5 semplici strategie per un AOV più grande che la maggior parte dei commercianti trascura

Pubblicato: 2022-07-05

Con i costi di acquisizione dei clienti in aumento e la concorrenza dell'e-commerce più agguerrita che mai, gli esperti di marketing al dettaglio si stanno rendendo conto più che mai dell'importanza di ottenere il massimo da ogni visitatore virtuale attraverso le loro porte di e-commerce.

Sebbene l'ottimizzazione del tasso di conversione sia spesso l'obiettivo della capitalizzazione del traffico organico e a pagamento, esiste una tattica altrettanto efficace che produrrà il tipo di succo per cui vale la pena spremere: aumentare i valori medi degli ordini.

Vendere di più a ogni cliente è un modo efficace per aumentare i profitti, con un effetto positivo netto su una serie di altre metriche chiave dell'e-commerce, tra cui il rapporto CAC/LTV e il ROI.

Anche il valore medio dell'ordine (AOV) non è mai lontano dalle menti dei rivenditori, ovviamente. Ecco perché upsell e cross-sell sono così popolari (ed efficaci) per aumentare i profitti di un negozio di e-commerce.

Se l'aumento dell'AOV è al primo posto per la tua azienda, buone notizie: abbiamo cinque semplici strategie da provare nel tuo negozio, che hanno tutte dimostrato di aumentare le dimensioni del carrello migliorando l'esperienza del cliente.

Cosa sono gli upsell e i cross-sell?

Prima di approfondire le strategie AOV, prendiamoci un secondo per definire upsell e cross-sell, che sono due delle tattiche AOV più popolari.

Molte persone useranno il termine "upsell" per coprire ciò che sono sia gli upsell che i cross-sell, ma c'è una differenza. Un upsell implica convincere i clienti a spendere di più per un articolo specifico a cui erano già interessati. Un classico esempio di upsell per aumentare il valore medio dell'ordine sarebbe "Vuoi sovradimensionare il tuo drink oggi?"

Ma per portarlo a casa nel mondo dell'e-commerce, alcuni esempi potrebbero includere l'upselling:

  • Un acquisto una tantum in un abbonamento
  • Una taglia più grande di un prodotto (spesso scontata come "taglia di valore")
  • Una versione premium di un prodotto
  • Un miglioramento aggiuntivo come confezioni regalo, ricamo o personalizzazione
  • Un servizio aggiuntivo come garanzia, installazione o consegna di guanti bianchi

Al contrario, il cross-selling implica la vendita di due o più prodotti che funzionano bene insieme. Con le vendite incrociate, l'AOV aumenta perché i clienti acquistano più prodotti in un'unica transazione, al contrario degli upsell, in cui si spende di più per un singolo prodotto. Ancora una volta, il classico esempio citato per le vendite incrociate per aumentare il valore medio degli ordini è "Vorresti patatine fritte con il tuo drink?"

Guardando esempi di e-commerce, le strategie tipiche potrebbero includere il cross-selling:

  • Set coordinati per variante (colore, stampa, designer, ecc.)
  • gruppi
  • Look completi
  • Articoli spesso acquistati insieme
  • Articoli correlati o alternativi

Non tutte le strategie per far crescere l'AOV sono specificamente legate a un upsell o cross-sell, ma comprendere la differenza tra queste tattiche è fondamentale per aumentare le entrate e aumentare il valore degli ordini.

Strategia n. 1: promuovi articoli che aiuteranno specificamente un acquirente a raggiungere una soglia di spedizione gratuita

La spedizione gratuita è praticamente diventata una posta in gioco per la maggior parte dei rivenditori di e-commerce, se un acquirente è disposto a sborsare una determinata quantità di fondi. Molti commercianti includono una sorta di indicatore di avanzamento che aiuta gli acquirenti a vedere quanto sono lontani dalla spedizione gratuita, come un conto alla rovescia del valore in dollari o una barra di avanzamento.

La ragione? La spedizione gratuita funziona. Il 58% degli acquirenti afferma di essere disposto ad aggiungere prodotti al carrello per raggiungere quel minimo di spedizione gratuita. Non sorprende, quindi, che gli ordini con spedizione gratuita tendano ad aumentare di circa il 30% in AOV e anche in entrate.

Ma c'è un modo migliore per promuovere la spedizione gratuita e ottenere un valore medio dell'ordine più elevato rispetto a un semplice indicatore di avanzamento. Si chiama consigli sui prodotti. In particolare, consigli sui prodotti che aiuteranno un cliente a raggiungere la soglia di spedizione gratuita molto più rapidamente.

Usiamo un esempio per spiegare. Diciamo che Samantha sta facendo acquisti in un negozio di bellezza e sono a $ 10 dalla spedizione gratuita. Samantha lo vede quando va alla cassa ed è motivata a trovare un altro oggetto per $ 10 per sbloccare quel vantaggio. Ma aspetta! Li avevi agganciati - Samantha era pronta per il check-out. Ora sta esplorando di nuovo il sito, filtrando i prodotti intorno ai $ 10 e forse si sente un po' frustrata. Potrebbe lasciare il sito e tornarci più tardi, oppure andare a cercare un codice coupon. Anche se trova qualcosa da aggiungere, è probabilmente il miglior candidato per la restituzione di un articolo.

Non è un ottimo scenario, giusto? Supponiamo che tu abbia offerto a Samantha un carosello di consigli sui prodotti in base a ciò che ha già nel suo carrello. Improvvisamente Samantha non sta cercando qualcosa ai fini della spedizione gratuita. Sta aggiungendo articoli che miglioreranno la sua esperienza complessiva con il prodotto. Un primer per le labbra per il rossetto ha perfettamente senso - e a $ 12, Samantha sarà pompata per ottenere la spedizione gratuita allo stesso tempo.

Parola al saggio: questa strategia di aumento del valore medio degli ordini funziona meglio se si considera il valore in dollari. Anche se il miglior prodotto per il carrello di Samantha (basato sugli altri suoi articoli) è una tavolozza di ombretti da $ 80, se ha bisogno solo di $ 10 per ottenere la spedizione gratuita, punta in basso. Pensa come un negozio di alimentari e fornisci acquisti d'impulso economici e allegri che faranno pendere la bilancia per un cliente per maggiori entrate totali.

Strategia n. 2: non mollare alla cassa

Per molti commercianti, il carrello è l'ultima resistenza a far salire AOV. Una volta che un cliente va alla cassa, è come se fosse entrato in una sorta di zona sacra che molti marchi hanno paura di toccare.

Il nostro consiglio? Non fermarti alla cassa! Il tasso di conversione medio da aggiungere al carrello è di poco inferiore al 7%, mentre il tasso di conversione medio alla cassa è del 2,12%.

Quando prendi qualcuno alla cassa, quel cliente è prigioniero. Sono una delle 2 persone su 100 che hanno resistito fino a questo punto. Non lasciarli fuori dai guai: attingi al loro comportamento motivato dei clienti e attirali con un'altra straordinaria offerta includendo un upsell o un cross-sell alla cassa.

L'upsell o il cross-sell alla cassa dovrebbero adottare uno dei due approcci. Il primo consiste nell'utilizzare i consigli sui prodotti basati sull'intelligenza artificiale per fornire un upsell o un cross-sell su misura per gli articoli che un acquirente sta per acquistare. Se il cliente riceve un nuovo paio di scarpe da ginnastica, le solette cross-sell. Acquisto di un supporto TV? Upsell un servizio di installazione. Queste offerte sono personalizzate e su misura, entrambi criteri che renderanno un acquirente molto più propenso a convertirsi.

Tuttavia, se vuoi adottare un approccio più audace per aumentare il valore medio degli ordini, continua a leggere.

Una delle strategie di upsell o cross-sell alla cassa più efficaci che abbiamo trovato è quella di fornire un'offerta che non esiste da nessun'altra parte nel negozio. Stiamo parlando di un affare pazzesco, del tipo che sembra troppo incredibile per lasciar perdere. Usa questo spazio per offrire un enorme sconto su un pacchetto di prodotti; sposterai più prodotto e aumenterai il valore medio dell'ordine. Hai un deadstock? Risolvilo con le vendite incrociate alla cassa che offrono sconti elevati che sembrano un affare per il cliente mentre aumentano i valori degli ordini insieme al numero totale di articoli acquistati. Guarda l'importo medio che i clienti spendono alle stelle in pochissimo tempo!

Strategia n. 3: fare in modo che le e-mail ti facciano guadagnare di più

Abbastanza spesso, i commercianti manterranno le loro tattiche di upsell e cross-sell rigorosamente sul loro sito web. Tuttavia, i commercianti di e-commerce letteralmente zero mantengono le comunicazioni dei clienti su un unico canale.

Risolvi questo divario offrendo upsell e cross-sell tramite e-mail. Praticamente qualsiasi e-mail può avere consigli personalizzati sui prodotti inseriti, ma un marketer di e-commerce veramente esperto utilizzerà i consigli e-mail per aumentare il valore medio dell'ordine.

Ad esempio, prova a offrire consigli sui prodotti su un'e-mail di carrello abbandonata. Potrebbero essere articoli correlati o articoli che vengono acquistati frequentemente insieme a ciò con cui il cliente non ha effettuato il check-out. Se un acquirente non era ancora pronto per il check-out, potrebbe essere desideroso di farlo una volta che il cliente vede un altro articolo di interesse in un'e-mail di promemoria su misura, aggiungendo infine quell'articolo al carrello e aumentando l'AOV in un lampo.

Strategia n. 4: offrire un servizio personalizzato 1:1

Il personal shopping è una professione dal 19° secolo e per una buona ragione: funziona. Il compito di qualsiasi personal shopper è comprendere le esigenze dei propri clienti e fornire consigli su misura che in genere determinano valori degli ordini molto più grandi di quelli che un acquirente potrebbe fare da solo.

Pensare in questo modo. Quando Mark fa la spesa da solo in un grande magazzino, potrebbe essere lì in missione, come trovare nuovi jeans. Ma se Mark è stato avvicinato da un personal shopper, potrebbe portare anche magliette che si abbinano ai jeans che sta provando, curando un intero look. Oppure potrebbero dare un'occhiata al marchio in cui Mark si sente più sicuro e portargli un paio di pantaloni chino della stessa azienda. Improvvisamente Mark se ne va con un piccolo aggiornamento del guardaroba, invece di un solo paio di jeans. Ciao valore medio dell'ordine più grande.

Questo ovviamente è un esempio di vendita al dettaglio. Ma il servizio 1:1 può essere realizzato su larga scala anche nell'e-commerce. I consigli sui prodotti basati sull'intelligenza artificiale sono uno strumento efficace per offrire agli acquirenti consigli e indicazioni su misura per il loro "clic successivo" e per ciò che aggiungono al carrello. I consigli strategici sui prodotti che tengono conto di ciò per cui un acquirente ha mostrato interesse, in base al comportamento di navigazione e aggiunta al carrello, si aggiorneranno automaticamente, offrendo all'acquirente più idee per più cose da aggiungere al carrello e aumentando l'AOV.

Lo shopping personalizzato 1:1 può essere offerto anche online tramite soluzioni di clienteling, come Tulip o Goinstore, o tramite piattaforme on-demand di co-shopping video live, come GhostRetail. Questi strumenti consentono agli acquirenti online di connettersi con un vero addetto alle vendite tramite chat video, esaminando i loro requisiti specifici per trovare i prodotti perfetti e dando ai venditori esperti la possibilità di consigliare più prodotti per aumentare le dimensioni del carrello.

Strategia n. 5: prendi tempo dalla tua parte

Ripensa ai giorni di picco dell'isteria del Black Friday: stiamo parlando di affari strabilianti in quantità limitate che hanno causato l'inizio delle formazioni nel cuore della notte. Oggi, in confronto, molti marchi stanno iniziando le vendite del Black Friday sempre prima e molte volte la disponibilità e gli sconti dei prodotti potrebbero effettivamente essere migliori prima del grande giorno stesso. Anche se... non tutto ciò che riguarda i giorni di picco del BFCM è stato fantastico, hanno avuto l'effetto di incoraggiare le persone a fare acquisti prima che le offerte si fermassero, spesso accumulando enormi cesti senza nemmeno pensarci.

Una strategia sorprendente per aumentare il valore medio degli ordini consiste nell'utilizzare il tempo a vantaggio tuo e dei tuoi clienti. Ci sono tre modi per farlo.

  1. Usa le promozioni a tempo limitato per aumentare le vendite. Ad esempio, offri uno sconto del 20% su ordini superiori a $ 100, ma solo per un giorno. Oppure proponi un upsell o un cross-sell ad un certo punto del percorso di acquisto che offre uno sconto irresistibile, come il 50% di sconto su un articolo specifico (suggerimento del professionista: ci piace particolarmente questa tattica di aumento del valore medio per le vendite incrociate post-acquisto) . Se hai intenzione di seguire il percorso promozionale a tempo, assicurati che sia effettivamente un tempo limitato. Alla maggior parte degli acquirenti non piace vedere un articolo in vendita a tempo limitato... ogni singolo giorno.
  2. Includi un coupon di rimbalzo per migliorare sia LTV che AOV. Se hai mai visto le promozioni Super Cash di Old Navy, allora conosci già questa tattica di fidelizzazione dei clienti. Più spendi, più guadagni in valore promozionale, da spendere in una finestra successiva. Sebbene questa sia un'impresa relativamente complessa, una più semplice può essere quella di offrire ai clienti uno sconto del 30% sul loro prossimo acquisto quando spendono $ 100 per questo. Il valore del ciclo di vita del cliente è una parte importante dell'aumento del valore medio degli ordini: più un acquirente si fida di un marchio, più è probabile che accumulino panieri più grandi e maggiori entrate.
  3. Pensa attentamente alle politiche di reso . Uno dei maggiori rischi per qualsiasi acquirente online è un articolo che non soddisfa le loro aspettative "nella vita reale". Qualsiasi negozio online che abbia politiche di reso difficili o poco chiare corre il rischio che un acquirente, in particolare un nuovo cliente, si protegga dalle proprie scommesse e acquisti di meno, con l'obiettivo di mantenere tutto. Una politica di restituzione più generosa (comprese finestre di restituzione più lunghe) è fondamentale per aumentare l'AOV, aumentare le entrate medie e ridurre i rendimenti.

Aumenta il valore medio dell'ordine con la personalizzazione

La semplice realtà è che gli acquirenti spenderanno di più in marchi che si sentono in linea con i valori, gli interessi e le esigenze di ogni individuo. È compito di ogni commerciante di e-commerce trovare modi efficaci per farlo al fine di massimizzare il potenziale, in particolare con i clienti esistenti, per un valore medio dell'ordine più elevato.

La personalizzazione su larga scala per attirare più clienti fedeli è possibile, in particolare se investi in una piattaforma di personalizzazione basata sull'intelligenza artificiale come LimeSpot, che fornisce ai marchi tutto ciò di cui hanno bisogno per eseguire upsell, cross-sell, bundle, promozioni e consigli personalizzati, contenuti personalizzati e e-mail e altre tattiche di potenziamento dell'AOV.