15 の重要な販売実績指標

公開: 2023-10-31

販売実績の指標は、成功を収めているすべての販売組織の指標となります これらは単に数字を提供するだけでなく、成功のストーリー、学んだ教訓、販売機会の分野に関する洞察も提供します

この記事では、複雑な販売実績指標をナビゲートし、どれが重要であり、それらを測定する最適な方法について説明します。

  • 販売実績とは何ですか?
  • 販売実績と販売指標の比較
  • なぜ販売実績を分析するのでしょうか?
  • 販売実績を測定するためのヒント
  • 販売実績指標の種類
  • 販売実績の測定における課題
  • Highspot の強力なプラットフォームで営業チームのパフォーマンスを向上

販売実績とは何ですか?

販売実績は、営業チームがどれだけ効果的に見込み客を顧客に変換し、収益を生み出しているかを測定します。 これはビジネスの成長の中心であり、営業チームと戦略の生産性と有効性を反映します。

競争、製品やサービスの品質、消費者の期待など、いくつかの要因が販売実績に影響を与える可能性があります。 このような要因が販売数にどのような影響を与えるかを理解することが、チームのパフォーマンスをレベルアップするための第一歩です。 幸いなことに、Highspot などの堅牢な販売分析プラットフォームを通じて主要な指標を追跡できることです。

販売実績指標と販売指標の比較

これらの用語は両方とも似ているように聞こえるかもしれませんが、異なる役割を果たします。 販売指標は生の数字です。電話をかけた数や取引が成立した数を考えてください。 一方、販売実績指標は、その数値の背後にある品質と効率を評価し、販売プロセスについてのより深い洞察を提供します。

なぜ販売実績を分析するのでしょうか?

販売実績を分析し、期待される顧客サービス基準と比較することで、強化が必要な領域を正確に特定できます。 販売実績を理解することは、単なる数字の計算を超えたものです。 それはビジネスを向上させるために情報を適用することです。 そうすることで、顧客とのより強固なつながりを育むことができます。

収益性の高い顧客市場を決定する

最も大きな売上がどこから来ているかを知ることで、それらの市場を活用することができます。 また、これらの顧客の特定のニーズや好みに合わせて製品を調整し、より高い満足度と忠誠心を確保するのにも役立ちます。

サポートチームの決定

販売実績データを詳しく調査することで、営業およびマーケティング チームに強みと弱みについての洞察を提供できます。 このデータ主導のアプローチにより、すべての意思決定が確実な証拠に基づいて行われるようになり、チームが統一され、適応力があり、結果を重視できる選択が容易になります。

機会を特定する

販売実績の指標を監視することで、隠れた宝石を発見できます。 おそらく、あなたが開拓していない人口統計や、まだ探索していないサービスの角度があるかもしれません。 また、解約率を理解することは、顧客維持の取り組みで改善が必要な領域を特定するのに役立ちます。 販売予測と販売実績データを分析することで、新たな収益源への道を切り開くことができます。

資源の配分

販売実績を評価することで、より多くのリソースを必要とする分野と、より少ないリソースで運営できる分野を特定できます。 これにより、雇用、トレーニング、テクノロジー、または販売キャンペーンに費やしたすべてのドルからの利益を最大化することができます。

セールスコーチング

営業パフォーマンスの指標を深く掘り下げることで、営業マネージャーはセールスイネーブルメントの戦略やコーチングセッションを調整して特定のニーズに対応できます。 おそらく、ある営業担当者はリード発掘には優れているものの、成約には苦労しており、また別の営業担当者はアップセルでは優れているものの、最初の関係構築は苦手であるかもしれません。 リアルタイムのデータに基づいたパーソナライズされたコーチングにより、各メンバーを向上させることができます。

さらに、ビデオ チャレンジやスコアカードなどのセールス コーチング ツールにより、すべてのチーム メンバーが最新のセールス戦略、ツール、ビジネス目標を把握できるようになります。

報酬計画

適切に構成された報酬計画ほど、営業担当者を推進するものはありません。 販売実績を分析することで、大企業でも中小企業でも、チームの努力を反映したインセンティブや手数料の構造を設計できます。 これにより、優秀な人材の表彰と報酬が保証され、モチベーションと健全な競争の文化が促進されます。

プロセスを改良する

販売実績管理を監視することで、販売プロセスのボトルネック、非効率性、弱点を特定できます。 おそらく、見込み客獲得プロセスや販売後のフォローアップの見直しが必要になるでしょう。 目に見えるデータに基づいて継続的に改善することで、販売プロセスが確実に進化します。

販売実績を測定するための 6 つのヒント

販売実績の測定と評価は、単なる数字ではなく、その数字が物語るストーリーです。 これは動的なプロセスであり、正しく実行されればビジネスを大幅に向上させることができます。 企業は、利害関係者や営業担当者と協力することで、より広範な目標を確実に達成できます。

1. 分析するデータを特定する

販売実績を測定する前に、ビジネス目標と、それらの目標に対して測定可能な主要業績評価指標 (KPI) を理解することが重要です。 たとえば、セールス パフォーマンスの目標がセールス トークの効果を高めることである場合、勝率は測定すべき優れた KPI となります。

2. パフォーマンス目標を設定する

主要な指標を特定したら、営業チームに対して明確で測定可能な目標を設定します。 これらのターゲットは次のことを行う必要があります。

  • 具体的には、「売上を増やす」のではなく、「第 4 四半期に売上を 10% 増やす」ことを目指します。
  • 現実的であること:不可能ではなくチームが挑戦できる、達成可能な販売目標を設定します。
  • より広範な企業目標と連携する:販売目標が全体的なビジネス目標に貢献し、卓越性のベンチマークとなるようにします。

3. パフォーマンスデータの追跡

セールスファネルのあらゆる段階で指標を追跡することが不可欠です。 認知段階からコンバージョンに至るまで適格なリードをモニタリングすることで、販売プロセスの包括的なビューが得られ、各タッチポイントでカスタマイズされた戦略が可能になります。 CRM、販売分析、自動化を活用して、可能な限りこのプロセスを合理化します。

4. 傾向を評価する

個々のデータ ポイントを超えて、次のような全体的な傾向に注目してください。

  • 売上は時間の経過とともに増加していますか、それとも減少していますか?
  • どの製品またはサービスがトレンドになっていますか?
  • 一年の特定の時期に売上が急増したり、減少したりすることがありますか?

傾向分析は将来の販売実績を予測するのに役立ち、機会や懸念のある分野を示します。

5. ギャップを監視する

最善の計画を立てたとしても、目標と実際のパフォーマンスの間には差異が生じる可能性があります。

  • パフォーマンスが遅れている領域を特定します。
  • 外部 (市場の変化、競争) または内部 (製品の問題、チーム力学) の根本的な原因はありますか?

ギャップを早期に監視することで、軽微な問題が重大な問題に発展するのを防ぐことができます。

6. レビューと改良

販売実績の測定は継続的なサイクルです。 定期的に見直して調整してください。 チームと関係者を集めてパフォーマンス結果について話し合います。 調査結果に基づいて、販売戦略、トレーニング、さらには指標自体を調整します。

販売実績指標の種類

販売実績の指標は、量、品質、効率、生産性の 4 つの異なるタイプに分類できます。 それぞれが独自の視点を提供し、販売実績を最適化および向上させるための洞察を提供します。

数量メトリクス

数量指標は販売活動の量を評価し、業務の数値的なスナップショットを提供します。

1. 発信された通話数

営業チームによるアウトリーチ コールの合計数。 特定の期間中に各営業担当者が行った通話の合計を集計します。

2. 成約件数

期間内に成功した販売または成立した取引の合計数。 選択した期間内に「成約済み」としてマークされた取引の数を合計します。

3. 平均取引規模

平均取引規模は、営業チームが確保した各販売または取引の典型的な収益額を測定するために使用されます。

平均取引規模 = 生み出された総収益 / 獲得した取引の総数

品質

品質指標は、営業担当者がリードを変換するのにどれだけ効果的であるかを示し、リーダーの質についての洞察を提供します。 強力なセールス リーダーはベスト プラクティスを浸透させ、コンバージョン率を高め、顧客の満足度を高めます。

4. 勝率

実行された取引の総数と比較した、正常に成立した取引の割合。

勝率 = (獲得した取引の数 / 実行された取引の合計数) x 100

5. 会話速度

実際の顧客に変わる見込み顧客の割合。

コンバージョン率 = (成功したコンバージョン数 / リードの総数) x 100

6. 顧客満足度 (CSAT)

既存の顧客が製品またはサービスにどの程度満足しているかを測定する指標。通常はアンケートによって測定されます。 この指標は通常、顧客に 1 ~ 5 の調査尺度で満足度を評価してもらうことによって計算されます。

CSAT = 満足した顧客の総数 (スコア 4 または 5) / 回答の総数

7. ネットプロモータースコア

ネット プロモーター スコア (NPS) は、顧客が企業の製品やサービスを他人に推奨する可能性を測定します。

ネット推進者スコア = 推進者の割合 (9 ~ 10 の評価) – 批判者の割合 (0 ~ 6 の評価)

効率

あなたの販売機はどの程度スムーズに動作していますか? 効率指標は販売プロセスの速度と有効性を評価し、合理化と改善の余地がある領域を強調します。

8. 販売サイクルの長さ

最初のコンタクトから取引成立まで、リードが販売パイプラインを通過するまでにかかる平均時間。 販売サイクルが短いほど、顧客獲得コスト (CAC) は低くなります。

販売サイクルの長さ = 各販売が成立するまでの合計日数 / 成立した取引の合計数

9. リードの応答時間

営業担当者が新しい見込み客や問い合わせに応答するのにかかる平均時間。

リードの応答時間 = 期間内のすべてのリードの (最初の応答の時間 – リードの受信時間) の平均

販売生産性の指標

営業の生産性は、営業チームの努力の ROI であると考えてください。 営業担当者の努力に対してどれだけの成果が得られていますか? セールスイネーブルメント KPI に加えて、セールス生産性指標は、営業チームの活動からの ROI の分析に役立ち、営業チームの取り組みの効率を示します。

10. 解約率

この減少指標は、特定の期間内に製品またはサービスの使用を中止した顧客の割合を浮き彫りにします。 高い解約率は、販売実績、製品の適合性、顧客サービス、またはその他の領域における課題を示している可能性があります。

チャーンレート = (期間の開始時の顧客数 – 期間の終了時の顧客数) / 期間の開始時の顧客数 x 100

11. 収益の増加

収益の増加とは、特定の期間における企業の売上の増加です。

収益増加率 = [(当期の収益合計 – 前期の収益合計) / 前期の収益合計] x 100

12. 月間経常収益 (MRR)

MRR は、サブスクリプションベースのモデルを使用する企業によって使用される指標であり、月次ベースで予想できる予測可能な収益の合計を取得します。

MRR = アカウントあたりの平均収益 x その月のアカウント合計

13. ノルマの達成

ノルマの達成は、割り当てられた販売目標を達成または超過した販売者の割合を追跡します。 この指標を監視して、セールス コーチングのニーズとベスト プラクティスを実証できる営業担当者を特定します。

ノルマ達成 = (販売ノルマを達成した担当者の数 / 総担当者の数) x 100

14. 営業担当者あたりの成約率

特定の期間内に各営業担当者が正常に成立した取引の平均数。

営業担当者あたりの成約件数 = 成約件数の合計 / 営業担当者の合計数

15. 顧客維持率 (CRR)

CRR は、企業が特定の期間に保持する顧客の数を測定します。 顧客を維持することがリピートビジネスにつながるため、ビジネスの健全性を示します。 どちらの指標もビジネスにとって価値のある顧客セグメントを決定するのに役立つため、これは顧客生涯価値 (CLV) と密接に関係しています。

CRR = 期間(週、月、または四半期)終了時の総顧客数 – 期間中に獲得した新規顧客数 / 期間開始時の総顧客数

販売実績の測定における課題

販売実績を理解し、測定することは強力なツールです。 ただし、この旅には落とし穴がないわけではありません。 企業が販売実績の指標に取り組むと、プロセスを妨げたり、結果を歪めたりする可能性のある課題に遭遇することがよくあります。

  • データの不一致:業界のベンチマークと比較する場合、データの違いにより、不正確な比較や誤った戦略につながる可能性があります。 この問題は、販売データ監査を定期的に実施し、一貫した入力手順を確立し、間違いを検出するツールを使用するか、データ入力のテンプレートに依存することで解決できます。
  • データの調達とプライバシー:データ規制が強化される中、データの収集と管理へのアプローチを進化させ、洗練させることが極めて重要です。 Forrester が指摘しているように、「販売データ戦略について賢明に考えてください…直接収集するファーストパーティ データと、顧客が喜んで共有する情報であるゼロパーティ データが、リスクを軽減し利益を高めるための主要な方法として浮上しています。」 データ収集をデジタル販売プラットフォームにシームレスに統合することで、持続可能性を確保するだけでなく、顧客ベースを真に反映するデータを収集することもできます。
  • 営業スタッフ間の抵抗:スタッフは指標を微細管理とみなしたり、自分の能力に疑問を抱いたりする場合があります。 これを、成長に重点を置いた指標の目的を伝え、継続的なトレーニングを提供し、チームを指標関連の意思決定に参加させる機会として利用します。
  • 広範なデータの操作:企業は分析の麻痺に直面したり、より広範な傾向を見逃したりする可能性があります。 ビジネス目標に合致する限られた数の指標を特定し、専門のアナリストや分析ツールを活用します。

Highspot の強力なプラットフォームで営業チームのパフォーマンスを向上

販売はあらゆるビジネスを活性化します。 製品、サービス、専門知識がどれほど一流であっても、営業チームのパフォーマンスが良くなければビジネスの成長は止まります。 営業実績を追跡することがこれまで以上に重要になり、営業チームのすべてのメンバーが最高の効率で業務を遂行できるようになります。

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