ほとんどのマーチャントが見落としている、より大きな AOV のための 5 つの簡単な戦略

公開: 2022-07-05

顧客獲得コストが上昇し、e コマースの競争がこれまで以上に激化する中、経験豊富な小売マーケターは、e コマースのドアを通じてすべての仮想訪問者から最大限に活用することの重要性をこれまで以上に認識しています。

コンバージョン率の最適化は、多くの場合、オーガニックトラフィックと有料トラフィックを活用する際の焦点となりますが、絞り込む価値のある種類のジュースを生成する同様に効果的な戦術があります。それは、平均注文値を高めることです。

すべての顧客により多く販売することは、利益を増やす効果的な方法であり、CAC と LTV の比率や ROI など、他の多くの主要な e コマース指標にプラスの効果をもたらします。

もちろん、平均注文額 (AOV) も小売業者の頭から離れることはありません。それが、アップセルとクロスセルが非常に人気があり (そして効果的)、e コマースストアの収益を押し上げている理由です。

AOV の増加がビジネスの最優先事項である場合は、朗報です。ストアで試すための 5 つの簡単な戦略があります。これらはすべて、カスタマーエクスペリエンスを向上させながら、より大きなバスケットサイズを促進することが証明されています。

アップセルとクロスセルとは何ですか?

AOV 戦略について詳しく説明する前に、AOV で最も人気のある 2 つの戦術であるアップセルとクロスセルを簡単に定義しておきましょう。

多くの人が「アップセル」という用語を使用して、アップセルとクロスセルの両方をカバーしますが、違いがあります。アップセルとは、顧客がすでに関心を持っていた特定の商品により多くのお金を費やすように誘導することです。平均注文額を押し上げる典型的なアップセルの例は、「今日の飲み物を特大サイズにしますか?」です。

しかし、それを e コマースの世界に持ち込むために、いくつかの例にはアップセルが含まれる場合があります。

サブスクリプションへの 1 回限りの購入
商品の大きいサイズ（「バリューサイズ」として割引されることが多い）
製品のプレミアムバージョン
ギフト包装、刺繍、パーソナライゼーションなどのアドオン機能強化
保証、設置、特別な配送などのアドオンサービス

対照的に、クロスセルでは、うまく機能する 2 つ以上の製品を販売する必要があります。クロスセルでは、単一の製品により多くの費用をかけるアップセルとは対照的に、顧客が 1 回のトランザクションでより多くの製品を購入するため、AOV が上昇します。繰り返しになりますが、クロスセルで平均注文額を押し上げる典型的な例は、「飲み物と一緒にフライドポテトはいかがですか?」です。

e コマースの例を見ると、典型的な戦略にはクロスセリングが含まれる場合があります。

バリアント別のマッチングセット (色、プリント、デザイナーなど)
バンドル
完全なルックス
よく一緒に購入する商品
関連または代替アイテム

AOV を成長させるためのすべての戦略がアップセルまたはクロスセルと明確に結びついているわけではありませんが、これらの戦術の違いを理解することは、より多くの収益とより大きな注文値を促進するために重要です。

戦略 1: 買い物客が送料無料のしきい値に到達するのに特に役立つアイテムを宣伝する

送料無料は、ほとんどの e コマース小売業者にとってテーブルステークになっています。多くのマーチャントには、ドル値のカウントダウンやプログレスバーなど、買い物客が送料無料まであとどれくらいかを確認するのに役立つ何らかのプログレスインジケーターが含まれています。

理由？送料無料の作品。買い物客の 58% は、カートに商品を追加して、送料無料の最小値を達成する意思があると述べています。したがって、送料無料の注文が AOV と収益で約 30% 高くなる傾向があることは当然のことです。

しかし、送料無料を促進し、単なる進捗状況の指標よりも高い平均注文額を獲得するためのより良い方法があります. それは製品の推奨事項と呼ばれます。具体的には、顧客がその送料無料のしきい値にはるかに早く到達するのに役立つ製品の推奨事項.

例を使って説明しましょう。サマンサが美容店で買い物をしていて、送料無料まであと 10 ドルだとしましょう。 Samantha は、チェックアウトを押したときにこれを見て、その特典のロックを解除するために 10 ドルで別のアイテムを探すように動機付けられました。ちょっと待って！あなたはそれらをフックに持っていました-サマンサはチェックアウトする準備ができていました. 今、彼女は再びサイトを閲覧し、10 ドル前後の製品をフィルタリングしていますが、少しイライラしているかもしれません。彼女はサイトを離れて後で戻ってくるかもしれませんし、クーポンコードを探しに行くかもしれません。彼女が追加するものを見つけたとしても、それはおそらく返品されるアイテムの最良の候補です.

素晴らしいシナリオではありませんよね？たとえば、Samantha が既にバスケットに入れているものに基づいて、おすすめの製品のカルーセルを Samantha に提供したとします。突然、サマンサは送料無料を目的とした商品を探していません。彼女は、全体的な製品体験を向上させるアイテムを追加しています。口紅用のリッププライマーは完全に理にかなっています-そして12ドルで、サマンサは同時に送料無料を得るために汲み上げられます.

賢明な言葉: この平均注文額を押し上げる戦略は、ドルの価値を考慮するときに最も効果的です。サマンサのカートに入れる最高の商品 (彼女の他のアイテムに基づく) が 80 ドルのアイシャドウパレットであったとしても、送料無料を得るために彼女が 10 ドルしか必要としない場合は、目標を低く設定します。食料品店のように考えて、安くて陽気な衝動買いを提供することで、顧客の総収益を増やすことができます。

戦略 2: レジであきらめない

多くのマーチャントにとって、カートは AOV を押し上げる最後の手段です。顧客がチェックアウトを押すと、多くのブランドが触れることを恐れているある種の神聖なゾーンに入ったようです.

私たちのアドバイス？レジで立ち止まらないで！カートに追加するコンバージョン率の平均は 7% 弱ですが、チェックアウトの平均コンバージョン率は 2.12% です。

チェックアウトで誰かを獲得すると、その顧客は捕らえられます。彼らは 100 人中 2 人のうちの 1 人で、これまでにがんばっています。彼らを無関心にさせないでください - 彼らの意欲的な顧客行動を利用して、チェックアウト時にアップセルまたはクロスセルを含めることで、もう 1 つの素晴らしいオファーで彼らを巻き込みます。

チェックアウト中のアップセルまたはクロスセルは、2 つのアプローチのいずれかを取る必要があります。 1 つ目は、AI ベースの製品レコメンデーションを使用して、買い物客が購入しようとしているアイテムに合わせたアップセルまたはクロスセルを提供することです。顧客が新しいスニーカーを購入する場合は、インソールを組み合わせて販売します。テレビ台を買う？設置サービスをアップセルします。これらのオファーは、パーソナライズされ、調整されているように感じられます。どちらの基準も、買い物客をコンバージョンに導く可能性を高めます。

ただし、平均注文額を増やすためにより大胆なアプローチを取りたい場合は、読み続けてください。

私たちが見つけた最も効果的なチェックアウト中のアップセルまたはクロスセル戦略の 1 つは、ストアのどこにも存在しないオファーを提供することです。私たちは非常に良い取引を話している - 見逃すにはあまりにも素晴らしいと感じる種類. このスペースを使用して、製品バンドルに大幅な割引を提供します。より多くの製品を動かし、平均注文額を押し上げます。デッドストックですか？購入したアイテムの総数とともに注文額を増やしながら、顧客にとって取引のように感じる大幅な割引を提供するインチェックアウトクロスセルでそれをクリアします. 顧客の平均支出額があっという間に急増するのをご覧ください!

戦略 3: メールで収益を上げる

多くの場合、マーチャントはアップセルとクロスセルの戦術を Web サイトに厳密に適用します。しかし、文字通りゼロの e コマースマーチャントは、顧客とのコミュニケーションを 1 つのチャネルに留めています。

メールでアップセルとクロスセルを提供することで、このギャップを修正します。事実上、すべてのメールにパーソナライズされた製品の推奨事項を挿入できますが、真に精通した e コマースマーケターは、メールの推奨事項を使用して平均注文額を高めます。

たとえば、放棄されたカートの電子メールで製品の推奨事項を提供してみてください。これらは、関連するアイテム、または顧客がチェックアウトしなかったものと一緒に頻繁に購入されるアイテムである可能性があります。買い物客が以前にチェックアウトする準備ができていなかった場合、その顧客がカスタマイズされたリマインダーメールで興味のある別のアイテムを見つけたら、そうすることに熱心になる可能性があります。最終的にそのアイテムをカートに追加し、AOV を一気に押し上げます。

戦略 4: パーソナライズされた 1 対 1 のサービスを提供する

パーソナルショッピングは 19 世紀以来の職業であり、それには正当な理由があります。パーソナルショッパーの仕事は、顧客のニーズを理解し、買い物客が自分で行うよりもはるかに大きな注文値を通常は促進するカスタマイズされた推奨事項を提供することです。

このように考えてください。マークがデパートで一人で買い物をするとき、彼は新しいジーンズを探すなどの使命を持ってそこにいるのかもしれません。しかし、個人の買い物客がマークにアプローチした場合、彼らは彼が試着しているジーンズに合うシャツを持ってきて、全体的な外観をキュレートするかもしれません. または、マークが最も自信を持っているブランドを調べて、同じ会社のチノパンを彼に持ってくることもできます。マークは突然、1 組のジーンズではなく、小さなワードローブの更新を持って出発します。こんにちは、より大きな平均注文額です。

もちろん、これは小売りの例です。しかし、1 対 1 のサービスは、e コマースでも大規模に実現できます。 AI ベースの製品レコメンデーションは、買い物客が「次のクリック」やカートに追加するものについて、カスタマイズされたアドバイスやガイダンスを提供する効果的なツールです。買い物客が興味を示したものを考慮に入れた戦略的な製品の推奨事項 (ブラウズとカートへの追加の行動に基づいて) が自動的に更新され、買い物客により多くの商品をカートに追加するためのより多くのアイデアが提供され、AOV が向上します。

パーソナライズされた 1 対 1 のショッピングは、Tulip や Goinstore などのクライアントソリューションや、GhostRetail などのライブビデオ共同ショッピングオンデマンドプラットフォームを通じてオンラインで提供することもできます。これらのツールを使用すると、オンラインの買い物客はビデオチャットを介して実際の販売員とつながり、特定の要件を順を追って調べて完璧な製品を見つけることができます。また、経験豊富な販売員がより多くの製品を推奨してバスケットのサイズを大きくすることができます。

戦略 5: 時間を味方につける

ブラックフライデーのヒステリーのピーク時を思い出してください。私たちは、真夜中にラインナップが開始される原因となった数量限定の目を見張るような取引について話しているのです。それに比べて今日では、多くのブランドがブラックフライデーのセールをどんどん早めに開始しており、多くの場合、製品の入手可能性と割引は実際には大事な日の前に良くなっている可能性があります。 BFCM のピーク日のすべてが素晴らしかったわけではありませんが、取引が停止する前に人々に買い物を促す効果があり、多くの場合、何も考えずに巨大なバスケットを構築しました。

平均注文額を大きくするための驚くべき戦略の 1 つは、あなたとあなたの顧客の利益のために時間を使うことです。これには 3 つの方法があります。

期間限定のプロモーションを使用して、売り上げを伸ばします。 たとえば、100 ドルを超える注文に対して 20% の割引を提供しますが、1 日だけです。または、ショッピングジャーニーのある時点でアップセルまたはクロスセルを提供して、特定のアイテムを 50% オフにするなど、非常に魅力的な割引を提供します (上級者向けのヒント: 購入後のクロスセルでは、この平均値を押し上げる戦術が特に気に入っています)。 . タイムプロモーションルートに行く場合は、実際に限られた時間であることを確認してください. ほとんどの買い物客は、商品が期間限定セールに出されるのを毎日見たくないものです。
LTV と AOV の両方を改善するバウンスバッククーポンを含めます。 Old Navy の Super Cash プロモーションを見たことがあれば、この顧客維持戦略についてはすでによくご存知でしょう。より多くの費用を費やすほど、より多くのプロモーション価値が戻ってきて、後のウィンドウで費やされます. これは比較的複雑な作業ですが、顧客が次の購入で 100 ドルを支払うと、30% の割引を顧客に提供することがより簡単になります。顧客のライフタイムバリューは、平均注文額を増加させる上で重要な要素です。買い物客がブランドを信頼すればするほど、より大きなバスケットとより多くの収益を獲得する可能性が高くなります。
返品ポリシーについて慎重に検討してください。オンラインの買い物客にとって最大のリスクの 1 つは、アイテムが「実際の」期待に応えられないことです。困難または不明確な返品ポリシーを持つオンラインストアは、すべてを維持することを目的として、買い物客、特に新規顧客が賭けをヘッジし、購入を減らすリスクを冒します. より寛大な返品ポリシー (より長い返品期間を含む) は、AOV を高め、平均収益を上げ、返品を減らす鍵となります。

パーソナライゼーションで平均注文額を増やす

単純な現実として、買い物客は、各個人の価値観、興味、ニーズに合致していると感じるブランドにより多くのお金を使うことになります。特に既存の顧客に対して、より高い平均注文額の可能性を最大化するために、これを行う効果的な方法を見つけることは、すべての e コマースマーチャントの仕事です。

特に、アップセル、クロスセル、バンドル、カスタマイズされたプロモーションと推奨、パーソナライズされたコンテンツと電子メール、およびその他の AOV ブースト戦術。