Pomysł Ballsy stojący za zbudowaniem bazy 10 000 subskrybentów

Dlaczego kobiety mają do wyboru więcej produktów do higieny osobistej niż mężczyźni? Adam Hendle zauważył, że dolna część ciała mężczyzn jest bardzo zaniedbana w obszarze higieny osobistej, więc postanowił stworzyć zabawną i skuteczną linię produktów o nazwie Ballsy. Dzięki połączeniu bezczelnego – zamierzonego gra słów – brandingu, płatnych reklam i zoptymalizowanego systemu płatności, Ballsy cieszy się obecnie ponad 10 000 subskrybentów. W tym odcinku Shopify Masters Adam dzieli się z nami procesem formułowania produktów, wyciągania wniosków z wpadek logistycznych i wprowadzania na rynek wymyślonej przez Ciebie kategorii.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Nie przegap żadnego odcinka! Subskrybuj Shopify Masters.

Pokaż notatki

• Sklep: Ballsy
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Okendo (aplikacja Shopify), Klaviyo (aplikacja Shopify), Rebuy (aplikacja Shopify), Postscript (aplikacja Shopify)

Od pomysłu na prysznic do sukcesu: jak narodziła się ta firma

Felix: Opowiedz nam więcej o tym, jak wpadłeś na pomysł na firmę. Czego się dowiedziałeś?

Adam: To był jeden z tych pomysłów na moment pod prysznicem dotyczący produktu pod prysznic. Na oryginalny pomysł wpadłem jakieś cztery czy pięć lat temu. Byłem dosłownie pod prysznicem i tak się złożyło, że tego dnia zauważyłem, ile różnych produktów do higieny osobistej miała moja żona. Miała różne produkty do każdego obszaru ciała. Mniej więcej w tym czasie, pięć lat temu, po prostu nie było zbyt wiele produktów do higieny osobistej dla mężczyzn, to było jak: „Oto twój wartościowy środek do prania 4 w 1 lub 5 w 1”. Wiele marek, które były wyższej jakości, po prostu nie było czymś, z czym się utożsamiałem.

Miałem taki moment pod prysznicem, jak „Czy może istnieć taka odważna, zabawna i zabawna marka, która ma wysokiej jakości produkty, które zajmują się obszarem męskiego ciała, który został przeoczony?” Ballwash był pierwszym pomysłem. Dosłownie wyskoczyłem spod prysznica, wyszukałem w Google i ku mojemu zdziwieniu i zachwytowi nikt nigdy nie stworzył produktu o nazwie Ballwash. Od razu pomyślałem sobie, że albo jestem geniuszem i jest tu trochę białej przestrzeni, albo zupełnie zwariowałem. To był początek podróży, aby odpowiedzieć na to pytanie.

Felix: Co skłoniło cię do przyjęcia zabawnego podejścia do produktu, który jest czasem tabu – produktów do higieny osobistej?

Adam: To naprawdę równowaga. Jest to zarówno zabawne, jak i zabawne, ale jest również poparte wysoką jakością. Wszystko, co robimy, począwszy od jakości samego produktu i tego, co faktycznie dodajemy do składników, po sposób, w jaki prezentujemy markę, jest z najwyższej półki. Od początku wiedziałem, że jeśli mam mieć produkty o najpopularniejszych nazwach, takie jak Ballwash i Nut Rub, chcemy poprzeć je pewną jakością.

„Naprawdę wierzymy w produkty i nie jestem tutaj, aby tworzyć nowatorską markę. Jestem tutaj, aby stworzyć trwałą męską markę”.

Nie chciałem, żeby to był żart. Chociaż jest to zabawne, zabawne, odważne i przyciągające uwagę, to nie jest żart. To nie jest coś, co po prostu mówimy: „Ha, ha. To jest po prostu głupie. Naprawdę wierzymy w produkty i nie jestem tutaj, aby tworzyć nową markę. Jestem tutaj, aby stworzyć trwałą męską markę. Wiedziałem, że równoważenie humoru, aby zwrócić uwagę ludzi, dobrze się bawić i powiedzieć: „Hej, nie traktujemy siebie poważnie, ale poważnie traktujemy nasze produkty. To jest coś, na co faceci powinni zwrócić uwagę.” We wszystkim, co robimy, chodzi o równowagę.

Felix: Jak osiągnąłeś tę równowagę w swoim marketingu? Gdzie udało Ci się przykuć uwagę ludzi, ale potem utrzymać ją dzięki produktowi wysokiej jakości?

Adam: Pochylamy się do przodu z płatnymi mediami społecznościowymi. Szczyt lejka to odważny, zabawny aspekt marki. Zazwyczaj nasze produkty na jednolitym białym tle wystarczają, aby zwrócić na siebie uwagę i rozpocząć rozmowę, ze względu na konwencje nazewnictwa. Wiele osób zostawia komentarze, oznacza znajomych, zaczyna rozmowę, która prowadzi do dużego zaangażowania. Kiedy już wciągniemy ich do drzwi i wylądują na stronie, spędzamy dużo czasu, upewniając się, że wszystko wygląda bardzo dopracowane i nie wygląda sztucznie.

Na stronach produktów spędzamy przyzwoitą ilość czasu wyjaśniając klientowi, co jest w produkcie i co sprawia, że ​​są one odpowiednie dla tego obszaru męskiego ciała. Niezależnie od tego, czy chodzi o olejki eteryczne, ekstrakty roślinne, czy też niektóre składniki łagodzące podrażnienia i otarcia, chcieliśmy mieć pewność, że gdy klient trafi na tę stronę, będzie jasne, że jest to rozwiązanie problemu, które mu przedstawiliśmy.

Z biegiem czasu ewoluowaliśmy nasze strony produktów. Zacząłem od niewielkiej ilości tekstu i wypunktowań, a teraz naprawdę zbudowaliśmy strony PDP z ikonami i obrazami, które bardzo ułatwiają klientowi zrozumienie, co zawiera produkt, bardzo szybko.

Felix: Wygląda na to, że dobrze się bawisz marketingiem, ale gdy klient zbliża się do zakupu, upewnij się, że traktujesz to poważnie i przekazujesz mu wszystkie informacje, których może potrzebować.

Adaś: Absolutnie. Oczywiście opieramy się na Ballsy i tym, co nas wyróżnia, ponieważ naprawdę trudno się wyróżnić — zwłaszcza w płatnych, gdy próbujesz zwrócić na siebie uwagę klientów, a oni są po prostu bombardowani. To zdecydowanie jedna strona marki. To naprawdę ważne, abyśmy, gdy już dotrą do drzwi, zrozumieli, do czego służą te produkty i jakie będą z nich korzyści. Zwłaszcza jeśli planujesz je zatrzymać.

Znalezienie odpowiedniego producenta: Ćwicz cierpliwość i wytrwałość

Felix: Po przeprowadzeniu badań, jakie były pierwsze kroki, które podjąłeś, gdy zdałeś sobie sprawę, że może tu być potencjalny biznes?

Adam: Moim pierwszym krokiem było wymyślenie, jak zrobić żel do mycia ciała. Kilka filmów na YouTube i badania później zdałem sobie sprawę, że jestem lepszym marketingowcem niż chemikiem i pomyślałem, że powinienem znaleźć kogoś, kto zrobi to za mnie. To poprowadziło mnie długą, trudną ścieżką znalezienia producenta, który wykonałby dla mnie bardzo małą serię. Dosłownie odłożyłem 5000 $ na rozpoczęcie Ballsy. Jeśli wiesz cokolwiek o wytwarzaniu produktów, to jest to bardzo mała kwota pieniędzy. Zazwyczaj minimalna wielkość zamówienia (MOQ) wynosi 5000 sztuk. Od samego początku nie miało to sensu dla wielu producentów.

Dzwoniłem przez około sześć miesięcy i po prostu pukałem do drzwi. Znalazłem tego niesamowitego producenta z siedzibą w Michigan, który jest bardziej rodzinny i specjalizuje się w produktach naturalnych. Po około 10 minutach rozmowy telefonicznej i wyjaśnieniu marki, mówią: „Jesteśmy w pełni”. Pomysł im się spodobał. Wydawało się, że są idealnymi partnerami. Nie traktowali marki tylko jako kolejnego klienta, traktowali ją jako partnera, który chce pomóc w opracowaniu wspaniałych produktów i rozwijaniu marki razem z nami.

Do dziś są naszym głównym producentem. To zdecydowanie się opłaciło. Minęło kilka długich miesięcy prób dzwonienia do ludzi i zastanawiania się, czy kiedykolwiek uda mi się to uruchomić, ale naprawdę chciałem trzymać się tego budżetu. Na dłuższą metę samo pukanie do wystarczającej liczby drzwi opłaciło się.

Felix: Rzadko zdarza się, aby producent zgadzał się na tak niskie MOQ. Jestem pewien, że inni przedsiębiorcy mieli z tym do czynienia. Jak myślisz, co powiedziałeś lub zrobiłeś podczas tych interakcji, które przekonały ich do biznesu?

Adaś: Absolutnie. Chcę wyjaśnić, że mogliśmy zrobić białą etykietę z półki i po prostu umieścić na niej etykietę i nazwać to Ballwash. Bardzo ważne było dla nas znalezienie kogoś, kto będzie formułował niestandardowe formuły i wykorzystał część swojego doświadczenia oraz moich pomysłów i zebrał je razem. Właśnie dlatego poświęciłem na to tyle czasu, poza budżetem. To naprawdę ważne, gdy szukasz pierwszego kluczowego partnera dla każdej firmy. Musisz znaleźć osobę, która rozumie markę, jest nią podekscytowana i chce z tobą nad nią pracować.

Są przyzwyczajeni do tego, że są reklamowani przez wiele marek środków higieny osobistej. Mają dużo świetnych firm. Myślę, że to, co było dla nich ekscytujące w nas, było po prostu inne. Przyjęliśmy inne podejście do pielęgnacji męskiej, zarówno pod względem marki, jak i tego, co chcieliśmy osiągnąć. Myśleli, że będzie fajnie. To było coś, co ich podniecało. Tak naprawdę chodziło o to, abyśmy porozmawiali z wystarczającą liczbą osób, aby znaleźć odpowiednią osobę, która była podekscytowana pomysłem tak samo jak my.

Na szczęście były odpowiedniego rozmiaru. Mogli z nami pracować szybko i nie musieli mieć ogromnych wymagań budżetowych. Zasadniczo sprowadzało się to do kwestii wytrwałości. Wiele osób poddaje się po wielu pierwszych telefonach i nie idzie to po ich myśli. Wiem, że po kilku miesiącach byłem bardzo sfrustrowany i prawie myślałem, żeby nie iść do przodu. Nigdy nie wiadomo, kto będzie na linii podczas następnego połączenia. Tak się złożyło, że był to dla nas idealny partner.

„To naprawdę ważne, gdy znajduje się pierwszego kluczowego partnera dla każdej firmy. Musisz znaleźć osobę, która rozumie markę, jest nią podekscytowana i chce z tobą nad nią pracować”.

Felix: Wspomniałeś o niestandardowej recepturze. Co było zaangażowane w proces rozwoju produktu?

Adam: Dla nas zaczyna się od opisu produktu. Jaka jest ogólna idea tego produktu? Niezależnie od tego, czy jest to płyn do mycia, balsam, woda kolońska, nazwij to. Co będzie się różnić w tym produkcie? Może to kwestia formy. Na przykład mamy stałą wodę kolońską o nazwie Nut Rub. Wiele osób nigdy nie słyszało o stałych wodach kolońskich. Tradycyjne wody kolońskie są rozpylane. To jest czynnik różnicujący. Ball Guard to balsam, który wysycha jak puder. To jest proszek. Co wyróżnia ten produkt? Co sprawi, że będzie to ekscytujące dla konsumenta i co pomoże mu rozwiązać problem, który może mieć.

Kiedy już uzyskasz ten zwrot akcji i krawędź produktu, wszystko zależy od dostrojenia. Patrzenie na różne składniki i rzeczy, które Twoim zdaniem mogą pomóc. Często polegamy na chemikach, ponieważ wiedzą o wiele więcej o poszczególnych składnikach i korzyściach niż my. Ale to jest jak: „Hej, chcemy mieć te cechy w produkcie”. Następnie ostatnią rzeczą jest: „Jak chcemy, żeby to pachniało?” Przechodzimy przez tonę różnych zapachów. Mamy dom perfumeryjny, który przysyła nam kilka różnych próbek.

Zajmuje to wszystko w ciągu sześciu miesięcy do prawie roku w przypadku niektórych produktów i składa je wszystkie razem oraz wykonuje wiele rund iteracji i próbkowania. Zwykle zajmuje to trochę więcej czasu, niż byś chciał, ale okazało się, że im więcej wysiłku i czasu włożymy z góry, tym bardziej jesteśmy zadowoleni z rezultatów zaplecza.

Szukaj szczegółowych informacji zwrotnych, aby informować o rozwoju produktu

Felix: Porozmawiaj z nami o liczbie iteracji zwykle potrzebnych do stworzenia produktu gotowego do wprowadzenia na rynek.

Adam: Ballwash zajęło nam około sześciu miesięcy iteracji i chodzenia tam iz powrotem. Jesteś swoim największym wrogiem i zawsze możesz powiedzieć: „Mogłoby być trochę lepiej”. Lub „Dostosujmy jeszcze jedną rzecz”. Mógłbyś zwariować robiąc to. Dla mnie na koniec myślę, że musiałem zadać sobie pytanie: „Czy sprawdza wszystkie pola oryginalnego opisu produktu? Czy inni ludzie poza mną są podekscytowani?”

Testowanie z przyjaciółmi i rodziną oraz pokazywanie im produktu i otrzymywanie opinii z prawdziwego świata dość wcześnie to zawsze coś, co robiliśmy od samego początku. Nadal jest to coś, co robimy i było naprawdę pomocne. W przeciwnym razie po prostu trudno powiedzieć: „Kiedy jest ten punkt końcowy?” Naprawdę musisz ustalić realistyczne wytyczne, trzymać się wytycznych dotyczących produktów i słuchać swojego przeczucia oraz ludzi wokół ciebie.

Felix: Testowanie z przyjaciółmi i rodziną to duży etap dla wielu przedsiębiorców. Oczywiście ci ludzie cię kochają i chcą cię wspierać. Jak upewnić się, że otrzymujesz informacje zwrotne, które poprowadzą Cię we właściwym kierunku?

Adam: To coś, o czym zawsze musisz wiedzieć. Właśnie przetestowaliśmy z grupą różnych przyjaciół i członków rodziny. To nie było jak jeden czy dwa. Zasadniczo powiedzieliśmy: „Zastrzel nas prosto. Rozpoczynamy działalność gospodarczą i bardzo potrzebujemy Twojej opinii. Jeśli coś nie jest dobre, powiedz konkretnie, dlaczego ci się nie podoba”. Do tego momentu skontaktuj się z każdą osobą, która tego próbowała, aby zadać im konkretne pytania. Czy podobał im się sposób, w jaki się pienił? Czy podobał im się zapach? Jeśli nie, co im się w nim nie podobało?

Chodzi o zadawanie bardziej konkretnych pytań o to, co im się podobało lub nie podobało w produkcie, zamiast mówić: „Oto Ballwash, co o tym myślisz?” I po prostu mając nadzieję, że udzielą ci szczerej opinii. Mieliśmy przyjaciół i rodzinę, którzy szli w obie strony. „Czy to jest poważne, czy to nie jest poważne? Jesteście szaleni. Kocham to." Uzyskanie opinii od jak największej liczby osób jest naprawdę ważne na bramce.

Felix: Mogę sobie wyobrazić, że doprowadziło to do ciekawych rozmów, których nigdy wcześniej nie prowadziłeś z rodziną i przyjaciółmi.

Adam: Tam też jest jedna rzecz. Natknąłem się na kilku przyjaciół i rodzinę, którzy nie uważali tego za najlepszy pomysł. Trudno to przyjąć, gdy ktoś próbuje założyć firmę. Cieszyłem się, że dali mi taką opinię. Wtedy sprowadza się to do twojego przekonania o produkcie i po prostu chęci kontynuacji. To było coś, co było trudne na początku i jestem pewien, że wiele osób się z tym boryka. To nie przyjaciele i rodzina mówią: „Hej, to jest świetne”. Czasami jest inaczej. To właśnie przekonanie o produkcie i upewnienie się, że naprawdę chcesz założyć firmę, pozwala ci iść dalej.

Nieoczekiwana publiczność: kobiety

Felix: Czy przypominasz sobie jakieś znaczące zmiany w produkcie, a nawet marketing, które wynikały z opinii przyjaciół i rodziny?

Adam: Moja żona była ogromną tablicą rezonansową dla Ballsy przez cały czas. Mamy ogromną bazę klientek, które kupują produkt dla swoich facetów – niezależnie od tego, czy jest to ich mąż, chłopak. Wracając do kwestii równowagi, chcemy, aby marka była bardzo zabawna i przystępna, ale nigdy nie chcemy, aby była bro, macho lub nie obejmowała. Chcemy, aby wszyscy czuli, że marka jest świetnym elementem jednoczącym – tym elementem jest humor i zabawa. Po prostu bycie jajowatym w tym, co robisz w życiu.

Moja żona była niesamowitą płytą rezonansową, aby uzyskać kobiecą perspektywę, zwłaszcza na początku, kiedy nie mieliśmy wielu klientów, z którymi moglibyśmy porozmawiać. Aby upewnić się, że nie mam żadnych martwych punktów, jeśli chodzi o kopię lub sam wygląd produktu.

Felix: Posiadanie dużej bazy kobiet, które kupują produkt dla końcowego użytkownika, mężczyzny, musiało być interesujące. W jaki sposób wpłynęło to na Twoją strategię marketingową lub wpłynęło na nią?

Adam: Szczerze mówiąc, byłem bardzo naiwny, jeśli chodzi o klientelę płci żeńskiej, kiedy zaczynaliśmy. Pomyślałem, że będziemy mieć kilka klientek, ale dopiero gdy uruchomiliśmy nasze pierwsze reklamy na Facebooku i stworzyliśmy kilka różnych zestawów reklam, zestaw reklam skierowany do kobiet wysadził w powietrze. Miał znacznie wyższy ROAS i sprawiał, że myślałem coraz więcej. Jest wiele kobiet, które kupują produkty do higieny osobistej dla swoich facetów lub dla swoich gospodarstw domowych. Musieliśmy się z tym szybko uporać i zwrócić na to uwagę w naszym marketingu.

Prezenty to coś, co zrobiliśmy w tym celu, co naprawdę pomogło naszej firmie. Naprawdę opieramy się na tych chwilach prezentów. Dla nas to koncentruje się wokół Bożego Narodzenia, ale także Walentynek. Znowu, wracając do mojej żony i kobiecej perspektywy, wcześnie rozmawiałem z nią o walentynkach. Jak sprawić, by kobieta kupiła swojemu facetowi na walentynki płyn do płukania, płyn do płukania orzechów i spray do worków. Nie wydaje się, że „Oto te produkty, masz problem?” To bardziej jak: „Oto te produkty, które ci pomogą”. Nie powinno to wyglądać tak: „Hej, jak śmierdzisz. Dbaj o siebie." To jak: „Hej, mam dla ciebie te naprawdę zabawne produkty”.

Pomysł polegał na spakowaniu wszystkich trzech naszych produktów w zestaw nadający się na prezent. Używamy sloganu „Zwariowałem na twoim punkcie”. To zabawne, dawanie prezentów. Może dać to swojemu facetowi i powiedzieć: „Zwariowałem na twoim punkcie”. Śmieje się i otwiera ją, a potem wyjaśniamy, dlaczego te produkty są takie wspaniałe. W okolicach Bożego Narodzenia robimy kolejne pudełko z napisem: „Trzymaj wesołą biżuterię”. Chodzi o prowadzenie z zabawą i przyciąganie ludzi, którzy mają to podekscytowanie, takie jak: „Co to jest?”

Wewnątrz pudełek – i nie jest to coś, co zrobiliśmy poza bramą – ale kiedy otworzysz klapkę pudełka, mówi o każdym produkcie i dlaczego jest świetny. Na początku ludzie to rozumieją i myślą: „Och, to jest jak nowość lub knebel”. Szybko zdaliśmy sobie sprawę, że musimy wykonać naprawdę dobrą robotę, gdy odbiorca otrzyma prezent, wyjaśniając mu: „Tak, cóż, to jest fajne, ale oto, dlaczego tego potrzebujesz i oto dlaczego te będą dla ciebie świetne ”.

Optymalizacja prezentów w celu zwiększenia sprzedaży

Felix: O co jeszcze chodzi, gdy przygotowujesz się do wręczania prezentów?

Adam: Szczerze mówiąc, powiedziałbym, że zdecydowana większość naprawdę jest na tych pakietach i zestawach, używając pudełek prezentowych, które są bardzo tematyczne na święta. Dla nas oznacza to bezproblemowy zakup prezentu poniżej 50 USD. Jak możemy to zapakować, aby każdy klient mógł podjąć tę bardzo szybką decyzję i czuć się dobrze z prezentem? Wiele marek oczywiście skłania się ku wakacjam i łączy sprzedaż, a może zrobią sesję zdjęciową dotyczącą produktów i będzie to w ten sposób tematycznie.

W rzeczywistości tworzymy produkt w pudełku, którego temat jest specjalnie dostosowany do tego święta. Czuje się nieco bardziej wyjątkowy i wyjątkowy, i jest czymś, co można dostać tylko podczas tych świąt. Odkąd to zrobiliśmy, odblokowaliśmy ogromny wzrost wokół tych kluczowych momentów prezentów. Podczas pierwszych wakacji, które mieliśmy, odnieśliśmy wiele sukcesów, nie mając tego pudełka ani pudełka o tematyce świątecznej. Od tego czasu jest to po prostu astronomiczny wzrost.

Zaczęliśmy wprowadzać świąteczne wersje naszego Ballwash. Będą mieli jakieś limitowane zestawy. Ballwash for Christmas zasadniczo przypomina zapach mięty pieprzowej i sosny. To jest zrobione naprawdę dobrze. Krok dalej, to tak naprawdę rozmowa z klientką w zestawach reklam, w tekście reklamy. To jest jak: „Oto prezent dla was obojga. Rozwiązaliśmy dla Ciebie Walentynki. Przestań dawać ten sam, kiepski prezent”. Jaki jest problem, który ludzie zwykle mają z prezentami i jak go rozwiązujesz? Mówimy o tym bardzo bezpośrednio w tych reklamach.

Felix: Czy istnieją inne sposoby zachęcania do dawania prezentów przez resztę roku?

Adam: Dzień Ojca specjalnie dla żony, podarowanie go mężowi to dla nas kolejny moment podarunkowy. Poza tym są to tak naprawdę trzy kluczowe momenty.

Felix: Jedna rzecz, o której słyszałem, działa naprawdę dobrze w przypadku produktów, które można podarować, to są te listy prezentów. Czy to jest coś, na czym skupiasz swoją uwagę?

Adam: Organicznie pojawiliśmy się na wielu listach prezentów. To zadziałało całkiem dobrze. Odkąd zaczęliśmy się rozwijać, mamy zespół PR, który próbuje nas namówić na kilka z nich. Jeśli możesz znaleźć się na tych listach, jest to zdecydowanie pozytyw netto.

Felix: Mówiąc o walentynkach, wspomniałeś o jednym przerażającym momencie w twojej firmie, w którym zaginęło 1000 paczek w ciągu walentynek z powodu utraty zasilania przez centrum dystrybucyjne. Opowiedz nam więcej o tym, co się stało w tej sytuacji.

Adaś: Absolutnie. Powiem, że dawanie prezentów jest dla nas świetne, ale wadą jest to, że jeśli przeszkadzasz klientowi w otrzymaniu prezentu walentynkowego, nie jest to dobre miejsce. Na Boże Narodzenie konsumenci mają wiele prezentów do wręczenia, ale jeśli nie pojawia się przed walentynkami, zazwyczaj nie mają innego prezentu do wysłania. To bardzo stresujący czas zarówno dla klientów, jak i dla marki, która stara się mieć pewność, że dostaną produkty do ręki przed tą datą.

Niestety, jako marka, tak szybko, jak możesz je wysłać, czasami rzeczy wymykają się spod kontroli. Matka natura jest zdecydowanie jedną z tych rzeczy. To było dwa lata temu, zbliżaliśmy się do Walentynek. Brakowało nam około 10 dni i wysyłaliśmy ponad 1000 paczek, zbliżaliśmy się coraz bardziej do walentynek i dostajemy coraz więcej e-maili z działu obsługi klienta z pytaniem: „Gdzie jest moja paczka?” Mówimy: „Wyszło”.

Zasadniczo patrzyliśmy na wszystkie te linki śledzące, które aktualizowały się raz i po prostu przestawały. Myślimy po prostu: „Dokąd zmierzają te wszystkie rzeczy?” Nie wiedzieliśmy, czy się zgubiły, ani co się z nimi stało. Nasze ówczesne centrum logistyczne nie było w stanie udzielić nam żadnych odpowiedzi. Po prostu zaczęliśmy starać się zrobić dobrze dla klienta i właśnie zaczęliśmy wysyłać mu kolejne pudełko. Wysłaliśmy do ludzi około 1000 kolejnych pudełek w trybie przyspieszonym, aby dotarły na czas.

Przychodzimy, aby dowiedzieć się, że centrum realizacji lub dystrybucji USPS w Michigan straciło zasilanie i jakoś nie przekazało tego nikomu, kto byłby do nas wtajemniczony. Siedzieli w tym centrum dystrybucyjnym przez jakieś trzy do czterech dni, a potem oczywiście otrzymali super kopie zapasowe. Wszystkie te produkty zostały opóźnione. Nie zdążyli na walentynki. Znowu postąpiliśmy słusznie, upewniliśmy się, że wszyscy to zrozumieli, ale był to bardzo kosztowny błąd. Zawsze jest najtrudniej, gdy coś takiego dzieje się poza twoimi rękami jako właściciela firmy.

Felix: Co się stało z tymi paczkami? Dostałeś je z powrotem, czy klienci otrzymali dwie paczki?

Adam: Większość klientów otrzymała dwie paczki. Wielu z nich było bardzo miłych i powiedziało, że mogą je odesłać lub zapłacić za nie. Po prostu pozwalamy klientom to mieć i mamy nadzieję, że ta wartość marki została zbudowana, a potem wrócą po więcej w przyszłości.

Felix: Wspomniałeś, że uruchomiłeś biznes. Czy na początku były jakieś przerażające momenty związane z przepływami pieniężnymi i zarządzaniem finansami?

Adam: Ponieważ przepływy pieniężne w biznesie typu bootstrap są zawsze najważniejsze. Specjalnie dla nas w okolicach walentynek i świąt Bożego Narodzenia bardzo mocno schodzimy w te chwile. Zasadniczo bierzemy wszystko, co zarobiliśmy w poprzednim roku, zaciągamy pożyczkę na zapasy, a następnie stawiamy wszystko na czerwono i zasadniczo mamy nadzieję, że wróci w pikach. Robimy to już od około trzech lat i jest to dla nas bardzo dobre. Naprawdę możemy liczyć na tych obdarowujących klientów, sprawdziliśmy się w tym segmencie biznesu. To zawsze jest przerażające.

Czy to będzie rok, w którym wyschnie i wszystkie te pieniądze utkną w inwentarzu? To zawsze jest przerażające. Szczerze mówiąc, myśląc o polubieniu naszych pierwszych zamówień zakupu, moje pierwsze zamówienie dotyczyło 500 jednostek. Potem sprzedaliśmy to i wtedy było tak: „W porządku, zróbmy 2500”. Platformy Obywatelskie stawały się coraz większe. Wraz ze wzrostem skali, podobnie jak strach: „Co się stanie, jeśli to się nie sprzeda, a my zatrzymamy to duże zamówienie zakupu na tę fakturę, której nie możemy zapłacić?” Musisz tylko wierzyć w markę i nadal iść do przodu. To właśnie zrobiliśmy.

Felix: Czy istnieją sposoby, dzięki którym byłeś w stanie inteligentnie określić, jakie zapasy trzymać?

Adam: Zasadniczo korzystamy z historii. Spojrzeliśmy wstecz i powiedzieliśmy: „W porządku, wyprzedawaliśmy każdego roku przez te cztery miesiące”. Spojrzeliśmy wstecz na zapasy, spojrzeliśmy wstecz na to, co sprzedaliśmy i mówimy: „O ile naszym zdaniem możemy zwiększyć zapasy na podstawie tego, co widzieliśmy w naszym koszcie nabycia i utrzymaniu rentowności na tych zakupach?” Dodajmy do tego trochę, a następnie patrzymy ogólnie na przepływy pieniężne i mówimy: „Na ile możemy sobie pozwolić bez narażania wszystkiego na ryzyko?” Gdzieś pośrodku jest to, z czym idziemy. Nie ma w tym nic naukowego, po prostu wykorzystujemy historię i tolerancję ryzyka oraz sygnały rynkowe z przeszłości, aby przewidzieć, co zamierzamy zrobić w tym roku.

Posłuchaj, co mówi Twój zwrot z nakładów na reklamę (ROAS).

Felix: Wspomniałeś o różnych zestawach reklam, innej kreacji, innym targetowaniu. Porozmawiaj z nami o tym. Jaka była Twoja strategia płatnych mediów?

Adam: Płatne media to ogromna dźwignia w naszym biznesie. Facebook i Instagram są głównymi motorami napędowymi. Naprawdę wcześnie większość naszych reklam była skierowana do mężczyzn i mieliśmy jeden zestaw reklam dla kobiet. Ten naprawdę wydawał się bardzo szybko wychodzić. Zaczął informować o postępach pozostałych naszych zestawów reklam i kampanii. To bardzo mały przykład przeprowadzania wielu testów, być może pewnych rzeczy, o których nie pomyślałeś. Nigdy nie wiadomo, możesz się zdziwić i to staje się Twoim głównym zestawem reklam. Tak było u nas.

Użyliśmy tego jako pierwszego przykładu kampanii posuwającej się naprzód. Niezależnie od tego, czy chodzi o testowanie różnych tekstów, różnych typów kreacji, takich jak obrazy statyczne, wideo, treści generowane przez użytkowników i łączenie ich z różnymi tekstami, tak różne zachęty w postaci różnych promocji, aby przyciągnąć klientów do drzwi i uzyskać pierwszą konwersję. Chodzi o posiadanie przyzwoitej biblioteki zarówno kopii, jak i treści kreatywnych. To próbowanie różnych kombinacji obu tych elementów i praca nad budżetem testowym, a następnie zwiększanie skali tych, które działają i zabijanie tych, które nie działają.

Bardzo wcześnie próbowaliśmy współpracować z niektórymi agencjami Facebooka i byliśmy dość sfrustrowani ilością czasu, który agencje chciałyby po prostu nadal spędzać. „Po prostu daj mu więcej czasu, algorytm Facebooka to rozgryzie”. Ja i mój partner, Brock, byliśmy dość niecierpliwi. Dalibyśmy temu znacznie mniej czasu.

Gdybyśmy nie odnieśli sukcesu w ciągu pierwszych trzech dni kampanii, zabilibyśmy ją i przeszli do następnej. Do tej pory całkiem nieźle nam to służyło. Chociaż przez lata algorytm Facebooka stał się lepszy w rozwiązywaniu problemów. To było coś bardzo wcześnie, czemu poświęciliśmy dużo uwagi.

„Chodzi o posiadanie przyzwoitej biblioteki zarówno kopii, jak i treści kreatywnych. To próbowanie różnych kombinacji obu tych elementów i praca nad budżetem testowym, a następnie zwiększanie skali tych, które działają i zabijanie tych, które nie działają”.

Felix: Prędzej niż później będziesz szukał sukcesu, zwłaszcza gdy jesteś wystartowany i masz napięty budżet.

Adaś: Absolutnie. Inną ważną rzeczą było to, że przez pierwszy rok Brock i ja prowadziliśmy wszystkie nasze reklamy na Facebooku we własnym zakresie. Dało nam to naprawdę dobry wgląd w to, jakie powinny być podstawowe wartości wydajności, co zadziałało, a co nie. Pomysł na część kopii i kreacji, które odniosły sukces. W ten sposób, kiedy przekazaliśmy to agencji, mogliśmy naprawdę porównać to, co robili, z tym, co już zrobiliśmy. Jeśli nie radzili sobie lepiej niż my, a powinni się w tym specjalizować, bardzo łatwo było nam podjąć decyzję, czy to działa, czy nie.

Jeśli nigdy nie prowadziłeś własnych reklam na Facebooku i ufasz wyłącznie agencji lub komuś, kto poprowadzi je za ciebie, naprawdę trudno ci powiedzieć, jak powinna wyglądać skuteczność i sukces.

Felix: Na jakie wskaźniki zwracasz uwagę, na które polecasz zwracać uwagę innym osobom, jeśli sam prowadzisz reklamę?

Adam: Staramy się być rentowni przy pierwszym pozyskaniu klienta. Naszym kluczowym wskaźnikiem jest zwrot z wydatków na reklamę (ROAS). Mamy wewnętrzny KPI określający, jakie jest minimum lub jaki jest nasz próg rentowności na naszym ROAS. Tak długo, jak osiągnie próg rentowności, będziemy wydawać i nadal zwiększać go tak wysoko, jak to możliwe. Oczywiście zawsze chcesz osiągać lepsze wyniki, ale dla nas zawsze chodziło o ustalenie podstawowego ROAS. Jeśli coś jest pod nim, zabijemy to po daniu mu trochę czasu.

Felix: Wspomniałeś o tej bibliotece kopii i kreacji, z której lubisz czerpać. Ilu zasobów potrzebowałeś, aby dobrze zrozumieć, co rezonuje?

Adam: Dość szybko przeszliśmy przez różne kampanie i zestawy reklam, określając, co będzie działać. Potem, gdy znaleźliśmy kilka kluczowych, które zadziałały, chodziło o zwiększenie ich skali. Zwiększenie budżetu, upewnienie się, że sytuacja jest stabilna, a ROAS nie spadnie, a koszt pozyskania nie wzrośnie.

To był naprawdę pierwszy rok wewnętrznej kluczowej nauki. Brock i ja w przeszłości wyświetlaliśmy reklamy na Facebooku, ale w żadnym wypadku nie byliśmy ekspertami. Dla wielu osób, które po raz pierwszy otwierają swój biznes, reklamy na Facebooku lub Instagramie mogą wydawać się nieco przerażające. Szczerze mówiąc, po prostu korzystałem z YouTube i Skillshare i obserwowałem, co robią inni ludzie, i uczyłem się tak dużo, jak to możliwe, dzięki czemu czułem się komfortowo na Facebooku, aby uzyskać pierwszy rok nauki, utrzymując koszty na niskim poziomie.

To naprawdę ważne, zwłaszcza dla firm z systemem bootstrap. Każdy, kto zakłada własną firmę i ma ograniczony budżet, powinien robić niektóre z tych rzeczy poza bramą dla siebie. Jest teraz tak wiele narzędzi, które pozwalają wpaść na dobry pomysł i przynajmniej zacząć działać.

Strategie marketingowe zwiększające AOV

Felix: Kiedy masz takie kampanie, czy prawie zawsze przenosisz je na stronę docelową produktu? Skąd czerpiesz je z reklamy?

Adam: Testujemy wszystkich. Testujemy naszą stronę główną, stronę docelową produktu i stronę z kolekcjami. W okolicach świąt tworzymy stronę z pakietami prezentów. Tradycyjnie zauważyliśmy, że porzucanie ludzi na naszej stronie „Kupuj wszystko” skutkowało wyższymi współczynnikami konwersji i średnią wartością zamówień (AOV). Jak widzą, biorą kilka różnych produktów i dodają je do koszyka, podnosi to AOV, co oczywiście pomaga w zwrocie z wydatków na reklamę.

Nie mogę powiedzieć, że to jest takie samo dla wszystkich. Mamy produkt w niższej cenie, więc naprawdę potrzebujemy, aby dodali kilka produktów do swojego koszyka, aby koszt nabycia miał sens. Dlatego strona „Kupuj wszystko” zdecydowanie nam się przydała. Jeśli masz przedmiot o wyższej cenie, prawdopodobnie bardziej sensowne jest upuszczenie go bezpośrednio tam. To produkt po produkcie.

Felix: Czy są jakieś inne rzeczy, które robisz na ścieżce klienta w drodze do kasy, które pomogły zwiększyć średnią wartość zamówienia?

Adam: Up-sell na całego. Pierwszym z nich jest upsell strony produktu. Jeśli ktoś doda nasz Ballwash, pojawi się wyskakujące okienko z propozycją dwóch innych produktów ze zniżką. Jedna to nasza gąbka pod prysznic, a druga to woda kolońska. Coś, co jest nieco inne niż to, co mają w koszyku. Nie zostałby jednak dodany do koszyka. Na stronie koszyka mamy dosprzedaż koszyka. Ponownie, jeszcze jeden element uzupełniający, zwykle ze zniżką, mając nadzieję, że go tam dodadzą. Przeprowadziliśmy również trochę testów z upsellami przy kasie. A więc dosprzedaż w kasie po zakupie. Naprawdę staramy się przesuwać ten AOV na każdym kroku.

Felix: Myślę, że jedną z obaw, jakie ludzie mają w związku z dodatkową sprzedażą przed zakupem, jest to, że możesz odwrócić uwagę klienta i może on w końcu ponownie rozważyć sfinalizowanie zakupu. Widziałeś to w swoich danych?

Adam: Nie zrobiliśmy. Powiem tylko, że na stronie produktu mieliśmy od trzech do czterech różnych rodzajów sprzedaży dodatkowej i zmniejszyliśmy ją do dwóch. To było trochę przytłaczające dla klienta, aby zobaczyć tak wiele rzeczy. Mądrze jest mieć jeden produkt, który ma ogromny sens jako sprzedaż krzyżowa z produktem, który jest w koszyku, a potem może jeden produkt, który jest trochę inny, aby skierować ich na inną drogę. Może nie zdawali sobie sprawy, że mamy wodę kolońską.

Zawsze sprawdzaliśmy, które produkty najlepiej konwertują w dosprzedaży. Natychmiast po wdrożeniu tych dodatkowych sprzedaży nasz AOV wzrósł. To zawsze było coś, co działało dobrze dla nas.

Tworzenie solidnej strony internetowej: subskrypcje, wersje demonstracyjne i recenzje

Felix: A co z takimi rzeczami, jak zachęcanie do ponownego zakupu. Widzę też, że masz usługę subskrypcji. Jak to sprawdziło się w biznesie?

Adam: Subskrypcja była świetna. Mamy ponad 10 000 „Ballscribers”, co jest po prostu fantastyczne, ponieważ możesz liczyć na te przychody i możesz zobaczyć, kiedy nadejdzie. To świetna podstawa, którą musisz znać co miesiąc. Oferujemy zniżkę i bezpłatną wysyłkę. Zawsze staramy się zachęcać nowych klientów, a także byłych klientów, poprzez kolejne e-maile i przepływy, aby skłonić ich do przejścia na subskrypcję.

Felix: Zauważyłem na stronie produktu, że jest jednorazowy zakup, a potem także oszczędność, jeśli zdecydują się na subskrypcję. Czy to trwają testy, czy też sprawdziły się, aby zachęcić ludzi do subskrypcji usługi subskrypcji?

Adam: To naprawdę dobre wezwanie. Na stronie produktu mamy opcję jednorazowego zakupu oraz opcję subskrypcji i zapisania. Nie zauważyliśmy żadnego spadku konwersji po dodaniu tego. Interesujące było to, że próbowaliśmy najpierw wprowadzić subskrypcję jako domyślny czek, myśląc, że więcej osób zostawi ją jako subskrypcję i kasę jako taką. Wtedy, gdyby chcieli przejść na jednorazowy zakup, mogliby.

Postępując w ten sposób, nie zauważyliśmy ogromnego wzrostu liczby subskrypcji. Zaobserwowaliśmy wzrost zgłoszeń do obsługi klienta od osób, które nie zdawały sobie sprawy, że dodały subskrypcję. Ostatecznie doprowadziło to do niezadowolenia klientów. Zmieniliśmy to z powrotem. Zawsze prowadzimy z jednorazowymi zakupami, ale na pewno jest. Bardzo dobrze mówi się, że otrzymujesz 20% zniżki i bezpłatną wysyłkę, aby, miejmy nadzieję, zachęcić ich do dodania go tam.

Odkryliśmy, że o wiele łatwiej jest nakłonić kogoś do subskrypcji przy pierwszym zakupie, niż nawrócić go w przyszłości. Mamy mnóstwo klientów, którzy po prostu lubią kupować, kiedy chcą. Rozmawialiśmy z niektórymi z nich i bez względu na to, jak dobra jest umowa, chcą po prostu móc ją kupić, kiedy chcą. Postrzegam ich jako dwa odrębne typy klientów. Ludzie, którzy są otwarci na subskrypcje i ludzie, którzy nie są. Ludzie, którzy mieli zbyt wiele subskrypcji w przeszłości, mają teraz do czynienia z wypaleniem subskrypcji i otrzymują powtarzające się opłaty, z których nie są zadowoleni. Dlatego zdecydowaliśmy się ponownie poprowadzić z jednorazowym zakupem.

Felix: Zauważyłem też film, który wygląda trochę jak prezentacja produktu na Twojej stronie. Czy widziałeś wyniki dodania tego do strony produktu?

Adam: Tak. Pod koniec ubiegłego roku dodaliśmy wideo do każdej strony produktu. Po pierwsze, aby w pewnym sensie pokazać, jak używać produktu lub ponownie skupić się na tym, co czyni go wyjątkowym. Po drugie, myślę, że jego wideo na stronach zakupów jest po prostu bardzo wciągające i nie jest tak, jak mówisz, wiele osób tak robi. To wyróżnik. I po trzecie, po prostu myślę, że to sprawia, że ​​produkt wydaje się bardziej realistyczny. To jest jak: „Wow, tak to właściwie działa”. Zdjęcia są oczywiście świetne i pracowałem od zarania dziejów, ale wideo daje ci trochę więcej. Poświęciliśmy trochę czasu na nakręcenie małych filmów z winietami produktów dla każdej strony i wygląda to świetnie. Wygląda na to, że działa dobrze.

Felix: Zauważyłem też mnóstwo recenzji. Jak wygląda proces zbierania i zachęcania ludzi do wystawiania recenzji produktów?

Adam: To dosłownie tylko kontynuacja e-maili. Wysyłamy e-mail dwa tygodnie po tym, jak ktoś otrzymał produkt. Dajemy im wystarczająco dużo czasu na wypróbowanie produktu i wyrobienie sobie opinii. Następnie, jeśli nie odpowiedzą na ten e-mail lub nie wyślą recenzji, wyślemy odpowiedź. Każda prośba o recenzję ma dla nich jakąś zachętę, aby to zrobić. Jeśli zostawią tylko recenzję, otrzymają 10% zniżki. Jeśli zostawią recenzję wideo, otrzymają 15% zniżki. To samo ze zdjęciem. Staramy się nakłonić ich do pozostawienia treści generowanych przez użytkowników (UGC), które są niezwykle skuteczne na stronach recenzji, aby inni nowi klienci mogli wejść, wylądować i zobaczyć inne osoby, które je otrzymały, a nie tylko markę. Zachęcamy do tego klientów. To cięższa winda z ich strony.

Stos technologii, który robi to wszystko

Felix: Czy używasz do tego jakichś konkretnych aplikacji? Ogólnie jakiego rodzaju aplikacji używasz do prowadzenia firmy?

Adam: Używamy Okendo do recenzji. Używaliśmy stamped.io przez długi czas i one też były świetne. Przenieśliśmy się do Okendo, ponieważ mają świetną integrację Klaviyo, więc możemy śledzić te atrybuty recenzji bezpośrednio u klienta w Klaviyo. Jeśli chcemy się z nimi skontaktować, niezależnie od tego, czy zostawili złą, czy dobrą recenzję, bardzo łatwo to zrobić. Segmentujemy je bardzo łatwo według tych atrybutów. Byli naprawdę dobrymi partnerami. Inną rzeczą, którą lubię w Okendo, jest to, że możesz zadawać bardzo szczegółowe pytania dotyczące różnych atrybutów Twojego produktu. Dla nas to jak: „Jak to pachnie? Jak długo to trwa? Ogólna wartość?" Robią naprawdę dobrą robotę, żeby to uchwycić.

Do wszystkich up-sellów i cross-sellów, o których mówiłem, używamy aplikacji o nazwie Rebuy. Korzystaliśmy z Rebuy i ich zespołu przez ostatni rok i byli fantastyczni. Jeśli szukasz cross-sellów, upsellów, zdecydowanie je polecam. Wysyłamy również wiadomości SMS i używamy do tego firmy o nazwie Postscript. Są świetni w podmuchach kampanii SMS-owych. Chcesz przeprowadzić promocję, a także kampanie porzuconych koszyków lub inne przepływy po prostu dodatkowej sprzedaży lub zwroty. Mamy tam dużo ustawione.

Następnie jeden, którym jestem naprawdę podekscytowany – to tak naprawdę nie jest aplikacja, to oprogramowanie, które możesz dodać do swojej witryny, ale nie za pośrednictwem sklepów Shopify – nazywa się Exit Intel. Są to w zasadzie przechwytywanie wiadomości e-mail i SMS-ów. Używaliśmy Privy przez długi czas. Wtajemniczony jest świetny, ale obiecali szalone tempo przechwytywania. Nie wierzyłem im. Zawsze jestem bardzo zaniepokojony, gdy ludzie obiecują ogromne liczby pod względem czegokolwiek.

Postanowiliśmy dać Exit Intel szansę i byliśmy zdumieni, jak dobrze udało im się zwiększyć współczynnik przechwytywania wiadomości e-mail i SMS-ów na naszej stronie głównej. Widzimy, że prawie 30% odwiedzających zostawia nam swoje e-maile lub SMS-y, co stanowi wzrost w porównaniu z 10%, które widzieliśmy w Privy. Nie mogę powiedzieć wystarczająco dużo dobrych rzeczy o Exit Intel.

Felix: Co zwykle wysyłasz w tych e-mailach uzupełniających, kiedy już przechwycisz ich adres e-mail lub SMS-a?

Adam: Zwykle jest to motywowane. Mamy koło — wiele osób korzysta z funkcji zakręcenia, aby wygrać. Wykonali naprawdę dobrą robotę, zmieniając markę i zwiększając zaangażowanie. Jest to procentowa zniżka lub darmowy produkt, ale zazwyczaj jest to procentowa zniżka. Następnie wiadomość e-mail zawierająca kod kuponu. Następnie mamy zautomatyzowany przepływ, jak seria powitalna.

Felix: Jakieś inne zmiany lub inne testy lub inne poprawki, które wprowadziłeś w witrynie na przestrzeni lat, które doprowadziły do ​​​​dużych zmian lub wzrostu konwersji?

Adam: Przenieśliśmy się na bezgłową stronę. Jesteśmy na Shopify Plus dla transakcji i zaplecza. Ale przenieśliśmy się do bezgłowej wersji, co w zasadzie dotyczy natywnej aplikacji. Wszystko ładuje się super szybko. Dlatego możemy zrobić wideo. Dla kogoś, kto korzysta tylko ze standardowego Shopify, automatyczne ładowanie wideo może być trudniejsze. To samo z animowanymi gifami na stronach produktów. Bezgłowy build naprawdę nam w tym pomógł.

To powiedziawszy, jest to bardzo drogie poza bramą i nie jest to coś, co poleciłbym każdemu natychmiast. Musisz trochę rozwinąć biznes, żeby chcieć się do tego przenieść. Ale to naprawdę pomogło przyspieszyć naszą witrynę i ogólną konwersję.

Felix: Co powiedziałbyś, że będzie twoim największym celem lub celem na ten rok?

Adam: Skupiamy się na przekształceniu naszej działalności związanej z prezentami lub obdarowywania klientów w powracających klientów. Mamy te masywne maszty namiotowe, od listopada do lutego. W jaki sposób możemy stawać się coraz lepsi w pozyskiwaniu obdarowujących klientów i przekształcaniu ich w stałych klientów Ballsy? To jest nasz główny cel