5 способов преодолеть паралич выбора и улучшить конверсию

Слишком много вариантов (также известный как паралич выбора) может быстро ошеломить пользователей и привести к резкому падению коэффициента конверсии. К счастью, есть способы решить проблему. Если вы спросите большинство людей, нравится ли им иметь выбор, ответ будет утвердительным. Как опционы могут быть чем-то плохим?

Но когда дело доходит до продаж, большой выбор может нанести ущерб доходам ваших клиентов.

Хотя людям нравится выбор, они становятся подавленными им. Закон Хика прекрасно это демонстрирует. В нем говорится, что время, необходимое кому-то для принятия решения, заметно увеличивается по мере увеличения количества доступных вариантов.

Эта задержка в принятии решения может нанести ущерб сайту электронной коммерции, потому что она, как правило, приводит к тому, что пользователи сдаются. Они парализованы этим решением, поэтому решают уйти и подумать об этом. Это значительно уменьшит количество людей, которые в конечном итоге совершат покупку.

«Эта задержка в принятии решения может нанести ущерб сайту электронной коммерции, потому что она, как правило, приводит к тому, что пользователи сдаются».

Что еще хуже, паралич выбора не ограничивается только выбором продукта. Пользователи также могут быть парализованы, пытаясь выбирать между элементами навигации, такими как категоризация продуктов. Они вынуждены слишком много думать и поэтому могут и здесь сдаться.

Что же мы можем сделать с параличом выбора? В этой статье будут рассмотрены пять стратегий, которые следует учитывать при разработке магазинов для клиентов.

1. Ограничьте выбор, чтобы ограничить паралич выбора

Я знаю, что может быть трудно убедить клиентов ограничить разнообразие продуктов или сложных опций, которые они предлагают на своих сайтах, но есть несколько веских доказательств в поддержку вашего дела.

Исследователи из Калифорнии провели эксперимент в местном продуктовом магазине. В магазине поставили прилавок по продаже варенья. В некоторые дни на киоске продавалось шесть вкусов джемов, а в другие дни предлагалось 24 сорта. Результаты были значительными.

В те дни, когда они продавали 24 сорта, коэффициент конверсии составлял всего четыре процента. Однако, когда они предложили только шесть вариантов, эта цифра выросла до ошеломляющих 31 процента. Ограничение выбора работает.

Этот эксперимент прекрасно демонстрирует как проблему, так и решение. Однако я не наивен. Несмотря на доказательства, вам не всегда удастся убедить клиентов сократить выбор. Следующий лучший вариант — скрыть некоторые из этих вариантов.

В отличие от прилавка в продуктовом магазине, в Интернете у нас больше гибкости в отношении того, как выставлять продукты. Мы можем выделить некоторые параметры и уменьшить акцент на других.

Например, вы можете отображать самые продаваемые категории продуктов, скрывая при этом другие группы под опцией «еще».

Но здесь действует еще один фактор. Наша неспособность принять решение связана не только с количеством вариантов. Это также о том, насколько четки эти выборы друг от друга.

Вам также может понравиться: Сортировка карточек: узнайте больше о своих пользователях и создавайте лучшие продукты.

2. Сделайте параметры разными

Когда вы сталкиваетесь с 24 видами варенья, проблема заключается не только в количестве. Это также касается оценки различий между каждым выбором.

Чем больше вариантов, тем чаще они похожи, и решение становится труднее принять. Даже выбор между двумя предметами может быть трудным, если они невероятно похожи. Разница слишком тонкая, чтобы покупатель мог принять очевидное решение.

Возьмем, к примеру, сайт Википедии. В течение многих лет на их веб-сайте было окно поиска с двумя кнопками. На одной кнопке было написано «перейти», а на другой — «искать». Был только выбор между двумя вариантами, но люди все еще были парализованы, потому что разница между ними была недостаточно ясной.

Тогда есть мобильное приложение Amazon. Когда вы пытаетесь сделать предварительный заказ продукта, вы снова видите две кнопки. На одном написано «Предварительный заказ сейчас», а на другом «Предварительный заказ сегодня».

«Предварительный заказ сейчас» переходит прямо к оформлению заказа, а «Предварительный заказ сегодня» добавляет товар в корзину. Однако эта разница не очевидна и приводит к параличу выбора.

Говорим ли мы о продуктах, категориях или даже о навигации, решение одно и то же. Нам нужно сделать различие между вариантами очевидным.

Но что нам делать, если выбор по своей сути сложен? Что делать, если мы не можем уменьшить решение дальше?

Вам также могут быть интересны: Психология цвета: как цвет влияет на решения.

3. Упростите выбор

Некоторые онлайн-транзакции сложны по своей природе. Может быть, вы покупаете автомобиль, который включает в себя избыток выбора во всем, от цвета краски до финансирования. Или, возможно, вы покупаете страховку онлайн с их огромным разнообразием условий, уровней покрытия и избыточности.

Решение этой проблемы состоит в том, чтобы разбить выбор на более управляемые части. Нам легче обработать ряд более мелких, более четко определенных решений.

John Lewis отлично справляется с этим, когда вы пытаетесь купить телевизор на их сайте. Они дают советы о различных вариантах выбора, которые должен сделать клиент, и сопровождают их в процессе.

Тем не менее, нам по-прежнему нужно максимально упростить весь процесс, потому что мы хотим, чтобы пользователи быстро принимали решение.

4. Поощряйте быстрое принятие решений

Мы все знаем, каково это — начать обдумывать решение. Мы достигаем точки, когда мы больше не можем ясно видеть выбор, и даже когда мы принимаем решение, мы не довольны им. Чем дольше мы принимаем решение, тем меньше мы обычно уверены в результате.

Поэтому мы хотим побудить пользователей быстро принимать решения на сайтах наших клиентов. Чем быстрее кто-то сможет принять решение, тем меньше вероятность того, что он будет страдать от паралича выбора, и тем больше вероятность того, что он уйдет счастливым.

«Чем быстрее кто-то может принять решение, тем меньше вероятность того, что он будет страдать от паралича выбора, и тем больше вероятность того, что он уйдет счастливым».

Один из способов добиться этого — сделать решение простым, обычно за счет снижения стоимости и/или риска. Ваши клиенты могут сделать это различными способами, например, когда они устанавливают свои цены. Низкая стоимость позволит совершать импульсивные покупки, которые пользователи обычно совершают под влиянием момента. Другой вариант — побудить ваших клиентов предложить выдающуюся политику возврата.

В обоих случаях вы снижаете риск для своих клиентов, что, в свою очередь, повышает их уверенность в результате. Это повышает вероятность того, что они не будут слишком долго обдумывать свое решение и будут действовать быстрее.

Однако есть еще один подход, который вы можете использовать, чтобы избежать паралича выбора: вы можете выбирать от имени своих пользователей.

5. Сделайте выбор для пользователей с хорошими параметрами по умолчанию

Мы просим пользователей сделать смехотворное количество вариантов, которые для большинства из них совершенно не нужны. Это потому, что мы становимся одержимыми крайними случаями.

Хотя мы знаем, что большинство пользователей сделают определенный выбор, мы беспокоимся, что другие люди могут захотеть выбрать что-то другое. Например, мы показываем все наши категории продуктов, несмотря на то, что 80 процентов клиентов покупают товары из трех первых категорий. Или мы показываем весь список стран, когда большинство людей покупают в нашей родной стране.

Проблема с этим подходом заключается в том, что пользовательский опыт большинства страдает, чтобы удовлетворить потребности меньшинства. Это не только плохо сказывается на опыте пользователей; это ужасно для продаж.

Я не предлагаю вам удалить все страны, кроме домашней страны вашего клиента. Я также не предлагаю вам удалить все категории продуктов на их сайте, кроме бестселлеров. Вместо этого я говорю, что мы должны по умолчанию выбирать наиболее распространенные варианты и позволять пользователям изменять их, если это необходимо. Выбирайте параметры по умолчанию с умом.

«Выбирайте параметры по умолчанию с умом».

Мы можем применить этот принцип ко всему, от адресов доставки до информации о кредитных картах. Не заставляйте пользователей ваших клиентов выбирать их каждый раз. Вместо этого по умолчанию используется последний использованный.

Хорошие значения по умолчанию могут снизить когнитивную нагрузку на пользователей, не лишая их возможности выбора. Это мощный инструмент для преодоления паралича выбора.

Вам также может понравиться: Оптимизация целевой страницы: 10 советов по увеличению конверсии.

Снижение паралича выбора для увеличения конверсии

Паралич выбора почти наверняка снизит коэффициент конверсии ваших клиентов, поэтому нам нужно начать усердно работать над его снижением.

Потратьте время, чтобы просмотреть аналитику ваших клиентов и найти страницы с высоким коэффициентом выхода. Меня совсем не удивит, если эти страницы требуют от пользователей сделать выбор, к которому они не были готовы, заставляя их чувствовать ужасный паралич выбора. Устранение этих проблем может иметь решающее значение для коэффициентов конверсии и доходов ваших клиентов.