5 modi per superare la paralisi della scelta e migliorare la conversione

Troppe scelte (nota anche come paralisi della scelta) possono rapidamente sopraffare gli utenti e far precipitare i tassi di conversione. Fortunatamente, ci sono modi per risolvere il problema. Se chiedi alla maggior parte delle persone se gli piace avere una scelta, la risposta sarà sì. Come possono le opzioni essere una cosa negativa?

Ma quando si tratta di vendite, un'ampia selezione può effettivamente danneggiare i ricavi dei tuoi clienti.

Sebbene alla gente piaccia la scelta, ne viene sopraffatta. La legge di Hick lo dimostra perfettamente. Afferma che c'è un aumento misurabile del tempo necessario a qualcuno per prendere una decisione man mano che aumenta il numero di opzioni disponibili.

Questo ritardo nel processo decisionale può rivelarsi dannoso su un sito di e-commerce perché tende a far arrendere gli utenti. Sono paralizzati dalla decisione, e così decidono di andarsene e pensarci. Ciò ridurrà significativamente il numero di persone che alla fine effettueranno un acquisto.

"Questo ritardo nel processo decisionale può rivelarsi dannoso su un sito di e-commerce perché tende a far arrendere gli utenti".

Peggio ancora, la paralisi della scelta non si limita solo alla selezione dei prodotti. Gli utenti possono essere ugualmente paralizzati cercando di scegliere tra elementi di navigazione come la categorizzazione dei prodotti. Sono costretti a pensare troppo e quindi possono arrendersi anche qui.

Cosa possiamo fare allora per la paralisi della scelta? Questo articolo tratterà cinque strategie da tenere a mente quando si progettano negozi per i clienti.

1. Limita la scelta, quindi limiti la paralisi della scelta

So che può essere difficile convincere i clienti a limitare la varietà di prodotti o le opzioni complesse che offrono sui loro siti, ma ci sono prove evidenti a sostegno della tua causa.

I ricercatori in California hanno condotto un esperimento in un negozio di alimentari locale. Hanno allestito una bancarella nel negozio vendendo marmellata. Alcuni giorni lo stand vendeva sei gusti di marmellate, mentre in altri giorni offriva 24 varietà. I risultati sono stati significativi.

Nei giorni in cui hanno venduto 24 varietà, hanno visto un tasso di conversione di appena il quattro percento. Tuttavia, quando hanno offerto solo sei scelte, quella cifra è salita a uno sbalorditivo 31 percento. Limitare la scelta funziona.

Quell'esperimento dimostra perfettamente sia il problema che la soluzione. Tuttavia, non sono ingenuo. Nonostante le prove, non sarai sempre in grado di convincere i clienti a ridurre la scelta. La prossima migliore opzione è nascondere alcune di queste scelte.

A differenza di una bancarella in un negozio di alimentari, abbiamo una maggiore flessibilità online per quanto riguarda la modalità di visualizzazione dei prodotti. Possiamo evidenziare alcune opzioni e de-enfatizzare altre.

Ad esempio, potresti visualizzare le categorie di prodotti più vendute, nascondendo altri raggruppamenti sotto qualcosa come un'opzione "altro".

Ma c'è un altro fattore in gioco qui. La nostra incapacità di prendere una decisione non riguarda solo il numero di scelte. Riguarda anche quanto siano chiare queste scelte l'una dall'altra.

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2. Rendere distinte le opzioni

Di fronte a 24 varietà di marmellata, la sfida non riguarda solo la quantità. Si tratta anche di valutare le differenze tra ogni scelta.

Più opzioni ci sono, più spesso sono simili e la decisione diventa più difficile da prendere. Anche una scelta tra due elementi può essere difficile se questi elementi sono incredibilmente simili. La differenza è troppo sottile perché un cliente prenda una decisione ovvia.

Prendiamo ad esempio il sito web di Wikipedia. Per anni, il loro sito web ha avuto una casella di ricerca accompagnata da due pulsanti. Un pulsante diceva "vai" e l'altro "cerca". C'era solo una scelta tra due opzioni, ma le persone erano ancora paralizzate perché la differenza tra le due non era abbastanza chiara.

Poi c'è l'app mobile di Amazon. Quando provi a preordinare un prodotto, vedi di nuovo due pulsanti. Uno dice "Preordina ora" e l'altro "Preordina oggi".

"Preordina ora" va direttamente alla cassa mentre "Preordina oggi" aggiunge l'articolo al carrello. Tuttavia, questa differenza non è chiara e porta alla paralisi della scelta.

Che si parli di prodotti, categorie o anche di navigazione, la soluzione è la stessa. Dobbiamo rendere ovvia la distinzione tra le opzioni.

Ma cosa facciamo se le scelte sono intrinsecamente complicate? Cosa succede se non siamo in grado di ridurre ulteriormente la decisione?

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3. Semplifica la scelta

Alcune transazioni online sono complicate per loro natura. Forse stai acquistando un'auto che comporta un eccesso di scelte su tutto, dal colore della vernice al finanziamento. O forse stai acquistando un'assicurazione online con la loro vasta gamma di condizioni, livelli di copertura e franchigia.

La soluzione a questa sfida è suddividere la scelta in blocchi più gestibili. Una serie di decisioni più piccole e meglio definite è più facile da elaborare per noi.

John Lewis fa un ottimo lavoro quando provi ad acquistare una TV dal loro sito web. Forniscono consigli sulle diverse scelte che il cliente deve fare e lo guidano attraverso il processo.

Detto questo, dobbiamo comunque mantenere l'intero processo il più semplice possibile, perché vogliamo incoraggiare gli utenti a prendere una decisione rapidamente.

4. Incoraggiare un rapido processo decisionale

Sappiamo tutti come ci si sente a pensare troppo a una decisione. Raggiungiamo un punto in cui non riusciamo più a vedere chiaramente le scelte, e anche quando prendiamo una decisione, non ne siamo contenti. Più tempo impieghiamo per prendere una decisione, meno fiduciosi siamo in genere nel risultato.

Di conseguenza, vogliamo incoraggiare gli utenti a prendere una decisione rapida sui siti dei nostri clienti. Più velocemente qualcuno può prendere una decisione, meno è probabile che soffra di paralisi della scelta e più è probabile che se ne vada felice.

"Più velocemente qualcuno può prendere una decisione, meno è probabile che soffra di paralisi della scelta e più è probabile che se ne vada felice".

Un modo per raggiungere questo obiettivo è rendere la decisione un gioco da ragazzi, di solito riducendo il costo e/o il rischio. I tuoi clienti possono farlo in vari modi, ad esempio quando stabiliscono i loro prezzi. Un basso costo consentirà acquisti d'impulso, che gli utenti in genere effettuano nell'impulso del momento. Un'altra opzione è incoraggiare i tuoi clienti a offrire una politica di restituzione eccezionale.

In entrambi i casi, stai riducendo il rischio per i loro clienti, il che a sua volta aumenta la loro fiducia nel risultato. Questo rende più probabile che non penseranno troppo alla loro decisione e agiranno più velocemente.

Tuttavia, c'è un altro approccio che puoi adottare per evitare la paralisi della scelta: puoi scegliere per conto dei tuoi utenti.

5. Fai la scelta per gli utenti con buone opzioni predefinite

Chiediamo agli utenti di fare un numero ridicolo di scelte che sono del tutto inutili per la maggior parte di loro. Questo perché diventiamo ossessionati dai casi limite.

Anche se sappiamo che la maggior parte degli utenti farà una scelta particolare, temiamo che altre persone possano voler scegliere qualcosa di diverso. Ad esempio, mostriamo tutte le nostre categorie di prodotti anche se l'80% dei clienti acquista dalle prime tre. Oppure mostriamo un intero elenco di paesi quando la maggior parte delle persone acquista dal nostro paese d'origine.

Il problema con questo approccio è che l'esperienza utente della maggioranza soffre per soddisfare la minoranza. Questo non è solo negativo per l'esperienza degli utenti; è terribile per le vendite.

Non sto suggerendo di rimuovere tutti i paesi diversi da quello di origine del tuo cliente. Né ti sto suggerendo di rimuovere tutte le categorie di prodotti sul loro sito ad eccezione dei migliori venditori. Invece, sto dicendo che dovremmo impostare come predefinite le scelte più comuni e consentire agli utenti la possibilità di modificarle se necessario. Scegli saggiamente le opzioni predefinite.

"Scegli saggiamente le opzioni predefinite."

Possiamo applicare questo principio a tutto, dagli indirizzi di consegna ai dati della carta di credito. Non fare in modo che gli utenti dei tuoi clienti li selezionino ogni volta. Invece, l'impostazione predefinita è l'ultima utilizzata.

Buone impostazioni predefinite possono ridurre il carico cognitivo sugli utenti, pur non togliendo loro le scelte a loro disposizione. Questo è un potente strumento per superare la paralisi della scelta.

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Paralisi della scelta inferiore per aumentare la conversione

La paralisi della scelta ridurrà quasi sicuramente i tassi di conversione dei tuoi clienti, quindi dobbiamo iniziare a lavorare sodo per ridurla.

Prenditi il ​​tempo per esaminare le analisi dei tuoi clienti e dare la caccia alle pagine che hanno un alto tasso di uscita. Non mi sorprenderebbe affatto se quelle pagine richiedessero agli utenti di fare una scelta che non erano disposti a fare, provocando loro la temuta paralisi della scelta. Risolvere questi problemi può fare la differenza per i tassi di conversione e le entrate dei tuoi clienti.