変換するメール マーケティング ファネルを構築する方法
公開: 2021-10-08メール マーケティングは、新しい見込み客を獲得して忠実な顧客に変えるために使用される最も効果的な戦術の 1 つです。 2017 年に実施された eMarketer の調査によると、マーケティング担当者の 73% が、メール キャンペーンがコンバージョンに大きく貢献していると述べています。
メール マーケティングを効果的に行うには、知識ベースの戦略が必要です。これは、メール マーケティング ファネルと呼ばれることがよくあります。
何年もお世話になっている顧客にウェルカム メールを送信したり、大量のリソースをメール キャンペーンに費やしたりして、メールの 90% が未開封になることを想像してみてください。 包括的な戦略がなければ、メール マーケティングはお金と労力の無駄になる可能性があります。
これが、メール マーケティング ファネルが重要な理由です。 カスタマー ジャーニーの各段階を具体的にターゲットにするのに役立ち、より良い結果を得ることができます。 ブランド認知度から意思決定段階まで、バイヤージャーニーの各段階は、見込み客を顧客に変えるために重要です。
あなたのビジネスがB2CであれB2Bであれ、見込み客を顧客に変えながらメール購読者リストを増やし続けたい場合は、メールマーケティングファネルが必要です.
安定したコンバージョンの重要性
インバウンド マーケティングが登場する前は、アウトバウンド マーケティングは、企業が顧客を獲得して関与する方法でした。 営業担当者は、勧誘電話、訪問販売、その他多くの積極的なマーケティング戦術を通じて見込み客を探す必要がありました。
インターネットの成長に伴い、マーケティングの様相は一変しました。 顧客は製品やサービスを突然選び、情報に簡単にアクセスできるようになりました。 マーケティングは受動的になり、ブランドはインバウンド マーケティングを使用して顧客を引き付けなければならなくなりました。
インバウンド マーケティングを使用すると、リードを獲得し、彼らと関わり、独自の条件でリードを維持することができます。 メールの自動化などのツールを使用することで、適切な戦略を立てれば、他のことに集中しながら顧客を獲得し続けることができます。 オートパイロットの販売チャネルと考えてください。
効果的なインバウンド マーケティング戦略の最も重要な要素は、メール マーケティング ファネルと、それを促進する方法です。
メールマーケティングファネルとは?
メール マーケティング ファネルは、マーケティング担当者がサイト訪問者を引き付け、購入者の旅のどの段階にいるかを特定し、それらの訪問者に特定のメッセージを設定するのに役立つフレームワークです。
メール マーケティング ファネルの目標は、見込み客を購入プロセスのある段階から別の段階にうまく移動させ、最終的にサイトの訪問者から有料の顧客に変えることです。
1. 意識
セールス ファネルの最上部は認知段階です。 これは、潜在的な顧客が、積極的なマーケティング活動を通じて、または顧客のオンライン調査中に、ブランドまたは製品を最初に認識する場所です。
この段階では、これらの潜在的なリードは、自分の問題と利用可能な解決策を理解しようとしています。 彼らは、問題の診断に役立つ正しい情報を提供してくれる信頼できる機関を探しています。
この段階での努力は、意識を高めることを目標に、アドバイスと解決策を共有することに集中する必要があります。 これは主に、ブログ、スポンサー付きのソーシャル メディアへの投稿、ウェビナー、ビデオ、インフォグラフィックなど、他の形式のマーケティングを通じて実現されます。
メール マーケティングに関して言えば、オプトイン フォームやランディング ページを通じてメールやその他の連絡先情報を収集する段階です。 あなたの訪問者がリードになりました。
2. エンゲージメント
この段階では、見込み客は、問題についてあなたが何を言わなければならないか、また提案された解決策についてもっと知りたいと思っています。 この段階での目標は、彼らとの関係をさらに深め、信頼と信頼を築くことです。
これは、正確で教育的で信頼できるコンテンツを提供することで実現できます。 顧客が課題を理解し、懸念に対処できるように支援すると、顧客はあなたを信頼するようになり、プロセスの次の段階に進んだときに、問題の解決策としてあなたの製品を喜んで検討するようになります。
3. 考察
見込み客は、問題の解決に役立つ可能性のあるパートナーとしてあなたを評価し始めます。 これは、競合他社と比較した独自のセールス ポイントと利点を説明することで、彼らの弱点に対する解決策として自分自身を位置づけるポイントです。
これは、リードが試用版、デモ、顧客の声、製品比較、価格設定、ケーススタディ、およびレビューを探す段階です。彼らは相談をスケジュールすることさえあります.
4.変換
見込み客が製品の購入を決定すると、関係の新しい段階に入ります。 新しい顧客を育成し、オンボーディングに参加し、すべての質問に答え、一般的にパートナーシップを育成して、実りがあり長続きするようにする必要があります.
5.採用
満足 お客様のニーズは、長期にわたるパートナーシップにとって不可欠です。 彼らのすべての期待を上回り、あなたの製品に関してポジティブな体験を生み出さなければなりません。 そうすることで、採用プロセスがスムーズになり、ビジネスと顧客の両方にとって満足のいくものになります。
6.保持
顧客維持は、ロイヤルティの構築にかかっています。 製品であろうとサブスクリプション サービスであろうと、わずか 5% の顧客を満足させてエンゲージメントを維持するだけで、利益が 25 ～ 95% 増加する可能性があります。
アップセルとクロスセルのキャンペーンを通じて、維持とエンゲージメントが可能です。 関係が進むにつれて発生する可能性のある潜在的な問題や障害に対処しながら、関心を維持することを目的としたオファー、プロモーション、および情報を作成します。
7. アドボカシー
幸せな顧客はあなたの製品やサービスについて他の人に伝え、それによってブランドの認知度を有機的に向上させます。 これはカスタマー ジャーニーの非常に価値のある段階であり、正しく行えば最小限のマーケティング投資でブランドを長期的に成長させることができます。
ブランドのアドボカシーは、長期にわたる顧客の育成と満足の結果です。 アドボカシーを促進する方法の 1 つは、魅力的なインセンティブを備えた紹介プログラムを利用することです。
メールマーケティングファネルのメリット
このフレームワークにより、間違ったメッセージで間違った受信者を爆破して、馬の前にカートを置かないようにすることができます. 代わりに、見込み客をセールス ファネルにゆっくりと押し込み、あらゆる段階で適切な情報とインセンティブを提供することができます。
パーソナライゼーションやドリップ キャンペーンなどの戦術のおかげで、このアプローチは非常に効果的です。バイヤーを徐々に攻撃的ではないペースで取り込んでいくと同時に、バイヤーの固有のニーズをよりよく理解し、直接対処できるため、強力な関係を築くことができます。
さらに重要なことは、じょうごにより、メールマーケティングがはるかに簡単になります. これにより、バイヤー ジャーニーが簡素化され、各段階で実行できる明確な手順が示されます。 また、目標到達プロセスの各ステップで結果を定量化する方法を提供し、パフォーマンスを測定できるようにします。
メールマーケティングファネルを構築する方法
すべてのビジネスには、その製品、サービス、および顧客に固有のさまざまなメール マーケティング ファネルがあります。 基本的に、このファネルは一連のメールとリソースで構成されており、購入者のジャーニーの各段階でリードに送信できます。
コア オーディエンスを特定し、バイヤー ペルソナを構築する
まだ最初のメールを送信する時間ではありません。 プロセスの最初のステップには、少し手間がかかります。 コアオーディエンスを特定して、彼らのニーズ、バイヤーズジャーニー、および購入するかどうかの決定に影響を与える可能性のあるその他の要因を理解できるようにする必要があります。
B2B 環境では、これには対象組織の意思決定者を対象とすることが含まれます。 バイヤー ペルソナを作成するプロセスを導くために使用される概念は多数ありますが、それらは現在の範囲を超えています。
適切なソフトウェア ツールを使用すれば、十分な情報を収集して顧客プロファイルを作成し、それらを本格的な購入者プロファイルに肉付けすることができます。 必要な情報には、役職や主な職務などがあります。
そこから、それぞれを深く掘り下げて、彼らの最大の問題とニーズが何であるかを知ることができます. これは、調査、インタビュー、およびさまざまな形式の研究を通じて可能になります。 この情報により、顔の見えない見込み客と連携するのではなく、メール マーケティング戦略を策定する際に重点的に取り組む、非常に具体的なバイヤー ペルソナを作成できます。
オーディエンス層を作成する
次のステップは、ペルソナを使用して見込み客のさまざまな階層を作成することです。 これらの区別は、各ペルソナがメール マーケティング ファネルの段階にどのように適合するかに基づいています。
- 見込み客 — これらは認知段階にあります。 あなたのサイトを訪れた人は誰でもリードです。
- 見通し：これらは認識と検討の段階にあります。 サイトで何かをダウンロードしたり、メール ニュースレターを購読したりする人は誰でも見込み客です。
- 商談— これは、検討フェーズの見込み客向けです。 彼らは、あなたのサービスや製品に明確な関心を示している潜在的な顧客です。
- 顧客— これらは意思決定段階にある人々です。 彼らは、あなたの製品やサービスを購入することで、あなたと提携することを決定しました。
- Closed/Lost — この分類は、最初に商談として認定されたが、あなたと一緒に進むことに決めなかった人を対象としています。
マーケティング ファネルの各段階のコンテンツを作成する
これまでに収集したコア顧客グループの深い知識に基づいて、ターゲットを絞ったコンテンツを作成して、質問に答え、電子メール シーケンス全体のニーズを満たすことができます。
- 認識段階:
- ゲスト投稿を作成します。
- プレスの言及。
- ウェビナー。
- ブログ投稿。
- ハウツービデオ。
- 検討段階：
- ブログ投稿。
- ケーススタディ。
- ウェビナー。
- サービスまたは製品ページ。
- 変換段階:
- ケーススタディ。
- デモ。
- お客様の声。
- 忠誠心と擁護:
- プロモーション。
- 割引。
- 紹介プログラム。
すでに述べたように、メール マーケティング ファネルの各段階には異なる目的が必要です。 メール マーケティング キャンペーンを、ブログやソーシャル メディアなどの他の形式のコンテンツ マーケティングと統合して、それらを満たす必要があります。
ドリップキャンペーンを作成する
ドリップ キャンペーンは、指定された間隔で時間をかけて送信されるメッセージの自動化されたセットです。 このキャンペーンは、これらの事前に作成されたメッセージを見込み客がとる行動に基づいて時間の経過とともに「滴下」し、ターゲットを絞ったパーソナライズされた方法で聴衆と連絡を取り合います。
メール マーケティング ファネルの各層に対してドリップ キャンペーンを作成する必要があります。 ドリップ キャンペーンの目的は販売ではありません。 むしろ、見込み客が使用できる有益で教育的なリソースを提供しながら、メール購読者にフォローアップすることです。
ドリップ キャンペーンはエンゲージメントを維持し、ブランドの信頼と権威を構築するのに役立ちます。 見込み客の行動を洞察し、それに応じて対応できるようにすることで、信頼性と顧客重視のアプローチを証明します。
Web サイトのフォームとランディング ページをまとめる
これはすべての中で最も重要なステップです。 見込み客の関連情報を取得することで、実際に訪問者を有料顧客に変えることができます。
Web サイトのフォームを使用して、ユーザーをメール マーケティング キャンペーンに登録できます。 非常に効果的な戦略の 1 つは、リード マグネットと呼ばれる価値のあるものを見込み客に提供することです。 これには、PDF リソース、ビデオ、割引、無料コース、無料トライアル、独自のレポートが含まれます。
ウェビナーは、連絡先リストのメールを収集する簡単で効果的な方法です。 また、ソーシャル メディアに有料広告を掲載してから、登録フォームを使用してランディング ページにトラフィックを誘導することもできます。
コンバージョン率の高い目標到達プロセスのベスト プラクティスとヒント
すべてのメール マーケティング ファネルが最初から機能するわけではありません。 多くの場合、効果的な電子メール マーケティング戦略は、調査とフィードバックに基づいて、時間をかけて行われた多くの反復と改善の結果です。 ただし、最初から目標到達プロセスを改善するために実行できるアクションがいくつかあります。
コンテンツを燃料として使用する
質の高いメール コンテンツは、コンバージョンのロックを解除するための鍵です。 販促メールは毎日殺到しているため、人々は単純に読まないのです。
週に 2 通のメールを自動化し、それらのメールに見込み客を惹きつける有益な情報とリソースを詰め込む方がはるかに優れています。 高品質のコンテンツは、優れたマーケティング プラクティスの基盤であり、キャンペーンを継続させる燃料でもあります。
すべては、顧客ベースを理解することから始まります。顧客のニーズ、よくある質問、夜更かしする問題などです。 これらのニーズを理解し、それらに直接対応するコンテンツを提供すると、メール マーケティング ファネルを成功に導くことができます。
CRMを活用する
顧客関係管理プラットフォームは、オンサイトの訪問者を追跡し、役立つ情報を保存し、ファネルに従ってそれらを保存および管理するのに役立つツールを提供するソフトウェア ツールです。
最高のCRMは、見込み客に関する情報に基づいてリードを自動的に分類します. それらは、個々の見込み客を追跡し、彼らの動きに応じて対応できるさまざまなツールと統合できます.
自動化ツールを活用する
メール マーケティングはすべて人間的なものですが、自動化ツールなしでは不可能です。 少なくとも、次のことができるツールがあることを確認してください。
- Web サイトのフォームとランディング ページを設定して、リードを獲得します。
- メール マーケティングとドリップ キャンペーンを展開して、実際にメール マーケティング ファネルを活用できるようにします。
- メール ニュースレターのテンプレートとデザインにアクセスして、美しく魅力的なメールをすばやく簡単に作成できます。
- 開封率、購読解除率、クリック率、開封率、コンバージョン率など、さまざまな指標を追跡します。
オーディエンスをセグメント化し、コンテンツをパーソナライズする
CRM と自動化ツールは、ターゲット グループのセグメンテーションとコンテンツのパーソナライズを実現するのに役立つはずです。 ほとんどのツールでは、人口統計とその分類に基づいて個別のグループを作成できます。
メーリング リストの全員に同じメッセージを送信したくないことは間違いありません。 代わりに、時間をかけてメーリング リストを確認し、顧客のニーズの変化に応じてセグメント化することで、顧客をターゲットにしてコンテンツをカスタマイズし、最良の結果を得ることができます。
メール マーケティング ファネルの構築は、長くて困難なプロセスのように思えるかもしれません。 しかし、プロセスを個々のステップに分解し、ファネルがどのように見えるか、そして顧客が全体を通してどのようにサポートされる必要があるかを念頭に置いて考えると、それほど難しいことではありません. 上記のヒントに従って、顧客第一のアプローチと量より質を先導するようにしてください。
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