5 sposobów na przezwyciężenie paraliżu związanego z wyborem i poprawę konwersji

Zbyt duży wybór (znany również jako paraliż wyboru) może szybko przytłoczyć użytkowników i spowodować gwałtowny spadek współczynników konwersji. Na szczęście istnieją sposoby na rozwiązanie problemu. Jeśli zapytasz większość ludzi, czy lubią mieć wybór, odpowiedź będzie twierdząca. Jak opcje mogą być czymś złym?

Ale jeśli chodzi o sprzedaż, duży wybór może faktycznie zaszkodzić przychodom Twoich klientów.

Chociaż ludzie lubią wybór, stają się nim przytłoczeni. Prawo Hicka doskonale to pokazuje. Stwierdza, że ​​wraz ze wzrostem liczby dostępnych opcji następuje wymierny wzrost czasu, jaki zajmuje podjęcie decyzji.

To opóźnienie w podejmowaniu decyzji może okazać się szkodliwe dla witryny e-commerce, ponieważ zwykle powoduje rezygnację użytkowników. Są sparaliżowani decyzją, więc postanawiają odejść i przemyśleć to. To znacznie zmniejszy liczbę osób, które ostatecznie dokonają zakupu.

„To opóźnienie w podejmowaniu decyzji może okazać się szkodliwe dla witryny e-commerce, ponieważ zwykle powoduje rezygnację użytkowników”.

Co najgorsze, paraliż wyboru nie ogranicza się tylko do wyboru produktu. Użytkownicy mogą być równie sparaliżowani, próbując wybierać między elementami nawigacyjnymi, takimi jak kategoryzacja produktów. Są zmuszeni za dużo myśleć, więc i tutaj mogą się poddać.

Co zatem możemy zrobić z paraliżem wyboru? W tym artykule omówimy pięć strategii, o których należy pamiętać podczas projektowania sklepów dla klientów.

1. Ogranicz wybór, aby ograniczyć paraliż wyboru

Wiem, że przekonanie klientów do ograniczenia różnorodności produktów lub złożonych opcji oferowanych w ich witrynach może być trudne, ale istnieją mocne dowody na poparcie Twojej sprawy.

Naukowcy z Kalifornii przeprowadzili eksperyment w lokalnym sklepie spożywczym. W sklepie ustawili stragan z dżemem. W niektóre dni na stoisku sprzedawano dżemy w sześciu smakach, w inne 24 odmiany. Wyniki były znaczące.

W dniach, w których sprzedawali 24 odmiany, odnotowywali zaledwie 4-procentowy współczynnik konwersji. Jednak gdy oferowali tylko sześć opcji, liczba ta wzrosła do oszałamiającego 31 procent. Ograniczenie wyboru działa.

Ten eksperyment doskonale pokazuje zarówno problem, jak i rozwiązanie. Jednak nie jestem naiwny. Mimo dowodów nie zawsze uda się przekonać klientów do ograniczenia wyboru. Następną najlepszą opcją jest ukrycie niektórych z tych opcji.

W przeciwieństwie do straganu w sklepie spożywczym, w Internecie mamy większą elastyczność w zakresie sposobu ekspozycji produktów. Możemy wyróżnić niektóre opcje i zmniejszyć nacisk na inne.

Na przykład możesz wyświetlić najlepiej sprzedające się kategorie produktów, ukrywając inne grupy pod czymś w rodzaju opcji „więcej”.

Ale tu wchodzi w grę jeszcze jeden czynnik. Nasza niezdolność do podjęcia decyzji nie polega tylko na liczbie wyborów. Chodzi również o to, jak jasne są te wybory względem siebie.

Może Cię również zainteresować: Sortowanie kart: dowiedz się więcej o swoich użytkownikach i twórz lepsze produkty.

2. Rozróżnij opcje

W konfrontacji z 24 rodzajami dżemu wyzwanie nie polega tylko na ilości. Chodzi również o ocenę różnic między poszczególnymi wyborami.

Im więcej opcji, tym bardziej często są one podobne, a decyzja staje się trudniejsza do podjęcia. Nawet wybór między dwoma przedmiotami może być trudny, jeśli te elementy są niewiarygodnie podobne. Różnica jest zbyt subtelna, aby klient mógł podjąć oczywistą decyzję.

Weźmy na przykład witrynę Wikipedii. Przez lata ich strona internetowa miała pole wyszukiwania z dwoma przyciskami. Jeden przycisk czytał „idź”, a drugi „szukaj”. Był tylko wybór między dwiema opcjami, ale ludzie nadal byli sparaliżowani, ponieważ różnica między nimi nie była wystarczająco wyraźna.

Jest też aplikacja mobilna Amazon. Kiedy próbujesz zamówić produkt w przedsprzedaży, ponownie widzisz dwa przyciski. Jeden brzmi „Zamów w przedsprzedaży teraz”, a drugi „Zamów w przedsprzedaży już dziś”.

„Zamów w przedsprzedaży teraz” przechodzi bezpośrednio do kasy, a „Zamów w przedsprzedaży dzisiaj” dodaje przedmiot do koszyka. Jednak ta różnica nie jest jasna i prowadzi do paraliżu wyboru.

Niezależnie od tego, czy mówimy o produktach, kategoriach, czy nawet nawigacji, rozwiązanie jest takie samo. Musimy sprawić, by rozróżnienie między opcjami było oczywiste.

Ale co zrobić, jeśli wybory są z natury skomplikowane? Co jeśli nie jesteśmy w stanie dalej skrócić decyzji?

Może Cię również zainteresować: Psychologia koloru: jak kolor wpływa na decyzje.

3. Uprość wybór

Niektóre transakcje online są skomplikowane z natury. Może kupujesz samochód, który wiąże się z nadmiarem wyborów dotyczących wszystkiego, od koloru lakieru po finansowanie. A może kupujesz ubezpieczenie online z ich ogromną różnorodnością warunków, poziomów pokrycia i udziału własnego.

Rozwiązaniem tego wyzwania jest podzielenie wyboru na łatwiejsze do zarządzania części. Seria mniejszych, lepiej zdefiniowanych decyzji jest dla nas łatwiejsza do przetworzenia.

John Lewis robi to doskonale, gdy próbujesz kupić telewizor z ich strony internetowej. Udzielają porad na temat różnych wyborów, których klient musi dokonać, i prowadzą go przez ten proces.

To powiedziawszy, nadal musimy uprościć cały proces, ponieważ chcemy zachęcić użytkowników do szybkiego podjęcia decyzji.

4. Zachęcaj do szybkiego podejmowania decyzji

Wszyscy wiemy, jak to jest, gdy zaczynasz zastanawiać się nad decyzją. Dochodzimy do punktu, w którym nie widzimy już wyraźnie wyborów, a nawet jeśli już podejmujemy decyzję, nie jesteśmy z niej zadowoleni. Im dłużej podejmujemy decyzję, tym mniej jesteśmy pewni jej wyniku.

W rezultacie chcemy zachęcić użytkowników do szybkiego podjęcia decyzji na stronach naszych klientów. Im szybciej ktoś może podjąć decyzję, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że popadnie w paraliż wyboru i tym większe prawdopodobieństwo, że odejdzie szczęśliwy.

„Im szybciej ktoś może podjąć decyzję, tym mniejsze jest prawdopodobieństwo, że cierpi na paraliż wyboru i tym bardziej prawdopodobne, że odejdzie szczęśliwy”.

Jednym ze sposobów osiągnięcia tego celu jest podjęcie decyzji bez zastanowienia, zwykle poprzez zmniejszenie kosztów i/lub ryzyka. Twoi klienci mogą to robić na różne sposoby, na przykład ustalając ceny. Niski koszt pozwoli na zakupy impulsowe, których użytkownicy zazwyczaj dokonują pod wpływem chwili. Inną opcją jest zachęcenie klientów do zaoferowania wyjątkowej polityki zwrotów.

W obu przypadkach zmniejszasz ryzyko dla ich klientów, co z kolei zwiększa ich zaufanie do wyniku. To zwiększa prawdopodobieństwo, że nie przemyślą swojej decyzji i zaczną działać szybciej.

Jest jednak jeszcze jedno podejście, które możesz zastosować, aby uniknąć paraliżu wyboru: możesz wybrać w imieniu swoich użytkowników.

5. Dokonaj wyboru dla użytkowników z dobrymi opcjami domyślnymi

Prosimy użytkowników o dokonanie absurdalnej liczby wyborów, które dla większości z nich są całkowicie niepotrzebne. Dzieje się tak, ponieważ mamy obsesję na punkcie przypadków brzegowych.

Chociaż wiemy, że większość użytkowników dokona konkretnego wyboru, martwimy się, że inni mogą chcieć wybrać coś innego. Na przykład pokazujemy wszystkie nasze kategorie produktów, mimo że 80 procent klientów dokonuje zakupów w pierwszej trójce. Lub wyświetlamy całą listę krajów, gdy większość ludzi kupuje w naszym kraju.

Problem z tym podejściem polega na tym, że doświadczenie użytkownika większości cierpi, aby zaspokoić potrzeby mniejszości. To nie tylko źle wpływa na wrażenia użytkowników; to jest straszne dla sprzedaży.

Nie sugeruję usunięcia wszystkich krajów poza krajem macierzystym klienta. Nie sugeruję też usunięcia wszystkich kategorii produktów z ich witryny, z wyjątkiem najlepiej sprzedających się. Zamiast tego mówię, że powinniśmy domyślnie wybierać najczęstsze opcje i pozwolić użytkownikom na ich zmianę, jeśli zajdzie taka potrzeba. Wybierz mądrze opcje domyślne.

„Mądrze wybieraj opcje domyślne”.

Możemy zastosować tę zasadę do wszystkiego, od adresu dostawy po informacje o karcie kredytowej. Nie każ użytkownikom swoich klientów wybierać ich za każdym razem. Zamiast tego domyślnie używaj ostatnio używanego.

Dobre ustawienia domyślne mogą zmniejszyć obciążenie poznawcze użytkowników, nie odbierając im jednocześnie dostępnych opcji. To potężne narzędzie do przezwyciężenia paraliżu wyboru.

Może Cię również zainteresować: Optymalizacja strony docelowej: 10 wskazówek dotyczących zwiększania liczby konwersji.

Niższy paraliż wyboru, aby zwiększyć konwersję

Paraliż wyboru prawie na pewno obniży współczynniki konwersji Twoich klientów, więc musimy zacząć ciężko pracować, aby go zmniejszyć.

Poświęć trochę czasu na przejrzenie statystyk swoich klientów i wyszukaj strony, które mają wysoki współczynnik wyjść. Wcale bym się nie zdziwił, gdyby te strony wymagały od użytkowników dokonania wyboru, na który nie byli przygotowani, powodując u nich przerażający paraliż wyboru. Rozwiązanie tych problemów może znacząco wpłynąć na współczynniki konwersji i przychody Twoich klientów.