5 prostych strategii dla większego AOV, które większość sprzedawców przeocza

Opublikowany: 2022-07-05

Wraz ze wzrostem kosztów pozyskiwania klientów i zaostrzeniem się konkurencji w handlu elektronicznym niż kiedykolwiek, doświadczeni marketerzy detaliczni bardziej niż kiedykolwiek zdają sobie sprawę z tego, jak ważne jest jak najlepsze wykorzystanie każdego wirtualnego gościa za pośrednictwem drzwi e-commerce.

Podczas gdy optymalizacja współczynnika konwersji często koncentruje się na czerpaniu zysków z ruchu organicznego i płatnego, istnieje równie skuteczna taktyka, która zapewni rodzaj soku, na który warto wycisnąć: zwiększenie średniej wartości zamówień.

Zwiększenie sprzedaży każdemu klientowi to skuteczny sposób na zwiększenie zysków, z pozytywnym wpływem netto na szereg innych kluczowych wskaźników e-commerce, w tym stosunek CAC do LTV, a także ROI.

Oczywiście średnia wartość zamówienia (AOV) również nigdy nie jest daleko od umysłów sprzedawców. Właśnie dlatego up-sell i cross-selling są tak popularne (i skuteczne), aby zwiększyć zyski sklepu e-commerce.

Jeśli zwiększanie AOV jest dla Twojej firmy najważniejsze, dobra wiadomość: mamy pięć prostych strategii, które możesz wypróbować w Twoim sklepie, z których wszystkie, jak udowodniono, zwiększają rozmiary koszyka, jednocześnie poprawiając wrażenia klientów.

Czym są up-sell i cross-sell?

Zanim zagłębimy się w strategie AOV, poświęćmy chwilę na zdefiniowanie up-sell i cross-sell, czyli dwóch najpopularniejszych taktyk AOV.

Wiele osób używa terminu „up-sell” na określenie, czym są zarówno up-sell, jak i cross-selling, ale jest różnica. Dodatkowa sprzedaż polega na zachęceniu klientów, aby wydali więcej na konkretny produkt, którym byli już zainteresowani. Klasycznym przykładem dodatkowej sprzedaży, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia, byłoby: „Czy chciałbyś dzisiaj powiększyć swój napój?”.

Aby jednak przenieść go do świata e-commerce, niektóre przykłady mogą obejmować sprzedaż dodatkową:

  • Jednorazowy zakup w ramach subskrypcji
  • Większy rozmiar produktu (często dyskontowany jako „rozmiar wartościowy”)
  • Wersja premium produktu
  • Ulepszenie dodatkowe, takie jak opakowanie na prezent, haft lub personalizacja
  • Usługa dodatkowa, taka jak gwarancja, instalacja lub dostawa białych rękawic

Natomiast cross-selling obejmuje sprzedaż dwóch lub więcej produktów, które dobrze ze sobą współpracują. W przypadku sprzedaży krzyżowej AOV rośnie, ponieważ klienci kupują więcej produktów w ramach jednej transakcji, w przeciwieństwie do sprzedaży dodatkowej, w której wydajesz więcej na pojedynczy produkt. Ponownie, klasycznym przykładem przytaczanym w przypadku sprzedaży krzyżowej w celu zwiększenia średniej wartości zamówienia jest „Czy chciałbyś frytki do swojego drinka?”.

Patrząc na przykłady e-commerce, typowe strategie mogą obejmować sprzedaż krzyżową:

  • Dopasowywanie zestawów według wariantu (kolor, nadruk, projektant itp.)
  • Wiązki
  • Kompletny wygląd
  • Przedmioty często kupowane razem
  • Powiązane lub alternatywne przedmioty

Nie każda strategia wzrostu AOV jest konkretnie powiązana z sprzedażą dodatkową lub sprzedażą krzyżową, ale zrozumienie różnicy między tymi taktykami ma kluczowe znaczenie dla zwiększenia przychodów i większej wartości zamówień.

Strategia nr 1: Promuj produkty, które pomogą kupującemu osiągnąć próg bezpłatnej wysyłki

Bezpłatna wysyłka stała się w dużej mierze stawką dla większości sprzedawców e-commerce – jeśli kupujący jest gotów wydać określoną kwotę pieniędzy. Wielu sprzedawców zawiera pewien rodzaj wskaźnika postępu, który pomaga kupującym zobaczyć, jak daleko są od bezpłatnej wysyłki, na przykład odliczanie wartości w dolarach lub pasek postępu.

Powód? Darmowa wysyłka działa. 58% kupujących deklaruje chęć dodania produktów do koszyka, aby osiągnąć minimum bezpłatnej wysyłki. Nic więc dziwnego, że zamówienia z bezpłatną wysyłką mają zazwyczaj około 30% wyższe AOV i przychody.

Ale jest lepszy sposób na promowanie bezpłatnej wysyłki i uzyskanie wyższej średniej wartości zamówienia niż tylko wskaźnik postępu. Nazywa się to rekomendacjami produktów. W szczególności rekomendacje produktów, które pomogą klientowi znacznie szybciej dotrzeć do progu bezpłatnej wysyłki.

Posłużmy się przykładem, aby wyjaśnić. Załóżmy, że Samantha robi zakupy w sklepie kosmetycznym i brakuje jej 10 USD od bezpłatnej wysyłki. Samantha widzi to, gdy idzie do kasy i jest zmotywowana, aby znaleźć inny przedmiot za 10 USD, aby odblokować ten profit. Ale poczekaj! Miałeś je na haczyku - Samantha była gotowa do kasy. Teraz ponownie przegląda witrynę, filtrując produkty o wartości około 10 USD i być może jest trochę sfrustrowana. Może opuścić witrynę i wrócić do niej później lub poszukać kodu kuponu. Nawet jeśli znajdzie coś do dodania, prawdopodobnie jest to najlepszy kandydat do zwrotu przedmiotu.

Niezły scenariusz, prawda? Załóżmy, że zaoferowałeś Samancie karuzelę rekomendacji produktów na podstawie tego, co już ma w swoim koszyku. Nagle Samantha nie szuka czegoś na potrzeby darmowej wysyłki. Dodaje elementy, które poprawią jej ogólne wrażenia z korzystania z usługi. Baza do ust do pomadki ma sens – a za 12 USD Samantha zostanie napompowana, aby jednocześnie otrzymać bezpłatną wysyłkę.

Słowo do mądrych: ta strategia zwiększania średniej wartości zamówienia działa najlepiej, gdy weźmie się pod uwagę wartość w dolarach. Nawet jeśli najlepszym produktem do koszyka Samanty (na podstawie innych jej produktów) jest paleta cieni do powiek za 80 USD, jeśli potrzebuje tylko 10 USD, aby otrzymać bezpłatną wysyłkę, celuj nisko. Myśl jak sklep spożywczy i oferuj tanie i wesołe zakupy impulsowe, które przeważą szalę dla klienta w celu uzyskania większych całkowitych przychodów.

Strategia nr 2: Nie poddawaj się przy kasie

Dla wielu handlowców wózek jest ostatnim stojakiem, który podbija AOV. Gdy klient idzie do kasy, to tak, jakby wszedł do jakiejś świętej strefy, której wiele marek boi się dotknąć.

Nasza rada? Nie zatrzymuj się przy kasie! Średni współczynnik konwersji dodawania do koszyka wynosi nieco poniżej 7%, podczas gdy średni współczynnik konwersji przy kasie wynosi 2,12%.

Kiedy masz kogoś przy kasie, ten klient jest zniewolony. Są jedną z 2 osób na 100, które trzymały się do tej pory. Nie daj im spokoju — wykorzystaj ich zmotywowane zachowania klientów i wciągnij ich jeszcze jedną niesamowitą ofertą, włączając w to sprzedaż dodatkową lub cross-selling przy kasie.

Upsell lub cross-selling w kasie powinny mieć jedno z dwóch podejść. Pierwszym z nich jest wykorzystanie rekomendacji produktów opartych na sztucznej inteligencji w celu zapewnienia sprzedaży dodatkowej lub cross-sellingu, która jest dostosowana do produktów, które kupujący zamierza kupić. Jeśli klient kupuje nową parę tenisówek, sprzedawaj krzyżowo wkładki. Kupujesz uchwyt do telewizora? Sprzedawaj dodatkową usługę instalacji. Oferty te są spersonalizowane i dostosowane – oba te kryteria sprawią, że kupujący będzie znacznie bardziej skłonny do konwersji.

Jeśli jednak chcesz odważniej podejść do zwiększania średniej wartości zamówienia, czytaj dalej.

Jedną z najskuteczniejszych strategii sprzedaży dodatkowej lub cross-sellingowej przy kasie, jaką znaleźliśmy, jest oferowanie oferty, która nie istnieje nigdzie indziej w sklepie. Rozmawiamy szalenie dobry interes - taki rodzaj, który wydaje się zbyt niesamowity, by z niego zrezygnować. Wykorzystaj to miejsce, aby zapewnić ogromną zniżkę na pakiet produktów; przeniesiesz więcej produktów i zwiększysz średnią wartość zamówienia. Masz martwy inwentarz? Wyczyść to dzięki sprzedaży krzyżowej w kasie, która oferuje wysokie rabaty, które są dla klienta jak umowa, a jednocześnie rosną wartości zamówień wraz z całkowitą liczbą zakupionych przedmiotów. Zobacz, jak przeciętna kwota, jaką klienci wydają, gwałtownie rośnie!

Strategia nr 3: Spraw, aby e-mail przyniósł Ci więcej pieniędzy

Dość często sprzedawcy utrzymują swoje taktyki sprzedaży dodatkowej i krzyżowej wyłącznie na swojej stronie internetowej. Jednak dosłownie zero sprzedawców e-commerce utrzymuje komunikację z klientami w jednym kanale.

Napraw tę lukę, oferując up-selling i cross-selling w wiadomości e-mail. Praktycznie każdy e-mail może zawierać spersonalizowane rekomendacje produktów, ale naprawdę doświadczony marketer e-commerce użyje rekomendacji e-mail, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia.

Na przykład spróbuj oferować rekomendacje produktów w wiadomości e-mail o porzuconym koszyku. Mogą to być przedmioty powiązane lub przedmioty, które są często kupowane razem z tym, z czym klient nie dokonał zakupu. Jeśli kupujący nie był wcześniej gotowy do zakupu, może chcieć to zrobić, gdy klient zobaczy inny interesujący przedmiot w dostosowanym e-mailu z przypomnieniem – ostatecznie dodając ten przedmiot do koszyka i błyskawicznie zwiększając AOV.

Strategia 4: Oferuj spersonalizowaną usługę 1:1

Zakupy osobiste to zawód od XIX wieku i nie bez powodu: to działa. Zadaniem każdego osobistego kupującego jest zrozumienie potrzeb klienta i dostarczenie dostosowanych rekomendacji, które zazwyczaj przyniosą znacznie większe wartości zamówień niż kupujący samodzielnie.

Pomyśl o tym w ten sposób. Kiedy Mark robi zakupy sam w domu towarowym, może być tam z misją, np. znaleźć nowe dżinsy. Ale jeśli do Marka podszedł osobisty klient, mogliby też przynieść koszule, które pasują do dżinsów, które przymierza, tworząc cały look. Mogą też przyjrzeć się marce, w której Mark czuje się najbardziej pewny, i przynieść mu parę chinosów tej samej firmy. Nagle Mark wychodzi z małą aktualizacją garderoby zamiast jednej pary dżinsów. Witam większą średnią wartość zamówienia.

To oczywiście przykład detaliczny. Ale usługę 1:1 można zrealizować na dużą skalę również w e-commerce. Rekomendacje produktów oparte na sztucznej inteligencji są skutecznym narzędziem, które zapewnia kupującym dostosowane porady i wskazówki dotyczące „następnego kliknięcia” oraz tego, co dodają do koszyka. Strategiczne rekomendacje produktów, które biorą pod uwagę to, czym kupujący wykazał zainteresowanie – w oparciu o zachowanie podczas przeglądania i dodawania do koszyka – będą automatycznie aktualizowane, dając kupującemu więcej pomysłów na więcej rzeczy do dodania do koszyka i zwiększając AOV.

Spersonalizowane zakupy 1:1 mogą być również oferowane online za pośrednictwem rozwiązań klienckich, takich jak Tulip lub Goinstore, lub za pośrednictwem platform do wspólnego zakupu wideo na żywo na żądanie, takich jak GhostRetail. Narzędzia te pozwalają kupującym online łączyć się z prawdziwym sprzedawcą za pośrednictwem czatu wideo, przechodząc przez ich specyficzne wymagania w celu znalezienia idealnych produktów - i dając doświadczonym sprzedawcom możliwość polecania większej liczby produktów w celu zwiększenia rozmiarów koszyka.

Strategia nr 5: Zyskaj czas po swojej stronie

Przypomnijmy sobie szczytowe dni histerii związanej z Czarnym Piątkiem – mówimy o efektownych ofertach w ograniczonych ilościach, które spowodowały, że składy zaczęły się w środku nocy. Dzisiaj dla porównania wiele marek rozpoczyna sprzedaż w Czarny piątek coraz wcześniej, a często dostępność produktów i rabaty mogą być lepsze przed samym wielkim dniem. Chociaż… nie wszystko w szczytowych dniach BFCM było świetne, to jednak zachęcały ludzi do robienia zakupów, zanim oferty się skończyły, często budując ogromne koszyki, nawet o tym nie myśląc.

Jedna niesamowita strategia zwiększania średniej wartości zamówienia polega na wykorzystaniu czasu dla przewagi Twojej i Twoich klientów. Można to zrobić na trzy sposoby.

  1. Korzystaj z ograniczonych czasowo promocji, aby zwiększyć sprzedaż. Na przykład zaoferuj 20% zniżki na zamówienia powyżej 100 USD - ale tylko na jeden dzień. Lub wystawić up-selling lub cross-selling w pewnym momencie ścieżki zakupowej, który zapewnia nieodpartą zniżkę, na przykład 50% zniżki na konkretny produkt (wskazówka dla profesjonalistów: szczególnie lubimy tę przeciętną taktykę zwiększania wartości w przypadku sprzedaży krzyżowej po zakupie) . Jeśli zamierzasz wybrać trasę promocyjną czasu, po prostu upewnij się, że jest to rzeczywiście ograniczony czas. Większość kupujących nie lubi patrzeć, jak produkt trafia na wyprzedaż o ograniczonym czasie… każdego dnia.
  2. Dołącz kupon zwrotny, aby poprawić zarówno LTV, jak i AOV. Jeśli kiedykolwiek widziałeś promocje Super Cash firmy Old Navy, to znasz już tę taktykę utrzymania klientów. Im więcej wydasz, tym więcej odzyskasz wartości promocyjnej, którą możesz wydać w późniejszym oknie. Chociaż jest to stosunkowo złożone przedsięwzięcie, prostszym może być zaoferowanie klientom 30% rabatu na następny zakup, gdy wydadzą na ten zakup 100 USD. Żywotna wartość klienta jest ważnym elementem zwiększania średniej wartości zamówienia – im bardziej kupujący ufa marce, tym bardziej prawdopodobne jest, że zgromadzi większe koszyki i większe przychody.
  3. Zastanów się dokładnie nad polityką zwrotów . Jednym z największych zagrożeń dla każdego kupującego online jest produkt, który nie spełnia ich oczekiwań „w prawdziwym życiu”. Każdy sklep internetowy, który ma trudne lub niejasne zasady zwrotów, naraża się na ryzyko, że kupujący, zwłaszcza nowy klient, zabezpieczy swoje zakłady i kupi mniej, aby zachować wszystko. Bardziej hojna polityka zwrotów (w tym dłuższe okresy zwrotu) jest kluczem do wyższego AOV, zwiększenia średnich przychodów i zmniejszenia zwrotów.

Zwiększ średnią wartość zamówienia dzięki personalizacji

Prosta rzeczywistość jest taka, że ​​kupujący wydadzą więcej na marki, które mają wrażenie, że są zgodne z wartościami, zainteresowaniami i potrzebami każdej osoby. Zadaniem każdego sprzedawcy e-commerce jest znalezienie skutecznych sposobów na to, aby zmaksymalizować potencjał, szczególnie w przypadku obecnych klientów, w celu uzyskania wyższej średniej wartości zamówienia.

Możliwa jest personalizacja na dużą skalę w celu pozyskania większej liczby lojalnych klientów, szczególnie jeśli zainwestujesz w platformę personalizacyjną opartą na sztucznej inteligencji, taką jak LimeSpot, która wyposaża marki we wszystko, czego potrzebują do prowadzenia sprzedaży dodatkowej, sprzedaży krzyżowej, pakietów, dostosowanych promocji i rekomendacji, spersonalizowanych treści i e-maile i inne taktyki zwiększające AOV.