대부분의 판매자가 간과하는 더 큰 AOV를 위한 5가지 쉬운 전략

고객 확보 비용이 그 어느 때보다 치열해지고 전자 상거래 경쟁이 그 어느 때보다 치열해짐에 따라 현명한 소매 마케팅 담당자는 전자 상거래를 통해 모든 가상 방문자를 최대한 활용하는 것의 중요성을 그 어느 때보다 깨닫고 있습니다.

전환율 최적화는 종종 유기 및 유료 트래픽을 활용하는 데 중점을 두는 반면, 평균 주문 가치를 높이는 것과 같이 짜낼 가치가 있는 주스를 생성하는 똑같이 효과적인 전술이 있습니다.

모든 고객에게 더 많이 판매하는 것은 CAC 대 LTV 비율 및 ROI를 비롯한 기타 여러 주요 전자 상거래 측정항목에 긍정적인 순 효과를 주어 수익을 높이는 효과적인 방법입니다.

물론 AOV(Average Order Value)도 소매업체의 마음에서 결코 멀리 떨어져 있지 않습니다. 이것이 바로 상향 판매 및 교차 판매가 전자 상거래 상점의 수익을 높이는 데 매우 인기 있고 효과적인 이유입니다.

AOV를 높이는 것이 귀하의 비즈니스에서 가장 중요하다면 좋은 소식입니다. 매장에서 시도해 볼 수 있는 5가지 간단한 전략이 있습니다. 이 전략은 모두 고객 경험을 개선하면서 더 큰 바구니 크기를 유도하는 것으로 입증되었습니다.

상향 판매 및 교차 판매란 무엇입니까?

AOV 전략에 대해 알아보기 전에 잠시 시간을 내어 가장 인기 있는 AOV 전술인 상향 판매와 교차 판매를 정의해 보겠습니다.

많은 사람들이 상향 판매와 교차 판매가 모두 무엇인지 설명하기 위해 '상향 판매'라는 용어를 사용하지만 차이점이 있습니다. 상향 판매에는 고객이 이미 관심을 갖고 있던 특정 품목에 더 많은 비용을 지출하도록 하는 것이 포함됩니다. 평균 주문 가치를 높이는 고전적인 상향 판매의 예는 '오늘 음료를 더 크게 만드시겠습니까?'입니다.

그러나 전자 상거래 세계로 가져오기 위해 일부 예에는 상향 판매가 포함될 수 있습니다.

• 구독에 대한 일회성 구매
• 제품의 더 큰 크기(종종 '가치 크기'로 할인됨)
• 제품의 프리미엄 버전
• 선물 포장, 자수 또는 개인화와 같은 추가 기능 향상
• 보증, 설치 또는 흰 장갑 배달과 같은 부가 서비스

대조적으로, 교차 판매는 잘 작동하는 두 개 이상의 제품을 판매하는 것을 포함합니다. 교차 판매를 사용하면 단일 제품에 더 많은 비용을 지출하는 상향 판매와 달리 고객이 단일 거래에서 더 많은 제품을 구매하기 때문에 AOV가 올라갑니다. 다시 말하지만, 평균 주문 가치를 높이기 위한 교차 판매에 대해 인용된 고전적인 예는 '음료와 함께 감자 튀김을 드시겠습니까?'입니다.

전자상거래의 예를 보면 일반적인 전략에는 교차 판매가 포함될 수 있습니다.

• 변종별 매칭 세트(색상, 프린트, 디자이너 등)
• 묶음
• 완벽한 외모
• 함께 자주 구매하는 아이템
• 관련 항목 또는 대체 항목

AOV를 성장시키기 위한 모든 전략이 특별히 상향 판매 또는 교차 판매와 연결되어 있는 것은 아니지만 이러한 전술의 차이점을 이해하는 것은 더 많은 수익과 더 큰 주문 가치를 이끌어내는 데 중요합니다.

전략 #1: 쇼핑객이 무료 배송 기준에 도달하는 데 특히 도움이 되는 항목을 홍보합니다.

무료 배송은 쇼핑객이 특정 금액을 기꺼이 지출할 의향이 있는 경우 대부분의 전자 상거래 소매업체의 테이블 스테이크가 되었습니다. 많은 판매자는 달러 가치 카운트다운 또는 진행률 표시줄과 같이 쇼핑객이 무료 배송에서 얼마나 멀리 떨어져 있는지 확인할 수 있는 일종의 진행 표시기를 포함합니다.

이유? 무료 배송 작동합니다. 쇼핑객의 58%는 무료 배송 최소 금액에 도달하기 위해 장바구니에 제품을 추가할 의향이 있다고 말합니다. 따라서 무료 배송이 포함된 주문이 AOV와 수익 측면에서 약 30% 더 높은 경향이 있다는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

그러나 무료 배송을 홍보하고 진행률 표시기보다 더 높은 평균 주문 가치를 얻을 수 있는 더 좋은 방법이 있습니다. 제품 추천이라고 합니다. 특히 고객이 무료 배송 임계값에 훨씬 더 빨리 도달하는 데 도움이 되는 제품 권장 사항입니다.

예를 들어 설명하겠습니다. Samantha가 미용실에서 쇼핑을 하고 있는데 무료 배송이 10달러나 남았다고 가정해 보겠습니다. Samantha는 결제할 때 이를 보고 해당 특전을 잠금 해제하기 위해 $10에 다른 항목을 찾고자 합니다. 하지만 기다려! 당신은 그것들을 가지고 있었습니다 - Samantha는 계산할 준비가 되었습니다. 이제 그녀는 사이트를 다시 탐색하고 $10 정도의 제품을 필터링하고 약간 좌절감을 느끼고 있습니다. 그녀는 사이트를 떠났다가 나중에 다시 방문하거나 쿠폰 코드를 찾으러 갈 수 있습니다. 그녀가 추가할 항목을 찾았더라도 반품할 항목에 가장 적합한 후보일 것입니다.

좋은 시나리오는 아니겠죠? 당신이 Samantha에게 이미 장바구니에 담긴 상품을 기반으로 제품 추천 캐러셀을 제공했다고 가정해 보겠습니다. 갑자기 Samantha는 무료 배송을 목적으로 무언가를 찾고 있지 않습니다. 그녀는 전반적인 제품 경험을 향상시킬 항목을 추가하고 있습니다. 립스틱용 립 프라이머는 완전히 의미가 있으며 $12에 Samantha는 동시에 무료 배송을 받기 위해 펌핑됩니다.

현명한 조언: 이 평균 주문 가치 증대 전략은 달러 가치를 고려할 때 가장 효과적입니다. Samantha의 장바구니에 가장 적합한 제품(다른 항목 기준)이 80달러 아이섀도우 팔레트일지라도 무료 배송을 받는 데 10달러만 필요하다면 낮은 목표를 설정하세요. 식료품점처럼 생각하고 더 큰 총 수익을 위해 고객의 저울을 기울일 저렴하고 활기찬 충동 구매를 제공하십시오.

전략 #2: 계산할 때 포기하지 마십시오

많은 판매자에게 카트는 AOV를 높이는 마지막 스탠드입니다. 고객이 결제를 하면 많은 브랜드가 만지기를 두려워하는 일종의 신성한 영역에 들어간 것과 같습니다.

우리의 조언? 계산대에서 멈추지 마세요! 평균 장바구니에 담기 전환율은 7% 미만인 반면 평균 체크아웃 전환율은 2.12%입니다.

계산대에서 누군가를 얻으면 그 고객은 포로가 됩니다. 지금까지 100명 중 2명꼴로 연락이 끊긴 사람 중 한 명이다. 고객을 실망시키지 마십시오. 동기 부여된 고객 행동을 활용하고 결제 시 상향 판매 또는 교차 판매를 포함하여 한 가지 더 놀라운 제안으로 고객을 끌어들이십시오.

체크아웃 내 상향 판매 또는 교차 판매는 두 가지 접근 방식 중 하나를 취해야 합니다. 첫 번째는 AI 기반 제품 추천을 사용하여 구매자가 구매하려는 품목에 맞게 상향 판매 또는 교차 판매를 제공하는 것입니다. 고객이 새 운동화를 구입하는 경우 깔창을 교차 판매합니다. TV 거치대를 구입하시겠습니까? 설치 서비스를 상향 판매하십시오. 이러한 제안은 개인화되고 맞춤화된 느낌을 줍니다. 이 두 가지 기준은 쇼핑객이 전환할 가능성을 훨씬 더 높입니다.

그러나 평균 주문 값을 높이는 데 더 대담한 접근 방식을 취하고 싶다면 계속 읽으십시오.

우리가 찾은 가장 효과적인 계산대 내 상향 판매 또는 교차 판매 전략 중 하나는 매장의 다른 곳에서는 존재하지 않는 제안을 제공하는 것입니다. 우리는 아주 좋은 거래를 이야기하고 있습니다. 그냥 지나치기에는 너무 놀랍습니다. 이 공간을 사용하여 제품 번들에 대해 대폭 할인을 제공하십시오. 더 많은 제품을 이동하고 평균 주문 가치를 높일 수 있습니다. 재고가 있습니까? 구매한 총 항목 수와 함께 주문 가치를 높이는 동시에 고객에게 거래처럼 느껴지는 급격한 할인을 제공하는 체크아웃 내 교차 판매로 이를 해결하십시오. 고객이 지출하는 평균 금액이 순식간에 치솟는 것을 지켜보십시오!

전략 #3: 이메일을 통해 더 많은 돈을 벌 수 있습니다.

종종 판매자는 웹사이트에서 상향 판매 및 교차 판매 전략을 엄격하게 유지합니다. 그러나 말 그대로 제로 전자 상거래 판매자는 고객 커뮤니케이션을 단일 채널로 유지합니다.

이메일로 상향 판매 및 교차 판매를 제공하여 이 격차를 해결하십시오. 거의 모든 이메일에 개인화된 제품 권장 사항이 삽입될 수 있지만 진정으로 정통한 전자 상거래 마케터는 이메일 권장 사항을 사용하여 평균 주문 가치를 높일 수 있습니다.

예를 들어 버려진 장바구니 이메일에 제품 추천을 제안해 보십시오. 관련 품목이거나 고객이 체크아웃하지 않은 품목과 함께 자주 구매하는 품목일 수 있습니다. 쇼핑객이 이전에 체크아웃할 준비가 되지 않았다면 고객이 맞춤형 알림 이메일에서 관심 있는 다른 항목을 보게 되면 기꺼이 체크아웃할 수 있습니다. 궁극적으로 해당 항목을 장바구니에 추가하고 순식간에 AOV를 높일 수 있습니다.

전략 #4: 개인화된 1:1 서비스 제공

개인 쇼핑은 19세기부터 하나의 직업이었으며, 그럴만한 이유가 있습니다. 모든 개인 쇼핑객의 임무는 고객의 요구를 이해하고 일반적으로 구매자가 스스로 만들 수 있는 것보다 훨씬 더 큰 주문 가치를 이끌어내는 맞춤형 추천을 제공하는 것입니다.

이런 식으로 생각하십시오. Mark가 백화점에서 혼자 쇼핑을 할 때, 그는 새 청바지를 찾는 것과 같은 임무를 위해 거기에 있을 수 있습니다. 그러나 개인 쇼핑객이 Mark에게 접근하면 그가 입고 있는 청바지와 어울리는 셔츠를 가져와 전체 룩을 큐레이션할 수도 있습니다. 또는 Mark가 가장 자신 있는 브랜드를 보고 같은 회사의 치노 팬츠를 가져올 수도 있습니다. 갑자기 Mark는 청바지 한 벌 대신 작은 옷장 업데이트를 가지고 떠납니다. 안녕하세요 더 큰 평균 주문 금액입니다.

물론 이것은 소매점의 예입니다. 하지만 1:1 서비스는 전자상거래에서도 대규모로 이루어질 수 있습니다. AI 기반 제품 추천은 쇼핑객에게 '다음 클릭'과 장바구니에 추가할 품목에 대한 맞춤형 조언과 지침을 제공하는 효과적인 도구입니다. 쇼핑객이 탐색 및 장바구니에 추가 행동을 기반으로 관심을 보인 항목을 고려한 전략적 제품 추천이 자동으로 업데이트되어 쇼핑객이 장바구니에 추가하고 AOV를 높일 수 있는 더 많은 항목에 대한 더 많은 아이디어를 제공합니다.

Tulip 또는 Goinstore와 같은 고객 솔루션을 통해 또는 GhostRetail과 같은 라이브 비디오 공동 쇼핑 주문형 플랫폼을 통해 개인화된 1:1 쇼핑을 온라인으로 제공할 수도 있습니다. 이러한 도구를 사용하면 온라인 쇼핑객이 화상 채팅을 통해 실제 영업 사원과 연결하여 완벽한 제품을 찾기 위해 특정 요구 사항을 살펴보고 현명한 영업 사원이 장바구니 크기를 늘리기 위해 더 많은 제품을 추천할 수 있습니다.

전략 #5: 시간을 내 편으로 가져라

블랙 프라이데이 히스테리의 절정을 생각해보세요. 우리는 한밤중에 라인업이 시작되도록 만든 제한된 수량의 놀라운 거래에 대해 이야기하고 있습니다. 이에 비해 오늘날 많은 브랜드가 블랙 프라이데이 세일을 더 일찍 시작하고 있으며 많은 경우 제품 가용성과 할인이 실제로 큰 날이 되기 전에 더 나을 수 있습니다. ... 피크 BFCM 날에 대한 모든 것이 좋은 것은 아니지만 거래가 중단되기 전에 사람들이 쇼핑을 하도록 장려하는 효과가 있었습니다. 종종 그것에 대해 생각조차 하지 않고 거대한 바구니를 쌓았습니다.

평균 주문 가치를 높이는 한 가지 놀라운 전략은 시간을 사용하여 귀하와 귀하의 고객에게 이점을 제공하는 것입니다. 이를 수행하는 세 가지 방법이 있습니다.

1. 기간 한정 프로모션을 사용하여 더 많은 판매를 유도하십시오. 예를 들어 $100 이상의 주문에 대해 하루 동안만 20% 할인을 제공합니다. 또는 특정 품목의 50% 할인과 같이 거부할 수 없는 할인을 제공하는 쇼핑 여정의 어느 시점에서 상향 판매 또는 교차 판매를 제공합니다(프로 팁: 우리는 특히 구매 후 교차 판매를 위한 이 평균 가치 증대 전략을 좋아합니다) . 시간 프로모션 경로로 이동하려는 경우 실제로 제한된 시간인지 확인하십시오. 대부분의 쇼핑객은 매일 한정 판매되는 품목을 보는 것을 좋아하지 않습니다.
2. LTV와 AOV를 모두 개선하려면 반송 쿠폰을 포함하세요. Old Navy의 Super Cash 프로모션을 본 적이 있다면 이 고객 유지 전략에 이미 익숙할 것입니다. 더 많이 지출할수록 프로모션 가치로 더 많이 돌려받고 이후 기간 동안 지출됩니다. 이것은 비교적 복잡한 사업이지만 고객이 다음 구매 시 100달러를 지출할 때 30% 할인을 제공하는 것이 더 간단할 수 있습니다. 고객 평생 가치는 평균 주문 가치를 높이는 데 중요한 부분입니다. 쇼핑객이 브랜드를 더 많이 신뢰할수록 더 많은 장바구니와 더 많은 수익을 얻을 가능성이 높아집니다.
3. 반품 정책에 대해 신중하게 생각하십시오 . 모든 온라인 쇼핑객에게 가장 큰 위험 중 하나는 '실제 생활' 기대에 부응하지 못하는 품목입니다. 반품 정책이 까다롭거나 불분명한 온라인 상점은 쇼핑객, 특히 신규 고객이 모든 것을 유지하기 위해 내기를 헤지하고 덜 구매하는 위험을 감수합니다. 보다 관대한 반품 정책(더 긴 반품 기간 포함)은 AOV를 높이고 평균 수익을 높이고 수익을 줄이는 핵심입니다.

개인화로 평균 주문 가치 증가

단순한 현실은 쇼핑객이 각 개인의 가치, 관심 및 필요에 부합한다고 느끼는 브랜드에서 더 많은 비용을 지출한다는 것입니다. 더 높은 평균 주문 가치에 대해 특히 기존 고객의 잠재력을 극대화하기 위해 이를 수행하는 효과적인 방법을 찾는 것이 모든 전자 상거래 판매자의 임무입니다.

충성도가 높은 고객을 확보하기 위한 대규모 개인화는 가능합니다. 특히 LimeSpot과 같은 AI 기반 개인화 플랫폼에 투자하면 브랜드가 상향 판매, 교차 판매, 번들, 맞춤형 프로모션 및 추천, 개인화된 콘텐츠, 이메일 및 기타 AOV 부스팅 전술.