Taktik Lanjutan Untuk Pengoptimalan Berlangganan E-niaga

Diterbitkan: 2023-03-16

Dalam beberapa tahun terakhir, pasar langganan e-niaga global telah meroket nilainya. Laporan State of Subscription Commerce terbaru dari Recharge menemukan bahwa pada tahun 2022, bisnis langganan melihat rata-rata pertumbuhan 12% dari tahun ke tahun dalam nilai seumur hidup, pertumbuhan 11% dalam nilai pesanan rata-rata, dan pertumbuhan 7% dalam pendapatan berulang bulanan.

Dengan semakin banyaknya pelanggan yang membeli model langganan e-niaga, ekspektasi menjadi lebih tinggi dari sebelumnya, dan taruhannya dinaikkan bagi pedagang untuk berdiri terpisah dari persaingan. Di pasar saat ini, merek yang terus mengoptimalkan langganannya dengan cara strategis memiliki keunggulan utama yang dapat membantu mereka menarik dan mempertahankan lebih banyak pelanggan.

Dalam postingan ini, kami akan membahas strategi lanjutan yang dapat digunakan oleh bisnis langganan e-niaga yang matang dan sukses untuk meningkatkan langganan mereka. Terapkan strategi ini ke layanan berlangganan e-niaga Anda sendiri untuk mendapatkan nilai lebih dari model bisnis.

Pengambilan kunci

  • Untuk pedagang e-niaga dengan opsi pembelian berulang, pengoptimalan langganan adalah proses utama.
  • Penting untuk melakukan pendekatan pengoptimalan langganan dari berbagai sudut, termasuk mempelajari perilaku pelanggan, mempersonalisasi penawaran dengan segmentasi, pengujian A/B, dan menyempurnakan strategi pemasaran dan promosi.
  • Bisnis langganan harus memastikan untuk melacak dan menyempurnakan upaya pengoptimalan mereka secara konsisten dari waktu ke waktu.

4 taktik berlangganan e-niaga tingkat lanjut untuk membantu retensi & akuisisi

1. Pahami perilaku pelanggan dalam model langganan

Untuk menggali konteks utama tentang kinerja toko mereka, pedagang harus rajin mempelajari dan melacak tren perilaku pelanggan mereka.

Perilaku dan tindakan spesifik yang harus dilacak pedagang semuanya bergantung pada produk atau layanan mereka. Perilaku yang perlu dilacak dapat mencakup:

  • Jumlah langganan yang dimiliki rata-rata pelanggan
  • Berapa banyak produk sekali beli yang biasanya ditambahkan pelanggan ke langganan mereka
  • Apakah pelanggan biasanya menukar item di kotak langganan mereka atau tidak
  • Apakah mereka melewatkan perintah apa pun atau tidak
  • Seberapa sering pelanggan yang sudah ada membatalkan langganan mereka

Merchant harus melacak jenis tindakan ini bersama dengan metrik utama seperti AOV, LTV, MRR, churn pelanggan, dan retensi. Ini dapat membantu menjelaskan mengapa layanan e-niaga langganan mereka bekerja dengan cara tertentu. Wawasan tambahan dapat ditemukan dengan mengumpulkan umpan balik pelanggan melalui survei dan wawancara pelanggan.

Setelah pedagang mengidentifikasi pola dan tren dalam perilaku pelanggan, mereka dapat lebih memahami area yang berhasil dan area yang perlu ditingkatkan. Mereka kemudian dapat menggunakan ini untuk menginformasikan keputusan bisnis dan membuat langganan yang lebih menarik.

2. Segmentasikan pelanggan & sesuaikan layanan langganan

Personalisasi adalah kunci sukses dengan model bisnis langganan. Tetapi untuk mempersonalisasi secara efektif, pedagang harus mempersempit basis pelanggan mereka menjadi kelompok yang lebih kecil.

Di sinilah segmentasi pelanggan berperan. Dengan strategi ini, pedagang dapat memecah basis pelanggan mereka menjadi kelompok-kelompok dengan sifat yang sama.

Bergantung pada bisnisnya, segmen ini dapat mencakup:

  • Pelanggan vs. non-pelanggan
  • Pelanggan yang sebelumnya semuanya membeli produk yang sama
  • Pelanggan yang semuanya telah bergabung dengan bisnis untuk jangka waktu yang sama
  • Pelanggan di wilayah geografis yang serupa

Pedagang kemudian dapat mempersonalisasi penawaran atau komunikasi mereka berdasarkan kesamaan sifat dari masing-masing grup. Upaya personalisasi ini dapat berarti:

  • Perpesanan yang disesuaikan untuk pelanggan berlangganan, karena ada lebih banyak titik sentuh bawaan untuk berkomunikasi dengan mereka
  • Rekomendasi produk yang disesuaikan untuk pelanggan dengan riwayat pembelian serupa
  • Diskon pada kotak langganan item tertentu untuk pelanggan yang telah membelinya sebagai produk satu kali

Terlepas dari sifat yang digunakan pedagang untuk melakukan segmentasi atau strategi yang mereka gunakan untuk mempersonalisasi, penting untuk melacak keefektifan dari waktu ke waktu. Untuk mengoptimalkan langganan, pedagang harus memperhatikan dampak taktik apa pun pada metrik utama, terutama nilai seumur hidup pelanggan, retensi, nilai pesanan rata-rata, dan KPI prioritas lainnya.

3. Penawaran pengujian A/B secara terus-menerus

Dalam pengujian A/B—juga disebut pengujian terpisah—dua atau lebih versi laman web, email, atau aset lainnya dibandingkan satu sama lain untuk menentukan mana yang berkinerja lebih baik. Strategi pemasaran ini adalah alat yang ampuh untuk mengoptimalkan langganan. Dan jika dilakukan dengan benar, ini dapat membantu pedagang mengidentifikasi penawaran, desain, atau salinan yang paling menarik untuk menjual produk atau layanan mereka.

Saat pengujian A/B, sangat penting untuk hanya menguji satu variabel pada satu waktu untuk menentukan dengan tepat perubahan mana yang meningkatkan metrik. Merchant juga mungkin perlu mengulang pengujian A/B tertentu beberapa kali, pada titik yang berbeda dalam perjalanan pelanggan, atau pada waktu yang berbeda dalam setahun untuk memvalidasi hipotesis.

Elemen untuk pengujian A/B bergantung pada metrik yang coba ditingkatkan oleh bisnis. Ini dapat mencakup:

  • Nama produk
  • Diskon langganan
  • CTA dalam email atau halaman toko online
  • Penawaran musiman
  • Fotografi produk

Misalnya, seorang pedagang menemukan bahwa banyak pelanggan membeli barang tertentu satu kali, tetapi tidak mendaftar untuk berlangganan. Mereka mungkin mempertimbangkan A/B untuk menguji desain atau kata-kata dari tombol CTA "berlangganan dan simpan". Satu per satu, mereka kemudian dapat mengubah dan menguji pembaruan pada salinan, warna, bentuk, dan/atau penempatan tombol untuk melihat mana yang meningkatkan konversi.

Perhatikan bahwa tidak ada gunanya pengujian A/B tanpa mengukur, menganalisis, dan melacak hasil dari waktu ke waktu. Pedagang harus mengulang pengujian sebanyak yang diperlukan untuk memvalidasi temuan mereka.

4. Sempurnakan strategi pemasaran & promosi layanan langganan

Keberhasilan penawaran langganan tidak hanya bergantung pada kualitas produk atau layanan yang dijual. Ini juga bergantung pada strategi pemasaran dan promosi apa pun yang digunakan pedagang untuk membuat pelanggan mengetahui berbagai opsi dan meningkatkan konversi.

Ini adalah topik yang luas dan beragam yang mencakup berbagai saluran yang berbeda. Bergantung pada produk atau layanan yang dijual, saluran pemasaran dapat mencakup:

  • Kampanye email
  • Posting media sosial
  • Iklan media sosial berbayar
  • Kampanye pemasaran influencer
  • Iklan
  • Iklan digital
  • Dan banyak lagi

Untuk pedagang langganan, akan sangat bermanfaat jika Anda berfokus untuk melibatkan pelanggan Anda yang paling setia. Misalnya, Anda dapat membuat kampanye email untuk program referensi di mana pelanggan yang meminta orang lain untuk mendaftar menerima diskon untuk pesanan mereka berikutnya.

Pedagang langganan juga dapat memanfaatkan strategi pemasaran untuk mendorong pelanggan yang sudah ada untuk mendaftar berlangganan. Untuk memulai, hal ini dapat dilakukan dengan mensegmentasikan pelanggan yang pernah membeli suatu barang. Dari sana, pedagang dapat mengirimi mereka iklan media sosial yang ditargetkan dengan penawaran khusus untuk berlangganan.

Untuk sukses dengan model bisnis berlangganan, optimalkan secara terus menerus dari waktu ke waktu

Mengoptimalkan langganan lebih dari upaya satu kali atau strategi tunggal. Ini adalah proses konstan yang harus didekati dari banyak sudut, secara konsisten dari waktu ke waktu.

Prioritaskan untuk memahami perilaku pelanggan, mempersonalisasi penawaran untuk segmen yang berbeda, penawaran pengujian A/B, dan mengasah strategi pemasaran dan promosi Anda. Anda kemudian dapat memperoleh wawasan berharga tentang preferensi pelanggan Anda, dan terus menguji, menganalisis, dan melacak hasilnya. Dengan melakukan itu, Anda dapat membuat langganan e-niaga sebaik mungkin.

Terima kasih khusus kepada teman-teman kami di ReCharge Payments atas wawasan mereka tentang topik ini.
Membagikan
Menciak
Membagikan
0 Saham