5 moduri de a depăși paralizia alegerii și de a îmbunătăți conversia

Publicat: 2022-07-07

Prea multe opțiuni (cunoscute și sub denumirea de paralizie a alegerii) pot copleși rapid utilizatorii și pot duce la scăderea ratelor de conversie. Din fericire, există modalități de a rezolva problema. Dacă îi întrebați pe cei mai mulți oameni dacă le place să aibă de ales, răspunsul va fi da. Cum pot opțiunile să fie un lucru rău?

Dar când vine vorba de vânzări, o selecție mare poate afecta veniturile clienților tăi.

Deși oamenilor le place alegerea, devin copleșiți de ea. Legea lui Hick demonstrează perfect acest lucru. Acesta afirmă că există o creștere măsurabilă a duratei cuiva pentru a lua o decizie, pe măsură ce numărul de opțiuni disponibile crește.

This line graph demonstrates choice paralysis via Hick's Law, where the time taken to respond increases as the number of available options also increases.
Legea lui Hick descrie timpul necesar unei persoane pentru a lua o decizie în funcție de numărul de opțiuni pe care le are.

Această întârziere în luarea deciziilor se poate dovedi dăunătoare pe un site de comerț electronic, deoarece tinde să determine utilizatorii să renunțe. Sunt paralizați de decizie și, așadar, decid să plece și să se gândească la asta. Acest lucru va reduce semnificativ numărul de persoane care în cele din urmă fac o achiziție.

„Acea întârziere în luarea deciziilor se poate dovedi dăunătoare pe un site de comerț electronic, deoarece tinde să-i determine pe utilizatori să renunțe.”

Cel mai rău, paralizia alegerii nu se limitează doar la selecția produselor. Utilizatorii pot fi la fel de paralizați încercând să aleagă între elementele de navigare, cum ar fi clasificarea produselor. Sunt nevoiți să se gândească prea mult și astfel pot renunța și aici.

Atunci ce putem face cu paralizia alegerii? Acest articol va acoperi cinci strategii de care trebuie să țineți cont atunci când proiectați magazine pentru clienți.

Dezvoltați-vă afacerea cu programul de parteneriat Shopify

Indiferent dacă oferiți servicii de design și dezvoltare web sau doriți să creați aplicații pentru Shopify App Store, programul de parteneriat Shopify vă va pregăti pentru succes. Alăturați-vă gratuit și accesați oportunități de distribuire a veniturilor, medii de previzualizare pentru dezvoltatori și resurse educaționale.

Inscrie-te

1. Limitați alegerea, deci limitați paralizia alegerii

Știu că poate fi greu să convingi clienții să limiteze varietatea de produse sau opțiuni complexe pe care le oferă pe site-urile lor, dar există câteva dovezi solide care să-ți susțină cauza.

Cercetătorii din California au efectuat un experiment într-un magazin alimentar local. Au amenajat o tarabă în magazin cu gem. În unele zile, standul vindea șase arome de gemuri, în timp ce în alte zile oferea 24 de soiuri. Rezultatele au fost semnificative.

Graphic that illustrates a 4 percent conversion rate when 24 jam flavor options are available vs. a 31 percent conversion rate when only six jam flavors are available.
Cercetările asupra comportamentului de vânzări arată că prea multă opțiune scade conversia.

În zilele în care au vândut 24 de soiuri, au văzut o rată de conversie de doar patru procente. Cu toate acestea, când au oferit doar șase opțiuni, această cifră a crescut la 31 la sută. Limitarea alegerii funcționează.

Acest experiment demonstrează perfect atât problema, cât și soluția. Cu toate acestea, nu sunt naiv. În ciuda dovezilor, nu veți putea întotdeauna să convingeți clienții să reducă alegerea. Cea mai bună opțiune este să ascundeți unele dintre aceste opțiuni.

Spre deosebire de un stand dintr-un magazin alimentar, avem mai multă flexibilitate online în ceea ce privește modul în care sunt afișate produsele. Putem evidenția unele opțiuni și le putem sublinia pe altele.

De exemplu, puteți afișa cele mai vândute categorii de produse, ascunzând în același timp alte grupări sub ceva de genul opțiunii „mai multe”.

Two screenshots of the Tesco grocery website side by side showing how customers can overcome choice paralysis. The image on the left shows an expanded groceries menu with 11 options after the 'More' tab has been clicked. The image on the right shows the top 5 options with the 'More' tab unexpanded.
Dacă nu puteți elimina opțiunile, puteți cel puțin să vă concentrați utilizatorii asupra celor mai populare opțiuni. Vedeți cum în acest site web Tesco au fost ascunse alte opțiuni sub linkul „Mai multe...”.

Dar există un alt factor în joc aici. Incapacitatea noastră de a lua o decizie nu ține doar de numărul de alegeri. Este, de asemenea, cât de clare sunt aceste alegeri una de la cealaltă.

S-ar putea să vă placă și: Sortarea cardurilor: aflați mai multe despre utilizatorii dvs. și creați produse mai bune.

2. Faceți opțiunile distincte

Când te confrunți cu 24 de soiuri de dulceață, provocarea nu este doar cantitatea. Este, de asemenea, despre evaluarea diferențelor dintre fiecare alegere.

Cu cât sunt mai multe opțiuni, cu atât sunt mai asemănătoare, iar decizia devine mai greu de luat. Chiar și o alegere între două articole poate fi dificilă dacă acele elemente sunt incredibil de asemănătoare. Diferența este prea subtilă pentru ca un client să ia o decizie evidentă.

Luați de exemplu site-ul Wikipedia. De ani de zile, site-ul lor a avut o casetă de căutare însoțită de două butoane. Un buton scrie „go” și celălalt „căutare”. Era doar de ales între două variante, dar oamenii erau încă paralizați pentru că diferența dintre cele două nu era suficient de clară.

Apoi există aplicația mobilă Amazon. Când încercați să precomandați un produs, vedeți din nou două butoane. Unul scrie „Precomandă acum” iar celălalt „Precomandă astăzi”.

„Precomandă acum” merge direct la checkout, în timp ce „Precomandă astăzi” adaugă articolul în coș. Cu toate acestea, această diferență nu este clară și duce la paralizia alegerii.

Illustrated image of two similar buttons to pre-order an item, demonstrating choice paralysis in CTAs.
Chiar și doar una sau două opțiuni pot fi provocatoare dacă sunt prea asemănătoare.

Fie că vorbim de produse, categorii sau chiar de navigare, soluția este aceeași. Trebuie să facem evidentă distincția dintre opțiuni.

Dar ce facem dacă alegerile sunt în mod inerent complicate? Ce se întâmplă dacă nu putem reduce decizia în continuare?

S-ar putea să vă placă și: Psihologia culorilor: cum influențează culoarea deciziile.

3. Simplificați alegerea

Unele tranzacții online sunt complicate prin natura lor. Poate că cumpărați o mașină care implică un exces de opțiuni despre orice, de la culoarea vopselei până la finanțare. Sau poate cumpărați o asigurare online cu marea lor varietate de condiții, niveluri de acoperire și exces.

Soluția la această provocare este de a împărți alegerea în bucăți mai ușor de gestionat. O serie de decizii mai mici, mai bine definite este mai ușor de procesat pentru noi.

John Lewis face o treabă excelentă atunci când încercați să cumpărați un televizor de pe site-ul lor. Ei oferă sfaturi despre diferitele alegeri pe care clientul trebuie să le facă și îi ghidează prin proces.

Screenshot of the John Lewis  buying guide that simplifies decisions involved in buying a TV. This section of the guide shows the difference in screen technology that can be expanded should the user want to learn more. The options are LED, OLED, and QLED.
Pentru alegeri care implică mulți factori, împărțiți deciziile în pași și oferiți îndrumări.

Acestea fiind spuse, trebuie totuși să menținem întregul proces cât mai simplu posibil, deoarece dorim să încurajăm utilizatorii să ia o decizie rapidă.

4. Încurajează luarea rapidă a deciziilor

Știm cu toții cum e să începi să te gândești prea mult la o decizie. Ajungem într-un punct în care nu mai putem vedea clar alegerile și chiar și atunci când luăm o decizie, nu suntem mulțumiți de ea. Cu cât luăm o decizie mai mult timp, cu atât suntem mai puțin încrezători în rezultat.

Drept urmare, dorim să încurajăm utilizatorii să ia o decizie rapidă pe site-urile clienților noștri. Cu cât cineva poate lua o decizie mai repede, cu atât este mai puțin probabil să sufere de paralizia alegerii și cu atât este mai probabil să plece fericit.

„Cu cât cineva poate lua o decizie mai repede, cu atât este mai puțin probabil să sufere de paralizia alegerii și cu atât este mai probabil să plece fericit.”

O modalitate de a realiza acest lucru este să luați decizia o problemă, de obicei prin reducerea costurilor și/sau a riscului. Clienții dvs. pot face acest lucru într-o varietate de moduri, cum ar fi atunci când își stabilesc prețurile. Un cost scăzut va permite achiziții impulsive, pe care utilizatorii le fac de obicei în impulsul momentului. O altă opțiune este să vă încurajați clienții să ofere o politică de returnare excepțională.

În ambele cazuri, reduceți riscul pentru clienții lor, ceea ce, la rândul său, le crește încrederea în rezultat. Acest lucru face ca ei să nu se gândească prea mult la decizia lor și să acționeze mai repede.

Screenshot of Zappos's robust shipping and return policy, which  reduces customers' perceived risk of making a purchase.
Zappos face o treabă excelentă în a reduce riscul asociat cu o alegere, oferind o politică de returnare superbă.

Cu toate acestea, mai există o abordare pe care o puteți lua pentru a evita paralizia alegerii: puteți alege în numele utilizatorilor dvs.

5. Alegeți utilizatorii cu opțiuni implicite bune

Le rugăm utilizatorilor să facă un număr ridicol de alegeri care sunt complet inutile pentru majoritatea dintre ei. Acest lucru se datorează faptului că devenim obsedați de cazurile marginale.

Chiar dacă știm că majoritatea utilizatorilor vor face o anumită alegere, ne temem că alți oameni ar putea dori să aleagă ceva diferit. De exemplu, arătăm toate categoriile noastre de produse, chiar dacă 80% dintre clienți cumpără din primele trei. Sau, afișăm o listă întreagă de țări atunci când majoritatea oamenilor cumpără din țara noastră natală.

Problema cu această abordare este că experiența de utilizare a majorității suferă pentru a satisface minoritatea. Acest lucru nu este doar rău pentru experiența utilizatorilor; este groaznic pentru vânzări.

Nu sugerez să eliminați toate țările, altele decât cea de origine a clientului dvs. Nici nu vă sugerez să eliminați toate categoriile de produse de pe site-ul lor, cu excepția celor mai bine vândute. În schimb, spun că ar trebui să utilizăm implicit cele mai comune opțiuni și să le oferim utilizatorilor opțiunea de a le schimba dacă este nevoie. Alegeți cu înțelepciune opțiunile implicite.

„Alegeți cu înțelepciune opțiunile implicite.”

Putem aplica acest principiu la orice, de la adresele de livrare la informațiile despre cardul de credit. Nu-i face pe utilizatorii clienților tăi să le selecteze de fiecare dată. În schimb, implicit la ultimul folosit.

Valorile implicite bune pot reduce încărcătura cognitivă asupra utilizatorilor, fără a elimina opțiunile disponibile pentru aceștia. Acesta este un instrument puternic pentru a depăși paralizia alegerii.

S-ar putea să vă placă și: Optimizarea paginii de destinație: 10 sfaturi pentru creșterea numărului de conversii.

Reduceți paralizia alegerii pentru a crește conversia

Paralizia alegerii va reduce aproape sigur ratele de conversie ale clienților dvs., așa că trebuie să începem să lucrăm din greu pentru a o reduce.

Fă-ți timp să te uiți la analizele clienților tăi și să cauți paginile care au o rată de ieșire ridicată. Nu m-ar surprinde deloc dacă acele pagini impun utilizatorilor să facă o alegere pe care nu au fost pregătiți să o facă, făcându-i să simtă temuta paralizie a alegerii. Remedierea acestor probleme poate face diferența pentru ratele de conversie și veniturile clienților dvs.

Citiți Ghidurile pentru partenerii și dezvoltatorii Shopify

De la abilități de dezvoltare până la sfaturi utile de afaceri, ghidurile noastre vă vor ajuta să creșteți și să găsiți succesul ca partener sau dezvoltator Shopify.

Află mai multe

Acest articol a apărut inițial pe blogul Shopify Web Design and Development și este disponibil aici pentru a educa și a crea o rețea mai largă de descoperire.
Acțiune
Tweet 2
Acțiune
Tampon
2 acțiuni