Tactici avansate pentru optimizarea abonamentului pentru comerțul electronic

În ultimii ani, piața globală de abonamente pentru comerțul electronic a crescut vertiginos ca valoare. Cel mai recent raport Recharge State of Subscription Commerce a constatat că, în 2022, companiile cu abonament au înregistrat o creștere medie de 12% de la an la an a valorii de viață, o creștere de 11% a valorii medii a comenzii și o creștere de 7% a veniturilor lunare recurente.

Cu tot mai mulți clienți care cumpără modelul de abonament pentru comerțul electronic, așteptările sunt mai mari ca niciodată, iar mizele sunt crescute pentru ca comercianții să se distingă de concurență. Pe piața actuală, mărcile care își optimizează continuu abonamentele în moduri strategice au avantaje cheie care le pot ajuta să atragă și să păstreze mai mulți clienți.

În această postare, vom acoperi strategiile avansate pe care o companie matură și de succes cu abonamente de comerț electronic le poate folosi pentru a-și duce abonamentele la nivelul următor. Aplicați aceste strategii propriului serviciu de abonament de comerț electronic pentru a obține mai multă valoare din modelul de afaceri.

4 tactici avansate de abonament pentru comerțul electronic pentru a ajuta păstrarea și achiziția

1. Înțelegeți comportamentul clienților în cadrul modelului de abonament

Pentru a descoperi contextul cheie despre performanța magazinului lor, comercianții trebuie să studieze cu sârguință și să urmărească tendințele în comportamentul clienților lor.

Comportamentele și acțiunile specifice pe care un comerciant ar trebui să le urmărească depind toate de produsele sau serviciile sale. Comportamentele de urmărit ar putea include:

• Numărul de abonamente pe care le deține clientul mediu
• Câte produse unice adaugă de obicei clienții la abonamentele lor
• Indiferent dacă clienții schimbă sau nu articolele în cutia de abonament
• Indiferent dacă omit sau nu orice comandă
• Cât de des își anulează abonamentele clienții existenți

Comercianții ar trebui să urmărească aceste tipuri de acțiuni alături de valori cheie precum AOV, LTV, MRR, ratarea clienților și reținerea. Acest lucru poate ajuta la clarificarea de ce serviciul lor de comerț electronic cu abonament funcționează într-un anumit mod. Informații suplimentare pot fi găsite prin colectarea feedback-ului clienților prin sondaje și interviuri cu clienții.

Odată ce comercianții au identificat modele și tendințe în comportamentul clienților, ei pot înțelege mai bine domeniile de succes și cele de îmbunătățire. Apoi pot folosi acest lucru pentru a informa deciziile de afaceri și pentru a crea abonamente mai convingătoare.

2. Segmentați clienții și personalizați serviciile de abonament

Personalizarea este cheia succesului cu modelul de afaceri cu abonament. Dar pentru a se personaliza eficient, comercianții trebuie să își restrângă baza de clienți în grupuri mai mici.

Aici intervine segmentarea clienților. Cu această strategie, comercianții își pot împărți baza de clienți în grupuri cu trăsături similare.

În funcție de afacere, aceste segmente pot include:

• Abonați vs. non-abonați
• Clienții care au achiziționat anterior toți același produs
• Clienți care au fost toți cu afacerea de o perioadă similară de timp
• Clienți din zone geografice similare

Comercianții își pot personaliza apoi ofertele sau comunicarea pe baza trăsăturilor similare ale fiecărui grup. Aceste eforturi de personalizare ar putea însemna:

• Mesaje personalizate pentru clienții cu abonament, deoarece există mai multe puncte de contact încorporate pentru comunicarea cu aceștia
• Recomandări de produse personalizate pentru clienții cu istoric de achiziții similar
• Reduceri la cutiile de abonament pentru anumite articole pentru clienții care le-au achiziționat ca produs unic

Indiferent de trăsăturile pe care un comerciant le folosește pentru a segmenta sau de strategiile pe care le utilizează pentru a le personaliza, este esențial să urmăriți eficacitatea în timp. Pentru a optimiza abonamentele, comercianții ar trebui să țină seama de impactul oricăror tactici asupra valorilor cheie, în special asupra valorii pe durata de viață a clienților, reținerea, valoarea medie a comenzii și orice alte KPI-uri prioritare.

3. Oferte de teste A/B continuu

În testarea A/B, numită și testare divizată, două sau mai multe versiuni ale unei pagini web, e-mail sau alt material sunt comparate una cu cealaltă pentru a determina care are performanțe mai bune. Această strategie de marketing este un instrument puternic pentru optimizarea abonamentelor. Și, atunci când este făcut corect, poate ajuta comercianții să identifice cele mai convingătoare oferte, modele sau copii pentru a-și vinde produsele sau serviciile.

Când testați A/B, este esențial să testați o singură variabilă la un moment dat pentru a identifica exact care modificări îmbunătățesc valorile. De asemenea, este posibil ca comercianții să fie nevoiți să repete anumite teste A/B de mai multe ori, în diferite momente ale călătoriei clientului sau în diferite perioade ale anului pentru a valida ipotezele.

Elementele testului A/B depind de valorile pe care o companie încearcă să le îmbunătățească. Acestea ar putea include:

• Denumiri de produse
• Reduceri la abonament
• CTA într-un e-mail sau pagini ale unui magazin online
• Oferte sezoniere
• Fotografie de produs

De exemplu, să presupunem că un comerciant constată că mulți clienți cumpără un anumit articol o singură dată, dar nu se înscriu pentru un abonament. Ar putea lua în considerare testarea A/B a designului sau textului butonului CTA „abonați-vă și salvați”. Apoi, unul câte unul, ar putea schimba și testa actualizările pentru copierea, culoarea, forma și/sau plasarea butonului pentru a vedea care îmbunătățește conversiile.

Rețineți că testarea A/B nu are nicio utilitate fără a măsura, analiza și urmări rezultatele în timp. Comercianții ar trebui să repete testele de câte ori este necesar pentru a-și valida constatările.

4. Rafinați strategiile de marketing și promovare a serviciilor de abonament

Succesul unei oferte de abonament depinde de mai mult decât de calitatea produsului sau serviciului vândut. De asemenea, depinde de orice strategii de marketing și promovare pe care le folosește un comerciant pentru a-i face pe clienți să cunoască diferitele opțiuni și pentru a crește conversiile.

Acesta este un subiect vast și variat, care include o serie de canale diferite. În funcție de produsele sau serviciile vândute, canalele de marketing pot include:

• Campanii prin e-mail
• Postări pe rețelele sociale
• Reclame plătite pe rețelele sociale
• Campanii de marketing influencer
• Reclame
• Reclame digitale
• Și altele

Pentru comercianții cu abonament, poate fi valoros să se concentreze pe atragerea clienților cei mai fideli. De exemplu, puteți crea o campanie de e-mail pentru un program de recomandare în care clienții care îi determină pe alții să se înscrie primesc o reducere la următoarea lor comandă.

Comercianții cu abonament pot, de asemenea, să folosească strategiile de marketing pentru a încuraja clienții existenți să se înscrie pentru un abonament. Pentru început, acest lucru ar putea fi realizat prin segmentarea clienților care au achiziționat un articol o dată. De acolo, comerciantul le-ar putea trimite reclame direcționate pe rețelele sociale cu oferte speciale pentru abonare.

Pentru succes cu modelul de afaceri cu abonament, optimizați continuu în timp

Optimizarea abonamentelor este mai mult decât un efort unic sau o singură strategie. Este un proces constant care ar trebui abordat dintr-o multitudine de unghiuri, constant în timp.

Faceți o prioritate înțelegerea comportamentului clienților, personalizați ofertele pentru diferite segmente, ofertele de testare A/B și îmbunătățiți-vă strategiile de marketing și promovare. Puteți obține apoi informații valoroase despre preferințele abonaților dvs. și puteți testa, analiza și urmări în mod continuu rezultatele. Procedând astfel, puteți crea cele mai bune abonamente de comerț electronic posibil.