消費者行動とそれに影響を与える方法

消費者の行動 (人々が行動する理由) を理解することは、あらゆる業界のマーケティング担当者にとって最も差し迫った問題です。 潜在顧客の意思決定過程をどのように読み取るか? これが、市場調査と消費者調査がターゲットオーディエンスとのコミュニケーションにおいて非常に重要である理由です。

心理的、社会的、経済的な要因は、マーケターがユーザーが意思決定を行う理由を理解するのに役立ちます。 ユーザーデータと購入者のペルソナから引き出すことで、消費者の行動にも情報を与えることができます。 しかし、消費者の行動に影響を与えるもの、そのニュアンス、そして私たちがどのように影響を与えることができるかについては、まだ多くの混乱があります.

そこで、消費者行動の最も重要な側面を理解するためのガイドを以下に示します。 これは、マーケティング戦略のあらゆる側面にメリットをもたらし、顧客ロイヤルティを促進し、マーケティング メッセージの効果を最大化します。

消費者の行動の種類、その原動力、マーケティング担当者が消費者の意思決定にどのように影響を与えることができるかについて説明します。 始めましょう。

4 消費者行動のタイプ

行動分析は、次のレンズを通して消費者の行動を定義します。

• 高い関与— コストが高い購入はリスクが高く、購入決定を行うために購入者の関与が必要です。
• 低関与— 低コストの購入はリスクが低く、購入決定を行うために購入者の関与が少なくて済みます。
• ブランド間の差異がほとんどない— ブランドに関係なく、差別化されていないコモディティのような商品を含む製品カテゴリ。 これにより、消費者の選択が制限されます。
• ブランド間の重大な違い — ブランドごとに差別化されたユニークな商品を含む製品カテゴリ。

業界全体であらゆる種類の消費者行動がありますが、マーケティングの分野では、次の 4 つの大きなカテゴリに絞り込まれています。

• 習慣的な購入行動
• 多様性を求める行動
• 複雑な購買行動
• 不協和音を減らす行動

それぞれが独自の微妙な違いを持っ​​ているため、検討する価値があります。

習慣的な購入行動

お気に入りの歯磨き粉や店内のその他の食料品など、一般的な日用品の購入。 習慣的な購入は低コストになる傾向があるため、リスクが高いとは認識されません。 リスクが少ないということは、限られた思考や研究で、より迅速な意思決定を意味します。 習慣的な購入は、同じ製品の継続的な購入であるため、パターン購入と見なすことができます。

これはブランド ロイヤルティと同じではありません。なぜなら、ブランド ロイヤルティは習慣的な購入とはあまり関係がないからです。 これらの決定にはほとんど関与しておらず、それは消費者がロイヤルティの場所から購入しているという意味ではありません. 彼らはあなたのブランドを愛しているからではなく、他のサービスが非常に似ているという理由で選択しているだけです。

多様性を求める行動

さまざまな購入を求めることは、より良い製品があるからでも、不満があるからでもなく、物事を揺るがすために、購入のパターンを壊します。 人間は、好奇心の観点から、他に何があるかを確認するために、別の製品を探すことがよくあります。 習慣的な購入と同様に、多様性を求める行動には、安価でリスクの低い購入と限定的な関与が含まれます。

複雑な購買行動

複雑な購買行動は、家や車などの購入頻度の低い大きな買い物に影響を与えます。 複雑な購入には高価なアイテムと高いリスクが伴うため、初めての購入者は意思決定プロセスに大きく関与します。 高コストの投資には、決定前に比較と調査が必要です。

不協和を抑える購買行動

不協和を減らす購買行動は、消費者が間違った購入決定を下すことに強い緊張を感じたときに発生します。 不協和音は、消費者がさまざまなブランドや製品の違いを特定するのに苦労しているときに発生します。 不協和を減らす購買行動は、正しい決定を下すことで緊張を和らげることを目的としており、結果として高い関与が必要になります。

消費者の購買行動を促進するものは何ですか?

顧客の行動を左右する要因は数え切れないほどありますが、それらは心理的要因、個人的要因、社会的要因の 3 つの主要なカテゴリに分類されます。

心理的要因

心理学は、消費者行動の基本的な側面です。 ニーズや欲求、思考パターン、その他の精神的プロセスなどの刺激はすべて、購入の決定に影響を与えます。 これらの要素はすべて、知覚から始まります。

排他性

ブランド認知の主要な側面は、排他性の考え方です。 これは、希少性、贅沢さ、高コスト、およびステータスシンボルとして特徴付けられる場合があります. 排他的な製品は、これらの価値観を通じて需要を生み出します。

買い物客は社会的集団の中で目立ちたいと願っており、そのための 1 つの方法は高級品を購入することです。 排他的な評判を確立することは、顧客の忠誠心を育み、競争上の優位性を獲得するための強力な方法です。

「最高」を手に入れる

新しい製品やサービスを探すとき、多くの選択肢の中から「最良」と思われるものを探し求めます。 「最高」のマーカーには、多数の 5 つ星のレビューと顧客満足度、顧客体験、ソーシャル メディアの感情、知覚品質が含まれます。 「最高」であることは、新しい人々をドアに招き入れ、顧客維持を強化します。

個人レベルの思考パターン

非常に特殊な状況にある個人は、満たされていないリアルタイムのニーズと欲求を購入決定で解決します。 これらの個人レベルの意思決定のほとんどは、問題点とその解決策に対する消費者の認識に基づいています。 価値、実用性、利便性などは一般的な例です。 ニーズが満たされていない場合でも、利便性があればすぐに決断を下すことができます。

個人的な要因

人口統計およびセグメンテーション要因は、消費者の行動に重要な役割を果たします。 これらには以下が含まれます：

• 年
• 性別
• 性的指向
• 国籍
• 宗教
• 文化的価値
• 興味とライフスタイル

人口統計やその他のアイデンティティ マーカーに応じて、消費者は独自の問題点に対する解決策を探します。 たとえば、若くて新しい母親は、さまざまなニーズを解決するために、妊娠後の解決策、フィットネス、またはベビー用品のための製品を探す場合があります。

社会的要因

社会経済的地位、教育レベル、生活条件、家族のダイナミクス、社会集団の相互作用などの社会心理学の要素も、購買習慣を促進します。 実際、他の消費者行動要因をサポートする社会的要素がなければ、認識は重要ではありません。

私たちの社会的ニーズは、主に、私たちが問題点とその解決策をどのように認識するかを決定します。 排他性、贅沢、「最高」の概念、およびその他の認識はすべて、社会的背景によって発生します。 私たちは皆、同業者に溶け込み、遅れずについていきたいと思っています。製品が好きか嫌いかは、受け入れられるためのもう 1 つの側面です。

マーケティングで消費者の行動に影響を与える 5 つの方法

マーケティング活動で消費者の行動に影響を与える方法をいくつか紹介します。

1.ストーリーを語る

純粋にデータ駆動型の視点から運営することは素晴らしいことですが、すべてがストーリーテリングに帰着することもあります。 ストーリーテリングは、聴衆について知っていることを、感情を呼び起こし、聴衆のニーズに応える明確な物語と結び付ける最良の方法です。

すべてのブランドが洗練されたペルソナを作成できることを考えると、実際の視聴者の欲求に一致するストーリーを作成することは、はるかに実行可能になっています.

優れた物語主導のブランド ストーリーの作成は、実行可能であるだけでなく、真の顧客ロイヤルティを育む本物のコミュニケーションを作成する最も効果的な方法の 1 つです。

2. シームレスな購入体験とカスタマー ジャーニーを作成する

すべての資産 (Web ページ、ソーシャル、電子メール、ブログなど) にわたって完全にシームレスな購入体験を作成することを検討してください。

シームレスなフル ファネル インフラストラクチャを構築することで、プロセスを通じて一貫性が得られ、トランザクションへのより強力なパスが得られます。 うまく構築されたこのシステムは、注目を集め、各訪問者をトランザクションに向けて育て、顧客レビューでループを簡単に閉じることができます.

カスタマー エクスペリエンスをシームレスにすることに重点を置くことで、購入者のジャーニー全体をより適切に調整するためのより大きな機会を特定することができます。 カスタマー ジャーニーを論理的で便利なものにすることで、視聴者を正しい方向に向けることができます。

3. マーケティング テクノロジーを使用してキャンペーンをパーソナライズする

ブランドは、定量的および定性的なマーケティング データとテクノロジーを使用して、ターゲットを絞ったキャンペーンで消費者に影響を与えることができます。 さまざまな視聴者の行動に基づいて、多くのサービスが独自のコンテンツ、メール、Web ページなどを配信してエンゲージメントを促進しています。

多くのプラットフォームではレポートも提供されているため、指標を設定して、パーソナライズされたキャンペーンの成功を測定できます。 次に、このデータを使用して、チームは将来のキャンペーンを最適化し、改善できます。

マイクロ ターゲットを設定してパフォーマンスを評価する機能により、影響力の構築に関する実用的な洞察が得られます。

4. オンライン コミュニティを構築する

非常に効果的な消費者行動影響戦略の 1 つは、オンライン コミュニティを作成することです。 例には、ソーシャル ページ、Facebook グループの作成、フォーラムの使用、またはその他のコミュニティ中心の戦略を使用して、顧客ベースのオンライン ホームを開発することが含まれます。

ブランドに基づくコミュニティは、いくつかの目的を達成します。 視聴者とやり取りするための新しい顧客タッチ ポイントを作成し、非公式のブランド エバンジェリストを育成し、強力な社会心理学効果に関与し、グループ内を確立します。

これらすべての側面が、ブランドとその製品に有利な消費者行動の変化を生み出す可能性があります。

5. 売上とロイヤルティを高めるためのインセンティブを提供する

E コマース ブランドは、プロモーション コード、セールス プロモーション、その他の短期キャンペーンなどのインセンティブを利用して、販売と顧客ロイヤルティを促進できます。 特定のポッドキャスト オーディエンスに限定した特別なコードの提供、ソーシャル メディア コンテストの実行、特別なイベントの開催、さらにはクラシック セールの提供などはすべて、ターゲット層に影響を与える上で大きな役割を果たします。

ポッドキャストなどのポピュラー カルチャー トレンドにブランドを結びつける力を過小評価しないでください。 影響はかなりのものになる可能性があります。

最終的な考え

消費者行動はマーケティングの基本的な側面ですが、その一部はしばしば誤解されており、ブランドの目標を達成するために十分に活用されていません. これは大きな間違いです。

チームの消費者行動に関する知識を深めることに時間を費やして、あらゆるレベルで、マーケティング活動が実際の顧客と実際に一致するようにすることが賢明です。 これらの現実世界の顧客の行動に影響を与えようとする場合、これを確立することも不可欠です。

消費者の行動を正すことで、大手ブランドでさえ夢見るレベルの顧客エンゲージメントを達成することができます。