13 Tips Membuat Program Referral Marketing yang Sukses

Ayo mainkan permainan: "Saran siapa yang paling Anda percayai?"

Tautan berbayar itu di bagian atas halaman hasil mesin pencari? Adikmu? Atau komentar acak di video YouTube itu?

Adikmu, tentu saja

Jika dia mengatakan dia memesan sepasang sepatu secara online, dan itu adalah sepatu ternyaman yang pernah dia kenakan, kemungkinan besar Anda akan mempercayai kata-katanya dan mencoba situs yang sama.

Komentar YouTube?

Masih lebih baik daripada tautan berbayar tetapi tidak dapat dipercaya dan seefektif saran saudari Anda. Dan itu, hadirin sekalian, adalah inti dari pemasaran rujukan – menggunakan rekomendasi pelanggan yang sebenarnya untuk meningkatkan kesadaran merek dan menghasilkan lebih banyak penjualan.

Ini adalah taktik kuno yang digunakan di hampir setiap industri yang dapat Anda pikirkan karena berhasil - orang lebih cenderung mempercayai teman, anggota keluarga, atau bahkan orang asing daripada mereka cenderung mempercayai iklan berbayar atau promosi merek.

Apa itu Pemasaran Rujukan?

Sederhananya, pemasaran rujukan adalah taktik pemasaran di mana merek mendapatkan pelanggan yang sudah ada untuk merujuk produk atau layanan mereka kepada orang baru, dan sebagai imbalannya, perujuk mendapat hadiah. Hadiah itu biasanya berupa diskon, komisi, atau insentif lain, seperti cashback.

Pemasaran rujukan dapat mengambil banyak bentuk, tetapi pada intinya, ini tentang membuat penggemar dan pendukung terbesar Anda mengeluarkan kata-kata positif tentang bisnis Anda dan mendorong orang lain untuk mencobanya.

Dengan kata lain, ini tentang mengubah pelanggan Anda menjadi pendukung merek terhebat Anda.

Apakah Pemasaran Rujukan Bekerja?

Jawaban singkatnya adalah ya — pemasaran rujukan berhasil.

• Penelitian yang dilakukan oleh WOMMA, satu rekomendasi offline dari mulut ke mulut mendorong penjualan setidaknya lima kali lebih banyak daripada satu iklan berbayar dan lebih banyak lagi (100 kali lebih banyak) untuk kategori pertimbangan yang lebih tinggi seperti layanan keuangan dan asuransi.
• Pelanggan yang diperoleh dari mulut ke mulut menghabiskan dua kali lebih banyak dan membuat rujukan dua kali lebih banyak daripada yang diperoleh melalui saluran lain.
• Prospek yang direferensikan berkonversi 30% lebih sering dan memiliki nilai umur 16% lebih tinggi dibandingkan prospek yang diperoleh melalui saluran lain.

Sumber

Dari mulut ke mulut adalah alat pemasaran yang paling tepercaya, kuat, dan hemat biaya.
Ketika pelanggan memiliki pengalaman yang baik dengan merek , produk, atau layanan mereka, mereka akan dengan senang hati — dan sering — merekomendasikannya kepada keluarga, teman, dan rekan mereka.

John Berger, dalam salah satu buku terlarisnya, Contagious, mengidentifikasi enam prinsip berbagi dan dari mulut ke mulut:

• Mata Uang Sosial: Berbagi membuat kita terlihat baik atau seolah-olah kita ' tahu'.

• Pemicu : Orang berbagi apa yang ada di pikiran mereka.
• Emosi : Orang berbagi hal-hal yang mereka pedulikan dengan emosi.
• Publik : Orang-orang meniru apa yang mereka lihat dilakukan oleh orang-orang di sekitar mereka.Misalnya, jika seseorang melihat temannya membagikan produk atau layanan, mereka akan membagikannya.
• Kepraktisan : Orang-orang membagikan hal-hal yang praktis berharga atau bermanfaat bagi orang lain.Misalnya, jika suatu produk atau layanan memecahkan masalah seseorang dan mereka menemukan nilai di dalamnya, ada kemungkinan mereka akan membagikannya.
• Cerita : Orang suka berbagi cerita, bukan informasi atau pesan langsung.

Kampanye pemasaran rujukan Anda harus mencapai prinsip-prinsip ini sebanyak mungkin.

Anda ingin memastikan pesan Anda menarik secara emosional, memiliki nilai praktis, dan disajikan dengan cara yang membuatnya mudah diingat.

Gunakan Pemasaran Rujukan untuk Mendapatkan Keunggulan Kompetitif

Angka tidak berbohong.

Pemasaran rujukan bisa menjadi senjata ampuh di gudang senjata Anda jika digunakan dengan benar.

Dengan insentif yang tepat, pelanggan lebih cenderung mengadvokasi produk atau layanan Anda dengan membagikannya kepada keluarga, teman, dan rekan mereka.

Dan karena konsumen secara aktif mencari rekomendasi dan ulasan dari orang yang mereka percayai saat membuat keputusan pembelian, kampanye pemasaran rujukan dapat menjadi cara terbaik untuk mengubah pelanggan Anda menjadi penginjil merek.

Jadi, jika Anda ingin meningkatkan upaya pemasaran Anda, pemasaran rujukan jelas merupakan jalan yang perlu ditelusuri.

Cara Membuat Program Referensi Pelanggan

Sekarang kita tahu apa itu pemasaran rujukan dan mengapa itu berhasil, saatnya untuk melihat cara membuat program rujukan pelanggan:

#1.Membuat Template Rujukan Pelanggan

Apakah Anda program rujukan pelanggan satu orang atau memiliki tim perwakilan layanan pelanggan yang mengerjakannya, membuat template rujukan pelanggan dapat membantu Anda memulai proses.

Yang harus Anda lakukan adalah menyesuaikan suara dan nada konten Anda agar sesuai dengan kebutuhan dan preferensi pelanggan, dan Anda siap melakukannya.

Template rujukan pelanggan gratis ini dapat digunakan untuk membuat bank:

• Email tindak lanjut rujukan: Kirim email tindak lanjut yang dipersonalisasi ke pelanggan yang telah berbagi produk atau layanan Anda dengan teman mereka.
• Email Permintaan Referensi: Minta pelanggan untuk merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada keluarga, teman, dan rekan mereka.
• Email terima kasih rujukan: Tunjukkan penghargaan kepada pelanggan yang merujuk produk atau layanan Anda.
• Email permintaan referensi: Minta pelanggan untuk memberikan ulasan dan menyoroti pengalaman mereka dengan merek Anda.
• Salinan sosial tentang program rujukan Anda: Buat dan bagikan pos media sosial yang kreatif untuk meningkatkan kesadaran tentang program rujukan Anda.

Dan banyak lagi!

Berikut adalah contoh template email permintaan rujukan:

Halo [Nama Pelanggan],

Kami harap Anda menikmati pengalaman Anda dengan produk dan layanan kami.Kami menghargai dukungan Anda dan senang Anda memilih untuk bekerja bersama kami.

Sebagai pelanggan yang berharga, kami ingin memberi tahu Anda tentang program rujukan kami dan bagaimana Anda dapat membantu kami menyebarkan berita.

Kami akan senang jika Anda dapat berbagi pengalaman Anda dengan teman dan keluarga.Untuk mempermudah, kami telah membuat tautan rujukan unik untuk merujuk kontak Anda.Cukup teruskan tautan ini ke siapa pun, dan mereka akan (atau Anda) mendapatkan diskon khusus untuk pembelian (Anda) mereka.

Jika Anda memiliki pertanyaan atau memerlukan bantuan, silakan hubungi kami.

Terima kasih telah menjadi bagian dari keluarga produk kami!

Sungguh-sungguh,

Nama perusahaan Anda

#2.Tetapkan tujuanmu

Tanyakan pada diri Anda, apa yang ingin Anda capai dengan program referral Anda?

Apakah Anda ingin lebih banyak penjualan? Lebih banyak pelanggan? Loyalitas pelanggan yang lebih tinggi?

Setelah Anda memiliki gagasan yang jelas tentang tujuan yang ingin Anda capai, Anda dapat menyesuaikan program rujukan Anda.

Apakah industri Anda membutuhkan kepercayaan yang luar biasa? Apakah pelanggan perlu meneliti produk Anda secara mendalam sebelum membelinya?

Menjawab pertanyaan ini akan membantu Anda menentukan struktur insentif terbaik dan memastikan program secara efisien mencapai hasil yang diinginkan.

#3.Cari Tahu Bagaimana Referensi Datang ke Bisnis Anda

Anda ingin menilai berapa banyak referensi yang diterima bisnis Anda dan bagaimana mereka mendatangi Anda.

Bagaimana mereka mengetahui tentang bisnis Anda? Apakah melalui mulut ke mulut, media sosial, atau mesin pencari?

Setelah Anda memiliki informasi ini, Anda dapat menyesuaikan program referensi Anda untuk menarik lebih banyak pelanggan dari saluran ini.

Misalnya, jika kebanyakan referral Anda berasal dari media sosial, Anda bisa membuat program yang berfokus untuk mendorong referral melalui media sosial.

Ini membantu untuk melibatkan semua departemen yang bertanggung jawab: penjualan, pemasaran, dan dukungan. Menilai bagaimana mereka secara tradisional menangani rujukan dan bagaimana mereka dapat menjadi bagian dari program rujukan.

Anda juga ingin menilai nilai pelanggan yang sudah ada. Apa nilai mereka? Bandingkan waktu yang Anda habiskan untuk orientasi dan mengelola program orientasi.

Berapa banyak referensi yang Anda perlukan untuk mencapai titik impas?

Hitung-hitung untuk melihat apakah biaya menjalankan program rujukan sepadan dengan bisnis Anda.

#4.Buat Struktur Insentif

Program rujukan Anda harus memiliki serangkaian insentif yang jelas bagi pelanggan dan rujukan untuk meningkatkan keterlibatan dan mendorong lebih banyak orang untuk bergabung.

Anda dapat menawarkan diskon, poin hadiah, atau produk eksklusif untuk pelanggan dan referensi yang mendaftar.

Jangan lupa untuk membuat insentif bagi pelanggan yang mereferensikan banyak orang. Ini akan mendorong lebih banyak rujukan dan membantu meningkatkan ROI program rujukan Anda.

Kami sarankan Anda memberi penghargaan kepada perujuk dan wasit untuk rujukan yang berhasil.

Kita semua bisa belajar dari Uber Eats. Saat pelanggan merujuk seseorang, mereka diberi kredit $15, dan saat pelanggan mendaftar, mereka menerima kredit $20 untuk pesanan pertama mereka.

#5.Tentukan Seperti Apa Pelanggan yang “Cocok”.

Tidak semua pelanggan cocok untuk program referensi Anda.

Jadi sebelum Anda mengirim permintaan rujukan, luangkan waktu sejenak untuk melihat apa yang membuat pelanggan ideal untuk program tersebut.

Anda dapat menggunakan skor kepuasan pelanggan, riwayat pembelian, atau bahkan data demografis untuk menentukan siapa yang akan menjadi pelanggan hebat untuk program rujukan Anda.

Anda ingin memastikan bahwa pelanggan yang Anda minta referensinya benar-benar tertarik dengan produk atau layanan Anda.

Tulis deskripsi singkat tentang apa yang menurut Anda membuat pelanggan cocok. Jika ada kriteria yang Anda anggap perlu, tambahkan ke dalam daftar.

Ingat, deskripsi ini juga harus ditempatkan di halaman referensi Anda, tepat di awal atau sebelum formulir yang harus diisi pelanggan.

Misalnya, jika Anda meminta pelanggan melakukan setidaknya dua pembelian sebelum mereka dapat merujuk seorang teman, nyatakan hal ini dengan jelas.

Dengan kata lain, beri pelanggan Anda kesempatan untuk mendapatkan kepercayaan bisnis Anda sebelum mereka dapat merujuk siapa pun. Dengan begitu, Anda bisa yakin bahwa referal tersebut asli dan dari pelanggan yang benar-benar menyukai produk Anda.

#6.Cantumkan Semua Sumber Referensi Anda yang Mungkin

Referensi Anda adalah pendukung Anda, dan mereka bisa siapa saja yang sudah terhubung dengan bisnis Anda atau terhubung dengan Anda di masa lalu.

Cantumkan semua orang mulai dari pelanggan setia Anda hingga kenalan, keluarga, teman, pemimpin industri, atau influencer yang pernah terhubung dengan Anda sebelumnya.

Jangan lupa untuk menyertakan jejaring sosial seperti Facebook dan Twitter, utas komentar blog, forum diskusi, dan bahkan buletin email.

Jika seseorang ingin merujuk bisnis Anda, Anda ingin memastikan mereka mengetahui tentang program rujukan dan cara berpartisipasi.

#7.Identifikasi Saluran untuk Menghosting Program Referensi Anda

Program rujukan Anda membutuhkan platform komunikasi untuk berkomunikasi dan melibatkan pelanggan.

Pilih saluran yang paling sesuai dengan program rujukan Anda, apakah itu halaman arahan di situs web Anda, situs web terpisah, atau melalui email.

Uber Eats, misalnya, menggunakan WhatsApp, pesan teks, dan email untuk menyampaikan program referensi mereka kepada pelanggan.

Pelanggan dapat mengirimkan kode referral kepada teman atau anggota keluarga mereka menggunakan platform pilihan mereka.

Saat pelanggan merujuk pelanggan melalui salah satu platform ini, Uber Eats akan diberi tahu pada akhirnya, dan mereka dapat melacak kemajuan program rujukan.

Mereka dapat beralih ke tim pemasaran dan penjualan mereka untuk lebih melibatkan pelanggan yang dirujuk ketika rujukan berhasil.

Ingat, mereka menggunakan diskon untuk menarik pelanggan agar merujuk ke bisnis mereka.

Meskipun Anda tidak harus melakukan hal yang sama, memberi pelanggan cara untuk berbagi program rujukan Anda dengan lingkaran mereka selalu membantu.

#8.Buat Rencana untuk Menjangkau

Ada dua jenis rujukan:

Organik dan Manual.

Referensi organik terjadi secara alami tanpa Anda harus melakukan apa pun.

Referensi manual, di sisi lain, mengharuskan Anda menjangkau dan meminta pelanggan untuk merujuk bisnis Anda.

Rujukan organik tidak perlu diberi insentif. Mereka cukup menyukai produk atau layanan Anda untuk menyebarkan berita.

Mereka adalah lingkaran dalam pelanggan Anda, anggota basis pelanggan Anda yang paling loyal dan berkomitmen.

Adalah tugas Anda untuk mengidentifikasi pelanggan ini, mengevaluasi loyalitas mereka terhadap merek Anda, dan mulai membangun hubungan dengan mereka.

Ingat, proses ini tidak bisa otomatis. Anda harus memilihnya secara manual dan mengelompokkannya ke dalam grup terpisah.

Jadi, bagaimana Anda meminta pelanggan ini untuk bergabung dengan program referral Anda?

Pengaturan waktu adalah segalanya.

Anda harus mengidentifikasi waktu yang paling tepat untuk bertanya kepada mereka, seperti setelah mereka membeli atau menyelesaikan tugas tertentu.

Berikut adalah template email sederhana yang dapat Anda gunakan untuk bertanya kepada mereka:

Hai (Nama),

Terima kasih selalu menjadi pelanggan setia.Kami melihat bahwa Anda baru saja membeli (produk/layanan).

Kami menghargai komitmen Anda terhadap merek kami, dan kami ingin menawarkan Anda kesempatan eksklusif untuk bergabung dengan program rujukan kami.

Kami menawarkan (diskon/hadiah) sebagai imbalan untuk merujuk teman dan keluarga Anda ke produk/layanan kami.

Jika Anda tertarik, beri tahu kami agar kami dapat memberikan semua detailnya kepada Anda.

Terima kasih atas dukungan Anda yang berkelanjutan.

Sungguh-sungguh,

Tim (Nama Perusahaan).

Untuk Rujukan Manual

Rujukan manual perlu diberi insentif.

Ini berarti pelanggan perlu ditawari sesuatu sebagai imbalan untuk merujuk bisnis Anda.

Itu bisa berupa diskon, produk/layanan gratis, atau hadiah atas usaha mereka.

Apa pun yang Anda putuskan, tetapkan ekspektasi dengan pelanggan sebelum mereka mulai merujuk bisnis Anda.

Pastikan mereka tahu apa yang diperlukan program ini dan hadiah apa yang menanti mereka.

Catatan : Anda harus sangat pilih-pilih dengan siapa pun yang Anda pilih untuk ditambahkan ke Program Referensi Anda, termasuk mereka yang ada di lingkaran dalam Anda.

Pastikan rujukan memiliki apa yang diperlukan untuk memasarkan bisnis Anda dengan benar.

Hal terakhir yang Anda inginkan adalah program Anda diisi oleh orang-orang yang tidak memiliki pengetahuan atau motivasi untuk merujuk.

Untuk lingkaran dalam Anda, Anda ingin memastikan bahwa Anda memiliki hubungan kerja yang luar biasa dengan mereka.

Semakin baik hubungannya, semakin besar kemungkinan mereka akan memasarkan bisnis Anda dengan benar.

#9.Buat Sumber Daya untuk Memperingatkan Pelanggan Anda

Setelah mengembangkan program rujukan, buat sumber daya yang akan memberi tahu pelanggan Anda tentang program tersebut.

Sumber daya ini dapat berupa apa saja mulai dari email, posting blog, dan kampanye media sosial hingga poster dan selebaran.

Lebih penting lagi, promosikan sumber daya ini di semua saluran lain untuk memastikan semua orang mengikuti program ini dengan cepat.

Pastikan Anda memiliki beberapa jalur promosi di luar penawaran terbatas waktu, sehingga pelanggan Anda dapat mempelajari tentang program rujukan.

Berikut adalah beberapa sumber yang dapat Anda gunakan untuk menyebarkan berita:

• Posting media sosial
• Kampanye email
• Blog
• Selebaran & Poster
• Tampilkan iklan
• Spanduk web
• Kartu rujukan atau eCard
• Tampilan di dalam toko

Setelah Anda menguraikan program rujukan Anda, Anda ingin mengerjakan sumber daya yang dibutuhkan.

Berikut adalah beberapa sumber daya yang mungkin Anda perlukan:

• Email setiap kontrak yang memberi tahu mereka tentang program rujukan
• Buat pesan yang menyoroti jenis pelanggan yang sesuai dengan program rujukan
• Buat halaman FAQ untuk menjawab pertanyaan apa pun yang mungkin dimiliki pelanggan tentang program rujukan
• Rancang halaman arahan dengan lebih banyak detail dan sumber daya tentang program rujukan
• Tulis postingan blog yang menyoroti kisah sukses pelanggan yang telah menggunakan program rujukan
• Buat alur kerja yang mengarahkan kontak melalui program rujukan dan memberi tahu tim penjualan Anda kapan harus menelepon
• Siapkan email otomatis untuk dikirim saat rujukan mendaftar
• Buat formulir online untuk diisi oleh pelanggan ketika mereka ingin bergabung dengan program referral
• Skrip yang dapat diikuti oleh tim penjualan dan dukungan Anda saat memandu atau menjelaskan program rujukan
• Kit rujukan dengan studi kasus, eBuku, video, dan sumber daya lainnya untuk membantu pelanggan mempelajari lebih lanjut tentang program rujukan

#10.Siapkan Pelacakan dan Ukur Hasil

Setelah Anda memiliki program rujukan, saatnya untuk mulai melacak dan mengukur hasilnya.

Itu akan memastikan Anda tidak melewatkan detail apa pun. Ini juga akan membantu Anda menyesuaikan program sesuai kebutuhan.

Rencana pelacakan Anda harus mencakup hal-hal berikut:

• Siapa yang dirujuk dan oleh siapa (pelanggan, pemberi pengaruh, dll.)
• Kapan rujukan dibuat
• Apakah referal itu mengkonversi atau tidak
• Bagaimana Anda akan memelihara mereka atau menindaklanjutinya

Jika Anda belum membuat CRM, inilah saatnya Anda melakukannya.

Mempertahankan hubungan pelanggan dan melacak program rujukan Anda lebih mudah bila Anda memiliki sistem yang terorganisir.

Kemampuan Anda untuk menyegmentasikan pelanggan dan mempersonalisasikan setiap akun dan hubungan akan membuat setiap pelanggan merasa dihargai dan seolah-olah mereka adalah bagian unik dari bisnis Anda.

Dengan melacak dan mengukur program rujukan Anda, Anda dapat menyesuaikannya sesuai kebutuhan dan membuat perubahan yang diperlukan.

#11.Ucapkan terima kasih kepada Perujuk dan Pelanggan yang Direferensikan

Anda tidak berhak atas apa pun terkait rujukan.

Jadi, jika seseorang meluangkan waktu untuk mereferensikan bisnis Anda, Anda harus berterima kasih dan menunjukkan rasa terima kasih.

Ini dapat dilakukan melalui ucapan terima kasih yang sederhana atau dengan mengirimkan mereka tanda terima kasih kecil, seperti kartu hadiah.

Pertama, ucapkan terima kasih kepada mereka karena telah bergabung dengan program Anda dan untuk setiap pelanggan baru yang mereka referensikan.

Anda juga harus berterima kasih kepada pelanggan baru karena telah mendaftar dan memberi mereka sesuatu yang ekstra sebagai hadiah, seperti diskon untuk pembelian berikutnya atau hadiah.

Berikut adalah template "terima kasih" sederhana yang dapat Anda gunakan:

“ Sayang ____,

Terima kasih telah merujuk ____ ke bisnis kami.Kami sangat menghargai upaya Anda dan bersyukur bahwa mereka telah bergabung dengan kami.Sebagai tanda terima kasih kami, kami ingin menawarkan Anda ____.Sekali lagi terima kasih telah menjadi pelanggan yang luar biasa. ”

#12.Tindak Lanjut Setiap Referensi dengan Cepat Cukup

Saat Anda mendapatkan rujukan, manfaatkan peluang ini dan tindak lanjuti dengan cepat.

Anda tidak ingin menunggu terlalu lama, atau Anda mungkin melewatkan kesempatan untuk mengubah rujukan menjadi pelanggan.

Ingat, meskipun pelanggan Anda mungkin merujuk prospek ini ke bisnis Anda, mereka mungkin juga dirujuk ke bisnis lain.

Anda tidak tahu berapa banyak penelitian yang mungkin telah dilakukan pelanggan secara mandiri.

Itu sebabnya bertindak cepat dan segera menghubungi pelanggan dapat membantu Anda mengamankan pelanggan.

Dalam pesan tindak lanjut Anda, ucapkan terima kasih atas minat mereka dan beri mereka lebih banyak informasi tentang bisnis Anda.

Pastikan untuk menyoroti manfaat memilih perusahaan Anda daripada opsi lain dan menjaga percakapan tetap pada jalurnya.

Terakhir, tawarkan penawaran atau diskon khusus untuk mereka yang dirujuk, sehingga mereka tahu bahwa Anda menghargai bisnis mereka.

#13.Terus Bekerja untuk Meningkatkan Program Referensi Anda

Program rujukan Anda akan selalu dalam proses.  

Anda mungkin telah membuatnya dengan niat terbaik, tetapi kemungkinan Anda akan menemukan beberapa masalah.

Plus, program rujukan terbaik untuk bisnis Anda harus unik dan disesuaikan dengan pelanggan Anda berdasarkan kebutuhan dan preferensi mereka.

Jadi, luangkan waktu Anda untuk mencari tahu apa yang berhasil dan tidak.

Akan lebih baik untuk mengawasi tren dan teknologi baru terkait program rujukan, karena ini akan membantu Anda tetap terdepan dalam persaingan.

Tinjau program Anda secara teratur dan perbarui jika perlu untuk memastikan kepuasan pelanggan yang maksimal.

Berikut adalah beberapa saran tentang cara meningkatkan program Anda:

• Kirim survei umpan balik ke pelanggan Anda untuk mendapatkan pendapat mereka
• Tawarkan insentif untuk merujuk lebih dari satu orang
• Memudahkan pelanggan untuk mereferensikan temannya
• Berikan poin pelanggan untuk setiap rujukan yang berhasil
• Izinkan pelanggan untuk melacak referensi mereka dan melihat kemajuan referensi mereka.