การจัดการการจัดจำหน่าย: คำจำกัดความ ข้อดี & กลยุทธ์

การจัดการการจัดจำหน่ายเป็นความท้าทายทางธุรกิจมาอย่างยาวนาน สินค้าดิบอาจมาถึงเร็วเกินไปและเสียก่อนนำไปใช้ หรือผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปอาจมาถึงช้าเกินไป ทำให้คู่แข่งสามารถยึดส่วนแบ่งการตลาดของสิงโตได้

การกระจายอย่างมีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญมากจนการปฏิบัติตามวินัยย่อยกลายเป็นส่วนสำคัญของห่วงโซ่อุปทานและการจัดการสินค้าคงคลัง เช่น สินค้าคงคลังที่ทันเวลา โดยรวมแล้ว การกระจายที่ประสบความสำเร็จนั้นเกี่ยวข้องกับชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวและวิธีการที่ต้องใช้กลยุทธ์การจัดการการจัดจำหน่ายที่แข็งแกร่งซึ่งขับเคลื่อนด้วยข้อมูลแบบเรียลไทม์

การจัดการการจัดจำหน่ายคืออะไร?

การจัดการการกระจายสินค้าเป็นกระบวนการที่ใช้ในการกำกับดูแลการเคลื่อนย้ายสินค้าจากซัพพลายเออร์ไปยังผู้ผลิตไปยังผู้ค้าส่งหรือผู้ค้าปลีกและสุดท้ายไปยังผู้บริโภคปลายทาง มีกิจกรรมและกระบวนการมากมายที่เกี่ยวข้อง รวมถึงการจัดการผู้ขายวัตถุดิบที่ดี บรรจุภัณฑ์ คลังสินค้า สินค้าคงคลัง ห่วงโซ่อุปทาน โลจิสติกส์ และบางครั้งแม้แต่บล็อกเชน

ผู้จัดจำหน่ายคืออะไร?

ผู้จัดจำหน่ายคือหน่วยงานที่จัดหาผลิตภัณฑ์ให้กับผู้ค้าปลีกและธุรกิจอื่นๆ ที่ขายให้กับผู้บริโภคโดยตรง ยกตัวอย่างเช่น ผู้ค้าส่งสุราที่จำหน่ายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ให้กับร้านอาหาร ร้านขายของชำ และร้านสุรา

ตัวอย่างอื่นๆ ได้แก่ ผู้จัดจำหน่ายผลิตผลที่จัดส่งผักกาด มะเขือเทศ และผลิตผลอื่นๆ ให้กับร้านอาหาร และผู้จัดจำหน่ายยาที่จำหน่ายยาควบคุมตามใบสั่งแพทย์ที่หลากหลายให้กับร้านขายยา

การกระจายสินค้าเทียบกับการขนส่ง

โลจิสติกส์หมายถึงการวางแผนและกระบวนการโดยละเอียดที่เกี่ยวข้องกับการจัดหาและขนส่งสินค้าที่มีประสิทธิภาพ โลจิสติกส์รวมถึงกิจกรรมและกระบวนการต่างๆ เช่น การจัดการอุปทาน บรรจุภัณฑ์สำหรับสินค้าเทกองและการขนส่ง การควบคุมอุณหภูมิ การรักษาความปลอดภัย การจัดการกลุ่มยานพาหนะ การกำหนดเส้นทางการจัดส่ง การติดตามการจัดส่งและการจัดเก็บคลังสินค้า มันอาจจะง่ายที่สุดที่จะคิดว่าการขนส่งเป็นการกระจายทางกายภาพ

การจัดจำหน่ายเป็นระบบการจัดการภายในลอจิสติกส์ที่เน้นการปฏิบัติตามคำสั่งซื้อตลอดช่องทางการจัดจำหน่าย ช่องทางการจัดจำหน่ายคือสายโซ่ของตัวแทนและหน่วยงานที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการเคลื่อนผ่านจากจุดกำเนิดไปยังผู้บริโภค ตัวอย่างของช่องทางการจัดจำหน่าย ได้แก่ เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ ผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีก และบุคคลที่สามหรือผู้จัดจำหน่ายอิสระ การจัดจำหน่ายรวมถึงกิจกรรมและกระบวนการต่างๆ เช่น บรรจุภัณฑ์สำหรับผู้บริโภคหรือเชิงพาณิชย์ การปฏิบัติตามคำสั่งซื้อ และการจัดส่งตามคำสั่ง กล่าวโดยย่อ การจัดจำหน่ายสามารถเข้าใจได้ง่ายที่สุดว่าเป็นการจำหน่ายเชิงพาณิชย์หรือการขาย

ทำไมการจัดการการจัดจำหน่ายจึงมีความสำคัญ?

การจัดการการกระจายสินค้าเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรกในการจัดระเบียบทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับการรับสินค้าไปยังผู้ซื้อในเวลาที่เหมาะสมและด้วยปริมาณขยะน้อยที่สุด ดังนั้นจึงมีผลโดยตรงต่อผลกำไร

เครือข่ายการจัดจำหน่ายคืออะไรและมีประโยชน์อย่างไร?

เครือข่ายการกระจายสินค้าคือกลุ่มที่เชื่อมต่อกันของสถานที่จัดเก็บและระบบขนส่ง จัดทำขึ้นตามกลยุทธ์การจัดจำหน่ายที่ออกแบบมาเพื่อเคลื่อนย้ายสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีก หรือผู้ซื้อ

ข้อดีของการจัดการการจัดจำหน่าย

นอกจากการมอบผลกำไรที่สูงขึ้นแล้ว การจัดการการจัดจำหน่ายยังขจัดของเสียได้หลายวิธี ตั้งแต่การเน่าเสียที่ลดลงไปจนถึงต้นทุนในคลังสินค้าที่ลดลง เนื่องจากผลิตภัณฑ์และสินค้าสามารถจัดส่งได้ตามต้องการ ("ทันเวลา") มากกว่าการจัดเก็บเป็นกลุ่มที่ใหญ่ขึ้น กรณี” สินค้าคงคลัง)

การจัดการการจัดจำหน่ายทำให้ค่าขนส่งลดลงและจัดส่งถึงลูกค้าได้เร็วยิ่งขึ้น และยังช่วยให้ผู้ซื้อทำสิ่งต่างๆ ได้ง่ายขึ้นด้วย "การซื้อสินค้าแบบครบวงจร" ตลอดจนสิ่งอำนวยความสะดวกและรางวัลอื่นๆ เช่น โปรแกรมรางวัลความภักดีของลูกค้า

ความท้าทายในการจัดการการจัดจำหน่าย

ความท้าทายในการกระจายสินค้าสามารถเกิดขึ้นได้จากการหยุดชะงักที่หลากหลาย การหยุดชะงักตามธรรมชาติ ได้แก่ เหตุการณ์สภาพอากาศเลวร้าย การขาดแคลนวัตถุดิบ (เช่น ปีการเพาะปลูกที่ไม่ดี) ความเสียหายของศัตรูพืช และโรคระบาดหรือโรคระบาด การหยุดชะงักของมนุษย์รวมถึงการจลาจล การประท้วง สงคราม และการนัดหยุดงาน

การหยุดชะงักของการขนส่งรวมถึงการเสื่อมสภาพของรถขนส่ง เวลาหยุดซ่อมบำรุงและอุบัติเหตุ ตลอดจนเที่ยวบินที่ล่าช้า และข้อบังคับด้านการขนส่งที่เข้มงวดหรือใหม่ เช่น ที่พบในรถบรรทุกเป็นประจำ

ความท้าทายทางเศรษฐกิจ ได้แก่ ภาวะถดถอย ตกต่ำ การลดลงอย่างกะทันหันหรือเพิ่มขึ้นในความต้องการของผู้บริโภคหรือตลาด ค่าธรรมเนียมใหม่หรือการเปลี่ยนแปลงในค่าใช้จ่ายหรือการปฏิบัติตามกฎระเบียบ การเปลี่ยนแปลงในมูลค่าการแลกเปลี่ยนสกุลเงินและปัญหาการชำระเงิน

การหยุดชะงักของผลิตภัณฑ์รวมถึงการเรียกคืนผลิตภัณฑ์ ปัญหาบรรจุภัณฑ์ และปัญหาการควบคุมคุณภาพ การหยุดชะงักของผู้ซื้อรวมถึงการเปลี่ยนแปลงคำสั่งซื้อ การเปลี่ยนแปลงที่อยู่จัดส่ง และการคืนสินค้า

5 ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการจัดการการกระจายสินค้า

หลายสิ่งหลายอย่างสามารถมีอิทธิพลต่อการจัดการการจัดจำหน่าย ห้าที่พบบ่อยที่สุดคือ:

1. การเน่าเสียต่อหน่วย – หากเป็นสิ่งที่เน่าเสียง่าย เวลาก็เป็นสิ่งสำคัญในการป้องกันการสูญเสีย
2. พฤติกรรมการซื้อของผู้ซื้อ – จุดสูงสุดและจุดต่ำสุดในนิสัยการซื้อสามารถมีอิทธิพลต่อรูปแบบการจัดจำหน่ายและดังนั้นจึงต้องการการกระจายที่แตกต่างกันซึ่งสามารถคาดการณ์ได้
3. ข้อกำหนดของผู้ซื้อ — เช่น การเปลี่ยนแปลงความต้องการสินค้าคงคลังแบบทันท่วงทีของผู้ค้าปลีกหรือผู้ผลิต
4. การพยากรณ์ส่วนผสม ของผลิตภัณฑ์ – ส่วนผสมผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมที่สุดจะแตกต่างกันไปตามฤดูกาลและสภาพอากาศหรือปัจจัยอื่นๆ และ
5. การเพิ่มประสิทธิภาพรถบรรทุก - อาศัยซอฟต์แวร์ด้านลอจิสติกส์และการจัดการยานพาหนะเพื่อให้แน่ใจว่ารถบรรทุกทุกคันเต็มตามความจุและกำหนดเส้นทางตามเส้นทางที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

3 กลยุทธ์การจัดการการจัดจำหน่าย

ในระดับกลยุทธ์ มีสามกลยุทธ์การจัดการการจัดจำหน่าย:

1. มวล
   กลยุทธ์มวลชนมีวัตถุประสงค์เพื่อจำหน่ายสู่ตลาดมวลชน เช่น ขายให้กับผู้บริโภคทั่วไปทุกที่
2. คัดเลือก
   กลยุทธ์การคัดเลือกมีจุดมุ่งหมายเพื่อจำหน่ายให้กับกลุ่มผู้ขายที่ได้รับการคัดเลือก เช่น เฉพาะผู้ผลิตหรือร้านค้าปลีกบางประเภทเท่านั้น เช่น ร้านขายยา ร้านทำผม และห้างสรรพสินค้าระดับไฮเอนด์
3. พิเศษ
   กลยุทธ์พิเศษนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อแจกจ่ายให้กับกลุ่มที่จำกัดอย่างสูง ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตรถยนต์ฟอร์ดจำหน่ายเฉพาะตัวแทนจำหน่ายฟอร์ดที่ได้รับอนุญาต และผู้ผลิตสินค้าแบรนด์กุชชี่จำหน่ายเฉพาะผู้ค้าปลีกสินค้าหรูหราเพียงส่วนเล็กๆ

การเลือกระบบบริหารจัดการการจัดจำหน่าย

การเลือกระบบการจัดการการจัดจำหน่ายที่เหมาะสมสำหรับองค์กรของคุณขึ้นอยู่กับเป้าหมายและความท้าทายในการจัดจำหน่ายขององค์กรของคุณ ตลอดจนรูปแบบการจัดจำหน่ายและช่องทางที่บริษัทของคุณใช้เป็นอย่างมาก แต่ตามกฎทั่วไป บริษัทต่างๆ ควรประเมิน:

• ง่ายต่อการรวมเข้ากับระบบเดิม
• ความสามารถในการปรับขนาดและความยืดหยุ่น
• ความปลอดภัย
• การจัดการและวิเคราะห์ข้อมูล รวมถึงการสตรีมข้อมูลแบบเรียลไทม์และการแบ่งปันข้อมูลในระบบนิเวศ
• การปรับตัว ไม่ว่าระบบจะคล่องตัวพอที่จะรองรับการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วที่จำเป็นในการเอาชนะอุปสรรคหรือคว้าโอกาสใหม่ ๆ หรือไม่

4 ช่องทางการจัดจำหน่าย มีอะไรบ้าง?

ในอดีตมีช่องทางการจำหน่ายสามช่องทาง:

1. ผู้ค้าส่ง
   มีการจัดจำหน่ายสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้ค้าส่งในช่องทางนี้ ตัวอย่างเช่น เครื่องกลั่นสุราจำหน่ายสุรายี่ห้อของตนให้กับผู้ค้าส่ง
2. ร้านค้าปลีก
   สินค้ามีการจัดจำหน่ายจากผู้ผลิตหรือผู้ค้าส่งไปยังผู้ค้าปลีก ตัวอย่างเช่น เสื้อผ้าและเครื่องประดับจากดีไซเนอร์ชื่อดังถูกแจกจ่ายให้กับร้านค้าปลีกระดับไฮเอนด์ เช่น Neiman Marcus, Nordstrom และ Macy's
3. ผู้จัดจำหน่าย
   ช่องทางนี้ขนย้ายสินค้าจากแหล่งหรือผู้ผลิตไปยังผู้จัดจำหน่ายที่ได้รับอนุญาต ตัวอย่างเช่น โรงงานฟอร์ดจำหน่ายยี่ห้อและรุ่นต่างๆ ของฟอร์ดให้กับตัวแทนจำหน่ายฟอร์ดที่ได้รับอนุญาตเพื่อจำหน่ายให้กับผู้บริโภคหรือกลุ่มยานยนต์ของบริษัท
4. อีคอมเมิร์ซ
   นี่เป็นช่องทางการจัดจำหน่ายใหม่ล่าสุดและก่อกวนที่สุด โดยนำเสนอสินค้าและบริการผ่านระบบออนไลน์เสมือนจริง จากนั้นจึงแจกจ่ายไปยังผู้ซื้อโดยตรง อีคอมเมิร์ซเป็นช่องทางที่สี่ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วและทำให้ผู้จัดจำหน่ายคิดใหม่เกี่ยวกับกลยุทธ์ดั้งเดิมของตน

บทสรุป

องค์ประกอบของระบบการจัดการการกระจายสินค้าเป็นขั้นตอนที่เกี่ยวข้องในการรับผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปยังลูกค้าปลายทาง และอาจรวมถึง: ห่วงโซ่อุปทาน, บล็อกเชน, ลอจิสติกส์, ใบสั่งซื้อและระบบการออกใบแจ้งหนี้, การจัดการความสัมพันธ์กับผู้ขาย (VRM), การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ) ระบบการจัดการสินค้าคงคลัง (IMS) ระบบการจัดการคลังสินค้า (WMS) และระบบการจัดการการขนส่ง (TMS)