Seçim Felcini Aşmanın ve Dönüşümü İyileştirmenin 5 Yolu

Çok fazla seçenek (seçim felci olarak da bilinir) kullanıcıları hızla bunaltabilir ve dönüşüm oranlarınızın düşmesine neden olabilir. Neyse ki, sorunu çözmenin yolları var. Çoğu insana bir seçim yapmaktan hoşlanıp hoşlanmadıklarını sorarsanız, cevap evet olacaktır. Seçenekler nasıl kötü bir şey olabilir?

Ancak satış söz konusu olduğunda, geniş bir seçim aslında müşterilerinizin gelirlerine zarar verebilir.

İnsanlar seçim yapmaktan hoşlansalar da, bundan bunalırlar. Hick Yasası bunu mükemmel bir şekilde göstermektedir. Mevcut seçeneklerin sayısı arttıkça birinin karar vermesinin ne kadar sürdüğü konusunda ölçülebilir bir artış olduğunu belirtir.

Karar vermedeki bu gecikme, kullanıcıların pes etme eğiliminde olduğu için bir e-ticaret sitesine zarar verebilir. Kararla felç oldular ve bu yüzden uzaklaşmaya ve bunu düşünmeye karar veriyorlar. Bu, sonunda bir satın alma işlemi gerçekleştiren kişilerin sayısını önemli ölçüde azaltacaktır.

"Karar vermedeki bu gecikme, kullanıcıların pes etme eğiliminde olduğu için bir e-ticaret sitesine zarar verebilir."

Daha da kötüsü, seçim felci sadece ürün seçimiyle sınırlı değil. Kullanıcılar, ürün sınıflandırması gibi gezinme öğeleri arasında seçim yapmaya çalışırken aynı derecede felç olabilir. Çok fazla düşünmeye zorlanırlar ve böylece burada da vazgeçebilirler.

O halde seçim felci konusunda ne yapabiliriz? Bu makale, müşteriler için mağazalar tasarlarken akılda tutulması gereken beş stratejiyi ele alacaktır.

1. Seçimi sınırlayın, böylece seçim felcini sınırlandırmış olursunuz

Müşterileri, sitelerinde sundukları ürün çeşitliliğini veya karmaşık seçenekleri sınırlamaya ikna etmenin zor olabileceğini biliyorum, ancak amacınızı destekleyecek bazı güçlü kanıtlar var.

California'daki araştırmacılar yerel bir markette bir deney yaptılar. Dükkanda reçel satan bir tezgah kurdular. Bazı günler altı çeşit reçel satılırken, diğer günler 24 çeşit reçel satılırdı. Sonuçlar önemliydi.

24 çeşit sattıkları günlerde sadece yüzde dört dönüşüm oranı gördüler. Ancak, yalnızca altı seçenek sunduklarında, bu rakam şaşırtıcı bir şekilde yüzde 31'e yükseldi. Sınırlayıcı seçim işe yarar.

Bu deney hem sorunu hem de çözümü mükemmel bir şekilde gösteriyor. Ancak saf değilim. Kanıtlara rağmen, müşterilerinizi her zaman seçenekleri azaltmaları için ikna edemezsiniz. Bir sonraki en iyi seçenek, bu seçeneklerden bazılarını gizlemektir.

Bir bakkaldaki tezgahtan farklı olarak, ürünlerin nasıl sergilendiği konusunda çevrimiçi olarak daha fazla esnekliğe sahibiz. Bazı seçenekleri vurgulayabilir ve diğerlerinin vurgusunu kaldırabiliriz.

Örneğin, en çok satan ürün kategorilerini görüntüleyebilir, diğer gruplandırmaları ise "daha fazla" seçeneği gibi bir şeyin altında gizleyebilirsiniz.

Ancak burada rol oynayan başka bir faktör daha var. Karar veremememiz sadece seçeneklerin sayısından kaynaklanmıyor. Aynı zamanda bu seçimlerin birbirinden ne kadar net olduğuyla da ilgili.

Şunlar da hoşunuza gidebilir: Kart Sıralama: Kullanıcılarınız Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin ve Daha İyi Ürünler Oluşturun.

2. Seçenekleri belirginleştirin

24 çeşit reçel ile karşı karşıya kalındığında, zorluk sadece miktarla ilgili değildir. Aynı zamanda her seçim arasındaki farkları değerlendirmekle de ilgilidir.

Ne kadar çok seçenek varsa, o kadar benzerler ve karar vermek zorlaşıyor. Bu öğeler inanılmaz derecede benzerse, iki öğe arasında seçim yapmak bile zor olabilir. Fark, bir müşterinin bariz bir karar vermesi için çok incedir.

Örneğin Wikipedia web sitesini ele alalım. Yıllarca web sitelerinde iki düğmenin eşlik ettiği bir arama kutusu vardı. Bir düğmede "git" ve diğerinde "ara" yazıyordu. Sadece iki seçenek arasında bir seçim vardı, ancak ikisi arasındaki fark yeterince net olmadığı için insanlar hala felç olmuştu.

Sonra Amazon mobil uygulaması var. Bir ürünü önceden sipariş etmeye çalıştığınızda yine iki düğme görürsünüz. Birinde "Şimdi ön sipariş ver" ve diğerinde "Bugün ön sipariş ver" yazıyor.

"Şimdi ön sipariş ver" seçeneği doğrudan kasaya giderken, "Bugün ön sipariş ver" seçeneği ürünü sepete ekler. Ancak bu fark net değildir ve seçim felcine yol açar.

İster ürünlerden, ister kategorilerden ve hatta navigasyondan bahsediyor olalım, çözüm aynıdır. Seçenekler arasındaki ayrımı belirgin hale getirmemiz gerekiyor.

Ancak seçimler doğası gereği karmaşıksa ne yapmalıyız? Ya kararı daha fazla azaltamazsak?

Şunlar da hoşunuza gidebilir: Renk Psikolojisi: Renk Kararları Nasıl Etkiler?

3. Seçimi basitleştirin

Bazı çevrimiçi işlemler doğası gereği karmaşıktır. Belki de boya renginden finansmanına kadar her konuda fazlasıyla seçenek içeren bir araba satın alıyorsunuz. Veya belki de çok çeşitli koşulları, kapsam seviyeleri ve fazlalıkları ile çevrimiçi sigorta satın alıyorsunuz.

Bu zorluğun çözümü, seçimi daha yönetilebilir parçalara bölmektir. Bir dizi daha küçük, daha iyi tanımlanmış kararları işlemek bizim için daha kolaydır.

John Lewis, web sitelerinden bir TV satın almaya çalıştığınızda bu konuda mükemmel bir iş çıkarıyor. Müşterinin yapması gereken farklı seçimler hakkında tavsiyelerde bulunur ve süreç boyunca onlara rehberlik eder.

Bununla birlikte, tüm süreci olabildiğince basit tutmamız gerekiyor çünkü kullanıcıları hızlı bir şekilde karar vermeye teşvik etmek istiyoruz.

4. Hızlı karar vermeyi teşvik edin

Hepimiz bir kararı fazla düşünmeye başlamanın nasıl bir his olduğunu biliyoruz. Artık seçimleri net göremez hale geliyoruz ve karar verdiğimizde bile bundan memnun kalmıyoruz. Bir karar vermek için ne kadar uzun sürersek, sonuca o kadar az güveniriz.

Sonuç olarak, kullanıcıları müşterilerimizin sitelerinde hızlı karar vermeye teşvik etmek istiyoruz. Birisi ne kadar hızlı karar verebilirse, seçim felci yaşama olasılığı o kadar az olur ve mutlu ayrılma olasılığı o kadar artar.

"Birisi ne kadar hızlı karar verebilirse, seçim felci yaşama olasılığı o kadar az olur ve mutlu ayrılma olasılığı o kadar artar."

Bunu başarmanın bir yolu, genellikle maliyeti ve/veya riski azaltarak kararı beyinsiz vermektir. Müşterileriniz bunu fiyatlarını belirlerken olduğu gibi çeşitli şekillerde yapabilir. Düşük bir maliyet, kullanıcıların genellikle anlık olarak yaptıkları ani satın alımlara izin verecektir. Başka bir seçenek de, müşterilerinizi olağanüstü bir iade politikası sunmaya teşvik etmektir.

Her iki durumda da müşterilerinin riskini azaltıyorsunuz ve bu da onların sonuca olan güvenlerini artırıyor. Bu, kararlarını fazla düşünmemelerini ve daha hızlı hareket etmelerini sağlar.

Ancak, seçim felcinden kaçınmak için uygulayabileceğiniz bir yaklaşım daha var: kullanıcılarınız adına seçim yapabilirsiniz.

5. İyi varsayılan seçeneklere sahip kullanıcılar için seçim yapın

Kullanıcılardan, çoğu için tamamen gereksiz olan çok sayıda seçim yapmalarını istiyoruz. Bunun nedeni uç vakalara takıntılı hale gelmemizdir.

Kullanıcıların çoğunluğunun belirli bir seçim yapacağını bilsek de diğer insanların farklı bir şey seçmek isteyebileceğinden endişeleniyoruz. Örneğin, müşterilerin yüzde 80'i ilk üçten satın almasına rağmen tüm ürün kategorilerimizi gösteriyoruz. Ya da insanların çoğu kendi ülkemizden satın aldığında tüm ülke listesini gösteriyoruz.

Bu yaklaşımla ilgili sorun, çoğunluğun kullanıcı deneyiminin azınlığa hitap etmesidir. Bu sadece kullanıcıların deneyimi için kötü değil; satışlar için korkunç.

Müşterinizin kendi ülkesi dışındaki tüm ülkeleri kaldırmanızı önermiyorum. En çok satanlar dışındaki tüm ürün kategorilerini sitelerinden kaldırmanızı da önermiyorum. Bunun yerine, varsayılan olarak en yaygın seçimleri kullanmamız gerektiğini ve kullanıcılara ihtiyaç duymaları halinde bunları değiştirme seçeneğine izin vermemiz gerektiğini söylüyorum. Varsayılan seçeneklerinizi akıllıca seçin.

"Varsayılan seçeneklerinizi akıllıca seçin."

Bu prensibi teslimat adreslerinden kredi kartı bilgilerine kadar her şeye uygulayabiliriz. Müşterilerinizin kullanıcılarını her seferinde bunları seçmeye zorlamayın. Bunun yerine, varsayılan olarak kullanılan sonuncusu.

İyi varsayılanlar, kullanıcılara sunulan seçenekleri ortadan kaldırmazken, kullanıcılar üzerindeki bilişsel yükü azaltabilir. Bu, seçim felcinin üstesinden gelmek için güçlü bir araçtır.

Şunlar da hoşunuza gidebilir: Açılış Sayfası Optimizasyonu: Dönüşümleri Artırmak için 10 İpucu.

Dönüşümü artırmak için daha düşük seçim felci

Seçim felci, müşterilerinizin dönüşüm oranlarını neredeyse kesin olarak düşürecektir, bu yüzden onu azaltmak için çok çalışmaya başlamamız gerekiyor.

Müşterilerinizin analizlerine bakmak için zaman ayırın ve yüksek çıkış oranına sahip sayfaları bulun. Bu sayfaların, kullanıcıların yapmaya hazır olmadıkları bir seçim yapmalarını gerektirmesi ve onların korkunç bir seçim felci hissetmelerine neden olması beni hiç şaşırtmaz. Bu sorunları düzeltmek, müşterilerinizin dönüşüm oranlarında ve gelirlerinde büyük fark yaratabilir.