

Mari kita gunakan contoh untuk menjelaskan. Katakanlah Samantha sedang berbelanja di toko kecantikan dan mereka mendapatkan $10 dari pengiriman gratis. Samantha melihat ini ketika dia melakukan pembayaran, dan termotivasi untuk menemukan item lain seharga $10 untuk membuka kunci keuntungan itu. Tapi tunggu! Anda memilikinya di hook - Samantha siap untuk checkout. Sekarang dia menjelajahi situs itu lagi, memfilter produk dengan harga sekitar $10, dan mungkin sedikit frustrasi. Dia mungkin meninggalkan situs dan kembali lagi nanti, atau pergi mencari kode kupon. Bahkan jika dia menemukan sesuatu untuk ditambahkan, itu mungkin kandidat terbaik untuk item yang akan dikembalikan.

Bukan skenario yang bagus, bukan? Katakanlah Anda menawarkan Samantha korsel rekomendasi produk berdasarkan apa yang sudah dia dapatkan di keranjangnya. Tiba-tiba Samantha tidak mencari sesuatu untuk tujuan mendapatkan pengiriman gratis. Dia menambahkan item yang akan meningkatkan pengalaman produknya secara keseluruhan. Primer bibir untuk lipstik sangat masuk akal - dan dengan harga $ 12, Samantha akan dipompa untuk mendapatkan pengiriman gratis pada saat yang bersamaan.

Kata bijak: Strategi peningkatan nilai pesanan rata-rata ini bekerja paling baik ketika Anda mempertimbangkan nilai dolar. Bahkan jika produk terbaik untuk keranjang Samantha (berdasarkan item lainnya) adalah palet eye shadow $80, jika dia hanya membutuhkan $10 untuk mendapatkan pengiriman gratis, bidik rendah. Berpikirlah seperti toko kelontong dan berikan pembelian impulsif yang murah dan ceria yang akan meningkatkan skala bagi pelanggan untuk pendapatan total yang lebih besar.

Strategi #2: Jangan menyerah saat checkout

Bagi banyak pedagang, gerobak adalah tempat terakhir untuk menaikkan AOV. Setelah pelanggan melakukan pembayaran, mereka seperti memasuki semacam zona suci yang takut disentuh oleh banyak merek.

Saran kami? Jangan berhenti di kasir! Rata-rata rasio konversi add-to-cart hanya di bawah 7%, sedangkan rasio konversi checkout rata-rata adalah 2,12%.

Saat Anda mendapatkan seseorang di kasir, pelanggan itu ditawan. Mereka adalah salah satu dari 2 orang dari 100 orang yang bertahan sampai saat ini. Jangan biarkan mereka lolos - manfaatkan perilaku pelanggan mereka yang termotivasi dan tarik mereka dengan satu lagi penawaran luar biasa dengan menyertakan upsell atau cross-sell saat checkout.

Upsell atau cross-sell saat pembayaran harus mengambil salah satu dari dua pendekatan. Yang pertama adalah menggunakan rekomendasi produk berbasis AI untuk memberikan upsell atau cross-sell yang disesuaikan dengan item yang akan dibeli pembeli. Jika pelanggan mendapatkan sepasang sepatu kets baru, jual sol dalam. Membeli dudukan TV? Upsell layanan instalasi. Penawaran ini terasa dipersonalisasi dan disesuaikan - kedua kriteria yang akan membuat pembeli lebih mungkin untuk berkonversi.

Namun, jika Anda ingin mengambil pendekatan yang lebih berani untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata, teruslah membaca.

Salah satu strategi in-checkout upsell atau cross-sell paling efektif yang kami temukan adalah memberikan penawaran yang tidak ada di tempat lain di toko. Kami sedang membicarakan hal yang sangat bagus - jenis yang terasa terlalu menakjubkan untuk dilewatkan. Gunakan ruang ini untuk memberikan diskon besar-besaran pada bundel produk; Anda akan memindahkan lebih banyak produk dan meningkatkan nilai pesanan rata-rata. Punya deadstock? Selesaikan dengan cross-sell in-checkout yang menawarkan diskon besar yang terasa seperti kesepakatan bagi pelanggan sambil meningkatkan nilai pesanan bersama dengan jumlah total item yang dibeli. Saksikan jumlah rata-rata yang dibelanjakan pelanggan meroket dalam waktu singkat!

Strategi #3: Jadikan email menghasilkan lebih banyak uang

Cukup sering, pedagang akan mempertahankan taktik penjualan dan penjualan silang mereka secara ketat di situs web mereka. Namun secara harfiah nol pedagang e-niaga menjaga komunikasi pelanggan mereka ke satu saluran.

Perbaiki kesenjangan ini dengan menawarkan upsell dan cross-sell di email. Hampir semua email dapat memasukkan rekomendasi produk yang dipersonalisasi, tetapi pemasar e-niaga yang benar-benar cerdas akan menggunakan rekomendasi email untuk mendorong nilai pesanan rata-rata yang lebih tinggi.

Misalnya, coba tawarkan rekomendasi produk pada email keranjang yang ditinggalkan. Ini mungkin item terkait, atau item yang sering dibeli bersama dengan apa pun yang tidak dibeli pelanggan. Jika pembeli belum siap untuk check out sebelumnya, mereka mungkin tertarik untuk melakukannya setelah pelanggan melihat item lain yang menarik dalam email pengingat yang disesuaikan - akhirnya menambahkan item itu ke keranjang dan meningkatkan AOV dalam sekejap.

Strategi #4: Tawarkan layanan 1:1 yang dipersonalisasi

Belanja pribadi telah menjadi profesi sejak abad ke-19, dan untuk alasan yang bagus: Ini berhasil. Tugas setiap pembelanja pribadi adalah memahami kebutuhan klien mereka dan memberikan rekomendasi yang disesuaikan yang biasanya akan mendorong nilai pesanan yang jauh lebih besar daripada yang mungkin dibuat oleh pembelanja sendiri.

Pikirkan seperti ini. Ketika Mark berbelanja di department store sendirian, dia mungkin ada di sana untuk misi, seperti mencari jeans baru. Tetapi jika Mark didekati oleh pembelanja pribadi, mereka mungkin juga membawa kemeja yang cocok dengan jeans yang dia coba, membuat keseluruhan tampilan. Atau mereka dapat melihat merek yang membuat Mark merasa paling percaya diri, dan membawakannya celana chino dari perusahaan yang sama. Tiba-tiba Mark pergi dengan pakaian kecil yang diperbarui, bukannya satu celana jins. Halo nilai pesanan rata-rata yang lebih besar.

Ini tentu saja, adalah contoh ritel. Tetapi layanan 1:1 juga dapat dicapai dalam skala besar di e-niaga. Rekomendasi produk berbasis AI adalah alat yang efektif untuk memberikan saran dan panduan yang disesuaikan kepada pembeli untuk 'klik berikutnya' mereka, dan apa yang mereka tambahkan ke keranjang. Rekomendasi produk strategis yang mempertimbangkan minat pembeli - berdasarkan penelusuran dan perilaku menambahkan ke troli - akan diperbarui secara otomatis, memberikan lebih banyak ide kepada pembeli untuk menambahkan lebih banyak hal ke troli mereka dan meningkatkan AOV.

Belanja 1:1 yang dipersonalisasi juga dapat ditawarkan secara online melalui solusi klien, seperti Tulip atau Goinstore, atau melalui platform on-demand belanja bersama video langsung, seperti GhostRetail. Alat-alat ini memungkinkan pembeli online terhubung dengan rekan penjualan nyata melalui obrolan video, menelusuri persyaratan khusus mereka untuk menemukan produk yang sempurna - dan memberi tenaga penjual yang cerdas untuk merekomendasikan lebih banyak produk untuk menumbuhkan ukuran keranjang.

Strategi #5: Dapatkan waktu di pihak Anda

Pikirkan kembali hari-hari puncak histeria Black Friday - kita berbicara tentang penawaran menarik dalam jumlah terbatas yang menyebabkan lineup dimulai di tengah malam. Hari ini sebagai perbandingan, banyak merek memulai penjualan Black Friday lebih awal dan lebih awal, dan seringkali ketersediaan produk dan diskon sebenarnya lebih baik sebelum hari besar itu sendiri. Meskipun...tidak semuanya tentang hari-hari puncak BFCM itu bagus, mereka memiliki efek mendorong orang untuk berbelanja sebelum kesepakatan berhenti, seringkali membangun keranjang besar bahkan tanpa memikirkannya.

Salah satu strategi luar biasa untuk mendorong nilai pesanan rata-rata yang lebih besar melibatkan penggunaan waktu untuk Anda, dan keuntungan pelanggan Anda. Ada tiga cara untuk melakukan ini.

  1. Gunakan promosi waktu terbatas untuk mendorong lebih banyak penjualan. Misalnya, tawarkan diskon 20% untuk pesanan di atas $100 - tetapi hanya untuk satu hari. Atau sajikan upsell atau cross-sell di beberapa titik dalam perjalanan belanja yang memberikan diskon tak tertahankan, seperti diskon 50% untuk item tertentu (Kiat pro: Kami terutama menyukai taktik peningkatan nilai rata-rata ini untuk cross-sell pasca pembelian) . Jika Anda akan pergi ke rute promo waktu, pastikan saja waktu itu benar-benar terbatas. Sebagian besar pembeli tidak suka melihat barang dijual dalam waktu terbatas...setiap hari.
  2. Sertakan kupon bounceback untuk meningkatkan LTV dan AOV. Jika Anda pernah melihat promosi Super Cash Old Navy maka Anda sudah akrab dengan taktik retensi pelanggan ini. Semakin banyak Anda membelanjakan, semakin banyak Anda mendapatkan kembali nilai promosi, untuk dibelanjakan di jendela berikutnya. Meskipun ini adalah usaha yang relatif rumit, yang lebih sederhana adalah menawarkan diskon 30% kepada pelanggan untuk pembelian berikutnya ketika mereka membelanjakan $100 untuk pembelian ini. Nilai umur pelanggan adalah bagian penting dari peningkatan nilai pesanan rata-rata - semakin banyak pembelanja mempercayai suatu merek, semakin besar kemungkinan mereka untuk mengumpulkan keranjang yang lebih besar dan lebih banyak pendapatan.
  3. Pikirkan tentang kebijakan pengembalian dengan hati-hati . Salah satu risiko terbesar bagi setiap pembelanja online adalah barang yang tidak memenuhi harapan 'dalam kehidupan nyata' mereka. Setiap toko online yang memiliki kebijakan pengembalian yang menantang atau tidak jelas berisiko bagi pembelanja, terutama pelanggan baru, melakukan lindung nilai atas taruhan mereka dan mengurangi pembelian, dengan tujuan mempertahankan semuanya. Kebijakan pengembalian yang lebih murah (termasuk periode pengembalian yang lebih lama) adalah kunci untuk AOV yang lebih tinggi, meningkatkan pendapatan rata-rata, dan menurunkan pengembalian.

Tingkatkan nilai pesanan rata-rata dengan personalisasi

Kenyataan sederhananya adalah pembeli akan membelanjakan lebih banyak pada merek yang merasa sesuai dengan nilai, minat, dan kebutuhan masing-masing individu. Adalah tugas setiap pedagang e-niaga untuk menemukan cara efektif untuk melakukan hal ini guna memaksimalkan potensi, terutama dengan pelanggan yang sudah ada, untuk nilai pesanan rata-rata yang lebih tinggi.

Personalisasi dalam skala besar untuk mendorong lebih banyak pelanggan setia dimungkinkan, terutama jika Anda berinvestasi dalam platform personalisasi berbasis AI seperti LimeSpot, yang melengkapi merek dengan semua yang mereka butuhkan untuk menjalankan upsell, cross-sell, bundel, promosi dan rekomendasi yang disesuaikan, konten yang dipersonalisasi, dan email, dan taktik meningkatkan AOV lainnya.