成功する紹介マーケティング プログラムを作成するための 13 のヒント
公開: 2023-04-01ゲームをしてみましょう: 「誰の提案を最も信頼しますか?」
検索エンジンの結果ページの上部にあるその有料リンクは? あなたの妹? それとも、YouTube ビデオへのランダムなコメントですか?
もちろんお姉さんの
彼女がオンラインで靴を注文し、それが今まで履いた中で最も快適だったと言うなら、あなたは彼女の言葉を信じて、同じサイトを試してみることでしょう.
ユーチューブのコメント?
それでも有料リンクよりはましですが、姉の提案ほど信頼性も効果もありません。 そして、ご列席の皆様、それが紹介マーケティングのすべてです。実際の顧客の推奨事項を使用して、ブランドの認知度を高め、より多くの売上を生み出します.
これは、思いつくほぼすべての業界で古くから使われている手法で、効果があるためです。人々は、有料広告やブランド プロモーションを信頼するよりも、友人、家族、さらには見知らぬ人を信じる可能性の方がはるかに高いのです。
紹介マーケティングとは?
簡単に言えば、紹介マーケティングは、ブランドが既存の顧客に自社の製品やサービスを新しい人に紹介してもらい、その見返りに紹介者が報酬を得るマーケティング戦術です. その報酬は通常、割引、手数料、またはキャッシュバックなどのその他のインセンティブです。
紹介マーケティングにはさまざまな形がありますが、その核心は、熱心なファンやサポーターにあなたのビジネスについて肯定的な言葉を発信してもらい、他の人に試してもらうよう促すことです.
言い換えれば、それはあなたの顧客をあなたの最大のブランド支持者に変えることです.
紹介マーケティングは機能しますか?
短い答えはイエスです — 紹介マーケティングは機能します。
- WOMMA が実施した調査によると、あるオフラインの口コミの推奨事項は、1 つの有料広告の少なくとも 5 倍の売り上げを促進し、金融サービスや保険などのより検討の必要なカテゴリではさらに (100 倍以上) 売り上げを伸ばします。
- 口コミで獲得した顧客は、他のチャネルで獲得した顧客の 2 倍の費用を支払い、2 倍の紹介を行います。
- 紹介された見込み客は、他のチャネルで獲得した見込み客よりも30% 頻繁にコンバージョンし、生涯価値が 16% 高くなります。
ソース
口コミは、最も信頼でき、強力で、費用対効果の高いマーケティング ツールです。
顧客がブランド、その製品、またはサービスで良い経験をしたとき、家族、友人、仲間に喜んでそれを勧めます。
John Berger は、ベストセラーの 1 つである「Contagious」の中で、共有と口コミの 6 つの原則を特定しています。
- 社会的通貨:共有することで、私たちは見栄えがよくなり、「知っている」ように見えます。
- トリガー: 人々は頭に浮かんだことを共有します。
- 感情: 人は自分が気にかけていることを感情で共有します。
- パブリック: 人は周りの人が見ていることを真似します。たとえば、友人が製品やサービスを共有しているのを見た人は、それを共有します。
- 実用性: 人々は、実際に価値のあるものや他の人にとって役立つものを共有します。たとえば、製品やサービスが誰かの問題を解決し、その価値を見出している場合、彼らはそれを共有する可能性があります。
- ストーリー: 人々は、情報やあからさまなメッセージではなく、ストーリーを共有することを好みます。
紹介マーケティング キャンペーンは、これらの原則をできるだけ多く満たす必要があります。
メッセージが感情的に説得力があり、実用的な価値があり、記憶に残る方法で提示されるようにする必要があります。
紹介マーケティングを使用して競争上の優位性を獲得する
数字は嘘をつきません。
紹介マーケティングは、正しく使用すれば強力な武器になります。
適切なインセンティブがあれば、顧客は製品やサービスを家族、友人、仲間と共有することで支持する可能性が高くなります。
また、消費者は購入を決定する際に、信頼できる人からのおすすめやレビューを積極的に求めるため、紹介マーケティング キャンペーンは、顧客をブランドの伝道者にする優れた方法となります。
したがって、マーケティング活動を強化したい場合は、紹介マーケティングは間違いなく検討する価値のある手段です.
顧客紹介プログラムを作成する方法
紹介マーケティングとは何か、なぜそれが機能するのかがわかったので、今度は顧客紹介プログラムを作成する方法を見てみましょう。
#1。顧客紹介テンプレートの作成
1 人の顧客紹介プログラムであるか、顧客サービス担当者のチームがそれに取り組んでいるかにかかわらず、顧客紹介テンプレートを作成すると、プロセスを開始するのに役立ちます。
顧客のニーズや好みに合わせてコンテンツの声やトーンを調整するだけで、準備は完了です。
これらの無料の顧客紹介テンプレートを使用して、次のバンクを作成できます。
- 紹介フォローアップ メール:既にあなたの製品やサービスを友人と共有している顧客に、パーソナライズされたフォローアップ メールを送信します。
- 紹介依頼メール:顧客に、製品やサービスを家族、友人、同僚に紹介するよう依頼します。
- 紹介感謝メール:製品やサービスを紹介してくれた顧客に感謝の気持ちを伝えます。
- 参照リクエスト メール:顧客にレビューを残してもらい、ブランドでの経験を強調してもらいます。
- 紹介プログラムに関するソーシャル コピー:独創的なソーシャル メディアの投稿を作成して共有し、紹介プログラムについての認知度を高めます。
もっと!
紹介リクエストのメール テンプレートの例を次に示します。
[お客様の名前] 様
当社の製品とサービスをお楽しみいただければ幸いです。私たちはあなたのサポートに感謝し、あなたが私たちと一緒に働くことを選んだことをうれしく思います.
大切なお客様として、当社の紹介プログラムと、その言葉を広めるためにご協力いただける方法についてお知らせしたいと思います。
ご友人やご家族と経験を共有していただければ幸いです。簡単にするために、連絡先を紹介するための独自の紹介リンクを作成しました。このリンクを他の人に転送するだけで、その人 (またはあなた) が (あなたの) 購入に対して特別割引を受けることができます。
ご不明な点やサポートが必要な場合は、お気軽にお問い合わせください。
当社の製品ファミリーの一員となっていただきありがとうございます。
心から、
あなたの会社名
#2。目標を設定する
紹介プログラムで何を達成したいのか自問してみてください。
もっと売り上げが欲しいですか? より多くの顧客? より高い顧客ロイヤルティ?
到達しようとしている目標が明確になったら、それに応じて紹介プログラムを調整できます。
あなたの業界は、並外れた信頼を必要としていますか? 顧客はあなたの製品を購入する前に詳細に調査する必要がありますか?
これらの質問に答えることで、最適なインセンティブ構造を決定し、プログラムが望ましい結果を効率的に達成できるようにすることができます。
#3。紹介があなたのビジネスにどのように来るかを調べてください
あなたのビジネスが受け取る紹介の数と、それらがどのようにあなたに届いているかを評価したいと考えています。
彼らはどのようにしてあなたのビジネスを知りましたか? 口コミ、ソーシャル メディア、または検索エンジンによるものですか?
この情報を入手したら、紹介プログラムを調整して、これらのチャネルからより多くの顧客を引き付けることができます。
たとえば、紹介のほとんどがソーシャル メディアからのものである場合は、ソーシャル メディアを通じて紹介を促進することに重点を置いたプログラムを作成できます。
販売、マーケティング、サポートなど、すべての担当部門を巻き込むのに役立ちます。 彼らが従来どのように紹介に対処してきたか、また紹介プログラムにどのように参加できるかを評価します。
また、既存の顧客の価値を評価したいと考えています。 彼らの価値は何ですか? オンボーディングとオンボーディング プログラムの管理に費やす時間を比較します。
損益分岐点になるには何人の紹介が必要ですか?
紹介プログラムを実行するコストがビジネスにとって価値があるかどうかを計算して確認してください。
#4。インセンティブ構造を作成する
紹介プログラムには、エンゲージメントを高め、より多くの人々の参加を促すために、顧客と紹介に対する明確な一連のインセンティブが必要です。
サインアップした顧客や紹介者に対して、割引、特典ポイント、または限定製品を提供できます。
複数の人を紹介する顧客向けのインセンティブを作成することを忘れないでください。 これにより、より多くの紹介が促進され、紹介プログラムの ROI が向上します。
紹介が成功した場合は、紹介者と被紹介者の両方に報酬を与えることをお勧めします。
私たちは皆、Uber Eats から学ぶことができます。 顧客が誰かを紹介すると、15 ドルのクレジットが与えられ、顧客がサインアップすると、最初の注文に対して 20 ドルのクレジットが与えられます。
#5。「ぴったり」の顧客がどのように見えるかを判断する
すべての顧客が紹介プログラムに適しているわけではありません。
そのため、紹介リクエストを送信する前に、少し時間を取って、顧客がプログラムにとって理想的な理由を確認してください。
顧客満足度スコア、購入履歴、さらには人口統計データを使用して、紹介プログラムにとって優れた顧客となる人物を判断できます。
紹介を依頼する顧客が、あなたの製品やサービスに本当に興味を持っているかどうかを確認する必要があります。
適切な顧客であるとあなたが感じていることを簡単に説明してください。 必要と思われる基準があれば、リストに追加してください。
この説明は、紹介ページの冒頭または顧客が記入する必要があるフォームの前にも配置する必要があることを忘れないでください。
たとえば、顧客が友人を紹介する前に少なくとも 2 回購入する必要がある場合は、そのことを明確に述べます。
言い換えれば、顧客が誰かを紹介する前に、ビジネスの信頼を得る機会を顧客に与えてください。 そうすれば、紹介が本物であり、あなたの製品を心から愛している顧客からのものであることを確認できます.
#6。考えられるすべての参照元をリストする
あなたの紹介者はあなたの擁護者であり、あなたのビジネスにすでに関係している、または過去にあなたに関係していた人なら誰でもかまいません.
忠実な顧客から、知人、家族、友人、業界のリーダー、以前につながったことのあるインフルエンサーまで、すべての人を挙げてください。
Facebook や Twitter などのソーシャル ネットワーク、ブログのコメント スレッド、ディスカッション フォーラム、さらにはメール ニュースレターを含めることを忘れないでください。
誰かがあなたのビジネスを紹介してくれる場合は、紹介プログラムと参加方法について彼らが知っていることを確認する必要があります.
#7。紹介プログラムをホストするチャネルを特定する
紹介プログラムには、顧客とコミュニケーションを取り、関与するためのコミュニケーション プラットフォームが必要です。
ウェブサイトのランディング ページ、別のウェブサイト、メールなど、ご紹介プログラムに最適なチャネルを選択してください。
たとえば、Uber Eats は、WhatsApp、テキスト メッセージ、メールを使用して紹介プログラムを顧客に中継しています。
顧客は、選択したプラットフォームを使用して、友人や家族に紹介コードを送信できます。
顧客がこれらのプラットフォームのいずれかを通じて顧客を紹介すると、Uber Eats に通知が送信され、紹介プログラムの進捗状況を追跡できます。
紹介が成功した場合、彼らはマーケティングおよび営業チームに頼って、紹介された顧客にさらに関与することができます.
彼らは割引を利用して、顧客に自分のビジネスを紹介するように促していることを忘れないでください。
同じことを行う必要はありませんが、紹介プログラムをサークルと共有する方法を顧客に提供することは常に役立ちます。
#8。手を差し伸べる計画を立てる
紹介には次の 2 種類があります。
オーガニックとマニュアル。
有機的な紹介は、何もしなくても自然に発生します。
一方、手動の紹介では、連絡を取り、顧客にあなたのビジネスを紹介するよう依頼する必要があります.
オーガニックな紹介は、インセンティブを与える必要はありません。 彼らはあなたの製品やサービスを愛し、言葉を広めます。
彼らは顧客の内輪であり、顧客ベースの中で最も忠実で献身的なメンバーです。
これらの顧客を特定し、ブランドに対する忠誠心を評価し、顧客との関係を構築するのはあなたの仕事です。
このプロセスは自動化できないことに注意してください。 それらを手動で選び出し、別のグループにセグメント化する必要があります。
では、これらの顧客に紹介プログラムへの参加をどのように依頼しますか?
タイミングが全てだ。
彼らが購入した後や特定のタスクを完了した後など、彼らに尋ねるのに最も適切な時間を特定する必要があります。
以下は、質問に使用できる簡単なメール テンプレートです。
こんにちは(名前)、
いつもご愛顧いただきありがとうございます。最近 (製品/サービス) を購入されました。
私たちはあなたの私たちのブランドへのコミットメントを大切にしており、私たちの紹介プログラムに参加する特別な機会を提供したいと考えています.
友人や家族に当社の製品/サービスを紹介していただく代わりに、(割引/特典) を提供しています。
興味のある方は、詳細をお知らせしますので、お気軽にお問い合わせください。
今後ともよろしくお願いいたします。
心から、
(会社名)チーム
手動紹介の場合
手動紹介にはインセンティブが必要です。
これは、あなたのビジネスを紹介することと引き換えに、顧客に何かを提供する必要があることを意味します。
それは、割引、無料の製品/サービス、または彼らの努力に対する報酬である可能性があります.
どのような決定を下すにせよ、顧客があなたのビジネスを紹介し始める前に、顧客に期待することを伝えてください。
プログラムが何を伴うのか、どのような報酬が待っているのかを彼らが確実に理解できるようにします。
注: 紹介プログラムに追加する人は誰であれ、あなたの親しい人も含めて、非常にうるさくする必要があります。
紹介者があなたのビジネスを正しく売り込むために必要なものを持っていることを確認してください。
あなたが望んでいないことは、あなたのプログラムがノウハウや紹介する動機を持っていない人々でいっぱいになることです.
あなたの内側のサークルのために、あなたは彼らとの恒星の仕事上の関係を持っていることを確認したいと考えています.
関係が良好であればあるほど、彼らがあなたのビジネスを適切に売り込む可能性が高くなります。
#9。リソースを作成して顧客に警告する
紹介プログラムを開発したら、プログラムについて顧客に警告するリソースを作成します。
これらのリソースは、メール、ブログ投稿、ソーシャル メディア キャンペーンからポスターやチラシまで、あらゆるものです。
さらに重要なことは、他のすべてのチャネルでこれらのリソースを宣伝して、誰もがプログラムに慣れていることを確認することです。
期間限定のオファー以外にも複数のプロモーション手段があることを確認して、顧客が紹介プログラムについて知ることができるようにします。
言葉を広めるために使用できるリソースを次に示します。
- ソーシャル メディアの投稿
- メールキャンペーン
- ブログ
- フライヤーとポスター
- ディスプレイ広告
- ウェブバナー
- 紹介カードまたはeカード
- 店内ディスプレイ
紹介プログラムの概要を説明したら、必要なリソースに取り組みます。
以下に、必要なリソースをいくつか示します。
- 紹介プログラムについて通知する各契約を電子メールで送信します。
- どのタイプの顧客が紹介プログラムに適しているかを強調するメッセージを作成する
- 紹介プログラムに関する顧客の質問に答える FAQ ページを作成する
- 紹介プログラムに関する詳細とリソースを掲載したランディング ページをデザインする
- 紹介プログラムを利用した顧客の成功事例を紹介するブログ記事を書く
- 紹介プログラムを通じて連絡先を誘導し、いつ電話するかを営業チームに警告するワークフローを作成します
- 紹介者がサインアップしたときに送信する自動メールを設定する
- 顧客が紹介プログラムに参加したいときに入力するオンライン フォームを作成する
- 販売およびサポート チームが紹介プログラムを案内または説明する際に従うスクリプト
- お客様が紹介プログラムについて詳しく知るのに役立つケーススタディ、eBook、ビデオ、およびその他のリソースを含む紹介キット
#10。追跡の設定と結果の測定
紹介プログラムを作成したら、結果の追跡と測定を開始します。
これにより、詳細を見逃すことがなくなります。 また、必要に応じてプログラムを調整するのにも役立ちます。
追跡計画には、次のものが含まれている必要があります。
- 誰が、誰によって紹介されたか (顧客、インフルエンサーなど)
- いつ照会が行われたか
- 紹介がコンバージョンに至ったかどうか
- それらをどのように育成またはフォローアップしますか
CRM をまだ作成していない場合は、作成するときが来ました。
組織化されたシステムがあると、顧客関係を維持し、紹介プログラムを追跡することがより簡単になります。
顧客をセグメント化し、各アカウントと関係を個別化する能力により、各顧客は価値があり、あなたのビジネスのユニークな部分であると感じます.
紹介プログラムを追跡および測定することにより、必要に応じてプログラムを調整し、必要な変更を加えることができます。
#11。紹介者と紹介された顧客に感謝する
紹介に関しては、あなたには何の権利もありません。
そのため、誰かがあなたのビジネスを紹介してくれたら、感謝の気持ちを表す必要があります。
これは、簡単なお礼状や、ギフトカードなどのささやかな感謝の印を送ることによって行うことができます。
まず、あなたのプログラムに参加し、紹介してくれたすべての新規顧客に感謝します。
また、新規顧客がサインアップしてくれたことに感謝し、次の購入の割引やギフトなど、特典として特別なものを提供する必要があります。
以下は、使用できるシンプルな「ありがとう」のテンプレートです。
____様
____をご紹介いただきありがとうございます。私たちはあなたの努力に心から感謝し、彼らが私たちに加わってくれたことに感謝しています.感謝の印として、____を提供したいと思います。このような素晴らしい顧客であることを改めて感謝します。 」
#12。すべての紹介を迅速にフォローアップする
紹介を獲得したら、機会を利用して迅速にフォローアップします。
あまり長く待ちたくありません。そうしないと、紹介者を顧客に変える機会を逃す可能性があります。
あなたの顧客はこのリードをあなたのビジネスに紹介したかもしれませんが、他のビジネスにも紹介された可能性があることを覚えておいてください。
顧客が独自にどれだけの調査を行ったかはわかりません。
そのため、迅速に行動し、すぐに顧客に連絡することが、顧客を確保するのに役立つ場合があります。
フォローアップ メッセージでは、関心を示してくれたことに感謝し、あなたのビジネスに関する詳細情報を伝えます。
他の選択肢よりもあなたの会社を選ぶ利点を強調し、会話を順調に進めてください。
最後に、紹介された人に特別な取引や割引を提供して、あなたが彼らのビジネスを大切にしていることを知ってもらいましょう。
#13。紹介プログラムの改善に常に取り組む
紹介プログラムは常に進行中の作業です。
善意で作成した可能性がありますが、いくつかの問題に遭遇する可能性があります。
さらに、あなたのビジネスに最適な紹介プログラムは、顧客のニーズと好みに基づいて、顧客に合わせて独自に調整されたものでなければなりません.
そのため、時間をかけて何が機能し、何が機能しないかを理解してください。
紹介プログラムに関する新しいトレンドやテクノロジーに注意を払うことをお勧めします。これにより、競合他社の一歩先を行くことができます。
プログラムを定期的に見直し、必要に応じて更新して、顧客満足度を最大化してください。
以下に、プログラムを改善する方法に関するいくつかの提案を示します。
- 顧客にフィードバック アンケートを送信して意見を聞く
- 複数の人を紹介するためのインセンティブを提供する
- 顧客が友人を紹介しやすくする
- 成功した紹介ごとに顧客ポイントを付与
- 顧客が紹介を追跡し、紹介の進行状況を表示できるようにします。