5 Cara Mengatasi Kelumpuhan Pilihan Dan Meningkatkan Konversi

Terlalu banyak pilihan (juga dikenal sebagai kelumpuhan pilihan) dapat dengan cepat membuat pengguna kewalahan dan menyebabkan tingkat konversi Anda anjlok. Untungnya, ada cara untuk memperbaiki masalah tersebut. Jika Anda bertanya kepada kebanyakan orang apakah mereka suka memiliki pilihan, jawabannya adalah ya. Bagaimana pilihan bisa menjadi hal yang buruk?

Namun jika menyangkut penjualan, banyak pilihan sebenarnya dapat merusak pendapatan klien Anda.

Meskipun orang menyukai pilihan, mereka menjadi kewalahan karenanya. Hukum Hick mendemonstrasikan hal ini dengan sempurna. Ini menyatakan bahwa ada peningkatan terukur dalam waktu yang dibutuhkan seseorang untuk membuat keputusan karena jumlah pilihan yang tersedia meningkat.

Keterlambatan dalam pengambilan keputusan dapat merusak situs e-niaga karena cenderung membuat pengguna menyerah. Mereka dilumpuhkan oleh keputusan itu, jadi, mereka memutuskan untuk pergi dan memikirkannya. Itu akan secara signifikan mengurangi jumlah orang yang akhirnya melakukan pembelian.

“Keterlambatan dalam pengambilan keputusan dapat merusak situs e-niaga karena cenderung membuat pengguna menyerah.”

Yang terburuk, kelumpuhan pilihan tidak hanya terbatas pada pemilihan produk. Pengguna dapat sama-sama lumpuh saat mencoba memilih di antara elemen navigasi seperti kategorisasi produk. Mereka dipaksa untuk berpikir terlalu banyak sehingga mereka juga bisa menyerah di sini.

Lalu, apa yang dapat kita lakukan tentang kelumpuhan pilihan? Artikel ini akan membahas lima strategi yang perlu diingat saat merancang toko untuk klien.

1. Batasi pilihan, jadi Anda membatasi kelumpuhan pilihan

Saya tahu akan sulit meyakinkan klien untuk membatasi variasi produk atau opsi rumit yang mereka tawarkan di situs mereka, tetapi ada beberapa bukti kuat untuk mendukung tujuan Anda.

Para peneliti di California menjalankan percobaan di toko kelontong lokal. Mereka mendirikan kios di toko yang menjual selai. Beberapa hari stan menjual enam rasa selai, sementara di hari lain menawarkan 24 variasi. Hasilnya signifikan.

Pada hari-hari di mana mereka menjual 24 varietas, mereka hanya melihat tingkat konversi empat persen. Namun, ketika mereka hanya menawarkan enam pilihan, angka itu meningkat menjadi 31 persen. Membatasi pilihan berhasil.

Eksperimen itu dengan sempurna menunjukkan masalah dan solusinya. Namun, saya tidak naif. Terlepas dari buktinya, Anda tidak akan selalu bisa membujuk klien untuk mengurangi pilihan. Pilihan terbaik berikutnya adalah menyembunyikan beberapa pilihan tersebut.

Tidak seperti warung di toko kelontong, kami memiliki lebih banyak fleksibilitas online terkait cara produk ditampilkan. Kami dapat menyoroti beberapa opsi dan tidak menekankan yang lain.

Misalnya, Anda dapat menampilkan kategori produk terlaris, sambil menyembunyikan pengelompokan lain di bawah sesuatu seperti opsi "lainnya".

Tetapi ada faktor lain yang berperan di sini. Ketidakmampuan kita untuk mengambil keputusan bukan hanya tentang banyaknya pilihan. Ini juga tentang seberapa jelas pilihan itu satu sama lain.

Anda mungkin juga menyukai: Penyortiran Kartu: Pelajari Lebih Lanjut Tentang Pengguna Anda dan Ciptakan Produk yang Lebih Baik.

2. Buat opsi berbeda

Saat dihadapkan dengan 24 jenis selai, tantangannya bukan hanya tentang kuantitas semata. Ini juga tentang menilai perbedaan antara setiap pilihan.

Semakin banyak pilihan, semakin sering mereka serupa, dan keputusan menjadi lebih sulit untuk dibuat. Bahkan pilihan antara dua item bisa jadi sulit jika item tersebut sangat mirip. Perbedaannya terlalu halus bagi pelanggan untuk membuat keputusan yang jelas.

Ambil contoh situs Wikipedia. Selama bertahun-tahun, situs web mereka memiliki kotak pencarian yang disertai dengan dua tombol. Satu tombol bertuliskan "pergi" dan tombol lainnya "cari". Hanya ada pilihan antara dua pilihan, tetapi orang masih lumpuh karena perbedaan antara keduanya tidak cukup jelas.

Lalu ada aplikasi seluler Amazon. Saat Anda mencoba memesan produk di muka, Anda melihat dua tombol lagi. Yang satu berbunyi "Pesan di muka sekarang" dan yang lainnya "Pesan di muka hari ini".

"Pesan di muka sekarang" langsung ke checkout sementara "Pemesanan di muka hari ini" menambahkan item ke keranjang. Namun, perbedaan ini tidak jelas, dan menyebabkan kelumpuhan pilihan.

Apakah kita berbicara tentang produk, kategori, atau bahkan navigasi, solusinya sama. Kita perlu membuat perbedaan antara pilihan menjadi jelas.

Tapi apa yang kita lakukan jika pilihannya rumit? Bagaimana jika kita tidak dapat mengurangi keputusan lebih lanjut?

Anda mungkin juga menyukai: Psikologi Warna: Bagaimana Warna Mempengaruhi Keputusan.

3. Sederhanakan pilihan

Beberapa transaksi online pada dasarnya rumit. Mungkin Anda membeli mobil yang melibatkan banyak pilihan tentang segala hal mulai dari warna cat hingga pembiayaan. Atau mungkin Anda membeli asuransi secara online dengan beragam kondisi, tingkat pertanggungan, dan kelebihannya.

Solusi untuk tantangan ini adalah memecah pilihan menjadi potongan-potongan yang lebih mudah diatur. Serangkaian keputusan yang lebih kecil dan terdefinisi dengan lebih baik lebih mudah untuk kita proses.

John Lewis melakukan pekerjaan yang sangat baik saat Anda mencoba membeli TV dari situs web mereka. Mereka memberikan saran tentang berbagai pilihan yang harus diambil pelanggan dan membimbing mereka melalui proses tersebut.

Meskipun demikian, kami masih perlu membuat seluruh proses sesederhana mungkin, karena kami ingin mendorong pengguna untuk mengambil keputusan dengan cepat.

4. Mendorong pengambilan keputusan yang cepat

Kita semua tahu bagaimana rasanya mulai memikirkan keputusan secara berlebihan. Kami mencapai titik di mana kami tidak dapat lagi melihat pilihan dengan jelas, dan bahkan ketika kami membuat keputusan, kami tidak senang dengan itu. Semakin lama kita mengambil keputusan, semakin kurang percaya diri kita pada hasilnya.

Akibatnya, kami ingin mendorong pengguna untuk membuat keputusan cepat di situs klien kami. Semakin cepat seseorang membuat keputusan, semakin kecil kemungkinan mereka menderita kelumpuhan pilihan dan semakin besar kemungkinan mereka pergi dengan bahagia.

"Semakin cepat seseorang membuat keputusan, semakin kecil kemungkinan mereka menderita kelumpuhan pilihan dan semakin besar kemungkinan mereka pergi dengan bahagia."

Salah satu cara untuk mencapainya adalah membuat keputusan tanpa berpikir, biasanya dengan mengurangi biaya dan/atau risiko. Klien Anda dapat melakukannya dengan berbagai cara, seperti saat mereka menetapkan harga. Biaya rendah akan memungkinkan pembelian impulsif, yang biasanya dilakukan pengguna secara mendadak. Pilihan lainnya adalah mendorong klien Anda untuk menawarkan kebijakan pengembalian yang luar biasa.

Dalam kedua kasus tersebut, Anda mengurangi risiko bagi pelanggan mereka, yang pada gilirannya meningkatkan kepercayaan mereka terhadap hasilnya. Ini membuatnya lebih mungkin mereka tidak akan terlalu memikirkan keputusan mereka dan akan bertindak lebih cepat.

Namun, ada satu pendekatan lagi yang dapat Anda ambil untuk menghindari kelumpuhan pilihan: Anda dapat memilih atas nama pengguna Anda.

5. Tentukan pilihan bagi pengguna dengan opsi default yang baik

Kami meminta pengguna untuk membuat sejumlah pilihan konyol yang sama sekali tidak perlu bagi sebagian besar dari mereka. Ini karena kita menjadi terobsesi dengan kasus tepi.

Meskipun kami tahu bahwa sebagian besar pengguna akan membuat pilihan tertentu, kami khawatir orang lain mungkin ingin memilih sesuatu yang berbeda. Misalnya, kami menampilkan semua kategori produk kami meskipun 80 persen pelanggan membeli dari tiga teratas. Atau, kami menampilkan seluruh daftar negara saat mayoritas orang membeli dari negara asal kami.

Masalah dengan pendekatan ini adalah pengalaman pengguna mayoritas menderita untuk melayani minoritas. Itu tidak hanya buruk bagi pengalaman pengguna; itu mengerikan untuk penjualan.

Saya tidak menyarankan Anda menghapus semua negara selain negara asal klien Anda. Saya juga tidak menyarankan Anda menghapus semua kategori produk di situs mereka kecuali untuk penjual terbaik. Sebaliknya, saya mengatakan bahwa kita harus menggunakan pilihan yang paling umum dan memungkinkan pengguna untuk mengubahnya jika perlu. Pilih opsi default Anda dengan bijak.

"Pilih opsi default Anda dengan bijak."

Kami dapat menerapkan prinsip ini untuk segala hal mulai dari alamat pengiriman hingga informasi kartu kredit. Jangan membuat pengguna klien Anda memilih ini setiap saat. Sebaliknya, default ke yang terakhir digunakan.

Default yang baik dapat mengurangi beban kognitif pengguna, sementara tidak menghilangkan pilihan yang tersedia bagi mereka. Itu adalah alat yang ampuh untuk mengatasi kelumpuhan pilihan.

Anda mungkin juga menyukai: Pengoptimalan Halaman Arahan: 10 Tips untuk Meningkatkan Konversi.

Kelumpuhan pilihan yang lebih rendah untuk meningkatkan konversi

Kelumpuhan pilihan hampir pasti akan menurunkan tingkat konversi klien Anda, jadi kami harus mulai bekerja keras untuk menguranginya.

Luangkan waktu untuk melihat analitik klien Anda dan memburu halaman yang memiliki tingkat keluar yang tinggi. Tidak akan mengejutkan saya sama sekali jika halaman tersebut mengharuskan pengguna untuk membuat pilihan yang tidak siap mereka buat, menyebabkan mereka merasakan kelumpuhan pilihan yang menakutkan. Memperbaiki masalah tersebut dapat membuat perbedaan besar pada tingkat konversi dan pendapatan klien Anda.