専門家がデータを活用して新しい販売機会を特定する 5 つの方法

お客様のことをどれだけ知っていますか？

この質問に答えようとしているときに、理想的な顧客のペルソナが頭に浮かぶかもしれませんが、実際に誰が収益を上げているかということに関しては、正確なデータや実際の状況を提供することはできません.

あなたから最も多く購入する人は誰ですか? 彼らの共通点は何がありますか？ 彼らはどのようなマーケティング チャネルを経由していますか? 彼らはどのくらい購入し、どのくらいの頻度で忠実な顧客になりますか?

マーケティング活動と販売パイプラインを最適化し、新しい見込み客であれ、アップセルやクロスセルの機会であれ、新しい販売機会を創出したい場合は、これらすべての質問に答えることが重要です。 そのための 1 つの方法は、顧客エンゲージメント データを深く掘り下げることです。

このガイドでは、専門家が顧客データを使用して販売機会を特定する方法を共有しています。 最も関心のあるセクションに直接ジャンプします。

• 販売機会とは
• 販売機会 vs 販売見込み客 vs 販売見込み: 違いは何ですか?
• 1 か月あたりの適切な新規販売機会数は?
• 新しい販売機会を見つける方法
• 新しい販売機会を増やすための 5 つの専門家のヒント

販売機会とは

販売機会は SQL (Sales Qualified Lead) であり、有償の顧客またはクライアントになる可能性が高い見込み客を意味します。 販売機会がある場合、あなたはあなたの製品やサービスに興味を持ち、あなたから購入する可能性が高い個人と取引しています.

販売機会は潜在的なビジネスの源ですが、すべての業界または企業が販売資格のある見込み客を同じように定義しているわけではないことに注意してください。 ただし、潜在顧客を有望な見込み顧客と見なすには、いくつかの基本的な基準を満たす必要があります。

• あなたはすでに見込み客と連絡を取り合っているか、会っています
• あなたの製品やサービスが解決できる見込み顧客の問題点やニーズを特定しました
• リーダーは問題を解決する緊急性を表明した
• リードが技術的に適合していることを確認しました

販売機会 vs 販売見込み客 vs 販売見込み: 違いは何ですか?

販売機会、販売見込み客、販売見込みという用語を同じ意味で使用することがありますが、3 つすべての定義方法にはわずかな違いがあります。

• すでに述べたように、販売機会とは、あなたの製品やサービスに適合し、関心を示している、すでに連絡済みのリードであるため、顧客になる可能性が非常に高いです。
• セールス リードはまだ評価されておらず、ファネルの一番上にいるだけです。 この商談を成立させる (高い) 可能性があるかどうかはまだわかりません。
• 販売見込み客は、理想的な顧客プロファイルに適合する見込み客であり、したがって顧客になる可能性が高いと考えられます。

1 か月あたりの適切な新規販売機会数は?

毎月の新しい販売機会の数は、業界や販売サイクルの長さなど、多くの要因によって異なります。 たとえば、B2C 業界は通常、販売サイクルが短いため、特に金融やソフトウェア サービスの B2B 企業とは異なり、成約までに時間がかかるため、1 か月あたりの販売機会が多くなる可能性があります。

B2B 企業のマーケティングおよびディール ファネル メトリクスのベンチマーク データは、新しい機会の中央値が月に 15 であることを示しています。 上位 4 分の 1 には毎月ほぼ 60 件の新しい機会があり、下位 4 分の 1 には 2 件しかありません。このデータは 176 人の貢献者からのものです。 あなたが B2V ビジネスで、セッション、直帰率、新しいリード、新しい MQL などのマーケティングとディール ファネルの指標を比較したい場合は、グループに無料で参加してください。

このデータは、企業を調査し、最も役立つデータ ソースやセグメントなど、実際に新しい販売機会を特定して作成する方法についてより多くの洞察を明らかにすることに私たちを駆り立てました。

新しい販売機会を見つける方法

Databox は、さまざまな企業が新しい販売機会を特定する方法を知るために調査を実施しました。

合計で 51 社が参加し、さまざまな業界から参加しています。

• 35.29% が B2C サービスまたは製品
• 31.37% が代理店またはコンサルタント (マーケティング、デジタル、またはメディア)
• 21.57% が B2B サービスまたは製品
• 11.76% が e コマース ブランド

企業が販売機会に投資する場合、次の段階に焦点を当てることがわかりました。

• 実行(適格なリードにアプローチする方法について以前に作成した戦略を実行に移す): 約 25%
• 調査(見込み客についてできるだけ多くの情報を収集するプロセス): 約 24%
• 戦略を立てる (取引を成立させるためのアプローチを考え出す): 約 21%

見込み客の評価 (見込み客が販売機会の基準に適合するかどうかを判断する) とレビュー (獲得した機会と失った機会を振り返り、何がうまくいき、何がうまくいかないかについてできる限り多くを学ぶ) に費やす時間が短縮されます。

回答者の 95% 以上が、顧客のデジタル フットプリント (つまり、ソーシャル メディア アクティビティ、ブラウジングの習慣、過去の購入) を分析して、新しい販売機会を特定しています。

この調査では、ほとんどの企業が、自社の Web サイトが新しい販売機会を特定するのに役立つ最も価値のあるデータ ソースであると考えていることも示されました。 その他の上位のソースは、ソーシャル メディア (ブランド メンションなど)、CRM (以前の販売機会など)、メール マーケティング (開封やクリックなど) です。

専門家が投票した各情報源を分析してみましょう。

1. Webサイト
2. ソーシャルメディア
3. CRM
4. 製品
5. Eメール
6. カスタマーサクセスチーム
7. オンライン コミュニティ

Webサイト

Web サイトは、インバウンド リードの優れたソースです。 これらの見込み客は、基本的に、あなたが彼らの問題点の潜在的な解決策であると認識しているため、あなたに来ます。 インバウンドの見込み客は、すぐに販売機会になる可能性があります。特に、Web サイトの訪問者についてより多くのことを学ぶことに時間を費やして、ターゲット オーディエンス内で変換する可能性が最も高い小さなグループを発見する場合は特にそうです。

ParamountQuote の Tim Connon がどのように機能したかを次に示します。

「当社のランディング ページに記入した顧客の平均年齢は 65 歳であることがわかりました。 これにより、特に 65 歳をターゲットにした広告を掲載することができました。 その結果、当社のサイトにより多くの見込み客を呼び込み、それが見込み客や売上につながることが 10% 増加しました」と Connon 氏は述べています。

特にランディング ページの顧客エンゲージメント データは、コンバージョンに向けてページを最適化するために使用できる非常に有用な洞察を提供します。

「私たちにはニッチなターゲット層がいて、それが私たちの強みです。 慢性疲労や不安神経症などでお悩みの方へのサービスを行っております。 おそらく、あなたまたはあなたの身近な人が、これらの困難を 1 つ以上経験しているため、私たちのウェブサイトにたどり着いたのでしょう」と慢性疲労学校の Karden Rabin 氏は説明し、そこからそれを理解して説得するのが会社の仕事であると付け加えます。適切なソリューションにたどり着いた訪問者。

「私たちのデータが特定のページで直帰率が高いことを示している場合、その理由を掘り下げて調整することができます。 その後、ユーザーの行動の変化を追跡して、それらの変化が機能し、うまくいけば売り上げにつながったかどうかを確認できます。」

このビデオを見て、トラフィック ソースを分析し、Databox で売り上げを伸ばす方法を学びましょう。 当社のカスタマー サポート チームが、ビデオのダッシュボードの作成を無料でお手伝いします。

ソーシャルメディア

人々はあなたのブランドについてオンラインで話していますか? ソーシャル メディアをマイニングして、ブランドへの言及を特定します。それらの中に優れた販売機会がある可能性があるからです。

Kate Backdrop の David Zhang 氏は、会社の視聴者がどのように考え、感じているかについて貴重な洞察を得るため、ソーシャル アクティビティが新しい販売機会を特定するのに役立つことを確認しています。 ソーシャル メディアは、ブランド メッセージを促進するための強力なツールとなります。

「彼らの興味、言語、メッセージの好みを理解することで、ターゲット オーディエンスの共感を呼ぶ可能性が高い、ターゲットを絞ったキャンペーンを作成できます。 これにより、新しい販売機会を特定し、既存の機会からコンバージョン率を高めることができます。 このデータ ソースを使用していなかったときと比べて、最大 15% の販売機会の改善が見られました。」

デビッド・チャン

Kate Backdrop の CEO

ソーシャル リスニングとブランド メンションのモニタリングも、新製品のアイデアを生み出すのに役立ちます。

M&P International Freights の Charlotte Ang 氏は次のように述べています。

「これにより、顧客が何を望んでいるのかについての洞察が得られ、販売機会が改善されました。 さらに、マーケティング活動の対象をより効果的に絞り込むことができ、売上が増加しました。 当社のデータソースは、売上を大幅に改善するのに役立ちました。 このデータ ソースを使い始めたところ、売り上げが 30% 増加しました」と Ang 氏は結論付けています。

顧客関係管理 (CRM)

既存の顧客への販売は、新しい顧客を獲得するよりも費用がかからないことが知られているため、新しい販売機会を探す際に最初に調べる場所の 1 つは CRM である必要があります。

購入する準備ができていない、またはある時点で適切ではなかった既存の顧客または見込み客は、新しい販売機会のもう 1 つの優れたソースです。 現在の顧客の新しいニーズを発見することで、多くの営業チームにとって頼りになる戦略であるアップセルとクロスセルを行うことができます。 一方で、失われた販売機会を取り戻すことで、ニュースの扉が開かれる可能性があります。あなたの製品には新しい機能がありますか? 新製品はありますか？ 古いリードには新しいニーズがありますか? 過去の「いいえ」は現在「はい」になる可能性があるため、確認する価値があります。

予測分析を使用して、そのような見込み客や機会を評価します。 予測分析は、顧客エンゲージメント データの解釈を通じて競合他社の一歩先を行くための貴重なツールとなります。 顧客の行動を分析することで、オーディエンスを効果的にターゲティングし、エンゲージすることができ、売上の増加につながる可能性があります。

PRO ヒント: 営業チームのパフォーマンスに SMART 目標を設定する方法

どの目標が SMART 基準を満たすかを判断するには、セールス マネージャーはチームのセールス分析を調べ、セールス KPI を監視する必要があります。次に例を示します。

1. 商談成立までの平均時間
2. 新規取引金額
3. 顧客数
4. 新規顧客あたりの平均収益

これらの指標に基づいて、他の収益ベースおよび活動ベースの目標に照らして、将来のパフォーマンスに必要な目標を特定して設定できますが、この情報を取得するにはどうすればよいでしょうか?

セールス チームのパフォーマンスの概要を示す優れた Databox テンプレートをまとめたセールス エキスパートの経験を活用できるようになりました。 スタンドアロンのダッシュボードとして、または販売レポートで簡単に実装して使用を開始できます。何よりも無料です。

数回クリックするだけで簡単にセットアップできます。コーディングは必要ありません。

この Sales Analytics 概要ダッシュボードを設定するには、次の 3 つの簡単な手順に従います。

ステップ 1:テンプレートを取得する

ステップ 2: HubSpot アカウントを Databox に接続します。

ステップ 3:ダッシュボードが数秒で入力されるのを確認します。

テンプレートを無料で入手する

製品

アプリ内の顧客フィードバックを収集していますか? ソフトウェアを販売する場合、アプリ内の顧客の行動や、プラットフォームを通じて受け取った質問や意見は、さらなる販売活動を促進するための貴重な情報源になる可能性があります。

SignWell の Ruben Gamez 氏は、彼のチームにとって、この種のフィードバックは、新しい販売機会を発見して作成する上で非常に重要であり、アップセルの成功スコアをほぼ 25% 増加させたことを認めています。

「単純な満足度スコアを求めている一方で、サービスを改善するために何ができるかを顧客にも尋ねています。 回答は、売り上げを伸ばすための製品と機能の開発の指針となり、顧客が望んでいる可能性のあるサービスをアップセルする機会を開きます (ただし、私たちが提供していることはまだわかりません)。 これらの調査から行った変更により、定着率が向上しました。」

Eメール

ニュースレターやその他のメールを定期的に読んでいる見込み客はいますか? 潜在的な販売機会がある可能性があります。 メールの開封とクリックは、毎日受信するメールの数 (実際に何通読んでいるか) を考えると、オーディエンスがどれだけ関心を持っているかについて多くのことを明らかにします。

おそらく、あなたのメール購読者はすでにブランドへの献身を示しているので、これらのクリックを活用して販売機会を発見するのはあなた次第です.

FINN の Maximilian Wuehr 氏は次のように述べています。

「私たちのメーリング リストは、より好意的な聴衆です。彼らはすでに私たちのブランドを知っており、愛しています。 新しい顧客を獲得するには、既存の顧客を維持する場合の 5 倍の費用がかかるため、E メール指標を使用して、忠実な顧客が何を望んでいるかを判断し、より適切に対応しています。 その結果、ロイヤルティ率が大幅に上昇し、マーケティング コストが 20% 削減されました。」

プロからのヒント: Metrics & Chill の最近のエピソードを聞いて、Dee Acosta が Metadata でアウトバウンド経由ですべての取引の 50% を調達した方法を学びましょう。

カスタマーサクセスチーム

顧客の成功とサポート チームから収集できるすべてのデータは、今後のマーケティングと販売の取り組みにとって非常に価値があります。 このデータは、次のような質問に答えます。

• 顧客が解約する理由
• お客様が私たちについて最も気に入っていることの 1 つを教えてください。
• 最も多くの収益を生み出している顧客は?

顧客データを分析することで、SQL が有料の顧客になった後、または顧客があなたを離れることを決定した後に何が起こるかについて有益な洞察を得ることができ、それはあなたの販売アプローチをさらに知らせる.

Public Rec の Zach Goldstein は、調査を使用して、顧客の成功とサポート チームから必要なデータを明らかにするようアドバイスしています。

「私のお気に入りの顧客からのフィードバックは、製品の改善と革新に関するもので、これは最初のプロトタイプを作成する際に使用した戦略とほぼ同じです。 セグメント内のほとんどの顧客が同じ製品属性について質問したり、苦情を言ったりした場合は、調査のためにフラグを立てます。 販売データ、顧客からのフィードバック、レビューを並べて比較することで、一般的な満足度評価と、顧客が当社の製品で経験した問題点をモックアップできます」と Goldstein 氏はコメントし、例を示します。

「ウィメンズ ウェア ラインを立ち上げてからしばらくの間、特定のサイズが数か月にわたって入手できず、それについて十分なフィードバックがありました。 顧客が私たちのビジネスの仕組みに関する問題を指摘できると、顧客の全体的な満足度を念頭に置いて問題に対処することが容易になり、動機付けになります。」

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オンライン コミュニティ

ソーシャル メディアを監視するのと同様に、オンライン コミュニティがあなたのブランドについて言っていることを活用して、新しい販売機会を発見することができます。 My Supplement Store の Madison Tong 氏によると、これらの洞察は販売チームとマーケティング チームの両方に役立ちます。

「私たちは、お客様が私たちの業界について話していることを見るのが好きです。 どのトピックを使用してコンテンツを書き始めたり、より多くの売上を達成するためにコンテンツを作成したりできるかを確認しています。」

コミュニティとつながることは、いくつかのネットワーキング イベントに参加することを意味する場合もあります。これは、潜在的なリードに会い、彼らとより深い会話をする絶好の機会です。

新しい販売機会を増やすための 5 つの専門家のヒント

経験豊富な営業担当者、マーケター、代理店の創業者に、販売機会を増やす方法を尋ねました。 これが彼らが共有したものです。

• 最も人気のある製品を活用する
• 強力な顧客関係を育む
• 適切な指標を追跡する
• 紹介システムを作成する
• 売り込みを改善する

最も人気のある製品を活用する

ウェブサイトのデータを調べて、最も閲覧数の多い商品や、頻繁にカートに入れるが購入していない商品を明らかにします。 これにより、マーケティング チームは、販売に適したリースの数を増やすために、より多くの労力と予算をどこに割くべきかを知ることができます。

Qooper Mentoring Software の Omer Usanmaz 氏は、彼のチームは「最も人気のある製品に焦点を当て、販売を増やすために、カートに追加されたが購入されなかった製品に割引を提供することに重点を置いた. 全体として、当社のウェブサイトのデータは、売上を 10% 増加させるのに役立ちました。」

強力な顧客関係を育む

PwC の調査によると、顧客は 1 回の嫌な経験で喜んで立ち去り、同時に、優れた経験を提供すれば、より高価な製品を購入する可能性が高くなります。 これが、強力な顧客関係を育むことが重要であり、販売機会の数を増やすのに役立つ理由です。

優れた顧客サービスを提供し、顧客との強力な関係を構築することで、顧客との取引を継続し、製品やサービスを他の人に勧めることさえできます. 顧客と定期的に連絡を取り合い、顧客のニーズを理解することは、顧客がすでに購入したものを補完する追加の製品やサービスを顧客に販売する機会を特定するのにも役立ちます。

顧客との強い関係を築くことは、顧客がより長い期間にわたってあなたと取引を続ける可能性が高くなるため、顧客の生涯価値の向上につながります。 これにより、長期的に全体的な売上が増加する可能性があります。

適切な指標を追跡する

プロセスを最適化し、売り上げを伸ばしたい場合は、データの監視とレポートが常に役に立ちます。 しかし、ダッシュボードに含めるべきメトリクスを知っていますか? Twibi Agency の Brenton Thomas は、新しい販売機会を発見するために検討すべきいくつかの指標を提案しています。

「本当に重要な KPI は、特定のビジネス モデルと目標ごとに異なる必要があります。 アクティベーション率、顧客解約率、顧客生涯価値 (CLV)、顧客あたりの平均収益、月間アクティブ ユーザーの追跡に切り替えました。 ここでのポイントは、平均的な顧客について学ぶべきことがたくさんあるということです。上記のメトリクスは、顧客のジャーニーを追跡して明らかにすることができます。 これらの指標を適切に測定すれば、総収益を上げて収益を改善するのに役立ちます。」

ブレントン・トーマス

Twibiの創設者

紹介システムを作成する

紹介を活用することで、新しい販売機会の創出に積極的に取り組むことができます。多くの企業は、SQL を作成する最も効果的な方法の 1 つとして紹介を強調しています。

紹介は信頼できるソースからのものであるため、潜在的な顧客はあなたを信頼し、購入を検討する可能性が高くなります. これにより、リードの信頼を獲得したり評価したりするために多くの時間を費やす必要がないため、販売サイクルが短縮されます。リードが適切であることがすでにわかっているからです。

さらに、紹介は、ある紹介が別の紹介につながるなどの「雪だるま式」効果につながる可能性があるため、売り上げを生み出す効果的な方法になる可能性があります。 これは、紹介がネットワーク内で影響力のある人々からのものである場合に特に強力です.

場合によっては、顧客に、あなたの製品やサービスから恩恵を受ける誰かを知っているかどうかを尋ねるだけで、紹介を得ることができます. しかし、顧客の関与を維持し、「私にとって何が得られるのか?」という質問に答えるには、 質問がある場合は、割引や別の種類のインセンティブを提供できます。

PRO ヒント: この無料の Google アナリティクス 紹介概要ダッシュボード テンプレートを使用して、トラフィックを促進する外部サイトとコンバージョンを促進する外部サイトを特定します。 データを使用して次のことを明らかにします。

• 今月最も多くのトラフィックをもたらした参照ソースは?
• 他のゲストの投稿やリンクはどこで検索すればよいですか?
• どのタイプの参照トラフィックがコンバージョンを促進しますか?

売り込みを改善する

一度作成したセールスピッチは、再訪せずに永久に使用できると考えるのは間違いです。 オーディエンスは時間の経過とともに変化し、販売する新しい製品機能やサービスが生まれます。 これが、セールス ピッチを時々改善することが重要である理由です。特に、それがどれほど効果的であるかについて (潜在的な) 顧客からのフィードバックを得ることができる場合はなおさらです。

今日の見込み客は、スクリプト化された売り込みよりも自然な会話を好むことを忘れないでください。 製品の利点や関連する問題など、製品のすべての詳細を知ることが重要です。 これにより、製品について顧客と詳細な会話を行うことができます。

セールスピッチを微調整するいくつかの方法は次のとおりです。

• ストーリーテリングの使用:人は、事実や数字のリストよりも、ストーリーの方が記憶に残り、納得する可能性が高くなります。 逸話や例を使用して、製品やサービスの価値を説明します。
• 聴衆の心に響く言葉を使用する:話している相手にとって馴染みがあり、意味のある言葉やフレーズを使用します。
• フィードバックを求める:同僚、友人、または顧客からのフィードバックを求めて、ピッチがどのように受け入れられているか、どこを改善できるかを把握します。

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Databox で見込み客を徹底的に把握

顧客や見込み客がブランドとどのように関わっているかについて可能な限り学ぶことは、販売活動をさらに促進する洞察に満ちたデータを明らかにするのに役立ちます。 これらのインサイトを効率的に取得するには、データの追跡とレポート作成を合理化し、アクセスできるようにする必要があります。これが、Databox が役立つ場所です。

シンプルでカスタマイズ可能なダッシュボードを介して、当社のツールを使用すると、最も重要な KPI の概要をすばやく把握できるだけでなく、カスタム メトリックを使用してデータをより詳細に表示し、ニーズにより適合させることができます。 プロ並みのダッシュボードを数分で簡単に作成できます。コーディング スキルは必要ありません。任意のデータ ソースに接続したり、ギャラリーの 200 以上のテンプレートの 1 つを使用したりできます。

Databox は最近、自社の基準を理解するのに役立つベンチマークを開始しました。 B2B 分野で HubSpot CRM を販売とマーケティングに使用している場合は、この Benchmark Group に無料で参加し、ディール ファネルのメトリクスを共有して、同業他社と比較して自分の業績を確認してください。 Databox をまだ使用していない場合は、永久に無料のアカウントを今すぐ作成できます。