Расширенная тактика для оптимизации подписки электронной коммерции

В последние годы глобальный рынок подписки на электронную коммерцию стремительно растет. Последний отчет Recharge о состоянии продаж по подписке показал, что в 2022 году подписные компании продемонстрировали в среднем 12-процентный годовой рост пожизненной стоимости, 11-процентный рост средней стоимости заказа и 7-процентный рост ежемесячной регулярной выручки.

Поскольку все больше и больше клиентов покупают модель подписки для электронной коммерции, ожидания выше, чем когда-либо, и ставки для продавцов повышаются, чтобы выделиться среди конкурентов. На современном рынке бренды, которые постоянно оптимизируют свои подписки стратегическими способами, имеют ключевые преимущества, которые могут помочь им как привлечь, так и удержать больше клиентов.

В этом посте мы рассмотрим расширенные стратегии, которые может использовать зрелый и успешный бизнес по подписке электронной коммерции, чтобы вывести свои подписки на новый уровень. Примените эти стратегии к своей собственной службе подписки электронной коммерции, чтобы получить больше пользы от бизнес-модели.

4 продвинутые тактики подписки в электронной коммерции, которые помогут удержать и привлечь

1. Понять поведение клиентов в рамках модели подписки

Для того, чтобы раскрыть ключевой контекст эффективности своего магазина, продавцы должны усердно изучать и отслеживать тенденции в поведении своих клиентов.

Конкретное поведение и действия, которые должен отслеживать продавец, зависят от его продуктов или услуг. Поведение для отслеживания может включать:

• Количество подписок, которыми владеет средний клиент
• Сколько разовых продуктов клиенты обычно добавляют к своим подпискам
• Независимо от того, обмениваются ли клиенты обычно элементами в своей коробке подписки
• Независимо от того, пропускают ли они какие-либо заказы
• Как часто существующие клиенты отменяют свои подписки

Продавцы должны отслеживать эти типы действий вместе с ключевыми показателями, такими как AOV, LTV, MRR, отток клиентов и удержание. Это может помочь пролить свет на то, почему их служба электронной коммерции по подписке работает определенным образом. Дополнительную информацию можно получить, собирая отзывы клиентов с помощью опросов и интервью с клиентами.

Как только продавцы определили модели и тенденции в поведении клиентов, они могут лучше понять успешные области и области, требующие улучшения. Затем они могут использовать это для обоснования бизнес-решений и создания более привлекательных подписок.

2. Сегментируйте клиентов и персонализируйте услуги по подписке

Персонализация является ключом к успеху бизнес-модели подписки. Но для эффективной персонализации продавцы должны сузить свою клиентскую базу до более мелких групп.

Здесь в игру вступает сегментация клиентов. С помощью этой стратегии продавцы могут разбить свою клиентскую базу на группы со схожими характеристиками.

В зависимости от бизнеса эти сегменты могут включать:

• Подписчики и не подписчики
• Клиенты, которые ранее приобрели один и тот же продукт
• Клиенты, которые все были в бизнесе в течение одинакового количества времени
• Клиенты в схожих географических регионах

Затем продавцы могут персонализировать свои предложения или общение на основе схожих черт каждой группы. Эти усилия по персонализации могут означать:

• Индивидуальный обмен сообщениями для клиентов с подпиской, поскольку для связи с ними предусмотрено больше встроенных точек взаимодействия.
• Индивидуальные рекомендации по продуктам для клиентов с похожей историей покупок
• Скидки на подписные коробки определенных товаров для клиентов, которые приобрели их как одноразовый продукт.

Независимо от характеристик, которые продавец использует для сегментации или стратегий, которые он использует для персонализации, важно отслеживать эффективность с течением времени. Чтобы оптимизировать подписки, продавцы должны учитывать влияние любой тактики на ключевые показатели, в частности на пожизненную ценность клиента, удержание, среднюю стоимость заказа и любые другие приоритетные ключевые показатели эффективности.

3. Предложения A/B-тестирования постоянно

При A/B-тестировании, также называемом сплит-тестированием, две или более версии веб-страницы, электронной почты или другого ресурса сравниваются друг с другом, чтобы определить, какая из них работает лучше. Эта маркетинговая стратегия является мощным инструментом для оптимизации подписок. И если все сделано правильно, это может помочь продавцам определить наиболее привлекательные предложения, дизайны или копии для продажи своих продуктов или услуг.

При A/B-тестировании крайне важно тестировать только одну переменную за раз, чтобы точно определить, какие изменения улучшают показатели. Продавцам также может потребоваться повторить определенные A/B-тесты несколько раз, на разных этапах пути клиента или в разное время года для проверки гипотез.

Элементы A/B-тестирования зависят от показателей, которые компания пытается улучшить. Сюда могут входить:

• Названия продуктов
• Скидки на подписку
• CTA в электронном письме или на страницах интернет-магазина
• Сезонные предложения
• Фотография продукта

Например, продавец обнаруживает, что многие клиенты покупают определенный товар один раз, но не оформляют подписку. Они могут рассмотреть возможность проведения A/B-тестирования дизайна или формулировки кнопки призыва к действию «подписаться и сохранить». Затем они могли одно за другим изменять и тестировать обновления копии, цвета, формы и/или размещения кнопки, чтобы увидеть, что улучшает конверсию.

Обратите внимание, что в A/B-тестировании мало смысла без измерения, анализа и отслеживания результатов с течением времени. Продавцы должны повторять тесты столько раз, сколько необходимо для подтверждения их результатов.

4. Уточните стратегии маркетинга и продвижения услуг подписки.

Успех предложения по подписке зависит не только от качества продаваемого продукта или услуги. Это также зависит от любых стратегий маркетинга и продвижения, которые продавец использует, чтобы информировать клиентов о различных вариантах и ​​увеличивать конверсию.

Это обширная и разнообразная тема, которая включает в себя множество различных каналов. В зависимости от продаваемых продуктов или услуг маркетинговые каналы могут включать:

• Почтовые кампании
• Посты в социальных сетях
• Платная реклама в социальных сетях
• Маркетинговые кампании влияния
• Рекламные ролики
• Цифровая реклама
• И более

Для продавцов подписки может быть полезно сосредоточиться на привлечении самых лояльных клиентов. Например, вы можете создать кампанию по электронной почте для реферальной программы, в которой клиенты, которые заставляют других зарегистрироваться, получают скидку на свой следующий заказ.

Продавцы подписки также могут использовать маркетинговые стратегии, чтобы побудить существующих клиентов подписаться на подписку. Для начала это можно сделать путем сегментации клиентов, которые купили товар один раз. Оттуда продавец мог отправлять им целевую рекламу в социальных сетях со специальными предложениями для подписки.

Чтобы добиться успеха с бизнес-моделью подписки, постоянно оптимизируйте ее с течением времени.

Оптимизация подписок — это больше, чем разовое усилие или отдельная стратегия. Это постоянный процесс, к которому следует подходить с разных точек зрения последовательно во времени.

Сделайте своим приоритетом понимание поведения клиентов, персонализируйте предложения для разных сегментов, предложения для A/B-тестирования и оттачивайте свои стратегии маркетинга и продвижения. Затем вы можете получить ценную информацию о предпочтениях ваших подписчиков и постоянно тестировать, анализировать и отслеживать результаты. При этом вы можете создавать свои лучшие подписки для электронной коммерции.