ブラジルのリファラルマーケティング王は、1か月で91,000を超えるリードを獲得した(そして115,000ドル以上を獲得した)画期的な戦略を共有しています

公開: 2022-03-08

ブラジルのリファラルマーケティングの王者であるRodrigoNollによる、卓越したUpViralのケーススタディをお届けできることを大変うれしく思います。

Rodrigoは、ブラジルの主要なリファラルマーケティングエージェンシーであるBaseViralの背後にいる天才です。 ロドリゴは代理店のオーナーであるだけでなく、世界中の企業で人気の基調講演者およびメンターでもあります。

マーケティングとバイヤーの心理学に関する彼の知識は他に類を見ないものです。そのため、最近のコパイロットショーのエピソードでリファラルマーケティングのマスタークラスを提供していただき、とても嬉しく思います。

ブラジルのパーソナルヘルスセクターのクライアントであるItaloMarsili博士が、コーチングビジネスのリードと売上を増やしたいと考えたとき、彼はロドリゴの代理店に助けを求めました。

マルシリ博士はすでにかなりの顧客基盤を持っていましたが、彼は自分のビジネスのために新たな有資格のリードを引き付けるのに苦労していました。 そのため、RodrigoとBase Viralは、さまざまなマーケティングチャネルから新しいリードを取り込むだけでなく、Marsili博士がそれらのリードを売上に変換できるように設計されたキャンペーンをカスタム作成しました。

RodrigoとBaseViralは、1か月強で115,000米ドル以上と91,000以上のリードに相当するキャンペーンで、スペードで配信されました。

さらに注目すべきことに、これは1:8の紹介率になりました。 さらに面白くするために、ロドリゴはマルシリ博士のキャンペーンを常緑樹になるように設計しました。 Rodrigoは、2022年の残りの期間にさらに50万ドルの売り上げを獲得するキャンペーンを計画しています。

それでは、ロドリゴとベースウイルスがこの注目に値するキャンペーンをどのように成功させたかを詳しく見てみましょう。

ロドリゴの3部構成の「紹介による販売」方法

リファラルマーケティングの塹壕で何年も過ごした後、ロドリゴは彼がクライアントのためにリードと販売の完璧な嵐を作り出すVPIメソッドと呼ぶ強力なシステムを考案しました。 VPIはポルトガル語の頭字語で、「紹介による販売」を表します。

方法の最初の部分は、実際の顧客との会話に基づいて完璧な紹介インセンティブを選択することです。 次に、見込み客が目標到達プロセスに入る方法と場所を念頭に置いて、マーケティング目標到達プロセスを作成します。

VPIメソッドの最後のステップはアクティブ化です。 見込み客が目標到達プロセスに入ると、コンテストへの複数の紹介を行うように動機付けられ、動機付けられる必要があります。

紹介コンテストの完璧なインセンティブを選択する方法から始めて、ロドリゴのプロセスの各部分を分解します。

完璧なインセンティブを選択することは推測ではありません

Rodrigoは、クライアントのオーディエンス向けにカスタマイズされた強力なインセンティブを選択するための絶対確実なシステムを考案しました。 クライアントはインセンティブを選択しません。 代わりに、クライアントの顧客は2つの部分からなるプロセスを通じてインセンティブを選択します。

完璧なコンテストのインセンティブが何であるかを知るために、ロドリゴは現在の顧客に電話をかけ、紹介インセンティブとして何を望んでいるかを尋ねることから始めます。 ほとんどの場合、顧客は2つの答えのうちの1つを返します。 彼らは割引クーポンを望んでいるか、彼らは彼らの友人をビジネスに紹介して喜んでいるので、紹介インセンティブを必要としません。

しかし、ロドリゴは、完璧なインセンティブを明らかにするために、もっと深く取り組む必要があることを知っています。 賞品のアイデアを得るために少なくとも10人の顧客に電話をかけたら、残りの顧客に向けた調査を作成します。 この調査では、紹介キャンペーンに参加するように最も刺激を与えるインセンティブを選択するように求めています。

その調査のスクリーンショットは次のとおりです。

ロドリゴが完璧なインセンティブを選択するためにこの程度に行く理由は単純です。

彼は言い​​ます。 「聴衆に聞かずに決めるなら、それは大きな間違いです。 ほとんどの場合、私はクライアントのビジネスのペルソナに適合していません。 ですから、私が選んだ賞品は、賞品のコンテストにのみ参加する悪いリードを引き付けることになります。 これらのリードは、私のクライアントの商品やサービスに実際には関心がありません。」

インセンティブを選択した後の次のステップは、目標到達プロセス自体を設計することです。 ロドリゴが魅力的なインセンティブを選択するプロセスと同じように、彼の紹介マーケティングファネルもチャンスをほとんど残していません。

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独創的なエバーグリーン紹介マーケティングファネル

前述したように、RodrigoとBase Viralは、非常にユーザーフレンドリーであるため、UpViralを使用してマーケティングファネルのすべてのページを作成します。 (ちなみに、たった1ドルで14日間のUpViralトライアルを利用できることをご存知ですか?詳細については、ここをクリックしてください。)

UpViralを使用すると、RodrigoとUpViralがキャンペーン自体を簡単に設定できますが、Marsili博士の目標到達プロセスのすべてのページには、キャンペーンの結果を最大化するための深いマーケティング心理学が注入されています。

目標到達プロセスを作成する前にRodrigoが警告する1つの注意点は、オンラインツールとプラットフォームを使用して視聴者の快適さのレベルを考慮する必要があるということです。 また、視聴者があなたの製品をオンラインで快適に共有できるかどうかも検討する必要があります。これは、UpViralの創設者であるWilcodeKreijが長い間説教してきたことです。

ロドリゴは、クライアントのキャンペーンの開始日と終了日があるとは考えていません。 代わりに、彼は数か月、さらには数年のリードを生み出すマイルストーンを備えた常緑のキャンペーンを作成します。 常緑のキャンペーンを設定することで、彼は常に新しいキャンペーンのアイデアを考え出すのではなく、目標到達プロセスで見込み客を活性化して紹介や購入を行うことに集中できます。

ロドリゴは、マルシリ博士のキャンペーンでこれと同じ常緑樹モデルに従いました。

見込み客がMarsili博士の登録ページに名前と電子メールを入力すると、紹介ページに移動し、見込み客が他の人をキャンペーンに紹介することについての異議を打ち砕きます。 紹介プログラムがどのように機能するかを説明するビデオは、ここで重労働を行います。

紹介を行うことへの異議を克服する

マルサリ博士の紹介ページのビデオは、彼のクライアントの多くが既存の顧客から彼に紹介されたと述べています。

それは彼が人々が愛する優れた製品を持っていることを意味するので、それは医者を幸せにします。 しかし、新しいクライアントを紹介した人々が過去に紹介に対していかなる種類の報酬も受け取らなかったことも彼を悩ませています。 そこで彼は、紹介を行った顧客に豊富な報酬を与える紹介プログラムを作成しました。

ここで、人々が紹介をしなければならない最も一般的な異議を克服することについてのロドリゴの天才的なマーケティング心理学が作用します。 ほとんどの人は、キャンペーンを参照できる人は誰も知らないと言います。 したがって、この異論は、誰を参照すべきかを正確に人々に思い出させることによって取り除かれます。

リードが紹介を行うと、UpViralは自動的に目標到達プロセスの最も重要なページ、ありがとう、または共有ページに誘導します。

共有ページは、目標到達プロセスの中で最も重要なページです(ただし、そう思われる理由はありません)。

オムニチャネルマーケティングはお金がかかるところです

キャンペーン共有ページ(ありがとうページ)は、新しいリードがソーシャルメディアプラットフォーム、WhatsApp、電子メールなどでキャンペーンを共有するように促される場所です。紹介を行うすべての人がこのページを見るので、マーケティングにおいて非常に戦略的なページです。漏斗。

ありがとうページには、もう1つの重要な目的があります。それは、RodrigoとBase Viralが、キャンペーンを共有している複数のマーケティングチャネルを通じてリードに到達できるようにすることです。

キャンペーンに参加してもらうだけでは不十分です。最初の紹介を行い、さらに多くの紹介を続けるには、ユーザーをアクティブ化する必要があります。 そのため、多くのチャネルを介してマーケティングする能力が非常に重要です。

ロドリゴの言葉で:人々があなたから購入するためには、彼らはあなたのマーケティングメッセージを少なくとも7回聞いている必要があると言われています。 オムニチャネルマーケティングはそれを支援します。 たとえば、WhatsAppメッセージとTelegramメッセージを送信します。 私たちの聴衆はFacebookとInstagramの生活に招待されています。 私のチームは、リードなどへのYouTubeリンクをメールで送信します。

Base Viralは、偶然に何も残さずに、コンテスト登録ページをCookieして、新しいリードをFacebookでリマーケティングできるようにします。 リマーケティングの取り組みは、リードに紹介を行うように促すだけでなく、リードを他のマーケティングチャネルに参加させることに重点を置いています。 これらの多様なチャネルから、有料の首謀者に参加したり、コースを購入したりするためのオファーを行うことができます。

キャンペーンが大成功を収めることを保証するには、さまざまなチャネルでリードに売り込む能力があるだけでは十分ではありません。 彼らが彼らの友人とそれを共有することを熱望するように、私たちはキャンペーンについてのリードを興奮させなければなりません。

そこで、リードを動機付けるキャンペーンのマイルストーンを設計することが重要になります。

キャンペーン共有の動機付けと奨励のマイルストーン

マーケターは、常緑のキャンペーンのキャンペーンマイルストーンを設計するのが一般的であり、最も価値のある紹介報酬は、最も多くの紹介を行った人に送られます。 しかし、ロドリゴの見解では、これは大きな間違いです。

リードのほとんどを取得して単一の紹介を行うことは、少数の意欲的な個人に複数の紹介を行うことよりも困難です。 通常、紹介コンテストに自分の名前を入力する人の80%は、1回の紹介に失敗します。

そのため、ロドリゴは、わずか5回の紹介で、紹介プログラムで最も価値のある報酬を獲得するためのマイルストーンを設定します。 貴重な賞品を獲得するためのこの少数の紹介は、数十の紹介を行う必要がない方法で達成できるようです。

リードから紹介を1つでも取得すると、ほとんどの紹介プログラムの成功率が2倍になります。そのため、この低摩擦のマイルストーン戦略は非常にうまく機能します。 Rodrigoは、複数のマーケティングチャネルを持つだけでなく、リードをアクティブにして紹介を行うためにカスタマイズされたメッセージングにも依存しています。

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適切なオーディエンスへのカスタムメッセージング–適切なタイミングで

Base Viralは、リードに紹介を依頼するための「フリーサイズ」の一般的なメッセージを信じていません。 代わりに、Rodrigoのチームは、次のようなリードを対象としたカスタムアクティベーションコピーを作成します。

  1. まだ紹介されていません
  2. 一握りの紹介を行いましたが、新しい紹介の送信を停止した人
  3. 友達からリワードプログラムに紹介された

コピーのスクリーンショットは次のとおりです。

Rodrigoは、メッセージのリードをマーケティングの自動化だけに頼るのは大きな間違いだと感じています。 その理由は、リードがトリガーされた自動化の間に「行き詰まる」可能性があり、それは、リードが紹介を行うように促すための適切なメッセージを適切なタイミングで受信しないことを意味します。

これが、ロドリゴがさらに一歩進んでキャンペーンを手動でチェックする理由です。 これにより、どのリードが自動化に行き詰まっているかを確認できるため、これらの個人に紹介を促す適切なメッセージを送信できます。

ロドリゴは、キャンペーンを常に把握するために、3つの主要な指標を使用してキャンペーンを測定しています。 ただし、これらのメトリックの1つは、他のすべてのメトリックよりもはるかに重要です。

紹介キャンペーンの成功を測定する方法

Rodrigoのチームがキャンペーンの成功を測定するために使用する最初の指標は、採用率です。

採用率は、キャンペーン全体のリードの総数に対して、少なくとも1回の紹介を行ったリードの数です。 たとえば、100件のリードのうち10件のリードが少なくとも1回の紹介を行った場合、キャンペーンの採用率は10%になります。

2番目の指標はエンゲージメント率です。 エンゲージメント率は、各リードが行った紹介の数、またはキャンペーンのマイルストーンで達成したステップの数です。

すべての中で最も重要な指標は、コンバージョン率です。 何人のリードが購入しましたか? リードを獲得するだけでは十分ではありません。リードを獲得するには、すばらしいオファーも必要です。

(UpViralチームは、6週間ごとにリストにオファーを出すことをお勧めします。私たちの意見では、これは、オーディエンスに迷惑をかけずに利益を上げるのに十分な頻度でオファーをオーディエンスの前に置くのに最適なスイートスポットです。)

このケーススタディを締めくくるために、ロドリゴは、リファラルマーケティングが多くの企業にとって前進する方法である理由について、いくつかの最終的な考えを持っています…

広告スペースは価格で上昇し続けるだけです

ロドリゴ氏は、2011年からFacebookに広告を掲載しており、広告費は毎年上昇していると述べています。 当然のことながら、広告スペースの需要は過去数年間で指数関数的に増加しています。

そのため、ロドリゴがマルシリ博士のために作成したような堅実な報酬キャンペーンを実施することは、同じ量の広告費でリード数を最大化できるため、非常に重要です。

マルシリ博士のキャンペーンでは、ロドリゴの紹介率は1:8でした。これは、支払われたリードごとに、紹介によってさらに8つのリードが獲得されたことを意味します。 これは驚異的な紹介率であり、RodrigoとBaseViralがキャンペーンの作成に注いだケアと考えの証です。

ロドリゴのような結果を得る準備はできましたか?

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