Tattiche avanzate per l'ottimizzazione dell'abbonamento all'e-commerce

Negli ultimi anni, il valore del mercato globale degli abbonamenti e-commerce è salito alle stelle. L'ultimo rapporto State of Subscription Commerce di Recharge ha rilevato che nel 2022 le attività in abbonamento hanno registrato una crescita media del 12% su base annua del lifetime value, dell'11% del valore medio degli ordini e del 7% delle entrate ricorrenti mensili.

Con sempre più clienti che acquistano nel modello di abbonamento e-commerce, le aspettative sono più alte che mai e la posta in gioco viene aumentata affinché i commercianti si distinguano dalla concorrenza. Nel mercato odierno, i marchi che ottimizzano continuamente i propri abbonamenti in modo strategico hanno vantaggi chiave che possono aiutarli sia ad attrarre che a fidelizzare più clienti.

In questo post, tratteremo le strategie avanzate che un'azienda di abbonamenti e-commerce matura e di successo può utilizzare per portare i propri abbonamenti al livello successivo. Applica queste strategie al tuo servizio di abbonamento e-commerce per ottenere più valore dal modello di business.

4 tattiche avanzate di abbonamento e-commerce per favorire la fidelizzazione e l'acquisizione

1. Comprendere il comportamento del cliente all'interno del modello di abbonamento

Al fine di portare alla luce il contesto chiave delle prestazioni del proprio negozio, i commercianti devono studiare e monitorare diligentemente le tendenze nel comportamento dei propri clienti.

I comportamenti e le azioni specifici che un commerciante dovrebbe monitorare dipendono tutti dai loro prodotti o servizi. I comportamenti da monitorare potrebbero includere:

• Il numero di abbonamenti detenuto dal cliente medio
• Quanti prodotti una tantum i clienti in genere aggiungono ai loro abbonamenti
• Indipendentemente dal fatto che i clienti in genere scambino o meno gli articoli nella loro casella di abbonamento
• Indipendentemente dal fatto che saltino o meno gli ordini
• Con quale frequenza i clienti esistenti annullano i loro abbonamenti

I commercianti dovrebbero tenere traccia di questi tipi di azioni insieme a metriche chiave come AOV, LTV, MRR, abbandono dei clienti e fidelizzazione. Questo può aiutare a far luce sul motivo per cui il loro servizio di e-commerce in abbonamento funziona in un certo modo. Ulteriori approfondimenti possono essere trovati raccogliendo il feedback dei clienti attraverso sondaggi e interviste ai clienti.

Una volta che i commercianti hanno identificato modelli e tendenze nel comportamento dei clienti, possono comprendere meglio le aree di successo e quelle da migliorare. Possono quindi utilizzarlo per informare le decisioni aziendali e creare abbonamenti più convincenti.

2. Segmenta i clienti e personalizza i servizi in abbonamento

La personalizzazione è la chiave del successo con il modello di business in abbonamento. Ma per personalizzare in modo efficace, i commercianti devono restringere la loro base di clienti in gruppi più piccoli.

È qui che entra in gioco la segmentazione della clientela. Con questa strategia, i commercianti possono suddividere la loro base di clienti in gruppi con caratteristiche simili.

A seconda dell'attività, questi segmenti potrebbero includere:

• Abbonati vs. non abbonati
• Clienti che in precedenza hanno acquistato tutti lo stesso prodotto
• Clienti che sono stati tutti con l'azienda per periodi di tempo simili
• Clienti in aree geografiche simili

I commercianti possono quindi personalizzare le loro offerte o comunicazioni in base ai tratti simili di ciascun gruppo. Questi sforzi di personalizzazione potrebbero significare:

• Messaggistica personalizzata per i clienti in abbonamento, poiché sono disponibili più punti di contatto integrati per la comunicazione con loro
• Consigli personalizzati sui prodotti per clienti con storie di acquisto simili
• Sconti sui box in abbonamento di articoli particolari per i clienti che li hanno acquistati come prodotto una tantum

Indipendentemente dalle caratteristiche che un commerciante utilizza per segmentare o dalle strategie che utilizza per personalizzare, è fondamentale monitorare l'efficacia nel tempo. Per ottimizzare gli abbonamenti, i commercianti dovrebbero prendere nota dell'impatto di qualsiasi tattica sulle metriche chiave, in particolare il lifetime value del cliente, la fidelizzazione, il valore medio dell'ordine e qualsiasi altro KPI prioritario.

3. Offerte di test A/B continuamente

Nel test A/B, chiamato anche test diviso, due o più versioni di una pagina Web, e-mail o altra risorsa vengono confrontate l'una con l'altra per determinare quale funziona meglio. Questa strategia di marketing è un potente strumento per ottimizzare gli abbonamenti. E se fatto correttamente, può aiutare i commercianti a identificare le offerte, i design o le copie più interessanti per vendere i loro prodotti o servizi.

Durante il test A/B, è fondamentale testare solo una variabile alla volta per individuare esattamente quali modifiche migliorano le metriche. I commercianti potrebbero anche dover ripetere alcuni test A/B più volte, in punti diversi del percorso del cliente o in diversi periodi dell'anno per convalidare le ipotesi.

Gli elementi del test A/B dipendono dalle metriche che un'azienda sta cercando di migliorare. Questi potrebbero includere:

• Nomi di prodotti
• Sconti sugli abbonamenti
• Inviti all'azione in un'e-mail o nelle pagine di un negozio online
• Offerte stagionali
• Fotografia del prodotto

Ad esempio, supponiamo che un commerciante scopra che molti clienti stanno acquistando un articolo specifico una volta, ma non si registrano per un abbonamento. Potrebbero considerare di testare A/B il design o la formulazione del loro pulsante CTA "iscriviti e salva". Uno per uno, potrebbero quindi modificare e testare gli aggiornamenti alla copia, al colore, alla forma e/o al posizionamento del pulsante per vedere quale migliora le conversioni.

Si noti che non ha molto senso eseguire test A/B senza misurare, analizzare e tenere traccia dei risultati nel tempo. I commercianti dovrebbero ripetere i test tutte le volte necessarie per convalidare i loro risultati.

4. Perfeziona le strategie di marketing e promozione dei servizi in abbonamento

Il successo di un'offerta di abbonamento non dipende solo dalla qualità del prodotto o del servizio venduto. Dipende anche da qualsiasi strategia di marketing e promozione utilizzata da un commerciante per sensibilizzare i clienti sulle diverse opzioni e aumentare le conversioni.

Questo è un argomento vasto e variegato che include una serie di canali diversi. A seconda dei prodotti o servizi venduti, i canali di marketing potrebbero includere:

• Campagne e-mail
• Post sui social
• Annunci a pagamento sui social media
• Campagne di influencer marketing
• Spot pubblicitari
• Annunci digitali
• E altro ancora

Per i commercianti in abbonamento, può essere utile concentrarsi sul coinvolgimento dei clienti più fedeli. Ad esempio, potresti creare una campagna e-mail per un programma di riferimento in cui i clienti che convincono altri a registrarsi ricevono uno sconto sul loro prossimo ordine.

I commercianti in abbonamento possono anche sfruttare le strategie di marketing per incoraggiare i clienti esistenti a sottoscrivere un abbonamento. Per iniziare, questo potrebbe essere fatto segmentando i clienti che hanno acquistato un articolo una volta. Da lì, il commerciante potrebbe inviare loro annunci mirati sui social media con offerte speciali per l'abbonamento.

Per avere successo con il modello di business in abbonamento, ottimizza continuamente nel tempo

L'ottimizzazione degli abbonamenti è più di uno sforzo una tantum o di un'unica strategia. È un processo costante che dovrebbe essere affrontato da una moltitudine di angolazioni, coerentemente nel tempo.

Rendi prioritario comprendere il comportamento dei clienti, personalizzare le offerte per diversi segmenti, le offerte di test A/B e affinare le tue strategie di marketing e promozione. Puoi quindi ottenere informazioni preziose sulle preferenze dei tuoi abbonati e testare, analizzare e monitorare continuamente i risultati. In tal modo, puoi creare i tuoi migliori abbonamenti e-commerce possibili.