営業チームのトレーニング: 営業担当者に力を与えるためのベスト プラクティス
公開: 2023-05-14優秀な成績を収めている営業チームを見て、どのような営業チームのトレーニングによって彼らが最高のチームになれるのか疑問に思ったことはありますか? ビジネスを経営する際、しなければならない最大の決断の 1 つは、営業担当者が毎回最高のパフォーマンスを発揮できるようにするために、営業チームのトレーニングにどれだけの時間、お金、労力を投資するかということです。または電話を受けます。
米国の企業が毎年 700 億ドル以上をセールス トレーニングに費やしていることを知りたいと思われるかもしれません。 これは営業担当者 1 人あたり平均 1,459 ドルに相当し、他の全従業員に費やす金額よりも 20% 近く高くなります。 あなたの会社は全国平均と比べてどうですか? 営業チームのトレーニングプログラムを作成するときは、トレーニングの目的と目標をよく理解する必要があります。 それを実現するには、営業トレーニング プロセスを明確に定義し、適切なトレーニング プログラムに投資し、営業チームのトレーニングのベスト プラクティスに従う必要があります。
営業チームトレーニングとは何ですか?
営業チームトレーニングの定義を見る前に、営業チームの定義を理解しましょう。 営業チームは、売上向上という共通の目標に向かって協力する人々のグループです。 営業チームは、チームメンバーが売上向上に役立つ一連の活動や関連タスクに参加する共同作業です。
営業チームを構築する大きな利点の 1 つは、相乗効果が生まれることです。これは本質的に、個人が単独で達成できる効果よりもチームの総合的な効果が大きいことを意味します。 ゲーミフィケーションや健全な営業コンテストなどの活動は、営業チームのメンバーが最善を尽くして目標を達成するよう刺激し、動機づけるのに役立ちます。 また、セールスファネルの特定の部分に特化した一連の洗練されたセールススキルを各チームが訓練されるセールスチームを設定することも可能です。 たとえば、見込み客の発掘、見込み客の認定、営業プレゼンテーション、見込み客の育成、クロージングなどはすべて、焦点を当てるのに適したトレーニング分野です。
営業チームのメンバーがどのような役割を担っているとしても、目標を達成し、チーム全体の有効な一員となるために必要なスキルを持っていることが重要です。
営業チームのトレーニングは、収益を生み出すという明確な目的のために、新しい営業担当者が新たな売上を獲得できるように効果的に準備する活動です。 営業チームのトレーニングでは、営業担当者が顧客と行う会話の種類に十分に対応できるよう、さまざまな営業トピックを取り上げます。 強力な営業チームトレーニングプログラムは、すべての営業チームメンバーが自信を持って最高の仕事をするのに役立ちます。 最高の営業チーム トレーニング プログラムは、営業チームのメンバーに、互いに協力し、互いの強みを活用する方法も教えます。
営業担当者をトレーニングする理由
営業担当者は、会社の競争力を維持する上で重要な役割を果たします。 ほとんどの営業担当者は、5 年前よりも今のほうが売り上げが難しくなっていると言うでしょう。 優れたセールストレーニングプログラムは、今日の市場での仕事を容易にするための適切なスキルとツールを提供します。 さらに、営業担当者が十分なトレーニングを受けていれば、会社は次のような追加のメリットを得ることができます。
顧客ロイヤルティを構築します:
営業担当者と顧客の間の人的つながりは、信頼を築き、ブランドロイヤルティを高めるのに役立ちます。 営業トレーニングは、営業担当者が顧客の要望やニーズを理解し、製品やサービスの利点を伝えるのに役立ちます。
コミュニケーションを改善します:
営業担当者は、貴社の製品やサービスが提供する価値や、貴社のサービスが顧客のニーズにどのように適合するかを正確に説明できるよう、優れたコミュニケーション スキルが必要です。
収益の増加:
営業部門は最大の収益源の 1 つです。 電話をかけるたびに、顧客に適切な製品を提供する機会が得られます。 営業プロセスを定義し、そのプロセスで営業担当者をトレーニングすることにより、営業担当者は行き当たりばったりのアプローチを取るのではなく、指定された実証済みの計画に従うことができます。
オンボーディング活動の生産性が向上します。
営業担当者がコツを学び、販売ノルマを達成し始めるまでに何か月もかかる場合があります。 強力な販売トレーニング プログラムは学習曲線を短縮し、営業担当者がすぐに販売を開始できるようにします。
ブランドイメージを向上させます:
顧客は営業担当者と話すたびに、あなたのブランドに対する印象を与えます。 優れた販売トレーニング プログラムでは、営業担当者に態度、スピーチ、行動の重要性と、それがブランドにどのように反映されるかを指導します。
営業担当者が反対意見を克服する方法を学ぶのに役立ちます。
反対意見は販売プロセスの一部として想定されます。 適切なトレーニングを受けていないと、営業担当者が反対意見を克服しようとせずに営業をやめてしまい、コンバージョンが得られずに生産性が低下する可能性があります。
データ収集を改善します。
データの収集は販売プロセスの非常に重要な部分です。 適切なデータは、顧客を販売目標到達プロセスに移動させ、新たな販売機会を創出するのに役立つ正確な顧客プロファイルを作成するのに役立ちます。
営業チームのトレーニング プログラムを構築する
次に、質の高い営業チームのトレーニング プログラムを構築する方法を詳しく見てみましょう。 営業チームのトレーニング プログラムをゼロから構築する場合でも、現在のプログラムを改善する場合でも、質の高いトレーニング プログラムを構築するのに最適な時期です。
営業チームのトレーニング プログラムを構築するためのヒント:
できるだけインタラクティブなものにします。
一般に、人は を行うことで学習します。 営業チームのトレーニングに関しては、この言葉は間違いなく当てはまります。 優れた営業チームトレーニングプログラムでは、トレーナー、参加者、同僚の間で交流する機会が数多く提供されます。 状況に応じたストーリーやロールプレイングは、製品の販売と顧客サービスの提供に関する優れた練習になります。
複数の部門を組み込む:
製品チームとマーケティング チームは、新しい営業担当者に提供できることがたくさんあります。 他の部門によるプレゼンテーションは、営業担当者に会社が提供する製品やサービスに関する貴重な知識を提供するのに役立ちます。 他の部門から社員を呼び込むことで、他の部門とのつながりを築き、連携を図ることができます。
主要な目標と主要業績評価指標 (KPI) を定義します。
販売コールセンターの目標について考え、写真などのデータを評価し、販売サイクルを短縮し、売上を増加させる測定可能な方法を特定します。 営業チームに、エージェントの進捗状況を客観的に評価するために使用するKPI やその他のエージェントのパフォーマンス評価基準について指示します。
現在のチームの弱点に焦点を当てたトレーニングを行ってください。
現在の営業チームの弱点は、その弱点を埋めるために新入社員をトレーニングする方法を考える機会となります。
現場でのセールス トレーニングの原則を強化する:
最初のオンボーディング セールス トレーニング プロセスは、多くの新入社員にとって大変な作業になる可能性があります。 コールセンターに入った後、学んだことすべてを保持し、そのすべてを活用することは困難です。 知識ベースの開発など、営業担当者が営業トレーニング資料にアクセスする方法を開発します。 知識ベースを頻繁に更新してください。
フィードバックをオープンにしてください:
多くの場合、効率と生産性を高めるための最良のアイデアを思いつくのは営業担当者です。 この貴重なフィードバックが耳を貸さないという間違いを犯さないでください。 営業担当者のフィードバックを活用して、営業トレーニング戦略を改善し、今後のトレーニングを改善してください。
セールストレーニングにおけるセールスプロセスの定義の重要性
ある地点から別の地点に移動しようとするときは、指定された経路があると役立ちます。 簡単に言うと、営業プロセスは、営業チームが見込み客を顧客に変えるために実行できる一連の具体的な手順と考えることができます。
営業担当者が指定された販売計画に従うと、目標を達成するための標準化されたプロセスが提供されます。 通常、実証済みの販売戦略が機能することがわかるまでにそれほど時間はかかりません。 実際、正式な営業ワークフローを利用している企業は、特定の営業トレーニング プロセスに従って営業担当者をトレーニングしていない企業よりも高い収益成長率を示しています。
明確に定義されたセールス トレーニング プロセスは、営業担当者と会社に利益をもたらします。 これにより、営業担当者に明確な進むべき道が与えられ、会社が営業担当者に何を期待しているのかを明確にすることができます。 また、特定の販売ワークフローを使用すると、特定の数の適格なリードから成約が期待できる販売数を合理的に予測できます。 これは、現実的な割り当てを設定できるようにするために重要です。
売上目標の設定
最も成功しているセールス トレーニング プログラムでは、セールス サイクルを短縮するための鍵となる、質の高い見込み顧客を獲得することの重要性が強調されています。 質の高い見込み客は成約に至る可能性が最も高く、生涯にわたり会社に忠実であり続ける可能性が最も高い見込み客です。
販売プロセスではタイミングが大きな役割を果たします。 販売サイクルを評価すると、見込み顧客が販売目標到達プロセスの各部分にどれだけの時間を費やすべきかが明らかになります。 これは営業チームと共有する重要な情報です。 急いで販売を終了しようとすると、販売を失う可能性があります。 しかし、販売サイクルのどこかで顧客が長時間滞在することを許可されれば、顧客は必ず冷めて別の場所で買い物をすることになります。 カスタマイズされた販売プロセスにより、顧客は販売目標到達プロセスのあらゆる部分を通過する際に信頼と価値の感覚を確実に獲得できます。
効果的な営業研修の実施方法
セールス トレーニング プロセスを定義することは方程式の重要な部分です。 その時点を乗り越えたら、セールス トレーニング プログラムの実施方法を計画します。
営業トレーニング プログラムの最初の部分では、彼らが学習している内容が貴社の営業戦略や目標とどのように一致するかに焦点を当てる必要があります。 一般的には、最初に、会社がどのように設立されたのか、創業者が会社のビジョンをどのように策定したかを説明することから始めるのが最善です。 これは、企業文化に基づいて彼らの態度や行動を形作るための重要なステップです。 疑問が生じたら、いつでも、最初のオンボーディング中に会社の文化について学んだ原則に立ち返ることができます。
販売トレーニング プログラムでは、最初から顧客中心であることの重要性を強調してください。 販売業界にしばらく携わってきた人は、インターネットによって最近生じた購入者の行動の変化に気づいていないかもしれません。 今日の購入者は以前よりもモバイルでソーシャルになっています。 彼らは知識が豊富で、何が欲しいのかがわかったら、すぐに購入します。 成功する販売トレーニング プログラムでは、過去の販売傾向を考慮し、今日の販売担当者が現代の反対意見をどのように克服できるかを検討します。
営業担当者はコールセンターに行き、得た情報をすぐに使い始めたいと考えています。 トレーニングのために割り当てた短い期間に、多くのトレーニングを詰め込みたいと考えるのは間違いありません。 可能な限り、トレーニングが関連性があり、実行可能なものであることを意識してください。 ロールプレイングやストーリーテリングは、彼らが受ける典型的な電話のシナリオを強調する良い方法です。
新入社員に伝えたいメッセージや行動を強化するよう努めてください。 オンサイトのコールセンターがある場合は、メッセージを宣伝するポスターを施設のあちこちに貼るのは簡単です。 仮想コールセンターがある場合、またはリモートまたは分散チームを使用している場合は、時間をかけて複数のコミュニケーション チャネルを使用して情報を広めてください。
最後に、仮想トレーニングを行っている場合でも、研修生が到着する前にセールス トレーニングを簡単に復習してください。 セールス トレーニング プログラムの不備や欠陥を解決するのに最適な時期です。
どのような種類のセールス トレーニング プログラムに投資する必要がありますか?
オンラインや市場では、販売トレーニング プログラムが不足することはありません。 では、投資に最適なものをどのように見つければよいでしょうか? HubSpot では、最も人気のあるセールス トレーニング プログラムのリストを提供しています。 セールス トレーニング プログラムの中には、セールス ファネルの上部に重点を置いているものと、下部に重点を置いているものがあることに注意してください。 営業プロセス全体の概要を提供する営業チームのトレーニング プログラムも必ず見つかるはずです。 営業チームの長所と短所を利用して、会社やチームのさまざまな個人にとってどのプログラムが最適であるかを判断するのに役立ててください。
特定のトレーニング プログラムではなく、次のような販売プロセスの特定の部分に焦点を当てた販売トレーニング プログラムを検討することもできます。
- 探鉱中
- 説得力のある営業電話プレゼンテーションを行う
- お客様とのつながりをつくる
- 反対意見への対応、抵抗の克服、価値の販売
- ストーリーテリング
- 顧客体験
- 閉鎖
- アップセル、クロスセル、紹介
最高の販売トレーニング プログラムは、営業担当者の売上向上に役立ち、収益の増加によりトレーニング費用が正当化されます。
営業担当者向けの営業チーム トレーニングのベスト プラクティス チェックリスト
営業チームのトレーニングのベスト プラクティスは、過去数十年にわたって開発され、進化し続けています。 営業チームのトレーニングのベスト プラクティスが進化することは良いことであり、継続する必要があります。 営業チームのトレーニングに関する会社のベスト プラクティスを文書化し、それを基にして営業チームを構築していくのは悪いことではありません。
ここでは、営業チームのトレーニングを開始するための一般的なベスト プラクティスをいくつか示します。
- 雇用契約締結後はできるだけ早く研修を開始する
- グループトレーニングも行いますが、できる限り個人向けにカスタマイズすることもできます
- ソフトスキルトレーニングを組み込む
- トレーニングと更新を継続的に利用できるようにする
- トレーニング後のコーチングやメンタリングを提供する
- 通話分析を使用して測定可能な目標を設定し、共有する
- 指標と KPI を使用して目標の進捗状況を評価する
- 顧客体験の重要性に焦点を当てる
- 販売プロセスを明確に定義する
クラウドベースの電話システムは、実践的な販売トレーニングの機会を組み込むさまざまな方法を提供します。 堅牢な音声通話機能のセットにより、コールセンターの担当者は、営業電話の転送、電話会議の開催、インサイト カードや通話のタグ付けなどの機能の操作を練習できます。 このシステムは、担当者が通話を転送し、通話を送信する前に別のチーム メンバーとすぐに話すことを可能にする機能であるウォーム転送を実践する機会を提供します。
Aircall は、 App Marketplaceのすべてのアプリとシームレスに連携し、新しい営業担当者が顧客と正式に電話する前に、ライブ通話を体験できる実践的な機会も提供します。 全体として、コールセンター ソフトウェアと連携する最新の電話システムは、販売トレーニング プログラムを補完するのに最適です。 営業チームのトレーニングとこれらのツールは、成功する営業チームを確立するためのすべてのコンポーネントを提供します。