インバウンド マーケティング クライアントをオンボーディングする際の 4 つの最大の課題に取り組む方法

あなたは、素晴らしい提案資料と豊富なマーケティング ポートフォリオのおかげで、まったく新しいクライアントを獲得しました。

シャンパンボトルを開けてお祝いする時が来ましたね?

ではない正確に。

顧客を説得してあなたから購入することに成功したとしても、それは長期的な (そして忠実な) 顧客を獲得したことを意味するわけではありません。 顧客が数か月以内に別のベンダーに乗り換える可能性はまだあります。

なぜ？

おそらく、インバウンドマーケティングへのアプローチがどのように機能するのか、その価値を説明していないからでしょう。

そして、マーケティングが年々複雑化している中、どのようにしてチャーンの基礎をこれほど早くに構築できるのか想像できるでしょう。

これが、クライアントに情報を提供し、教育し、導くための優れたオンボーディング プロセスが必要な理由です。

クライアントのオンボーディングが正しく行われれば、クライアントは確実に望ましい目標を達成できるため、クライアントは定着しやすくなります。

この投稿では、インバウンド マーケティング クライアントのオンボーディング時に直面する可能性のあるいくつかの課題と、それらを克服する方法について説明します。

インバウンドマーケティングクライアントのオンボーディングにおける 4 つの課題は何ですか?

課題 1: インバウンド マーケティングは複雑すぎる

意気込んで購入したものの、使いにくすぎて途中でやめてしまった経験はありませんか？

多くのクライアントもインバウンドマーケティングをそのように捉えています。 多くの人は、広告スペースを買い占めず、すぐに結果が得られないという考えがばかげている世界の出身です。

そして、それはインバウンド マーケティングの背後にある概念だけではありません。ほとんどの人は、インバウンド マーケティングがどのように機能するのか、他のマーケティング分野とどのように連携するのかを理解するのに苦労しています。

以下に例を示します。

マーケティングオートメーションを検討してみましょう。 Email Monday に掲載されたこの統計概要によると、5 社中 3 社近くがマーケティングオートメーションの導入が「非常に難しい」と回答しています。

マーケティングオートメーションの背後にあるソフトウェアと概念の両方を理解するのが難しいためです。

実際、ソフトウェアの複雑さはマーケティング オートメーションにおいて非常に大きな問題であるため、ソリューションを購入する理由として (コストと製品統合に次ぐ) 3 番目に「使いやすさ」がランクされています。

解決策: インバウンド マーケティングを簡素化し、機知に富むようにする

インバウンドマーケティングプロセスを新規顧客にとって理解しやすくする簡単な解決策はありません。 インバウンドについて、先入観を持った考えを持つ人も多いでしょう。 他の人は白紙の状態になるため、学習フェーズを通じて彼らと手を繋いでいく必要があります。

(一般に、後者の場合は前者よりも好ましいです)。

インバウンドマーケティングでクライアントをトレーニングするためにできることは次のとおりです。

A. インバウンド マーケティング プロセスをより小さな部分に分割する

インバウンドマーケティングは複数のマーケティング分野をカバーしているため、理解するのが難しいです。 インバウンドを知るということは、コンテンツ、SEO、ソーシャルメディア、リードジェネレーション、さらにはリードナーチャリングについても知る必要があることを意味します。

また、ランディング ページの最適化、ブロガーへの働きかけ、ローカル SEO など、これらの分野のより具体的な領域についても理解する必要があります。

これらのマーケティング分野を 1 つでも理解するのがスペシャリストの仕事です。 したがって、インバウンドマーケティングのクライアントにとって、これらすべての分野を解き明かして理解することがどれほど難しいか想像できるでしょう。

彼らの仕事を容易にするために、まずインバウンド マーケティングをさまざまな下位分野に分割します。 クライアントのプロフィールに応じて、専門用語を避け、すでによく知っている用語を使用するように努めます。

B. 既存のマーケティング資料を活用する

インバウンドマーケティングはコンテンツ制作にかかっています。 より多くの（そしてより良い）コンテンツを作成すればするほど、インバウンドマーケティングで成功する可能性が高くなります。

幸いなことに、多くのソフトウェア ベンダーや代理店はすでにインバウンド マーケティングに関するコンテンツの膨大なライブラリを持っています。

このコンテンツを使用して、クライアントにインバウンド マーケティングの概念を紹介できます。 多くの場合、これらの方が、自分で行うよりもクライアントを教育するのに効果的であることがわかります。

C. さまざまな学習スタイルにアピールする

大学のコース（少なくともぼんやりしていないもの）を覚えていますか？

あなたが授業に行ったとき、毎日退屈な講義を受けていたわけではないでしょう。 おそらく教授は、インタラクティブな Powerpoint プレゼンテーション、グループ活動、あるいは現場への野外旅行などに変更したでしょう。

これは退屈を紛らわすためではなく、学習を助けるために行われました。

人はさまざまな方法で学びますが、これはクライアントにも同様に当てはまります。

さまざまな学習スタイルに対応できるように、ビジュアル、オーディオ、または文章など、さまざまな形式で学習教材を作成するようにしてください。

たとえば、HubSpot が「HubSpot プロジェクト」を使用して、顧客が同社のソフトウェアをすぐに使えるように支援する方法を見てみましょう。

これには、次のような書面による指示が含まれます。

何かがどのように行われるかを示す画像や GIF だけでなく:

これに加えて、HubSpot は以下も提供します。

• 座学研修
• HubSpot ブロードキャスト - ライブ教育トレーニング
• ユーザーガイド
• ビデオレッスン
• お客様事例

学習スタイルに関係なく、HubSpot ソフトウェアを理解する方法が得られます。

新しいクライアントに、好みの学習方法を尋ねてみましょう。 「ビデオ」と言ったら、適切なビデオを送信します。 読みたい場合は、代わりに文書コンテンツを送信してください。

課題 #2: オンボーディングが長すぎる、および/または複雑すぎる

インバウンドマーケティングは大きなテーマです。 そして、クライアントに対して犯し得る最大の間違いは、オンボーディング中にクライアントがすべてを理解していると期待することです。

結果？ オンボーディング段階自体でドロップアウトする可能性のある退屈なクライアント。

解決策: クライアントのオンボーディングを簡素化する

長期にわたるオンボーディング プロセスの解決策は 2 つあります。a) オンボーディング プロセスを主要な概念に圧縮すること、b) プロセスをゲーム化してクライアントの関心を維持することです。

これらの手順をさらに詳しく見てみましょう。

A. オンボーディング プロセスを圧縮する

これについては以前にも触れましたが、長くて退屈なオンボーディング プロセスに対処する最善の方法は、幅広いアイデアを核となるコンセプトに凝縮することです。

これを行う最も簡単な方法は次のとおりです。

• 核となる概念を特定する (たとえば、「インバウンド マーケティングには、有用なコンテンツの作成と配布が含まれます」)
• これらの概念を理解しやすくする

多くの場合、これはインバウンド マーケティングのアイデアを視覚化することを意味します。

たとえば、購入者のジャーニーについて 3,000 ワードのブログ投稿を書くことができます。 または、このようなグラフィックを使用して、クライアントがその背後にあるコンセプトを一目で理解できるようにすることもできます。

これをする：

• バイヤージャーニー、コンテンツ作成、検索エンジンの仕組みなど、重要なインバウンドマーケティングの概念を特定します。
• クライアントの観点から、インバウンド マーケティング プロセスにおける重要性をランク付けします。 たとえば、クライアントは検索エンジンがどのように機能するかを知る必要がありますが、Google Hummingbird や Panda が何であるかを知る必要はありません。
• 上位のコンセプト（クライアントが絶対に知っておくべきコンセプト）をビジュアル化します。
• ビジュアルをシンプルな提案資料やインフォグラフィックに変えて、新規顧客に見せることができます。

B. 適切なアイデアを適切なタイミングで提示する

クライアントをインバウンドマーケティングのディープエンドに放り込むことは、ビジネスを失う素晴らしい方法です。 オンボーディング中に教育資料を大量に提供すると、混乱したり脅迫され、先に進むことができなくなる可能性があります。

これを防ぐには、必要なときに必要なときに学習教材を提示します。

ソフトウェアの観点から、Slack がその機能を初めて使用するときにのみ役立つツールチップをどのように表示するかを考えてみましょう (まあ、「チャネル」などのいくつかの知っておくべき機能は別ですが)。

たとえば、アカウント メニュー リンクをクリックしない場合、次のメッセージはまったく表示されません。

これをサービスで再現するのは困難ですが、オンボーディング プロセスを通じてクライアントの進捗状況を追跡することはできます (クライアントに時々電子メールを送信することで)。 そして、生徒があるトピックについての学習を終えて、初めて何か新しいことに出会ったら、すぐに参加して、そのための学習教材を提供します。

これは、クライアントにインバウンド マーケティング ソフトウェアをセットアップしてもらう場合に特に重要です。 これは、特に非ネイティブの Web ユーザーにとっては、技術的に困難な場合があります。

課題 #3: 顧客に関する十分なデータがありません

これは議論の余地がないように聞こえるかもしれませんが、クライアントのことをよく理解していないか、クライアントに関する基本データを持っていないサービス プロバイダーの数を知れば驚くでしょう。

高品質のコンテンツを作成するにはクライアントを徹底的に理解する必要があるため、これはインバウンド マーケティングでは特に重要です。

ありきたりなコンテンツを作成するだけで、インバウンド戦略で優れた成果を上げることを期待することはできません。 顧客のストーリーを伝える必要があります。

実際、Brandpoint and Content Marketing Institute の調査によると、デジタル マーケティングの最大の課題の 1 つはストーリーテリングであり、これにはクライアントに関する深い知識が必要です。

解決策: 適切な質問をする

理想的には、点線に署名する前に、面接や会話の過程でクライアントについて多くのことを発見できるはずです。

ただし、この情報は通常、整理されておらず、支離滅裂です。 ビジネスに焦点を当てた質問に対する具体的な回答が必要です。

この問題を解決するには、クライアントに詳細なアンケートを送信します。

新規クライアントのオンボーディングのためのソーシャル メディア アンケート [42 の質問]

質問を見る

ここでどのような質問をするかは、対象となる業界によって異なります。 少なくとも次のことを尋ねる必要があります。

• なぜあなたはそのようなことをするのですか？ ビジネスを運営する主な動機は何ですか? （説得力のあるストーリーテリングには不可欠です）
• すでに実施しているマーケティング キャンペーンや戦略は何ですか?
• 既存の戦略からどのような成果が得られましたか? これらを使用してどのような課題に直面しましたか?
• 現時点での最大の課題は何ですか?
• インバウンドマーケティングはどのように役立つと思いますか? これらの目標を達成するために、私たちがどのように支援してくれることを期待していますか?
• この関係 (およびインバウンド マーケティング全般) に何を期待しますか?
• 1 人を完全な初心者、 10 人を熟練のインバウンド マーケティング担当者として、1 から 10 までのスケールでインバウンド マーケティングについてどのくらい知っていますか?
• あなたは理想的な顧客についてどの程度知っていますか?

課題 #4: クライアントは何を期待すればよいのか、どこから始めればよいのかわからない

クライアントがあなたのサービスにサインアップするとき、最初の問題は、インバウンド マーケティングについてどこから学べばよいのか、クライアントに何を期待できるのか (そして何を期待されているのか) がわからないことです。

結果はどうなりましたか? 混乱し、不満を抱いているクライアント。

ある意味、この問題はオンボーディング プロセスの中心です。 多くの調査によると、クライアントは定期的に自分たちは「蚊帳の外」にいると感じており、代理店が何をしているのか分かっていないことがわかっています。

解決策: 期待と計画の概要を説明する

このクライアント志向の問題を解決する最も簡単な方法は、次のことを説明するキックオフ資料を作成することです。

• クライアントがあなたに期待できること
• クライアントに期待すること
• クライアントが自分の問題と解決策について詳しく知るためにできること
• チームの主要な連絡先

まず、クライアントとサービスプロバイダーの両方に期待を設定することから始めます。

これらの期待は基本的にあなたの関係の方向性を決定するため、これは重要です。

設定が高すぎると、クライアントは変化を感じてしまいます。 低すぎると、自分自身の作業負荷が増加することになります。

次に、クライアントにさまざまなリソースへの明確な指示を与えます。 これには、独自のコンテンツとサードパーティのコンテンツの両方へのリンクが含まれます。

キックオフデッキには以下も含める必要があります。

• 何が「成功」と定義されるか (リードの獲得など) とそれを測定する方法の正確な詳細
• マーケティング計画と考えられる障害の見直し
• チームコミュニケーションのロジスティクス (タイムゾーン、優先コミュニケーションチャネル、連絡先を含む)
• プロジェクトの管理に使用するツール (ある場合)

結論

ユーザーのオンボーディングは困難です。

私は UK Linkology の成長を支援する中で、新規顧客のオンボーディングがいかに難しいかを直接学びました。 賭け金は高く、間違いを犯して潜在的に貴重な顧客を失うことは簡単です。

しかし、新規顧客を定着させる特効薬はありません。 オンボーディングは継続的なプロセスであり、常に監視、測定、調整する必要があります。

上記のヒントに従って、新しいクライアントのオンボーディング中に直面する一般的なハードルを克服してください。 そうすれば、新しい顧客を長期間維持する顧客に変える可能性がはるかに高くなります。