선택 마비를 극복하고 전환을 개선하는 5가지 방법

너무 많은 선택(선택 마비라고도 함)은 사용자를 빠르게 압도하고 전환율을 급락시킬 수 있습니다. 다행히 문제를 해결할 수 있는 방법이 있습니다. 대부분의 사람들에게 선택권이 있는지 묻는다면 대답은 '예'일 것입니다. 옵션이 어떻게 나쁜 것이 될 수 있습니까?

그러나 판매와 관련하여 많은 선택은 실제로 고객의 수익을 해칠 수 있습니다.

사람들은 선택을 좋아하지만 선택에 압도당합니다. Hick의 법칙은 이것을 완벽하게 보여줍니다. 사용 가능한 옵션의 수가 증가함에 따라 누군가가 결정을 내리는 데 걸리는 시간이 측정 가능하게 증가한다고 말합니다.

이러한 의사 결정 지연은 사용자가 포기하는 경향이 있기 때문에 전자 상거래 사이트에 피해를 줄 수 있습니다. 그들은 결정에 마비되어 떠나서 그것에 대해 생각하기로 결정합니다. 그러면 결국 구매하는 사람들의 수가 크게 줄어들 것입니다.

"의사 결정 지연은 사용자가 포기하는 경향이 있기 때문에 전자 상거래 사이트에 피해를 줄 수 있습니다."

최악의 경우, 선택 마비는 제품 선택에만 국한되지 않습니다. 사용자는 제품 분류와 같은 탐색 요소 중에서 선택하려고 할 때 똑같이 마비될 수 있습니다. 너무 많은 생각을 하게 되어서 여기서도 포기할 수 있다.

그러면 선택 마비에 대해 무엇을 할 수 있습니까? 이 기사에서는 고객을 위해 매장을 디자인할 때 염두에 두어야 할 다섯 가지 전략을 다룰 것입니다.

1. 선택을 제한하여 선택 마비를 제한합니다.

고객이 자신의 사이트에서 제공하는 다양한 제품이나 복잡한 옵션을 제한하도록 고객을 설득하는 것이 어려울 수 있다는 것을 알고 있지만 귀하의 주장을 뒷받침할 몇 가지 강력한 증거가 있습니다.

캘리포니아의 연구원들은 지역 식료품점에서 실험을 진행했습니다. 그들은 잼을 파는 가게에 가판대를 세웠습니다. 어떤 날은 부스에서 6가지 맛의 잼을 판매했고, 다른 날에는 24가지 종류를 판매했습니다. 결과는 중요했습니다.

24종을 판매한 날에는 전환율이 4%에 불과했습니다. 그러나 그들이 6가지 선택만 제공했을 때 그 수치는 31퍼센트라는 놀라운 수치로 증가했습니다. 선택을 제한하는 것이 효과적입니다.

그 실험은 문제와 해결책을 모두 완벽하게 보여줍니다. 그러나 나는 순진하지 않습니다. 증거에도 불구하고 고객이 선택을 줄이도록 항상 설득할 수 있는 것은 아닙니다. 차선책은 이러한 선택 사항 중 일부를 숨기는 것입니다.

식료품점의 가판대와 달리 우리는 온라인에서 제품 진열 방법에 대해 더 많은 유연성을 가지고 있습니다. 일부 옵션은 강조 표시하고 다른 옵션은 강조하지 않을 수 있습니다.

예를 들어 가장 잘 팔리는 제품 카테고리를 표시하고 "더보기" 옵션과 같은 항목 아래에 다른 그룹을 숨길 수 있습니다.

그러나 여기에는 또 다른 요소가 작용합니다. 결정을 내리지 못하는 것은 단지 선택의 수에 관한 것이 아닙니다. 또한 이러한 선택이 서로 얼마나 명확한지에 관한 것입니다.

카드 정렬 : 사용자에 대해 자세히 알아보고 더 나은 제품을 만드십시오.

2. 옵션을 구별하십시오

24가지 종류의 잼에 직면했을 때 문제는 단순히 양에 관한 것이 아닙니다. 또한 각 선택 항목의 차이점을 평가하는 것입니다.

옵션이 많을수록 유사성이 높아지며 결정을 내리기가 더 어려워집니다. 두 항목이 매우 유사하면 두 항목 중 하나를 선택하는 것조차 어려울 수 있습니다. 고객이 분명한 결정을 내리기에는 그 차이가 너무 미묘합니다.

예를 들어 Wikipedia 웹사이트를 살펴보겠습니다. 수년 동안 그들의 웹 사이트에는 두 개의 버튼이 있는 검색 상자가 있었습니다. 하나의 버튼은 "이동"이고 다른 하나는 "검색"입니다. 두 가지 선택지 중에서 선택할 수 밖에 없었지만, 그 둘 사이의 차이가 충분히 명확하지 않았기 때문에 사람들은 여전히 ​​마비되었습니다.

그런 다음 Amazon 모바일 앱이 있습니다. 제품을 선주문하려고 하면 다시 두 개의 버튼이 표시됩니다. 하나는 "지금 선주문"이고 다른 하나는 "오늘 선주문"입니다.

"지금 선주문"은 바로 결제로 이동하고 "오늘 선주문"은 항목을 장바구니에 추가합니다. 그러나 이 차이는 명확하지 않으며 선택 마비로 이어집니다.

제품, 범주 또는 탐색에 대해 이야기하든 솔루션은 동일합니다. 옵션 간의 구분을 명확하게 해야 합니다.

그러나 선택이 본질적으로 복잡하다면 어떻게 해야 할까요? 결정을 더 줄일 수 없으면 어떻게 됩니까?

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3. 선택의 단순화

일부 온라인 거래는 본질적으로 복잡합니다. 아마도 당신은 페인트 색상에서 자금 조달에 이르기까지 모든 것에 대한 과도한 선택을 포함하는 자동차를 구입하고 있을 것입니다. 또는 다양한 조건, 보장 수준 및 초과액에 따라 온라인으로 보험을 구매하고 있을 수도 있습니다.

이 문제에 대한 해결책은 선택을 보다 관리하기 쉬운 덩어리로 나누는 것입니다. 더 작고 더 잘 정의된 일련의 결정을 처리하기가 더 쉽습니다.

John Lewis는 웹 사이트에서 TV를 구매하려고 할 때 이를 훌륭하게 수행합니다. 고객이 선택해야 하는 다양한 선택에 대한 조언을 제공하고 프로세스를 안내합니다.

즉, 사용자가 신속하게 결정을 내리도록 권장하기 때문에 전체 프로세스를 가능한 한 간단하게 유지해야 합니다.

4. 빠른 의사 결정을 장려합니다.

우리 모두는 결정을 지나치게 생각하기 시작하는 것이 어떤 느낌인지 알고 있습니다. 우리는 더 이상 선택을 명확하게 볼 수 없는 지점에 도달하고 결정을 내리더라도 만족하지 않습니다. 결정을 내리는 데 시간이 오래 걸릴수록 일반적으로 결과에 대한 확신이 떨어집니다.

결과적으로 우리는 사용자가 고객 사이트에서 빠른 결정을 내리도록 장려하고 싶습니다. 누군가가 더 빨리 결정을 내릴수록 선택 마비로 고통받을 가능성이 줄어들고 행복하게 떠날 가능성이 높아집니다.

"누군가가 더 빨리 결정을 내릴수록 선택 마비로 고통받을 가능성이 줄어들고 행복하게 떠날 가능성이 높아집니다."

이를 달성하는 한 가지 방법은 일반적으로 비용 및/또는 위험을 줄임으로써 결정을 쉽게 내리는 것입니다. 고객은 가격을 설정할 때와 같이 다양한 방법으로 이를 수행할 수 있습니다. 낮은 비용은 일반적으로 사용자가 충동적으로 구매하는 충동 구매를 허용합니다. 또 다른 옵션은 고객이 뛰어난 반품 정책을 제공하도록 권장하는 것입니다.

두 경우 모두 고객의 위험을 줄이고 결과에 대한 신뢰를 높입니다. 이것은 그들이 자신의 결정을 지나치게 생각하지 않고 더 빨리 행동할 가능성을 높입니다.

그러나 선택 마비를 피하기 위해 취할 수 있는 접근 방식이 하나 더 있습니다. 즉, 사용자를 대신하여 선택할 수 있습니다.

5. 기본 옵션이 좋은 사용자를 위한 선택

우리는 사용자들에게 그들 대다수에게 완전히 불필요한 수많은 선택을 하도록 요청합니다. 엣지 케이스에 집착하기 때문입니다.

대다수의 사용자가 특정한 선택을 할 것이라는 것을 알고 있지만 다른 사람들이 다른 것을 선택하고 싶어할지 모른다는 점에 대해 우려하고 있습니다. 예를 들어 고객의 80%가 상위 3개 항목에서 구매하지만 모든 제품 범주를 표시합니다. 또는 대부분의 사람들이 모국에서 구매할 때 전체 국가 목록을 표시합니다.

이 접근 방식의 문제점은 대다수의 사용자 경험이 소수의 사용자에게 제공되는 데 어려움을 겪는다는 것입니다. 이는 사용자 경험에 나쁜 것만은 아닙니다. 그것은 판매에 끔찍합니다.

고객의 집 이외의 모든 국가를 제거하라고 제안하는 것은 아닙니다. 베스트 셀러를 제외한 사이트의 모든 제품 카테고리를 제거하라고 제안하는 것도 아닙니다. 대신 가장 일반적인 선택을 기본으로 하고 사용자가 필요한 경우 변경할 수 있는 옵션을 허용해야 한다고 말하고 있습니다. 기본 옵션을 현명하게 선택하십시오.

"기본 옵션을 현명하게 선택하십시오."

우리는 이 원칙을 배송 주소에서 신용 카드 정보에 이르기까지 모든 것에 적용할 수 있습니다. 고객의 사용자가 매번 이를 선택하도록 하지 마십시오. 대신 마지막으로 사용한 기본값을 사용하십시오.

좋은 기본값은 사용자가 사용할 수 있는 선택 사항을 없애지 않으면서 사용자의 인지 부하를 줄일 수 있습니다. 그것은 선택 마비를 극복하기 위한 강력한 도구입니다.

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전환율을 높이기 위한 낮은 선택 마비

선택 마비는 고객의 전환율을 거의 확실하게 낮출 것이므로 이를 줄이기 위해 열심히 노력해야 합니다.

시간을 내어 클라이언트의 분석을 살펴보고 이탈률이 높은 페이지를 찾으십시오. 해당 페이지에서 사용자가 준비되지 않은 선택을 하도록 요구하여 두려운 선택 마비를 느끼게 하더라도 전혀 놀라지 않을 것입니다. 이러한 문제를 해결하면 고객의 전환율과 수익에 큰 변화를 가져올 수 있습니다.