Grubhub의 성공적인 마케팅 전략 공개: 대규모 성공을 위한 링크 구축 및 비법

2004년 시카고에서 배고픈 두 기업가는 가장 혁신적인 온라인 음식 주문 경험 중 하나를 만들기 시작했습니다. 고객은 자신이 좋아하는 요리를 주문할 수 있을 뿐만 아니라 문앞까지 바로 배달받을 수 있습니다.

그것이 Grubhub의 탄생이었고, 이 음식 배달 서비스의 성공 뒤에는 역사상 가장 고무적인 연결 구축 전략 중 하나가 있습니다.

타임라인을 살펴보겠습니다.

2004년에 Grubhub는 시카고에서 출범했습니다.

2007년에 이 회사는 시리즈 A 펀딩에서 110만 달러를 모금하면서 탄탄한 입지를 다졌습니다. 그들은 즉시 뉴욕시와 샌프란시스코로 확장하는 데 집중하기 시작했습니다.

확장 계획의 가장 큰 부분은 SEO였습니다.

이것은 수천 명의 미국인이 Google에서 음식 배달 서비스를 검색하고 있다는 사실을 알게 된 후였습니다.

그들은 대부분의 키워드에 대해 더 높은 순위를 매기면 더 많은 고객을 확보하고 온라인 판매를 늘릴 수 있다고 생각했습니다.

그래서 첫 번째 디지털 마케팅 담당자인 Casey Winters를 고용했습니다.

Casey의 첫 번째 과제는 사이트의 구조를 구성하는 것이었습니다.

그는 센터 내에서 배달되는 특정 음식에 대한 하위 페이지와 함께 뉴욕에 대한 상위 페이지를 생성하는 것으로 시작했습니다.

뉴요커가 피자 배달, 비건 배달, 인도 배달 등 음식 배달을 검색할 때 Grubhub에 통합 레스토랑의 인덱스 페이지가 있다고 확신할 수 있습니다.

두 번째 과제는 해당 페이지에 대한 고품질 백링크를 구축하여 Google에서 더 높은 순위를 차지할 수 있도록 하는 것이었습니다. Grubhub의 페이지 순위를 높이려면 Google에서 해당 페이지를 신뢰할 수 있는 권한의 출처로 인식해야 했습니다.

Casey는 이에 대한 간단한 솔루션을 가지고 있었습니다.

그들은 먼저 현지 언론에 연락하여 뉴욕에서 레스토랑 서비스를 시작하고 독자들에게 첫 주문 시 10% 할인을 제공한다고 알렸습니다.

독자들이 해야 할 일은 할인에 대해 자세히 설명하는 뉴욕 페이지에 링크하는 것뿐이었습니다.

이 페이지는 Grubhub의 New York 페이지가 Google 상단에 표시될 만큼 충분한 링크를 구축하면서 현지 언론에 엄청난 화제를 불러일으켰습니다.

생성된 링크 주스는 다운스트림으로 흘러 다른 모든 로컬 페이지의 순위를 매기는 데 도움이 됩니다. Casey는 그들이 진입한 모든 새로운 시장에서 이 연결 구축 전략을 반복했습니다.

13년 후를 향한 첫 포워드

Grubhub는 현재 4000개 이상의 도시에 설립되었으며 300,000개 이상의 제휴 레스토랑이 있으며 온라인 음식 배달 서비스 시장의 선두 주자입니다.

그들은 약 3,380만 명의 월간 활성 사용자를 보유하고 있으며 연간 약 21억 5천만 달러의 수익을 창출합니다(2022년 기준).

이 모든 것은 그들의 독창적인 연결 구축 전략으로 가능했습니다.

출처: 앱 비즈니스

오늘날 미국의 음식 배달 시장에는 Uber Eats, Doordash, Postmates 등과 같은 새로운 플레이어가 있습니다.

그러나 그럽허브가 앞장서 왔다는 것은 분명하다.

이러한 사이트는 유사한 구조를 가지고 있지만 Grubhub의 유기적 트래픽은 50% 더 높습니다.

연결 구축 전략은 그들의 비밀 소스였으며 오늘날에도 여전히 배당금을 지불합니다.

이것이 링크 구축의 힘입니다.

링크를 구축하고 페이지를 최적화하면 노동의 결실을 즐길 수 있습니다.

Grubhub는 2007년에 그렇게 했으며 오늘날에도 여전히 하고 있습니다.

그럽허브 마케팅 성공 비결

Grubhub는 링크 구축에만 의존하지 않았습니다. 포괄적인 마케팅 전략에는 매력적인 콘텐츠, 창의적인 프로모션 및 탁월한 고객 서비스가 포함됩니다.

다양한 잠재 고객 세그먼트에 도달하기 위한 플랫폼별 콘텐츠

브랜드가 다양한 잠재 고객 세그먼트를 위해 플랫폼별 콘텐츠를 만드는 것이 일반화되었습니다.

그러나 이것이 전부가 되기 오래 전에, Instagram Reels와 TikTok 사이의 디지털 불화 이전에 Grubhub는 다양한 잠재 고객 세그먼트에 맞게 콘텐츠를 조정하는 것의 중요성을 이해했습니다.

그들은 소셜 미디어 규칙 및 규정, 콘텐츠 형식 및 청중 행동을 이해했습니다.

그들은 Instagram이 시각적으로 매력적인 사진을 위한 것이고, Twitter는 단기 트렌드와 발표를 위한 것이고, Snapchat은 좀 더 개인화된 경험을 위한 것임을 이해했습니다.

그래서 그들은 다양한 청중에게 어필하기 위해 다양한 플랫폼을 사용하여 그에 따라 콘텐츠를 맞춤화했습니다.

그들은 더 젊은 청중에게 어필하는 Snapchat용 콘텐츠, 브랜드의 개성을 보여주는 Instagram용 콘텐츠, 사용자가 Grubhub의 프로모션 및 할인에 대한 정보를 얻을 수 있는 Twitter용 콘텐츠를 가지고 있습니다.

대학생을 대상으로 Snapchat 채택

Grubhub는 대부분의 브랜드에서 Snapchat을 사용하지 않는 2014년에 Snapchat을 실험하기 시작했습니다. 그들의 전략 중 하나는 #SnapHunt 챌린지였습니다. 팔로워들이 일일 챌린지에 참여하여 50달러를 얻을 수 있는 물건 찾기 게임이었습니다.

그들은 또한 명시적으로 대학생을 대상으로 하는 Snapchat 광고 전략을 만들었습니다.

그들은 플랫폼을 사용하여 더 젊고 트렌디한 군중과 소통하고 Grubhub에서 음식을 주문하는 것에 대해 흥분하게 만들고 싶었습니다.

2017년에 그들은 Snapchat에서 출시한 빠른 게임인 "Food's Here"에 대한 광고를 게재했습니다.

3개의 게임 레벨에서 모두 우승한 사람은 10달러 상당의 주문과 Grubhub 앱을 다운로드하여 설치한 경우 15달러를 추가로 받았습니다.

그 당시에는 전략이 틀렸을지 모르지만 매력처럼 작동했습니다.

게임 기반 프로모션은 모두 젊은 층의 참여를 유도하고 브랜드 인지도를 높이기 위한 전략의 일부였습니다.

그들은 단지 대학생들이 광고와 상호작용하기를 원하지 않았습니다. 그들은 메시지를 공유하고 많은 동료를 참여시키기를 원했습니다.

그리고 그것이 정확히 일어난 일입니다.

TikTok 및 Instagram의 지역 인기에 대한 대화

Grubhub는 음식 관련 주제에 대한 많은 시각 자료를 보유하고 있으며 이를 사용하는 방법을 알고 있습니다.

Instagram에서 이들은 고도로 편집된 캐러셀과 동영상을 사용하여 현지 식당이 무엇을 제공하는지 궁금한 사람들을 위해 가장 인기 있는 요리와 레스토랑 추천을 보여줍니다.

TikTok에는 일상적인 사람들의 다듬어지지 않은 콘텐츠가 있습니다. 그들은 함께 일하는 인플루언서의 콘텐츠를 가지고 테이크아웃, 좋아하는 현지 레스토랑 및 음식 배달 서비스를 홍보합니다.

https://www.tiktok.com/@grubhub/video/7065360309686652207

모든 플랫폼의 사용자 생성 콘텐츠

Grubhub는 또한 모든 소셜 미디어 플랫폼에 사용자 생성 콘텐츠를 보유하고 있습니다.

Grubhub의 소셜 미디어 및 인플루언서 마케팅 수석 관리자인 Mallorie Rosenbluth에 따르면 소셜 미디어 콘텐츠의 30%만이 내부에서 생성됩니다.

콘텐츠의 70%는 Grubhub 커뮤니티와 유료 인플루언서가 제작합니다.

또한 콘텐츠 일정을 한 달 전에 미리 작성하여 계획하고 응집력이 있는지 확인할 수 있습니다. 그들은 또한 인플루언서에게 방향을 제시하고 콘텐츠 주제에 대한 통제력을 유지할 수 있는 충분한 시간을 갖기 위해 이렇게 합니다.

GrubHub의 파트너십 실험

소셜 미디어 외에도 Grubhub는 파트너십을 실험했습니다.

그들은 브랜드 인지도를 구축하고 청중과 소통하며 더 많은 고객을 플랫폼으로 유도하기 위해 그렇게 합니다.

Grubhub의 브랜딩 및 크리에이티브 마케팅 부사장인 Jess Burns는 고객에게 더 많은 가치를 추가할 방법을 찾고자 했을 때(Grubhub에서 항상 그래왔듯이) 파트너십이 새롭고 미개척 고객에게 도달할 수 있는 훌륭한 방법임을 알게 되었습니다. .

Burns가 말했듯이 그들은 Addison Rae와 같은 인플루언서들과 함께 일하는 것에서 월간 YouTube 최초의 라이브 음악 시리즈 및 사운드 바이트를 호스팅하는 것으로 발전했습니다. 그들은 또한 Twitch에서 League of Legends의 게임 파트너와 협력하여 현재 있는 곳에서 식당을 만났습니다.

Grubhub는 계속해서 위험을 감수하고 브랜드 인지도를 구축하고 참여를 유도하며 고객과 보다 의미 있게 연결하는 새로운 방법을 모색합니다.

그리고 그들은 그것이 성과를 거두고 있음을 증명할 기록을 가지고 있습니다.

슬라이딩 스케일 수수료

Grubhub의 비즈니스 모델은 매우 독특합니다.

생각해보면 그들의 모델은 그것을 사용할 수 있는 레스토랑의 수만큼만 성공했습니다.

Grubhub는 이를 이해하고 이에 대응하여 지역 레스토랑을 위한 파트너십 프로그램을 만들었습니다.

2020년 현재 320,000개 이상의 레스토랑이 이 프로그램을 통과했습니다.

정액 요금을 부과하는 대신 회사는 차등제로 운영됩니다. 고객은 배송 옵션, 메뉴 지원, POS, 수익성 계산기 등과 같은 도구에 액세스하기 위해 비용을 지불합니다.

슬라이딩 스케일은 레스토랑이 Grubhub의 도구 및 리소스에 더 많이 액세스할 수 있도록 하는 동시에 서비스 사용의 전체 비용을 줄이는 것을 목표로 합니다.

예, 프로그램에 참여한 독립 레스토랑 중 10개 중 8개가 grub 허브의 파트너가 된 후 높은 ROI를 보고했습니다 .

다른 브랜드와의 할인 및 교차 프로모션

Grubhub는 Amazon, KFC, Taco Bell 및 Apple과 같은 메가 브랜드와 파트너십을 맺었습니다.  

이러한 파트너십은 일반적으로 교차 프로모션 및 할인과 함께 제공되므로 판매가 증가합니다.

예를 들어, 그들은 최근 Amazon Prime과 제휴하여 스트리밍 서비스 회원에 대한 배송비를 면제했습니다 .

그들은 스트리밍 서비스와 함께 일련의 일회성 프로모션을 가졌습니다.

예를 들어 그들은 National Waffle Day 동안 Apple TV와 파트너 관계를 맺고 Severance 쇼를 위한 교차 프로모션 캠페인의 일환으로 구독자에게 특별 할인을 제공했습니다.

또한 매년 Sound Bites 음악 페스티벌을 개최하여 떠오르는 음악가들과 파트너 관계를 맺습니다.

그들이 파트너가 된 아티스트 중에는 Anderson Paak, King Princess, Megan Stallion이 있습니다.

이러한 이벤트는 일반적으로 참여도가 높으며 브랜드 충성도를 구축하는 좋은 방법이 되었습니다.

할인, 교차 프로모션 및 다른 브랜드와의 파트너십을 통해 Grubhub는 도달 범위를 늘리고 강력한 고객 관계를 구축했습니다.

입소문 마케팅

Grubhub의 성공은 입소문 마케팅 덕분이기도 합니다.

심지어 2020년 연례 보고서에서도 이를 명시적으로 언급했습니다.

이 회사는 신규 사용자를 플랫폼으로 추천하는 고객에게 할인 및 무료 식사로 보상함으로써 이 기술을 중심으로 충성도 프로그램을 구성했습니다.

결과적으로 Grubhub에 가입한 식당의 88%는 친구의 소개로 가입했습니다.  

따라서 마케팅 계획의 가장 큰 부분은 로열티 프로그램이라고 해도 무방합니다.

손님은 주문할 때마다 그리고 친구와 가족을 추천할 때마다 Grubhub 포인트를 얻습니다.

이 포인트는 할인, 무료 배송, 심지어 10% 캐쉬백으로 교환할 수 있습니다.

입소문은 다면적인 고객 주도 마케팅 전략의 한 부분일 뿐임을 기억하십시오.

접근 방식을 다양화하고 각 대상 고객에게 가장 적합한 것이 무엇인지 이해함으로써 높은 수준의 참여와 브랜드 충성도를 유지했습니다.

실제로 Grubhub의 링크 구축 전략은 다각화의 힘과 시대를 앞서가는 증거입니다.

강력한 고객 관계를 구축하려는 회사라면 고려해 볼 가치가 있는 전략입니다.

몇 가지 마무리 생각

Grubhub의 링크 구축 전략은 매우 효과적입니다.

차등 수수료, 할인, 교차 판촉 파트너십 및 입소문 마케팅은 모두 브랜드 충성도를 구축하고 판매를 촉진하는 데 중요한 역할을 했습니다.

Grubhub는 온라인 음식 배달 시장의 선두 주자이며 업계가 성숙함에 따라 전략도 계속 발전할 것입니다.

그럼에도 불구하고 그들의 접근 방식은 주시하고 배워야 할 접근 방식입니다.