แนวคิด Ballsy เบื้องหลังการสร้างฐานผู้ติดตาม 10,000 คน

ทำไมผู้หญิงถึงมีผลิตภัณฑ์สุขอนามัยส่วนบุคคลให้เลือกมากกว่าผู้ชาย? อดัม เฮนเดิลสังเกตเห็นว่าบริเวณด้านล่างของผู้ชายถูกละเลยอย่างมากในพื้นที่การดูแลส่วนบุคคล ดังนั้นเขาจึงเริ่มสร้างสายผลิตภัณฑ์ที่สนุกสนานและมีประสิทธิภาพที่เรียกว่า Ballsy ด้วยการผสมผสานระหว่างการสร้างแบรนด์ การโฆษณาแบบชำระเงิน และระบบชำระเงินที่ปรับให้เหมาะสม ตอนนี้ Ballsy มีผู้ติดตามมากกว่า 10,000 ราย ในตอนนี้ของ Shopify Masters อดัมจะมาแบ่งปันกระบวนการกำหนดสูตรผลิตภัณฑ์ การเรียนรู้จากอุบัติเหตุทางลอจิสติกส์ และการทำการตลาดให้กับหมวดหมู่ที่คุณคิดค้นขึ้น

สำหรับการถอดเสียงทั้งหมดของตอนนี้ คลิกที่นี่

อย่าพลาดตอน! สมัครสมาชิก Shopify Masters

แสดงหมายเหตุ

• การ จัดเก็บ: Ballsy
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram
• คำแนะนำ: Okendo (แอป Shopify), Klaviyo (แอป Shopify), ซื้อซ้ำ (แอป Shopify), Postscript (แอป Shopify)

จากความคิดสู่ความสำเร็จ: บริษัทนี้ถือกำเนิดมาได้อย่างไร

Felix: บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่คุณคิดไอเดียสำหรับบริษัท คุณค้นพบอะไร

Adam: เป็นหนึ่งในไอเดียช่วงเวลาอาบน้ำเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อาบน้ำ ตอนนี้ฉันมีความคิดดั้งเดิมเมื่อสี่หรือห้าปีที่แล้ว ฉันอยู่ในห้องอาบน้ำอย่างแท้จริงและบังเอิญสังเกตเห็นในวันนั้นว่าภรรยาของฉันมีผลิตภัณฑ์ดูแลส่วนบุคคลที่แตกต่างกันกี่ชิ้น เธอมีผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันสำหรับทุกส่วนในร่างกายของเธอ ในช่วงเวลานั้น เมื่อ 5 ปีที่แล้ว การดูแลส่วนตัวของผู้ชายมีไม่มากนัก มันเหมือนกับว่า "นี่คือ 4-in-1 หรือ 5-in-1 value wash ของคุณ" แบรนด์จำนวนมากที่มีคุณภาพสูงกว่านั้นไม่ได้เกี่ยวข้องอะไรเลย

ฉันมีช่วงเวลานี้อยู่ในห้องอาบน้ำ เช่น "จะมีแบรนด์ที่สนุกสนานและโดดเด่นกว่านี้ไหม ที่มีผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงที่จัดการส่วนของร่างกายผู้ชายที่ถูกมองข้าม" Ballwash เป็นความคิดแรก ฉันกระโดดออกจากห้องอาบน้ำ ค้นใน Google ด้วยความประหลาดใจและดีใจที่ไม่มีใครสร้างผลิตภัณฑ์ชื่อ Ballwash ขึ้นมาเลย ฉันคิดกับตัวเองทันทีว่าฉันเป็นอัจฉริยะและมีพื้นที่ว่างอยู่ที่นี่ หรือฉันสติไม่ดีกันแน่ นั่นคือจุดเริ่มต้นของการเดินทางเพื่อตอบคำถามนั้น

Felix: อะไรทำให้คุณใช้ความสนุกสนานและความสนุกสนานกับผลิตภัณฑ์ที่บางครั้งเป็นผลิตภัณฑ์ดูแลส่วนบุคคลที่ต้องห้าม

Adam: มันเป็นความสมดุลจริงๆ มันทั้งสนุกและขี้เล่น แถมยังมีคุณภาพสูงอีกด้วย ทุกสิ่งที่เราทำจากคุณภาพของผลิตภัณฑ์และสิ่งที่เราใส่ในส่วนผสมจริง ๆ ไปจนถึงวิธีการนำเสนอแบรนด์ถือเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด ฉันรู้ตั้งแต่เนิ่นๆ ว่าหากฉันจะมีผลิตภัณฑ์ที่มีชื่อสูง เช่น Ballwash และ Nut Rub เราต้องการสนับสนุนด้วยคุณภาพที่อยู่เบื้องหลัง

“เราเชื่อในผลิตภัณฑ์จริงๆ และฉันไม่ได้มาที่นี่เพื่อสร้างแบรนด์ที่แปลกใหม่ ฉันมาที่นี่เพื่อสร้างแบรนด์ผู้ชายที่ยั่งยืน”

ฉันไม่อยากให้เรื่องนี้เป็นเรื่องตลก แม้ว่าจะเป็นเรื่องสนุก ขี้เล่น กล้าได้กล้าเสีย และได้รับความสนใจ แต่ไม่ใช่เรื่องตลก ไม่ใช่สิ่งที่เราแค่พูดว่า "ฮ่าฮ่า นี่เป็นเพียงเรื่องงี่เง่า” เราเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์จริงๆ และฉันไม่ได้มาที่นี่เพื่อสร้างแบรนด์ที่แปลกใหม่ ฉันมาที่นี่เพื่อสร้างแบรนด์ผู้ชายที่ยั่งยืน ฉันรู้ว่าการสร้างสมดุลให้กับอารมณ์ขันเพื่อเรียกความสนใจจากผู้คน เพื่อความสนุกสนาน และพูดว่า “เฮ้ เราไม่ได้จริงจังกับตัวเอง แต่สิ่งที่เราทำคือจริงจังกับผลิตภัณฑ์ของเรา นี่คือสิ่งที่ผู้ชายควรใส่ใจ” ทุกสิ่งที่เราทำนั้นเกี่ยวกับความสมดุลอย่างแท้จริง

Felix: คุณบรรลุความสมดุลนี้ได้อย่างไรในด้านการตลาดของคุณ จุดไหนที่คุณดึงดูดความสนใจของผู้คน แต่เก็บไว้ด้วยผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง?

Adam: เราก้าวไปข้างหน้าด้วยสังคมแบบชำระเงิน จุดสูงสุดของช่องทางคือแง่มุมที่ชัดเจนและขี้เล่นของแบรนด์ โดยปกติแล้ว แค่ผลิตภัณฑ์ของเราบนพื้นหลังสีขาวล้วนก็เพียงพอแล้วที่จะได้รับความสนใจและทำให้การสนทนาดำเนินต่อไป เนื่องจากรูปแบบการตั้งชื่อเอง เราได้รับผู้คนจำนวนมากแสดงความคิดเห็น แท็กเพื่อน เริ่มการสนทนาซึ่งนำไปสู่การมีส่วนร่วมมากมาย เมื่อเรานำพวกมันเข้าประตูและลงจอดบนไซต์ เราใช้เวลามากมายเพื่อให้แน่ใจว่าทุกอย่างจะดูสวยงามและไม่มีลูกเล่น

ในหน้าผลิตภัณฑ์ เราใช้เวลาพอสมควรในการอธิบายให้ลูกค้าทราบว่ามีอะไรอยู่ในผลิตภัณฑ์และอะไรที่ทำให้เหมาะกับส่วนนั้นของร่างกายผู้ชาย ไม่ว่าจะเป็นน้ำมันหอมระเหยหรือสารสกัดจากพืช หรือส่วนผสมบางอย่างที่ช่วยในการระคายเคืองและผิวถลอก เราต้องการให้แน่ใจว่าเมื่อลูกค้าเข้ามาที่หน้านั้น จะเห็นได้ชัดว่านี่คือวิธีแก้ปัญหาที่เราได้นำเสนอให้กับพวกเขาสำหรับปัญหาดังกล่าว

เราได้พัฒนาหน้าผลิตภัณฑ์ของเราเมื่อเวลาผ่านไป ฉันเริ่มต้นด้วยข้อความและสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยเล็กๆ น้อยๆ และตอนนี้เราได้สร้างหน้า PDP ด้วยไอคอนและรูปภาพที่ทำให้ลูกค้าเข้าใจสิ่งที่อยู่ในผลิตภัณฑ์ได้อย่างรวดเร็ว

Felix: ดูเหมือนคุณจะสนุกกับการทำการตลาด แต่เมื่อลูกค้าใกล้จะซื้อมากขึ้น คุณต้องแน่ใจว่าได้ดำเนินการอย่างจริงจังและให้ข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาอาจต้องการ

อดัม: แน่นอน เห็นได้ชัดว่าเราสนใจ Ballsy และสิ่งที่ทำให้เราแตกต่าง เพราะมันยากที่จะโดดเด่น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในธุรกิจแบบจ่ายเงิน เมื่อคุณพยายามดึงความสนใจของลูกค้าและพวกเขากำลังถูกโจมตี นั่นเป็นด้านหนึ่งของแบรนด์อย่างแน่นอน เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่เมื่อเราได้รับพวกเขาเข้ามาแล้ว พวกเขาเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์เหล่านี้มีไว้เพื่ออะไรและพวกเขาจะได้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์เหล่านี้อย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณวางแผนที่จะรักษาพวกเขาไว้

การค้นหาผู้ผลิตที่เหมาะสม: ฝึกฝนความอดทนและความพากเพียร

Felix: หลังจากที่คุณหาข้อมูลมาบ้างแล้ว อะไรคือขั้นตอนแรกที่คุณทำเมื่อรู้ว่าอาจมีธุรกิจที่มีศักยภาพอยู่ที่นี่

Adam: ขั้นตอนแรกของฉันคือการคิดหาวิธีชำระล้างร่างกาย ดูวิดีโอ YouTube และค้นคว้าข้อมูลมากมายในภายหลัง ฉันรู้ว่าฉันเป็นนักการตลาดที่เก่งกว่านักเคมี และคิดว่าฉันควรหาใครสักคนมาทำสิ่งนี้ให้ฉัน นั่นนำฉันไปสู่เส้นทางที่ยาวไกลและยากลำบากในการหาผู้ผลิตที่จะทำงานเล็ก ๆ น้อย ๆ สำหรับฉัน ฉันจัดสรรเงิน 5,000 เหรียญเพื่อเริ่มต้น Ballsy หากคุณรู้อะไรเกี่ยวกับการผลิตสินค้า นั่นคือเงินจำนวนเล็กน้อยมาก โดยทั่วไป ปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQs) คือ 5,000 หน่วย ทันทีที่ออกจากประตูมันไม่สมเหตุสมผลสำหรับผู้ผลิตจำนวนมาก

ฉันโทรหาประมาณหกเดือนและเอาแต่เคาะประตู ฉันพบผู้ผลิตที่น่าทึ่งรายนี้ในมิชิแกน ซึ่งดำเนินกิจการโดยครอบครัวและเชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์จากธรรมชาติ หลังจากคุยโทรศัพท์ประมาณ 10 นาทีและฉันก็อธิบายเกี่ยวกับแบรนด์ พวกเขาก็แบบว่า “ตกลงแล้ว” พวกเขาชอบแนวคิดนี้ รู้สึกเหมือนพวกเขาเป็นคู่หูที่สมบูรณ์แบบ พวกเขาไม่เพียงแค่ปฏิบัติต่อแบรนด์ในฐานะลูกค้ารายอื่นเท่านั้น แต่ยังปฏิบัติต่อแบรนด์ดังกล่าวในฐานะพันธมิตรที่ต้องการช่วยพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและพัฒนาแบรนด์ร่วมกับเรา

พวกเขายังคงเป็นผู้ผลิตหลักของเราจนถึงปัจจุบัน ที่ได้ผลตอบแทนแน่นอน เป็นเวลาสองสามเดือนที่ยาวนานในการพยายามโทรหาผู้คนและสงสัยว่าฉันจะทำสิ่งนี้ให้สำเร็จได้หรือไม่ แต่ฉันอยากจะใช้งบประมาณนั้นจริงๆ ในระยะยาว แค่เคาะประตูก็พอแล้ว

Felix: เป็นเรื่องปกติที่ผู้ผลิตจะยอมรับ MOQ ที่ต่ำเช่นนี้ ฉันแน่ใจว่าผู้ประกอบการรายอื่นต้องเผชิญกับสิ่งนี้ คุณคิดว่าสิ่งที่คุณพูดหรือทำในระหว่างการโต้ตอบเหล่านี้ซึ่งขายพวกเขาในธุรกิจ

อดัม: แน่นอน ฉันต้องการชี้แจงว่าเราสามารถปิดฉลากสีขาวบนชั้นวางและเพียงแค่ติดฉลากและเรียกมันว่า Ballwash มันสำคัญมากสำหรับเราที่จะหาใครสักคนที่จะกำหนดสูตรเองและนำประสบการณ์ของพวกเขาและแนวคิดของฉันมารวมกัน นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันใช้เวลามากไปกับสิ่งนั้น นอกเหนือจากงบประมาณ นั่นเป็นสิ่งสำคัญมากในการหาพันธมิตรหลักรายแรกสำหรับธุรกิจใดๆ คุณต้องหาคนที่เข้าใจแบรนด์ ตื่นเต้นกับแบรนด์ และยินดีร่วมงานกับคุณ

พวกเขาเคยชินกับการถูกแบรนด์ผลิตภัณฑ์ดูแลส่วนบุคคลหลายแบรนด์แนะนำ พวกเขามีบริษัทที่ยอดเยี่ยมมากมาย ฉันคิดว่าสิ่งที่พวกเขาตื่นเต้นเกี่ยวกับเราคือมันแตกต่างออกไป เราใช้แนวทางที่แตกต่างในการดูแลส่วนบุคคลของผู้ชาย ทั้งในแง่ของแบรนด์และสิ่งที่เราต้องการทำให้สำเร็จ พวกเขาคิดว่ามันคงจะสนุก มันเป็นสิ่งที่ทำให้พวกเขาตื่นเต้น มันเป็นเรื่องจริงที่เราจะพูดคุยกับคนจำนวนมากพอที่จะหาคนที่ใช่ซึ่งตื่นเต้นกับแนวคิดนี้มากพอๆ กับที่เราเป็น

โชคดีที่พวกมันมีขนาดที่เหมาะสม พวกเขาสามารถทำงานร่วมกับเราได้อย่างรวดเร็วและไม่จำเป็นต้องมีงบประมาณจำนวนมาก โดยพื้นฐานแล้วมันเป็นเรื่องของการคงอยู่ หลายคนยอมแพ้หลังจากโทรครั้งแรกหลายครั้งและมันไม่เป็นไปตามที่ต้องการ ฉันรู้ว่าฉันรู้สึกหงุดหงิดมากหลังจากผ่านไปสองสามเดือนและเกือบจะคิดว่าจะไม่ก้าวไปข้างหน้า คุณไม่มีทางรู้ว่าใครจะเป็นคนรับสายในครั้งต่อไป นั่นเป็นเพียงคู่หูที่สมบูรณ์แบบสำหรับเรา

“นั่นเป็นสิ่งสำคัญมากในการหาพันธมิตรหลักรายแรกสำหรับธุรกิจใดๆ คุณต้องหาคนที่เข้าใจแบรนด์ ตื่นเต้นกับแบรนด์ และยินดีร่วมงานกับคุณ”

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงการกำหนดสูตรเอง อะไรที่เกี่ยวข้องในกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์?

Adam: สำหรับเรา มันเริ่มต้นด้วยบทสรุปของผลิตภัณฑ์ แนวคิดทั่วไปของผลิตภัณฑ์นั้นคืออะไร? ไม่ว่าจะเป็นวอชหรือโลชั่น โคโลญจน์ คุณเรียกมันว่า ผลิตภัณฑ์นี้จะแตกต่างอย่างไร? อาจจะเป็นที่ฟอร์มแฟคเตอร์ ตัวอย่างเช่น เรามีโคโลญจน์ที่เรียกว่า Nut Rub หลายคนไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับโคโลญจน์ที่เป็นของแข็งมาก่อน สเปรย์โคโลญจน์แบบดั้งเดิม นั่นเป็นปัจจัยที่แตกต่างที่นั่น Ball Guard เป็นโลชั่นที่แห้งเหมือนแป้ง มันเป็นผง อะไรทำให้ผลิตภัณฑ์นั้นแตกต่าง? อะไรที่จะทำให้ผู้บริโภครู้สึกตื่นเต้นและอะไรจะช่วยแก้ไขจุดบอดที่พวกเขาอาจมี

เมื่อคุณได้จุดประกายและความล้ำหน้าของผลิตภัณฑ์แล้ว ก็เป็นเรื่องของการปรับแต่งอย่างละเอียด มองหาส่วนผสมต่างๆ และสิ่งที่คุณคิดว่าจะช่วยได้ หลายครั้งที่เราพึ่งพานักเคมีเพราะพวกเขารู้เรื่องส่วนผสมและคุณประโยชน์มากกว่าที่เรารู้ แต่มันเหมือนกับว่า “เฮ้ เราต้องการคุณสมบัติเหล่านี้ในผลิตภัณฑ์” สุดท้ายคือ “เราอยากให้มันมีกลิ่นแบบไหน” เราผ่านกลิ่นที่แตกต่างกันมากมาย เรามีบ้านน้ำหอมที่ส่งตัวอย่างกลิ่นต่างๆ มากมายมาให้เรา

ต้องใช้เวลาทั้งหมดเหล่านี้ในช่วงหกเดือนถึงเกือบหนึ่งปีสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่างและรวมเข้าด้วยกันและทำการวนซ้ำและสุ่มตัวอย่างหลายรอบ โดยทั่วไปจะใช้เวลานานกว่าที่คุณต้องการเล็กน้อย แต่เราพบว่ายิ่งเราลงแรงและเวลาล่วงหน้ามากเท่าไหร่ เรายิ่งมีความสุขกับผลลัพธ์ในแบ็กเอนด์มากขึ้นเท่านั้น

ขอข้อเสนอแนะโดยละเอียดเพื่อแจ้งการพัฒนาผลิตภัณฑ์

Felix: พูดคุยกับเราเกี่ยวกับปริมาณการทำซ้ำโดยทั่วไปเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่พร้อมสำหรับตลาด

Adam: Ballwash ใช้เวลาประมาณหกเดือนในการวนซ้ำไปมา คุณเป็นศัตรูที่ร้ายกาจที่สุดของตัวเองโดยที่คุณพูดได้เสมอว่า “น่าจะดีกว่านี้สักหน่อย” หรือ “มาปรับแต่งกันอีกสักอย่าง” คุณสามารถทำแบบนั้นได้ สำหรับฉันในตอนท้าย ฉันคิดว่าฉันต้องถามตัวเองว่า “มันทำเครื่องหมายทุกช่องของบรีฟผลิตภัณฑ์ต้นฉบับหรือไม่ คนอื่นนอกจากฉันตื่นเต้นไหม”

การทดสอบกับเพื่อนและครอบครัวและแสดงผลิตภัณฑ์ให้พวกเขาเห็นและรับข้อเสนอแนะในโลกแห่งความเป็นจริงตั้งแต่เนิ่นๆ เป็นสิ่งที่เราทำนอกกรอบเสมอ ยังคงเป็นสิ่งที่เราทำ และเป็นประโยชน์จริงๆ มิฉะนั้น ก็ยากที่จะพูดว่า “จุดสิ้นสุดนี้เมื่อไร” คุณต้องตั้งแนวทางปฏิบัติที่เป็นจริง ยึดมั่นในบทสรุปผลิตภัณฑ์ของคุณ และรับฟังสัญชาตญาณของคุณและผู้คนรอบตัวคุณ

Felix: การทดสอบกับเพื่อนและครอบครัวเป็นเวทีใหญ่สำหรับผู้ประกอบการจำนวนมาก เห็นได้ชัดว่าคนเหล่านี้รักคุณและต้องการสนับสนุนคุณ คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณได้รับข้อเสนอแนะที่จะนำคุณไปในทิศทางที่ถูกต้อง

Adam: เป็นสิ่งที่คุณต้องตระหนักอยู่เสมอ เราเพิ่งทดสอบกับเพื่อนและสมาชิกในครอบครัวหลายคน ไม่เหมือนหนึ่งหรือสอง เราพูดโดยทั่วไปว่า "ยิงมาที่เราตรงๆ เรากำลังเริ่มต้นธุรกิจและเราต้องการความคิดเห็นจากคุณจริงๆ ถ้ามันไม่ดีก็เจาะจงไปเลยว่าทำไมคุณถึงไม่ชอบ” เมื่อถึงจุดนั้น ให้ติดตามแต่ละคนที่ลองใช้เพื่อถามคำถามเฉพาะเจาะจง พวกเขาชอบวิธีที่มันเกิดฟองหรือไม่? พวกเขาชอบกลิ่นหอมหรือไม่? ถ้าไม่ พวกเขาไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้?

มันเกี่ยวกับการถามคำถามที่ตรงประเด็นมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาทำหรือไม่ชอบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แทนที่จะพูดว่า “นี่คือ Ballwash คุณคิดอย่างไร” และเพียงหวังว่าพวกเขาจะให้ข้อเสนอแนะที่ตรงไปตรงมากับคุณ เรามีเพื่อนและครอบครัวที่ไปทั้งสองทาง “นี่จริงจังนะ ไม่จริงจังเหรอ? พวกคุณบ้าไปแล้ว ฉันรักมัน." การได้รับความคิดเห็นจากผู้คนมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง

เฟลิกซ์: ฉันจินตนาการได้ว่านั่นนำไปสู่บทสนทนาที่น่าสนใจที่คุณไม่เคยมีมาก่อนกับครอบครัวและเพื่อนๆ

Adam: สิ่งหนึ่งที่นั่นด้วย ฉันได้พบกับเพื่อนและครอบครัวบางคนที่ไม่คิดว่ามันเป็นความคิดที่ยิ่งใหญ่ที่สุด เป็นเรื่องยากที่จะยอมรับในฐานะคนที่พยายามเริ่มต้นบริษัท ฉันดีใจที่พวกเขาให้ข้อเสนอแนะนั้นแก่ฉัน นั่นคือเมื่อความเชื่อมั่นของคุณเองที่มีต่อผลิตภัณฑ์และเพียงต้องการที่จะดำเนินต่อไป นั่นเป็นสิ่งที่ยากในช่วงแรกๆ และฉันแน่ใจว่าหลายคนต้องเผชิญกับมัน ไม่ใช่เพื่อนและครอบครัวที่พูดว่า "เฮ้ เยี่ยมมาก" บางครั้งก็เป็นวิธีอื่น มันคือความเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์และการทำให้แน่ใจว่าคุณต้องการเปิดตัวบริษัทที่ทำให้คุณไปต่อได้จริงๆ

ผู้ชมที่ไม่คาดคิด: ผู้หญิง

Felix: คุณจำการเปลี่ยนแปลงที่มีผลกับผลิตภัณฑ์หรือแม้แต่การตลาดที่มาจากคำติชมจากเพื่อนและครอบครัวได้หรือไม่

อดัม: ภรรยาของผมเป็นกระดานเสียงขนาดใหญ่สำหรับ Ballsy ตลอดทางที่ผ่านมา เรามีฐานลูกค้าที่เป็นผู้หญิงจำนวนมากที่ซื้อผลิตภัณฑ์ให้ผู้ชาย ไม่ว่าจะเป็นสามีหรือแฟน ย้อนกลับไปที่เรื่องความสมดุล เราต้องการให้แบรนด์มีความสนุกสนานและเข้าถึงได้มาก แต่เราไม่เคยต้องการให้เป็นแบรนด์แบบผู้ชายหรือผู้ชายหรือไม่ครอบคลุม เราต้องการให้ทุกคนรู้สึกว่าแบรนด์เป็นตัวรวมที่ยอดเยี่ยม ตัวรวมกันคืออารมณ์ขันและความสนุกสนาน แค่ทำตัวไร้สาระในสิ่งที่คุณทำในชีวิต

ภรรยาของผมเป็นซาวด์บอร์ดที่ยอดเยี่ยมในการรับมุมมองของผู้หญิง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงแรกๆ ที่เราไม่มีลูกค้าให้พูดคุยด้วยมากนัก เพื่อให้แน่ใจว่าฉันไม่มีจุดบอดใดๆ เมื่อเป็นเรื่องของการลอกเลียนแบบหรือรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์

Felix: การมีฐานผู้บริโภคที่เป็นผู้หญิงจำนวนมากซึ่งกำลังซื้อผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ใช้ปลายทางซึ่งเป็นผู้ชายนั้นต้องน่าสนใจ สิ่งนั้นส่งผลกระทบหรือแจ้งกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณอย่างไร?

Adam: พูดตามตรง ฉันไร้เดียงสามากกับฐานลูกค้าที่เป็นผู้หญิงเมื่อเราเปิดตัวครั้งแรก ฉันคิดว่าเราน่าจะมีลูกค้าผู้หญิงอยู่บ้าง แต่นั่นไม่ใช่จนกระทั่งเราเปิดตัวโฆษณาบน Facebook ชุดแรก และเราได้ตั้งค่าชุดโฆษณาต่างๆ มากมาย ชุดโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายไปที่ผู้หญิงจึงพังทลาย มันมี ROAS ที่สูงกว่ามาก และทำให้ฉันคิดมากขึ้นเรื่อย ๆ มีผู้หญิงจำนวนมากที่ซื้อผลิตภัณฑ์ดูแลร่างกายให้ผู้ชายหรือที่บ้าน นั่นเป็นสิ่งที่เราต้องรีบดำเนินการและให้ความสนใจกับการตลาดของเรา

การให้ของขวัญเป็นสิ่งที่เราทำเพื่อสิ่งนี้ ซึ่งช่วยธุรกิจของเราได้อย่างแท้จริง เราพึ่งพาช่วงเวลาแห่งการให้ของขวัญเหล่านี้จริงๆ สำหรับเราที่มีศูนย์กลางอยู่ที่คริสต์มาส แต่ยังรวมถึงวันวาเลนไทน์ด้วย ย้อนกลับไปที่ภรรยาของผมและมุมมองของผู้หญิง ผมคุยกับเธอเกี่ยวกับวันวาเลนไทน์ตั้งแต่เนิ่นๆ คุณจะให้ผู้หญิงซื้อ Ballwash และ Nut Rub และ Sack Spray ให้ผู้ชายในวันวาเลนไทน์ได้อย่างไร ดูเหมือนว่า "นี่คือผลิตภัณฑ์เหล่านี้ คุณมีปัญหาหรือไม่" มันเหมือนกับว่า "นี่คือผลิตภัณฑ์เหล่านี้ที่จะช่วยคุณ" ไม่ควรเป็นแบบว่า “เฮ้ เหมือนคุณได้กลิ่น ดูแลตัวเองนะ." มันเหมือนกับว่า “เฮ้ ฉันมีสินค้าน่าสนุกเหล่านี้มาให้คุณ”

แนวคิดดังกล่าวคือการบรรจุผลิตภัณฑ์ทั้งสามของเราเข้าด้วยกันในชุดของขวัญ เราใช้สโลแกนว่า “ฉันคลั่งไคล้คุณ” มันเป็นเรื่องสนุกและเป็นของขวัญ เธอสามารถมอบให้กับผู้ชายของเธอและพูดว่า “ฉันมันบ้าเกี่ยวกับคุณ” เขาหัวเราะและเปิดมัน จากนั้นเราก็อธิบายว่าทำไมผลิตภัณฑ์เหล่านี้ถึงยอดเยี่ยมมาก ในช่วงคริสต์มาส เราทำกล่องอีกกล่องที่เขียนว่า “Keep your jewels jolly” มันเกี่ยวกับการนำด้วยความสนุกสนานและทำให้ผู้คนตื่นเต้นเช่น "นี่อะไร"

ข้างในกล่อง – และนี่ไม่ใช่สิ่งที่เราทำนอกประตู – แต่เมื่อคุณเปิดฝากล่อง มันจะพูดถึงผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้นและทำไมมันถึงยอดเยี่ยม ในช่วงแรก ผู้คนได้รับสิ่งนี้และพวกเขาก็แบบว่า “โอ้ นี่มันเหมือนเรื่องแปลกใหม่หรือมุขตลก” เรารู้อย่างรวดเร็วว่าเราต้องทำงานให้ออกมาดีมากเมื่อผู้รับของขวัญได้รับของขวัญนั้น โดยอธิบายให้พวกเขาฟังว่า "ใช่ ดี นี่มันสนุก แต่นี่คือเหตุผลที่คุณต้องการสิ่งนี้ และนี่คือเหตุผลที่ของขวัญจะดีสำหรับคุณ ”

เพิ่มประสิทธิภาพในการให้ของขวัญเพื่อเพิ่มยอดขาย

เฟลิกซ์: มีอะไรอีกบ้างที่เกี่ยวข้องเมื่อคุณเตรียมพร้อมสำหรับช่วงให้ของขวัญ

Adam: พูดตามตรงนะ ฉันจะบอกว่าส่วนใหญ่อยู่ที่การห่อของขวัญและชุดคิทติ้งเหล่านี้จริงๆ โดยใช้กล่องของขวัญที่มีธีมสำหรับเทศกาลนี้เป็นอย่างมาก สำหรับเรา การซื้อของขวัญราคาต่ำกว่า 50 ดอลลาร์ไม่ใช่เรื่องง่ายๆ เราจะจัดแพ็คเกจนี้ได้อย่างไรเพื่อให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจได้อย่างรวดเร็วและรู้สึกดีกับของขวัญ เห็นได้ชัดว่ามีแบรนด์จำนวนมากที่พึ่งพาวันหยุดและพวกเขารวมยอดขายเข้าด้วยกันและพวกเขาอาจจะถ่ายทำเนื้อหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และมันจะเป็นธีมนั้น

เราทำสินค้าในกล่องที่มีธีมเฉพาะสำหรับวันหยุดนั้นๆ มันให้ความรู้สึกพิเศษและไม่เหมือนใครมากขึ้นเล็กน้อยและเป็นสิ่งที่คุณจะได้รับในช่วงวันหยุดเหล่านั้นเท่านั้น นับตั้งแต่ที่เราทำอย่างนั้น มันก็ได้ปลดล็อกการเติบโตอย่างมากในช่วงเวลาแห่งการให้ของขวัญที่สำคัญเหล่านั้น วันหยุดแรกที่เรามี เราเห็นความสำเร็จมากมายที่ไม่มีกล่องของขวัญนี้หรือกล่องของขวัญตามธีมวันหยุด ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา มันเป็นเพียงการเติบโตทางดาราศาสตร์

เราได้เริ่มเปิดตัว Ballwash เวอร์ชันธีมวันหยุดของเราแล้ว พวกเขาจะมีชุดลิมิเต็ดเอดิชั่น Ballwash สำหรับคริสต์มาสโดยพื้นฐานแล้วก็เหมือนกลิ่นสะระแหน่และต้นสน ที่ทำได้ดีจริงๆ อีกขั้นหนึ่งคือการพูดกับลูกค้าหญิงในชุดโฆษณาในข้อความโฆษณา มันเหมือนกับว่า “นี่คือของขวัญสำหรับคุณทั้งคู่ เราได้แก้ไขวันวาเลนไทน์สำหรับคุณแล้ว หยุดให้ของขวัญง่อยๆ แบบเดิมๆ” ปัญหาที่ผู้คนมักจะมีเกี่ยวกับการให้ของขวัญคืออะไร และคุณแก้ปัญหาให้พวกเขาอย่างไร เราพูดถึงสิ่งนั้นโดยตรงในโฆษณาเหล่านั้น

Felix: มีวิธีอื่นอีกไหมที่คุณสนับสนุนการให้ของขวัญตลอดทั้งปี?

อดัม: วันพ่อสำหรับภรรยาโดยเฉพาะ การมอบให้สามีถือเป็นอีกช่วงเวลาหนึ่งสำหรับเรา นอกนั้น สิ่งเหล่านี้คือสามช่วงเวลาสำคัญจริงๆ

Felix: สิ่งหนึ่งที่ฉันได้ยินมาว่าได้ผลดีกับสินค้าที่ให้เป็นของขวัญได้ คือรายการของขวัญเหล่านี้ นั่นคือสิ่งที่คุณมุ่งเน้นความสนใจของคุณหรือไม่?

อดัม: เราได้แสดงรายการของขวัญมากมายแบบออร์แกนิก ที่ได้ผลดีทีเดียว เนื่องจากเราเริ่มเติบโต เรามีทีมประชาสัมพันธ์ที่พยายามช่วยเหลือเราสองสามทีม หากคุณสามารถลงเอยด้วยรายการเหล่านั้นได้ ก็ถือเป็นผลบวกอย่างแน่นอน

Felix: เมื่อพูดถึงวันวาเลนไทน์ คุณได้พูดถึงช่วงเวลาหนึ่งที่น่ากลัวในธุรกิจของคุณ ซึ่งคุณมีพัสดุ 1,000 ชิ้นหายไปในวันวาเลนไทน์เนื่องจากศูนย์กระจายสินค้าสูญเสียพลังงาน บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในสถานการณ์นั้น

อดัม: แน่นอน ฉันจะบอกว่าการให้ของขวัญเป็นสิ่งที่ดีสำหรับเรา แต่ข้อเสียคือถ้าคุณไปขวางทางลูกค้าที่ได้รับของขวัญวันวาเลนไทน์ เป็นจุดที่ไม่ดีเลย ในวันคริสต์มาสผู้บริโภคมีของขวัญมากมายที่จะมอบให้ แต่ถ้า จะไม่แสดงก่อนวันวาเลนไทน์ โดยทั่วไปแล้วพวกเขาไม่มีของขวัญอื่นที่จะส่ง เป็นช่วงเวลาที่ตึงเครียดมากสำหรับทั้งลูกค้าและแบรนด์ที่พยายามตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาได้รับสินค้าก่อนวันที่ดังกล่าว

น่าเสียดายที่ในฐานะแบรนด์ คุณสามารถจัดส่งให้เร็วที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้ บางครั้งสิ่งต่างๆ ก็ไม่อยู่ในมือคุณ ธรรมชาติของแม่เป็นหนึ่งในสิ่งเหล่านั้นอย่างแน่นอน เมื่อ 2 ปีก่อน เรากำลังจะเข้าสู่วันวาเลนไทน์ เราเหลือเวลาอีกประมาณ 10 วันและเราจัดส่งพัสดุมากกว่า 1,000 ชุด และเราใกล้จะถึงวันวาเลนไทน์มากขึ้นเรื่อย ๆ และเราได้รับอีเมลจากฝ่ายบริการลูกค้ามากขึ้นเรื่อย ๆ ว่า "พัสดุของฉันอยู่ที่ไหน" เราชอบ "มันออกไปแล้ว"

โดยพื้นฐานแล้วเรากำลังดูลิงก์ติดตามเหล่านี้ทั้งหมด และจะอัปเดตเพียงครั้งเดียวและจะหยุดลง เราก็แบบว่า "อะไรพวกนี้ไปไหนหมด" เราไม่รู้ว่าพวกเขาหลงทางหรือเกิดอะไรขึ้นกับพวกเขา ศูนย์ปฏิบัติตามของเราในขณะนั้นไม่สามารถให้คำตอบใด ๆ แก่เราได้ เราเพิ่งเริ่มพยายามทำสิ่งที่ถูกต้องโดยลูกค้า และเราเพิ่งเริ่มส่งกล่องใหม่ไปให้พวกเขา เราจัดส่งกล่องเร่งด่วนอีกประมาณ 1,000 กล่องไปยังผู้คนเพื่อให้ไปถึงที่นั่นได้ทันเวลา

เราพบว่าศูนย์กระจายสินค้าหรือศูนย์กระจายสินค้าของ USPS ในรัฐมิชิแกนสูญเสียพลังงานและไม่ได้ส่งต่อสิ่งนั้นให้กับใครก็ตามที่เป็นองคมนตรีกับเรา พวกเขานั่งอยู่ในศูนย์กระจายสินค้าประมาณสามถึงสี่วัน จากนั้นมันก็ได้รับการสำรองอย่างดีเยี่ยม เห็นได้ชัดว่า ผลิตภัณฑ์เหล่านั้นทั้งหมดล่าช้า พวกเขาไม่ได้ทำในวันวาเลนไทน์ อีกครั้ง เราทำสิ่งที่ถูกต้อง เราทำให้แน่ใจว่าทุกคนเข้าใจ แต่มันเป็นความผิดพลาดที่ร้ายแรงมากที่จะเกิดขึ้น เป็นเรื่องที่ยากที่สุดเสมอเมื่อมีเหตุการณ์เช่นนี้เกิดขึ้นนอกเหนือการควบคุมของคุณในฐานะเจ้าของธุรกิจ

Felix: เกิดอะไรขึ้นกับแพ็คเกจพวกนั้น? คุณรับคืนหรือลูกค้าได้รับพัสดุสองชุด?

Adam: ลูกค้าส่วนใหญ่ได้รับสองแพ็คเกจ หลายคนดีมากและบอกว่าจะส่งกลับหรือจ่ายก็ได้ เราเพียงแค่ให้ลูกค้ามีมันและหวังว่าตราสินค้านั้นถูกสร้างขึ้นแล้วพวกเขาจะกลับมาอีกในอนาคต

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าคุณเริ่มต้นธุรกิจใหม่ มีช่วงเวลาที่น่ากลัวในช่วงต้นเกี่ยวกับกระแสเงินสดและการจัดการการเงินหรือไม่?

อดัม: เนื่องจากกระแสเงินสดของธุรกิจที่เติบโตอย่างรวดเร็วเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดเสมอ โดยเฉพาะช่วงวันวาเลนไทน์และคริสต์มาส เราลุยกันหนักมากในช่วงเวลานั้น โดยพื้นฐานแล้วเราจะเอาทุกอย่างที่เราทำไว้ก่อนหน้านี้ในปีนั้น กู้สินค้าคงคลังออกมา จากนั้นเราก็ลงแดงทั้งหมด และโดยพื้นฐานแล้วหวังว่ามันจะกลับมาแบบจอบ เราทำแบบนั้นมาประมาณสามปีแล้ว และมันทำได้ดีมากสำหรับเรา เราสามารถไว้วางใจลูกค้าที่ให้ของขวัญเหล่านั้นได้จริงๆ เราได้พิสูจน์ให้เห็นถึงส่วนนั้นของธุรกิจแล้ว มันน่ากลัวเสมอ

นี่จะเป็นปีที่เหือดแห้งและเรามีเงินทั้งหมดนี้อยู่ในสินค้าคงคลังหรือไม่? นั่นเป็นสิ่งที่น่ากลัวเสมอ จริง ๆ แล้ว เมื่อคิดย้อนกลับไปเหมือน PO แรกของเรา การสั่งซื้อครั้งแรกของฉันคือ 500 หน่วย จากนั้นเราก็ขายหมด แล้วก็แบบว่า "เอาล่ะ 2,500 กันเถอะ" POs เริ่มใหญ่ขึ้นเรื่อย ๆ เมื่อพวกเขาขยายขนาดขึ้น ความกลัวก็เช่นกัน “จะเกิดอะไรขึ้นถ้าสิ่งเหล่านี้ขายไม่ได้ และเรากำลังถือใบสั่งซื้อขนาดใหญ่ใบนี้ในใบแจ้งหนี้ที่เราไม่สามารถจ่ายได้” คุณเพียงแค่ต้องเชื่อมั่นในแบรนด์และเดินหน้าต่อไป นั่นคือสิ่งที่เราได้ทำ

Felix: มีวิธีใดบ้างที่ทำให้คุณฉลาดเกี่ยวกับสินค้าคงคลังที่จะเก็บ?

Adam: โดยพื้นฐานแล้วเราใช้ประวัติศาสตร์ เรามองย้อนกลับไปและพูดว่า “เอาล่ะ เราขายหมดทุกปีในช่วงสี่เดือนนี้” เรามองย้อนกลับไปที่สินค้าคงคลัง เรามองย้อนกลับไปถึงสิ่งที่เราขาย และเราพูดว่า "เราคิดว่าเราสามารถเพิ่มสินค้าคงคลังได้มากแค่ไหนโดยพิจารณาจากสิ่งที่เราเห็นในราคาต่อหนึ่งการกระทำของเรา และยังคงทำกำไรได้จากการซื้อเหล่านั้น" เพิ่มบางส่วนเข้าไป จากนั้นเราจะดูที่กระแสเงินสดโดยทั่วไปแล้วพูดว่า “เราสามารถจ่ายได้เท่าไหร่โดยที่ไม่ต้องเสี่ยงกับทุกสิ่ง” ที่ไหนสักแห่งที่อยู่ตรงกลางคือสิ่งที่เราไปด้วย ไม่มีอะไรที่เป็นวิทยาศาสตร์ มันแค่ใช้ประวัติและการยอมรับความเสี่ยง และใช้สัญญาณตลาดในอดีตเพื่อคาดการณ์สิ่งที่เรากำลังจะทำในปีนี้

ฟังผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) บอกอะไรคุณ

Felix: คุณได้กล่าวถึงชุดโฆษณาที่แตกต่างกัน ความคิดสร้างสรรค์ที่แตกต่างกัน การกำหนดเป้าหมายที่แตกต่างกัน พูดคุยกับเราเกี่ยวกับเรื่องนั้น กลยุทธ์สื่อแบบชำระเงินของคุณคืออะไร?

Adam: สื่อแบบชำระเงินเป็นกลไกสำคัญในธุรกิจของเรา Facebook และ Instagram ซึ่งเป็นตัวขับเคลื่อนหลัก โฆษณาส่วนใหญ่ของเราเน้นไปที่ผู้ชายในช่วงแรกๆ และเรามีชุดโฆษณาผู้หญิงหนึ่งชุด อันนั้นดูเหมือนจะเลื่อนออกไปเร็วมาก เริ่มแจ้งให้ชุดโฆษณาและแคมเปญที่เหลือของเราก้าวไปข้างหน้า นั่นเป็นเพียงตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ ของการทำแบบทดสอบหลายชุด อาจมีบางสิ่งที่คุณไม่ได้นึกถึง คุณไม่มีทางรู้ คุณอาจประหลาดใจและนั่นกลายเป็นชุดโฆษณาหลักของคุณ นั่นเป็นวิธีที่ได้รับสำหรับเรา

เราใช้สิ่งนั้นเป็นตัวอย่างแคมเปญแรกของเรานับจากนี้ ไม่ว่าจะเป็นการทดสอบสำเนาที่แตกต่างกัน โฆษณาประเภทต่างๆ เช่น ภาพนิ่ง วิดีโอ UGC และการจับคู่กับสำเนาที่แตกต่างกัน ดังนั้นสิ่งจูงใจที่แตกต่างกันในแง่ของการส่งเสริมการขายที่แตกต่างกันเพื่อให้ลูกค้าเข้ามาที่ประตูและได้รับ Conversion ครั้งแรกนั้น มันเกี่ยวกับการมีไลบรารีที่เหมาะสมทั้งเนื้อหาที่คัดลอกและสร้างสรรค์ ลองใช้ชุดค่าผสมต่างๆ ของทั้งสองชุดและทำงานโดยใช้งบประมาณการทดสอบ จากนั้นเพิ่มขนาดชุดที่ใช้งานได้และกำจัดชุดที่ไม่ได้ผล

เราลองทำงานกับเอเจนซี Facebook บางแห่งตั้งแต่เนิ่นๆ และสิ่งที่เราค่อนข้างผิดหวังก็คือเวลาที่เอเจนซีต้องการจะใช้ต่อไป “ให้เวลามากกว่านี้ อัลกอริทึมของ Facebook จะเข้าใจเอง” ตัวฉันและหุ้นส่วนของฉัน Brock ค่อนข้างใจร้อนกับเรื่องนั้น เราจะให้เวลาน้อยลงมาก

หากเราไม่ประสบผลสำเร็จในสามวันแรกของแคมเปญ เราจะหยุดมันและเดินหน้าต่อไป นั่นให้บริการเราค่อนข้างดีจนถึงปัจจุบัน แม้ว่าในช่วงหลายปีที่ผ่านมาอัลกอริทึมของ Facebook จะดีขึ้นในการหาสิ่งต่างๆ นั่นเป็นสิ่งที่เราให้ความสนใจเป็นอย่างมากในช่วงแรกๆ

“มันเกี่ยวกับการมีไลบรารีที่เหมาะสมทั้งเนื้อหาที่คัดลอกและสร้างสรรค์ มันกำลังลองใช้ทั้งสองอย่างผสมผสานกันและทำงานตามงบประมาณการทดสอบ จากนั้นเพิ่มขนาดที่ใช้งานได้และกำจัดสิ่งที่ไม่ได้ผลออกไป”

เฟลิกซ์: คุณจะมองหาความสำเร็จไม่ช้าก็เร็ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณต้องเร่งรีบและมีงบประมาณจำกัด

อดัม: แน่นอน สิ่งที่สำคัญอีกอย่างคือในปีแรก Brock และตัวฉันเองใช้โฆษณา Facebook ของเราทั้งหมดในบ้าน นั่นทำให้เราได้รับข้อมูลเชิงลึกที่ดีมากว่าบรรทัดฐานของประสิทธิภาพควรเป็นอย่างไร อะไรได้ผล และอะไรไม่ได้ผล แนวคิดเกี่ยวกับสำเนาและโฆษณาบางส่วนที่ประสบความสำเร็จ ด้วยวิธีนี้ เมื่อเราส่งต่อให้กับเอเจนซี เราก็สามารถพิจารณาสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่จริง ๆ เทียบกับสิ่งที่เราได้ทำไปแล้ว ถ้าพวกเขาไม่ได้ทำงานได้ดีกว่าที่เราเป็น และพวกเขาควรจะเชี่ยวชาญในเรื่องนี้ มันง่ายมากสำหรับเราที่จะตัดสินใจว่ามันใช้การได้หรือไม่

หากคุณไม่เคยลงโฆษณาบน Facebook ของคุณเอง และคุณไว้วางใจให้เอเจนซี่หรือใครก็ตามดำเนินการแทนคุณ มันเป็นเรื่องยากสำหรับคุณที่จะพูดว่าประสิทธิภาพและความสำเร็จควรเป็นอย่างไร

Felix: เมตริกใดที่คุณให้ความสนใจ ที่คุณแนะนำให้คนอื่นๆ ให้ความสนใจ หากคุณดำเนินการโฆษณาด้วยตัวเอง

Adam: เราพยายามที่จะทำกำไรจากการได้ลูกค้ารายแรก ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) เป็นเมตริกหลักของเรา เรามี KPI ภายในว่าขั้นต่ำหรือจุดคุ้มทุนของเราอยู่ที่ ROAS เท่าใด ตราบใดที่มันยังถึงจุดคุ้มทุน เราจะใช้จ่ายและขยายมันต่อไปให้สูงที่สุดเท่าที่จะทำได้ เห็นได้ชัดว่าคุณมองหาประสิทธิภาพที่เหนือกว่าอยู่เสมอ แต่สำหรับเรา มักจะเกี่ยวกับการกำหนด ROAS พื้นฐานนั้น หากมีอะไรเกิดขึ้น เราจะฆ่ามันทิ้งหลังจากให้เวลามันสักหน่อย

Felix: คุณพูดถึงไลบรารีสำเนาและโฆษณาที่คุณต้องการดึงออกมา คุณต้องใช้เนื้อหากี่รายการจึงจะเข้าใจว่าอะไรโดนใจ

Adam: เราเคลื่อนไหวค่อนข้างเร็วผ่านแคมเปญและชุดโฆษณาต่างๆ โดยกำหนดว่าอะไรที่จะได้ผล จากนั้นเมื่อเราพบคีย์หลัก 2-3 ตัวที่ใช้การได้ ก็เป็นการเพิ่มขนาดให้ใหญ่ขึ้น การเพิ่มงบประมาณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสิ่งต่างๆ มีเสถียรภาพ โดยที่ ROAS ไม่ลดลง หรือราคาต่อหนึ่งการกระทำของคุณพุ่งสูงขึ้น

เป็นปีแรกของการเรียนรู้กุญแจภายในจริงๆ Brock และตัวฉันเอง เราเคยใช้โฆษณาบน Facebook มาก่อน แต่เราไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญ สำหรับคนจำนวนมากที่เปิดตัวธุรกิจเป็นครั้งแรก โฆษณาบน Facebook หรือโฆษณา Instagram อาจดูน่ากลัวเล็กน้อย จริง ๆ แล้วฉันแค่ไปที่ YouTube และ Skillshare และดูสิ่งที่คนอื่นทำและเรียนรู้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ดังนั้นฉันจึงรู้สึกสบายใจบน Facebook เพื่อเรียนรู้ในปีแรกในขณะที่ลดต้นทุน

นั่นสำคัญมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัทที่มีการบูตระบบ ใครก็ตามที่เริ่มต้นบริษัทของตัวเองและมีงบประมาณจำกัดควรทำสิ่งเหล่านี้นอกประตูเพื่อตัวเอง ตอนนี้มีเครื่องมือมากมายที่จะช่วยให้คุณได้ไอเดียดีๆ และอย่างน้อยก็ช่วยผลักดัน

กลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อเพิ่ม AOV ของคุณ

Felix: เมื่อคุณมีแคมเปญเหล่านี้ คุณมักจะนำแคมเปญเหล่านั้นไปที่หน้า Landing Page ของผลิตภัณฑ์หรือไม่ คุณนำพวกเขามาจากไหนในโฆษณา

Adam: เราทดสอบทั้งหมด เราทดสอบหน้าแรก หน้า Landing Page ของผลิตภัณฑ์ และหน้าคอลเลกชันของเรา ในช่วงวันหยุด เราจัดทำเพจรวมของขวัญ ตามเนื้อผ้า เราพบว่าการทิ้งคนในหน้า “ช้อปทั้งหมด” ของเราส่งผลให้อัตราคอนเวอร์ชั่นสูงขึ้นและมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) อย่างที่พวกเขาเห็น พวกเขานำผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันสองสามรายการและเพิ่มลงในรถเข็น ซึ่งจะเพิ่ม AOV ซึ่งแน่นอนว่าจะช่วยให้คุณได้รับผลตอบแทนจากค่าโฆษณา

ฉันไม่สามารถพูดได้ว่าเหมือนกันสำหรับทุกคน เรามีผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำกว่า ดังนั้นเราจึงต้องการให้พวกเขาเพิ่มผลิตภัณฑ์บางรายการลงในตะกร้าสินค้าเพื่อให้ราคาต่อหนึ่งการกระทำสมเหตุสมผล นั่นเป็นเหตุผลที่หน้า “ช็อปทั้งหมด” ได้ผลสำหรับเราอย่างแน่นอน หากคุณมีสินค้าที่ราคาสูงกว่า ก็น่าจะเหมาะสมกว่าที่จะวางโดยตรงที่นั่น เป็นผลิตภัณฑ์ตามผลิตภัณฑ์

Felix: มีอะไรอีกบ้างที่คุณกำลังทำตลอดเส้นทางของลูกค้าในระหว่างทางเพื่อตรวจสอบที่ช่วยเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

Adam: ขายต่อยอดตลอดทาง อันดับแรกคือการเพิ่มยอดขายหน้าผลิตภัณฑ์ หากมีคนเพิ่ม Ballwash ของเรา จะมีป๊อปอัปที่แนะนำผลิตภัณฑ์อื่นอีกสองรายการพร้อมส่วนลด อันนึงเป็นฟองน้ำอาบน้ำ แล้วก็โคโลญจน์ สิ่งที่แตกต่างไปจากสิ่งที่พวกเขามีในรถเข็น มันจะไม่ถูกเพิ่มลงในรถเข็นแม้ว่า ในหน้าตะกร้าสินค้า เรามีการลดราคารถเข็น อีกครั้ง รายการเสริมอื่น ๆ โดยทั่วไปจะมีส่วนลด หวังว่าพวกเขาจะเพิ่มที่นั่น เราได้ทำการทดสอบเล็กน้อยด้วยการเพิ่มยอดขายเมื่อชำระเงิน ดังนั้นการลดราคาหลังการซื้อ เรากำลังพยายามผลักดัน AOV ในทุกย่างก้าว

Felix: ฉันคิดว่าหนึ่งในข้อกังวลที่ผู้คนมีเกี่ยวกับการขายต่อยอดก่อนตัดสินใจซื้อคือ คุณอาจทำให้ลูกค้าเสียสมาธิ และพวกเขาอาจลงเอยด้วยการทบทวนการซื้อให้เสร็จสิ้น คุณเห็นสิ่งนั้นในข้อมูลของคุณหรือไม่?

อดัม: เราไม่ได้ สิ่งที่ฉันจะพูดคือเรามีการขายเพิ่มสามถึงสี่ประเภทที่แตกต่างกันในหน้าผลิตภัณฑ์ และเราปรับขนาดกลับเป็นสอง มันค่อนข้างล้นหลามสำหรับลูกค้าที่ได้เห็นหลายสิ่งหลายอย่าง เป็นเรื่องฉลาดที่จะคิดแบบว่า นี่คือผลิตภัณฑ์หนึ่งที่เหมาะสมอย่างยิ่ง เช่น การขายต่อเนื่องกับผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในตะกร้า และจากนั้นอาจเป็นผลิตภัณฑ์หนึ่งที่แตกต่างกันเล็กน้อยเพื่อให้พวกเขาเดินไปตามถนนสายอื่น บางทีพวกเขาอาจไม่รู้ว่าเรามีโคโลญจน์

เราทดสอบอยู่เสมอว่าผลิตภัณฑ์ใดที่ทำให้เกิดการขายต่อยอดได้ดีที่สุด ทันทีหลังจากใช้การเพิ่มการขายเหล่านั้น AOV ของเราก็เพิ่มขึ้น นั่นเป็นสิ่งที่ได้ผลดีสำหรับเราเสมอ

การสร้างเว็บไซต์ที่มีประสิทธิภาพ: การสมัครสมาชิก การสาธิต และบทวิจารณ์

Felix: สิ่งที่เกี่ยวกับการกระตุ้นการซื้อคืน ฉันยังเห็นว่าคุณมีบริการสมัครสมาชิก สิ่งนี้ได้ผลสำหรับธุรกิจอย่างไร

Adam: การสมัครสมาชิกนั้นยอดเยี่ยมมาก เรามี “ผู้จ่ายบอล” กว่า 10,000 ราย ซึ่งถือว่ายอดเยี่ยมมาก เพราะคุณสามารถวางใจในรายได้ดังกล่าวได้ และคุณจะเห็นได้เมื่อรายได้เข้ามา นั่นเป็นข้อมูลพื้นฐานที่ดีที่ควรทราบทุกเดือน เรามีส่วนลดและค่าจัดส่งฟรี เราพยายามดึงดูดลูกค้าที่ซื้อครั้งแรก ตลอดจนลูกค้าเก่าผ่านอีเมลติดตามผลและโฟลว์เสมอ เพื่อให้พวกเขาเปลี่ยนเป็นการสมัครรับข้อมูล

Felix: ฉันสังเกตเห็นในหน้าผลิตภัณฑ์ว่ามีการซื้อครั้งเดียวและประหยัดได้หากพวกเขาตัดสินใจสมัครรับข้อมูล การทดสอบที่กำลังดำเนินการอยู่หรือได้รับการพิสูจน์แล้วว่าได้ผลเพื่อให้ผู้คนสมัครใช้บริการสมัครสมาชิกหรือไม่

Adam: นั่นเป็นการโทรออกที่ดีจริงๆ ในหน้าผลิตภัณฑ์ เรามีตัวเลือกการซื้อครั้งเดียวและตัวเลือกสมัครและบันทึก เราไม่เห็นการลดลงของการแปลงใด ๆ โดยการเพิ่มที่นั่น สิ่งที่ฉันพบว่าน่าสนใจคือ เราลองเริ่มต้นด้วยการสมัครสมาชิกเป็นการตรวจสอบเริ่มต้น โดยคิดว่าผู้คนจำนวนมากจะปล่อยให้เป็นการสมัครรับข้อมูลและชำระเงินเช่นนี้ จากนั้นหากต้องการเปลี่ยนเป็นการซื้อครั้งเดียวก็สามารถทำได้

เราไม่เห็นว่าการสมัครรับข้อมูลเพิ่มขึ้นอย่างมากจากการทำเช่นนั้น สิ่งที่เราเห็นคือตั๋วการสนับสนุนลูกค้าที่เพิ่มขึ้นจากผู้ที่ไม่ทราบว่าได้เพิ่มการสมัครรับข้อมูล ในที่สุดมันก็นำไปสู่ลูกค้าที่ไม่พอใจ เราเปลี่ยนมันกลับ เราเป็นผู้นำด้วยการซื้อครั้งเดียวเสมอ แต่มีแน่นอน เป็นที่ทราบกันดีว่าคุณจะได้รับส่วนลด 20% และจัดส่งฟรีเพื่อหวังว่าจะดึงดูดพวกเขาให้เพิ่มที่นั่น

สิ่งหนึ่งที่เราพบคือ ง่ายกว่ามากในการทำให้ผู้ที่ซื้อครั้งแรกสมัครรับข้อมูล มากกว่าที่จะทำให้พวกเขาเปลี่ยนใจในภายหลัง เรามีลูกค้าจำนวนมากที่ชอบซื้อเมื่อพวกเขาต้องการซื้อ เราได้พูดคุยกับพวกเขาแล้ว และไม่ว่าข้อเสนอจะดีแค่ไหน พวกเขาก็อยากซื้อมันเมื่อต้องการ ฉันมองว่าพวกเขาเป็นลูกค้าสองประเภทที่แยกจากกัน ผู้ที่เปิดให้สมัครรับข้อมูลและผู้ที่ไม่ได้สมัครรับข้อมูล ตอนนี้การสมัครรับข้อมูลบางส่วนหมดลงโดยมีผู้ที่เคยสมัครรับข้อมูลมากเกินไปในอดีต และพวกเขาถูกเรียกเก็บเงินซ้ำๆ ซึ่งพวกเขาไม่พอใจ นั่นเป็นเหตุผลที่เราตัดสินใจนำไปสู่การซื้อครั้งเดียวอีกครั้ง

Felix: ฉันยังสังเกตเห็นวิดีโอที่ดูเหมือนการสาธิตผลิตภัณฑ์บนเว็บไซต์ของคุณ คุณเคยเห็นผลลัพธ์จากการเพิ่มสิ่งนั้นในหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่?

อดัม: ใช่ เมื่อปลายปีที่แล้ว เราได้เพิ่มวิดีโอลงในหน้าผลิตภัณฑ์แต่ละหน้า หนึ่งเพื่อแสดงวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์หรือเน้นย้ำอีกครั้งว่าอะไรที่ทำให้ผลิตภัณฑ์นั้นพิเศษ สอง ฉันคิดว่าวิดีโอของเขาบนหน้าช็อปปิ้งนั้นน่าดึงดูดมากๆ และไม่ใช่อย่างที่คุณพูด หลายๆ คนทำ มันเป็นความแตกต่าง และสาม ฉันแค่คิดว่ามันทำให้ผลิตภัณฑ์รู้สึกเหมือนจริงมากขึ้น มันเหมือนกับว่า “ว้าว นี่เป็นวิธีการทำงานจริงๆ” เห็นได้ชัดว่ารูปถ่ายนั้นยอดเยี่ยมและฉันก็ทำงานมาตั้งแต่เช้า แต่วิดีโอให้อะไรคุณมากกว่านั้นเล็กน้อย เราใช้เวลาในการถ่ายทำวิดีโอวิกเน็ตต์ผลิตภัณฑ์เล็กๆ น้อยๆ สำหรับทุกหน้า และมันก็ดูดีมาก ดูเหมือนว่าจะทำงานได้ดี

Felix: ฉันยังสังเกตเห็นบทวิจารณ์มากมาย ขั้นตอนในการรวบรวมและกระตุ้นให้ผู้คนแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์คืออะไร

Adam: มันเป็นแค่อีเมลติดตามผล เราส่งอีเมลสองสัปดาห์หลังจากมีคนได้รับสินค้า เราให้เวลาพวกเขามากพอที่จะทดลองใช้ผลิตภัณฑ์และสร้างความคิดเห็น จากนั้นหากพวกเขาไม่ติดตามผลอีเมลนั้นหรือส่งคำวิจารณ์ เราจะส่งการติดตามผลให้ ทุกคำขอให้ตรวจสอบ มีสิ่งล่อใจให้ทำเช่นนั้น หากพวกเขาเขียนรีวิว พวกเขาจะได้รับส่วนลด 10% หากพวกเขาเขียนรีวิววิดีโอ พวกเขาจะได้รับส่วนลด 15% สิ่งเดียวกันกับรูปถ่าย เรากำลังพยายามให้พวกเขาทิ้งเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น (UGC) ซึ่งมีประสิทธิภาพมากในหน้ารีวิวเพื่อให้ลูกค้าใหม่รายอื่นๆ เข้ามา ลงจอด และดูคนอื่นๆ ที่ได้รับ ไม่ใช่แค่แบรนด์ เราดึงดูดลูกค้าให้ทำเช่นนั้น มันเป็นการยกที่หนักกว่าในตอนท้าย

กลุ่มเทคโนโลยีที่ทำทุกอย่าง

Felix: คุณใช้แอพเฉพาะเพื่อเรียกใช้งานหรือไม่? โดยทั่วไปแล้วคุณใช้แอปประเภทใดเพื่อช่วยดำเนินธุรกิจ

Adam: เราใช้ Okendo สำหรับรีวิว เราใช้ stamped.io มาเป็นเวลานาน และมันก็ยอดเยี่ยมเช่นกัน เราย้ายไปที่ Okendo เพราะพวกเขามีการผสานรวมของ Klaviyo ที่ยอดเยี่ยม ดังนั้นเราจึงสามารถติดตามแอตทริบิวต์การรีวิวเหล่านั้นโดยตรงไปยังลูกค้าใน Klaviyo หากเราต้องการติดตามผลกับพวกเขา ไม่ว่าพวกเขาจะให้คำวิจารณ์ที่ไม่ดีหรือคำวิจารณ์ที่ดี ก็ทำได้ง่ายมาก เราแบ่งกลุ่มได้ง่ายมากตามคุณลักษณะเหล่านั้น พวกเขาเป็นหุ้นส่วนที่ดีจริงๆ อีกอย่างที่ฉันชอบเกี่ยวกับ Okendo คือคุณสามารถถามคำถามที่เฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับคุณสมบัติต่างๆ ของผลิตภัณฑ์ของคุณได้ สำหรับเรา มันเหมือนกับว่า “มันมีกลิ่นยังไง? นานแค่ไหน? มูลค่ารวม?” พวกเขาทำได้ดีมากในการจับภาพนั้น

สำหรับการเพิ่มยอดขายและการซื้อต่อเนื่องทั้งหมดที่ฉันพูดถึง เราใช้แอปที่ชื่อว่า Rebuy เราใช้ Rebuy และทีมของพวกเขาในปีที่แล้วและพวกเขาก็ยอดเยี่ยมมาก หากคุณกำลังมองหาการขายต่อเนื่อง การขายต่อยอด ฉันแนะนำสิ่งเหล่านี้อย่างแน่นอน เรายังส่งข้อความ SMS และเราใช้บริษัทชื่อ Postscript ในการทำเช่นนั้น พวกเขายอดเยี่ยมในการส่ง SMS แคมเปญ คุณต้องการทำโปรโมชันรวมถึงแคมเปญรถเข็นที่ถูกละทิ้งหรือต่างกันเพียงแค่เพิ่มยอดขายหรือชนะกลับ เรามีการตั้งค่ามากมายที่นั่น

สิ่งหนึ่งที่ฉันตื่นเต้นจริงๆ ไม่ใช่แอปจริงๆ แต่เป็นซอฟต์แวร์ที่คุณสามารถเพิ่มลงในไซต์ของคุณ แต่ไม่ผ่านร้านค้า Shopify เรียกว่า Exit Intel โดยพื้นฐานแล้วจะเป็นอีเมลและ SMS จับภาพ เราใช้ Privy เป็นเวลานาน องคมนตรียอดเยี่ยม แต่พวกเขาสัญญาว่าจะมีอัตราการจับที่บ้า ฉันไม่เชื่อพวกเขา ฉันมักจะวิตกกังวลเสมอเมื่อมีคนให้คำมั่นสัญญาจำนวนมากในแง่ของสิ่งใดสิ่งหนึ่ง

เราตัดสินใจลองใช้ Exit Intel และรู้สึกประหลาดใจที่พวกเขาสามารถเพิ่มอัตราการบันทึกอีเมลและ SMS ในหน้าแรกของเราได้ดีเพียงใด เราเห็นผู้เยี่ยมชมน้อยกว่า 30% ที่ทิ้งอีเมลหรือ SMS ไว้ให้เรา ซึ่งเพิ่มขึ้นจาก 10% ที่เราเห็นใน Privy ฉันไม่สามารถพูดสิ่งที่ดีพอเกี่ยวกับ Exit Intel

Felix: ในอีเมลติดตามผลเหล่านี้ เมื่อคุณบันทึกที่อยู่อีเมลหรือ SMS ของพวกเขาแล้ว คุณมักจะส่งอะไร

Adam: มันมักจะได้รับการจูงใจ เรามีวงล้อ ผู้คนจำนวนมากใช้การหมุนเพื่อชนะ พวกเขาทำได้ดีมากในการรีแบรนด์และมีส่วนร่วมกับมันมากขึ้น เป็นส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์หรือผลิตภัณฑ์ฟรี แต่โดยทั่วไปแล้วจะเป็นส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์ จากนั้นอีเมลติดตามที่มีรหัสคูปอง จากนั้นเราจะมีการไหลอัตโนมัติหลังจากนั้น เหมือนซีรี่ส์ต้อนรับ

Felix: การเปลี่ยนแปลงอื่นๆ หรือการทดสอบอื่นๆ หรือการปรับแต่งอื่นๆ ที่คุณได้ทำกับไซต์ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาซึ่งนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่หรือการเพิ่มขึ้นของ Conversion หรือไม่

Adam: เราย้ายไปที่ไซต์ที่ไม่มีส่วนหัวแล้ว เราอยู่บน Shopify Plus สำหรับธุรกรรมและแบ็กเอนด์ แต่เราได้ย้ายไปที่บิลด์ที่ไม่มีส่วนหัว ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วถ้าคุณนึกถึงแอปแบบเนทีฟ ทุกอย่างโหลดเร็วมาก นั่นเป็นเหตุผลที่เราทำวิดีโอได้ อาจเป็นเรื่องยากสำหรับคนที่ใช้ Shopify มาตรฐานเพื่อให้วิดีโอโหลดโดยอัตโนมัติ สิ่งเดียวกันกับ gif แบบเคลื่อนไหวในหน้าผลิตภัณฑ์ การสร้างหัวขาดช่วยให้เราทำเช่นนั้นได้จริงๆ

ที่กล่าวว่ามีราคาแพงมากและไม่ใช่สิ่งที่ฉันอยากจะแนะนำให้ใครทำทันที คุณต้องสร้างธุรกิจขึ้นมาสักหน่อยเพื่อที่จะย้ายไปที่นั่น แต่นั่นช่วยให้ไซต์ของเราเร็วขึ้นและการแปลงโดยรวม

Felix: คุณจะบอกว่าอะไรคือจุดสนใจหรือเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณในปีนี้?

Adam: เป้าหมายของเราคือเปลี่ยนธุรกิจของขวัญหรือลูกค้าที่ให้ของขวัญเป็นลูกค้าประจำ เรามีเสาเต็นท์ขนาดใหญ่นี้ตั้งแต่เดือนพฤศจิกายนถึงกุมภาพันธ์ เราจะทำให้ดีขึ้นเรื่อย ๆ ได้อย่างไรในการรับลูกค้าที่ให้ของขวัญเหล่านั้นและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า Ballsy ตลอดชีวิต นั่นคือจุดสนใจหลักของเรา