5 estratégias fáceis para um AOV maior que a maioria dos comerciantes ignora

Com os custos de aquisição de clientes em alta e a concorrência no comércio eletrônico mais acirrada do que nunca, os profissionais de marketing de varejo experientes estão percebendo mais do que nunca a importância de aproveitar ao máximo cada visitante virtual através de suas portas de comércio eletrônico.

Embora a otimização da taxa de conversão seja geralmente o foco de capitalizar o tráfego orgânico e pago, há uma tática igualmente eficaz que produzirá o tipo de suco que vale a pena: aumentar os valores médios dos pedidos.

Vender mais para cada cliente é uma maneira eficaz de aumentar os resultados, com um efeito líquido positivo em várias outras métricas importantes de comércio eletrônico, incluindo a proporção CAC para LTV, bem como o ROI.

O Valor Médio do Pedido (AOV) também nunca está longe das mentes dos varejistas, é claro. É por isso que upsells e cross-sells são tão populares (e eficazes) para aumentar os resultados de uma loja de comércio eletrônico.

Se aumentar o AOV é uma prioridade para sua empresa, boas notícias: temos cinco estratégias simples para experimentar em sua loja, todas comprovadas para aumentar tamanhos de cestas e melhorar a experiência do cliente.

O que são upsells e cross-sells?

Antes de mergulharmos nas estratégias de AOV, vamos dar uma rápida olhada para definir upsells e cross-sells, que são duas das táticas de AOV mais populares.

Muitas pessoas usarão o termo 'upsell' para cobrir o que são upsells e cross-sells, mas há uma diferença. Um upsell envolve fazer com que os clientes gastem mais em um item específico no qual eles já estavam interessados. Um exemplo clássico de upsell para aumentar o valor médio do pedido seria 'Você gostaria de aumentar o tamanho de sua bebida hoje?'

Mas para trazê-lo para o mundo do comércio eletrônico, alguns exemplos podem incluir upselling:

• Uma compra única em uma assinatura
• Um tamanho maior de um produto (geralmente descontado como um 'tamanho de valor')
• Uma versão premium de um produto
• Um aprimoramento adicional, como embrulho de presente, bordado ou personalização
• Um serviço complementar, como garantia, instalação ou entrega de luvas brancas

Em contraste, a venda cruzada envolve a venda de dois ou mais produtos que funcionam bem juntos. Com as vendas cruzadas, o AOV aumenta porque os clientes estão comprando mais produtos em uma única transação, em oposição aos upsells, em que você gasta mais em um único produto. Novamente, o exemplo clássico citado para vendas cruzadas para aumentar o valor médio do pedido é 'Você gostaria de batatas fritas com sua bebida?'

Observando exemplos de comércio eletrônico, as estratégias típicas podem incluir venda cruzada:

• Conjuntos correspondentes por variante (cor, estampa, designer, etc.)
• Pacotes
• Looks completos
• Itens frequentemente comprados juntos
• Itens relacionados ou alternativos

Nem toda estratégia para aumentar o AOV está especificamente vinculada a um upsell ou cross-sell, mas entender a diferença entre essas táticas é fundamental para gerar mais receita e maiores valores de pedidos.

Estratégia nº 1: promova itens que ajudarão especificamente um comprador a atingir um limite de frete grátis

O frete grátis praticamente se tornou uma aposta para a maioria dos varejistas de comércio eletrônico - se um comprador estiver disposto a desembolsar uma quantia específica de fundos. Muitos comerciantes incluem algum tipo de indicador de progresso que ajuda os compradores a ver a que distância estão do frete grátis, como uma contagem regressiva do valor do dólar ou uma barra de progresso.

A razão? O frete grátis funciona. 58% dos compradores dizem que estão dispostos a adicionar produtos ao carrinho para atingir o mínimo de frete grátis. Não é surpreendente, então, que pedidos com frete grátis tendam a ser cerca de 30% maiores em AOV e receita também.

Mas há uma maneira melhor de promover o frete grátis e obter um valor médio de pedido mais alto do que apenas um indicador de progresso. Chama-se recomendações de produtos. Especificamente, recomendações de produtos que ajudarão um cliente a chegar a esse limite de frete grátis muito mais rápido.

Vamos usar um exemplo para explicar. Digamos que Samantha está comprando em uma loja de beleza e eles estão a $ 10 de frete grátis. Samantha vê isso ao finalizar a compra e fica motivada a encontrar outro item por US$ 10 para desbloquear esse benefício. Mas espere! Você os tinha no gancho - Samantha estava pronta para fazer o check-out. Agora ela está navegando no site novamente, filtrando produtos em torno da marca de US$ 10, e talvez ficando um pouco frustrada. Ela pode sair do site e voltar mais tarde, ou sair em busca de um código de cupom. Mesmo que ela encontre algo para adicionar, provavelmente é o melhor candidato para que um item seja devolvido.

Não é um ótimo cenário, certo? Digamos que você ofereceu a Samantha um carrossel de recomendações de produtos com base no que ela já tem em sua cesta. De repente, Samantha não está procurando algo com o objetivo de acertar o frete grátis. Ela está adicionando itens que melhorarão sua experiência geral com o produto. Um primer labial para batom faz todo o sentido - e por US $ 12, Samantha será bombeada para obter frete grátis ao mesmo tempo.

Palavra para o sábio: essa estratégia média de aumento do valor do pedido funciona melhor quando você considera o valor do dólar. Mesmo que o melhor produto para o carrinho de Samantha (com base em seus outros itens) seja uma paleta de sombras de US $ 80, se ela precisar apenas de US $ 10 para obter frete grátis, mire baixo. Pense como uma mercearia e ofereça compras por impulso baratas e alegres, que farão o cliente pender a balança para uma receita total maior.

Estratégia nº 2: não desista no checkout

Para muitos comerciantes, o carrinho é o último suporte para impulsionar o AOV. Quando um cliente faz o checkout, é como se ele entrasse em algum tipo de zona sagrada que muitas marcas têm medo de tocar.

Nosso conselho? Não pare no caixa! A taxa média de conversão de adição ao carrinho é de pouco menos de 7%, enquanto a taxa média de conversão de checkout é de 2,12%.

Quando você recebe alguém no checkout, esse cliente é cativo. Eles são uma das 2 pessoas em 100 que se mantiveram firmes até este ponto. Não os deixe fora do gancho - aproveite o comportamento motivado do cliente e atraia-os com mais uma oferta incrível, incluindo um upsell ou cross-sell no checkout.

Upsells no checkout ou cross-sells devem seguir uma das duas abordagens. A primeira é usar recomendações de produtos baseadas em IA para fornecer um upsell ou cross-sell adaptado aos itens que um comprador está prestes a comprar. Se o cliente estiver comprando um novo par de tênis, faça vendas cruzadas de palmilhas. Comprar um suporte para TV? Upsell um serviço de instalação. Essas ofertas parecem personalizadas e personalizadas - ambos os critérios que tornarão um comprador muito mais propenso a converter.

Se você quiser adotar uma abordagem mais ousada para aumentar o valor médio do pedido, continue lendo.

Uma das estratégias de upsell ou cross-sell mais eficazes que encontramos é fornecer uma oferta que não existe em nenhum outro lugar da loja. Estamos falando de um bom negócio louco - do tipo que parece incrível demais para deixar passar. Use este espaço para oferecer um grande desconto em um pacote de produtos; você movimentará mais produtos e aumentará o valor médio do pedido. Tem estoque morto? Limpe-o com vendas cruzadas no checkout que oferecem grandes descontos que parecem um acordo para o cliente, enquanto aumentam os valores do pedido junto com o número total de itens comprados. Veja o valor médio que os clientes gastam rapidamente!

Estratégia nº 3: Faça com que o e-mail ganhe mais dinheiro

Muitas vezes, os comerciantes mantêm suas táticas de upsell e cross-sell estritamente em seu site. No entanto, literalmente zero comerciantes de comércio eletrônico mantêm suas comunicações com os clientes em um único canal.

Corrija essa lacuna oferecendo upsells e cross-sells em e-mail. Praticamente qualquer email pode ter recomendações personalizadas de produtos inseridas, mas um profissional de marketing de comércio eletrônico verdadeiramente experiente usará recomendações de email para aumentar o valor médio do pedido.

Por exemplo, tente oferecer recomendações de produtos em um email de carrinho abandonado. Esses podem ser itens relacionados ou itens que são frequentemente comprados junto com o que o cliente não comprou. Se um comprador não estava pronto para fazer o check-out antes, ele pode estar interessado em fazê-lo assim que o cliente vir outro item de interesse em um e-mail de lembrete personalizado - adicionando esse item ao carrinho e aumentando o AOV em um piscar de olhos.

Estratégia nº 4: Ofereça um serviço personalizado 1:1

As compras pessoais são uma profissão desde o século 19, e por um bom motivo: funciona. O trabalho de qualquer personal shopper é entender as necessidades de seus clientes e fornecer recomendações personalizadas que normalmente geram valores de pedidos muito maiores do que um comprador pode fazer por conta própria.

Pense desta forma. Quando Mark faz compras em uma loja de departamentos sozinho, ele pode estar lá em uma missão, como encontrar jeans novos. Mas se Mark foi abordado por um personal shopper, eles também podem trazer camisas que combinem com o jeans que ele está experimentando, criando um visual inteiro. Ou eles podem olhar para a marca em que Mark se sente mais confiante e trazer para ele um par de calças da mesma empresa. De repente, Mark está saindo com uma pequena atualização de guarda-roupa, em vez de um único par de jeans. Olá maior valor médio do pedido.

Isso, claro, é um exemplo de varejo. Mas o serviço 1:1 também pode ser realizado em escala no comércio eletrônico. As recomendações de produtos baseadas em IA são uma ferramenta eficaz para fornecer aos compradores conselhos e orientações personalizadas para o 'próximo clique' e o que eles adicionam ao carrinho. As recomendações estratégicas de produtos que levam em consideração o que um comprador demonstrou interesse - com base em seu comportamento de navegação e adição ao carrinho - serão atualizadas automaticamente, dando ao comprador mais ideias para adicionar ao carrinho e aumentar o AOV.

As compras personalizadas 1:1 também podem ser oferecidas on-line por meio de soluções de clientela, como Tulip ou Goinstore, ou por meio de plataformas de co-compra de vídeo ao vivo sob demanda, como GhostRetail. Essas ferramentas permitem que os compradores on-line se conectem com um vendedor real por meio de bate-papo por vídeo, percorrendo seus requisitos específicos para encontrar os produtos perfeitos - e dando aos vendedores experientes uma chance de recomendar mais produtos para aumentar o tamanho das cestas.

Estratégia nº 5: Tenha tempo ao seu lado

Pense nos dias de pico da histeria da Black Friday - estamos falando de ofertas atraentes em quantidades limitadas que fizeram com que as filas começassem no meio da noite. Hoje, em comparação, muitas marcas estão iniciando as vendas da Black Friday cada vez mais cedo, e muitas vezes a disponibilidade e os descontos dos produtos podem ser melhores antes do grande dia. Embora nem tudo nos dias de pico do BFCM tenha sido ótimo, eles tiveram o efeito de incentivar as pessoas a fazer compras antes que os negócios parassem, muitas vezes acumulando cestas enormes sem nem pensar nisso.

Uma estratégia incrível para aumentar o valor médio do pedido envolve usar o tempo para você e seus clientes. Existem três formas de fazer isso.

1. Use promoções por tempo limitado para gerar mais vendas. Por exemplo, ofereça um desconto de 20% em pedidos acima de US$ 100 - mas apenas por um dia. Ou ofereça um upsell ou cross-sell em algum ponto da jornada de compra que ofereça um desconto irresistível, como 50% de desconto em um item específico (dica profissional: gostamos especialmente dessa tática de aumento de valor médio para vendas cruzadas pós-compra) . Se você for seguir a rota promocional do tempo, apenas certifique-se de que seja realmente um tempo limitado. A maioria dos compradores não gosta de ver um item em promoção por tempo limitado... todos os dias.
2. Inclua um cupom de retorno para melhorar o LTV e o AOV. Se você já viu as promoções Super Cash da Old Navy, já está familiarizado com essa tática de retenção de clientes. Quanto mais você gasta, mais você recebe de volta em valor promocional, para ser gasto em uma janela posterior. Embora este seja um empreendimento relativamente complexo, o mais simples pode ser oferecer aos clientes um desconto de 30% em sua próxima compra quando eles gastarem US $ 100 nesta. O valor da vida útil do cliente é uma parte importante do aumento do valor médio do pedido - quanto mais um comprador confia em uma marca, maior a probabilidade de acumular cestas maiores e mais receita.
3. Pense cuidadosamente nas políticas de devolução . Um dos maiores riscos para qualquer comprador online é um item que não corresponde às suas expectativas 'na vida real'. Qualquer loja online que tenha políticas de devolução desafiadoras ou pouco claras corre o risco de um shopper, principalmente um novo cliente, proteger suas apostas e comprar menos, com o objetivo de manter tudo. Uma política de devolução mais generosa (incluindo janelas de devolução mais longas) é fundamental para um AOV mais alto, aumentando a receita média e diminuindo os retornos.

Aumente o valor médio do pedido com personalização

A realidade simples é que os compradores gastarão mais em marcas que se alinham com os valores, interesses e necessidades de cada indivíduo. É o trabalho de todo comerciante de comércio eletrônico encontrar maneiras eficazes de fazer isso para maximizar o potencial, principalmente com clientes existentes, para um valor médio de pedido mais alto.

A personalização em escala para atrair clientes mais fiéis é possível, principalmente se você investir em uma plataforma de personalização baseada em IA como o LimeSpot, que equipa as marcas com tudo o que precisam para realizar upsells, cross-sells, pacotes, promoções e recomendações personalizadas, conteúdo personalizado e e-mails e outras táticas de aumento de AOV.