10.000 Abone Tabanı Oluşturmanın Arkasındaki Cesur Fikir

Neden kadınların erkeklere göre daha fazla kişisel hijyen ürünü var? Adam Hendle, kişisel bakım alanında erkeklerin alt bölgelerinin fazlasıyla ihmal edildiğini fark etti ve Ballsy adında eğlenceli ve etkili bir ürün serisi yaratmak için yola çıktı. Arsız - kelime oyunu amaçlı - marka bilinci oluşturma, ücretli reklamcılık ve optimize edilmiş bir ödeme sistemi kombinasyonu sayesinde, Ballsy artık 10.000'den fazla aboneye sahip. Shopify Masters'ın bu bölümünde Adam, ürünleri formüle etme sürecini, lojistik aksiliklerden öğrenilenleri ve sizin icat ettiğiniz bir kategoriyi pazarlamayı bizimle paylaşıyor.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Bir bölümü kaçırmayın! Shopify Masters'a abone olun.

Notları göster

• Mağaza: Ballsy
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: Okendo (Shopify uygulaması), Klaviyo (Shopify uygulaması), Rebuy (Shopify uygulaması), Postscript (Shopify uygulaması)

Duş düşüncesinden başarıya: bu şirket nasıl doğdu?

Felix: Bize şirket fikrini nasıl bulduğunuzdan bahsedin. Ne buldun?

Adam: Bir duş ürünüyle ilgili duş anı fikirlerinden biriydi. İlk fikre yaklaşık dört veya beş yıl önce sahiptim. Kelimenin tam anlamıyla duştaydım ve o gün karımın ne kadar farklı kişisel bakım ürünü olduğunu fark ettim. Vücudunun her bölgesi için farklı ürünleri vardı. O sıralarda, beş yıl önce, erkeklerin kişisel bakımı için pek bir şey yoktu, "İşte 4'ü 1 arada veya 5'i 1 arada değerli yıkamanız" gibiydi. Daha kaliteli olan markaların çoğu, ilgili olduğum bir şey değildi.

Bu anı duşta yaşadım, "Bir erkeğin vücudunun gözden kaçan bir bölgesini ele alan yüksek kaliteli ürünleri olan bu cesur, eğlenceli, oyuncu bir marka olabilir mi?" Ballwash ilk fikirdi. Kelimenin tam anlamıyla duştan atladım, Google arama yaptı ve hiç kimsenin Ballwash adlı bir ürün yaratmamış olmasına şaşırdım ve sevindim. Hemen kendi kendime ya bir dahiyim ve burada bir boşluk var ya da kesinlikle aklımı kaçırmışım diye düşündüm. Bu soruyu cevaplamak için yolculuğun başlangıcı buydu.

Felix: Bazen tabu olan kişisel bakım ürünleri olan bir ürünle eğlenceli ve şakacı bir yaklaşım benimsemenize ne sebep oldu?

Adam: Bu gerçekten bir denge. Hem eğlenceli hem de eğlenceli ama aynı zamanda yüksek kaliteyle destekleniyor. Ürün kalitesinden ve malzemelere koyduğumuz şeylerden markayı sunma şeklimize kadar yaptığımız her şey çok üst düzey. Ballwash ve Nut Rub gibi üst düzey isimlere sahip ürünlerim olacaksa, arkasında biraz kalite ile desteklemek istediğimizi erkenden biliyordum.

“Ürünlere gerçekten inanıyoruz ve ben bir yenilik markası yapmak için burada değilim. Kalıcı bir erkek markası yaratmak için buradayım.”

Bunun bir şaka olmasını istemedim. Eğlenceli, eğlenceli, cesur ve dikkat çekici olsa da şaka değil. Bu öylece “Ha, ha. Bu sadece aptalca bir şey.” Ürünlere gerçekten inanıyoruz ve ben bir yenilik markası yapmak için burada değilim. Kalıcı bir erkek markası yapmak için buradayım. İnsanların dikkatini çekmek, eğlenmek ve “Hey, kendimizi ciddiye almayız ama yaptığımız şey ürünlerimizi ciddiye almaktır. Bu erkeklerin dikkat etmesi gereken bir şey.” Yaptığımız her şey gerçekten denge ile ilgili.

Felix: Pazarlamanızda bu dengeyi nasıl sağladınız? İnsanların dikkatini çektiğiniz, ancak daha sonra yüksek kaliteli bir ürünle tuttuğunuz yer?

Adam: Ücretli sosyal ile öne eğiliyoruz. Dönüşüm hunisinin tepesi, markanın cesur ve eğlenceli yönüdür. Tipik olarak, yalnızca düz beyaz bir arka plan üzerindeki ürünlerimiz, adlandırma kuralları nedeniyle bu dikkati çekmek ve bu sohbeti devam ettirmek için yeterlidir. Yorum bırakan, arkadaşlarını etiketleyen, çok fazla etkileşime yol açan bir sohbet başlatan birçok insan alıyoruz. Onları kapıdan içeri soktuğumuzda ve siteye geldiklerinde, her şeyin çok gösterişli ve hileli görünmediğinden emin olmak için çok zaman harcıyoruz.

Ürün sayfalarında, müşteriye ürünün içinde ne olduğunu ve ürünü bir erkeğin vücudunun o bölgesine neyin uygun hale getirdiğini açıklamak için makul bir süre harcıyoruz. Uçucu yağlar veya bitki özleri veya tahrişe ve tahrişe yardımcı olan bazı bileşenler olsun, bir müşteri o sayfaya geldiğinde bunun onlara bir sorun için sunduğumuz bir çözüm olduğunun çok açık olduğundan emin olmak istedik.

Ürün sayfalarımızı zaman içinde geliştirdik. Küçük metin ve madde işaretleri ile başladım ve şimdi PDP sayfalarını, bir müşterinin üründe ne olduğunu çok hızlı bir şekilde anlamasını gerçekten kolaylaştıran simgeler ve resimlerle oluşturduk.

Felix: Pazarlamayla eğleniyor gibisin ama müşteri satın almaya yaklaştıkça bunu ciddiye aldığından ve ihtiyaç duyabilecekleri tüm bilgileri onlara verdiğinden emin ol.

Adem: Kesinlikle. Belli ki Ballsy'ye ve bizi farklı kılan şeye bağlıyız, çünkü öne çıkmak gerçekten zor - özellikle de müşterilerin dikkatini çekmeye çalışırken ve onlar sadece bombardımana tutulduklarında ücretli olarak. Bu kesinlikle markanın bir yönü. Onları kapıdan içeri aldığımızda, bu ürünlerin ne işe yaradığını ve onlardan nasıl fayda sağlayacaklarını anlamaları gerçekten çok önemli. Özellikle onları etrafta tutmayı planlıyorsan.

Doğru üreticiyi bulmak: Sabırlı olun ve sebat edin

Felix: Biraz araştırma yaptıktan sonra, burada potansiyel bir iş olabileceğini fark ettiğinizde attığınız ilk adımlar nelerdi?

Adam: İlk adımım vücut yıkamayı nasıl yapacağımı bulmaktı. Bir sürü YouTube videosu ve araştırma sonrasında, bir kimyagerden daha iyi bir pazarlamacı olduğumu fark ettim ve bunu benim yerime yapacak birini bulmam gerektiğini düşündüm. Bu beni, benim için çok küçük bir iş yapacak bir üretici bulmanın uzun ve zorlu yoluna götürdü. Ballsy'yi başlatmak için kelimenin tam anlamıyla kenara 5.000 $ koydum. Ürün üretimi hakkında bir şey biliyorsanız, bu çok küçük bir miktar paradır. Tipik olarak minimum sipariş miktarları (MOQ'lar) 5.000 birimdir. Kapıdan çıkar çıkmaz pek çok üretici için bir anlam ifade etmiyordu.

Yaklaşık altı ay aradım ve kapıları çalmaya devam ettim. Michigan merkezli, daha çok aile tarafından işletilen ve doğal ürünler konusunda uzmanlaşmış bu harika üreticiyi buldum. Yaklaşık 10 dakikalık bir telefon görüşmesinden ve markayı açıklamamdan sonra, "Tamamen varız" diyorlar. Fikri sevdiler. Mükemmel bir ortak olduklarını hissettiler. Markayı sadece başka bir müşteri olarak görmüyorlardı, ona harika ürünler geliştirmeye ve markayı bizimle birlikte geliştirmeye yardımcı olmak isteyen bir ortak olarak görüyorlardı.

Bugüne kadar hala ana üreticimiz. Bu kesinlikle işe yaradı. İnsanları aramaya çalışmak ve bunu sıfırdan alıp alamayacağımı merak etmek için birkaç ay uzun sürdü, ama gerçekten bu bütçeye bağlı kalmak istedim. Uzun vadede, yeterince kapıyı çalmak işe yaradı.

Felix: Bir üreticinin bu kadar düşük bir MOQ'u kabul etmesi alışılmadık bir durum. Eminim başka girişimciler de bununla karşılaşmıştır. Onları iş konusunda satan bu etkileşimler sırasında ne söylediğinizi veya yaptığınızı düşünüyorsunuz?

Adem: Kesinlikle. Açıklığa kavuşturmak istiyorum ki, hazır beyaz etiketi yapıp üzerine bir etiket yapıştırabilir ve buna Ballwash adını verebilirdik. Özel olarak formüle edecek ve deneyimlerinden ve benim fikirlerimden bazılarını alıp bir araya getirecek birini bulmak bizim için gerçekten önemliydi. Bu yüzden bütçe dışında buna çok zaman ayırdım. Herhangi bir iş için ilk kilit ortağı bulurken bu gerçekten önemlidir. Markayı anlayan, marka hakkında heyecan duyan ve sizinle birlikte çalışmaya istekli olan kişiyi bulmanız gerekir.

Pek çok kişisel bakım markası tarafından teklif edilmeye alışkınlar. Çok büyük şirketleri var. Bence bizim hakkımızda onlar için heyecan verici olan şey, sadece farklıydı. Erkeklerin kişisel bakımına hem marka hem de başarmak istediklerimiz açısından farklı bir yaklaşım izliyorduk. Eğlenceli olacağını düşündüler. Onları heyecanlandıran bir şeydi. Bu fikir hakkında bizim kadar heyecan duyan doğru kişiyi bulmak için yeterince insanla konuşmamız gerçekten bir meseleydi.

Neyse ki, doğru boyuttaydılar. Bizimle hızlı bir şekilde çalışabilirler ve büyük bütçe gereksinimlerine sahip olmaları gerekmez. Temelde sadece bir sebat meselesine geldi. Pek çok insan, birçok ilk arama yaptıktan sonra pes eder ve işler istedikleri gibi gitmez. Birkaç ay sonra çok sinirli olduğumu ve neredeyse ilerlememeyi düşündüğümü biliyorum. Bir sonraki aramada kimin hatta olacağını asla bilemezsiniz. Bu bizim için mükemmel bir ortak oldu.

"Herhangi bir iş için ilk kilit ortağı bulurken bu gerçekten önemlidir. Markayı anlayan, marka hakkında heyecan duyan ve sizinle birlikte çalışmaya istekli olan kişiyi bulmanız gerekiyor.”

Felix: Özel formülasyondan bahsettiniz. Ürün geliştirme sürecinde neler yer aldı?

Adam: Bizim için bir ürün özetiyle başlar. Bu ürünün genel fikri nedir? İster sabun, ister losyon, ister kolonya, adını siz koyun. Bu üründe farklı olacak ne var? Belki de form faktörüdür. Örneğin Nut Rub adında katı bir kolonyamız var. Pek çok insan katı kolonyaları hiç duymamıştır. Üzerine geleneksel kolonyalar sıkılır. Orada ayırt edici bir faktör var. Ball Guard, toz halinde kuruyan bir losyondur. Bu bir toz. O ürünü farklı kılan nedir? Bir tüketici için bunu neyin heyecan verici kılacağı ve sahip olabilecekleri bir sıkıntılı noktayı çözmesine neyin yardımcı olacağı.

Ürüne bir kez bu dönüşü ve kenarı getirdiğinizde, o zaman her şey ince ayar ile ilgilidir. Yardımcı olacağını düşündüğünüz farklı malzemelere ve şeylere bakmak. Çoğu zaman kimyagerlere güveniyoruz çünkü onlar bireysel bileşenler ve faydalar hakkında bizden çok daha fazla şey biliyorlar. Ama "Hey, üründe bu nitelikleri istiyoruz" gibi. Sonra son şey, "Nasıl kokmasını istiyoruz?" Bir ton farklı kokudan geçiyoruz. Bize bir sürü farklı numune gönderen bir koku evimiz var.

Belirli ürünlerde tüm bunları altı aydan neredeyse bir yıla kadar alıyor ve hepsini bir araya getiriyor ve birçok yineleme ve örnekleme turu yapıyor. Genellikle istediğinizden biraz daha uzun sürer, ancak önceden ne kadar çok çaba ve zaman harcarsak, arka uçtaki sonuçtan o kadar mutlu olduğumuzu gördük.

Ürün geliştirmeyi bilgilendirmek için ayrıntılı geri bildirim isteyin

Felix: Pazara hazır bir ürün oluşturmak için gereken yinelemelerin miktarı hakkında bizimle konuşun.

Adam: Ballwash, yaklaşık altı aylık yinelemelerimizi ve ileri geri gitmemizi aldı. Her zaman "Biraz daha iyi olabilirdi" diyebileceğiniz en büyük düşmanınız sizsiniz. Veya "Bir şeyi daha değiştirelim." Bunu yaparken delirebilirsin. Sonunda benim için kendime şu soruyu sormam gerektiğini düşünüyorum: "Orijinal ürün özetinin tüm kutularını işaretliyor mu? Benim dışımdaki diğer insanlar heyecanlı mı?”

Arkadaşlarınız ve ailenizle test etmek ve onlara ürünü göstermek ve gerçek dünyadan oldukça erken geri bildirim almak, her zaman kapıdan çıkardığımız bir şeydi. Hala yaptığımız bir şey ve gerçekten çok yardımcı oldu. Aksi takdirde, “Bu son nokta ne zaman?” Gerçekten gerçekçi yönergeler oluşturmanız, ürün özetlerinize bağlı kalmanız ve iç sesinizi ve çevrenizdeki insanları dinlemeniz gerekir.

Felix: Arkadaşlarınız ve ailenizle test yapmak, birçok girişimci için büyük bir aşamadır. Açıkçası, bu insanlar sizi seviyor ve sizi desteklemek istiyor. Sizi doğru yöne yönlendirecek türden geri bildirimler aldığınızdan nasıl emin olabilirsiniz?

Adam: Bu her zaman farkında olman gereken bir şey. Az önce bir grup farklı arkadaş ve aile üyesiyle test ettik. Bir ya da iki gibi değildi. Temel olarak, “Doğrudan bize doğru çekin. Bir işe başlıyoruz ve geri bildiriminize gerçekten ihtiyacımız var. İyi değilse neden beğenmediğiniz konusunda net olun.” Bu noktaya kadar, deneyen her kişiyle görüşün ve onlara belirli sorular sorun. Köpürme şeklini beğendiler mi? Kokuyu beğendiler mi? Değilse, bunun nesini beğenmediler?

Bu, “İşte Ballwash, ne düşünüyorsun?” Ve sadece size dürüst geri bildirim vereceklerini umuyorum. Her iki yönde de giden arkadaşlarımız ve ailemiz vardı. "Bu ciddi mi, ciddi değil mi? Siz beyler çılgınsınız. Bayıldım." Kapıda mümkün olduğu kadar çok insanın geri bildirimini almak gerçekten önemlidir.

Felix: Bunun, aileniz ve arkadaşlarınızla daha önce hiç yapmadığınız bazı ilginç sohbetlere yol açtığını tahmin edebiliyorum.

Adam: Orada da bir şey var. Bunun harika bir fikir olmadığını düşünen bazı arkadaşlarım ve ailemle karşılaştım. Bir şirket kurmaya çalışan biri olarak bunu kabul etmek zor. Bana bu geri bildirimi vermelerine sevindim. İşte o zaman iş, ürüne olan inancınıza ve sadece devam etmeyi istemeye gelir. Bu, başlangıçta zor olan bir şeydi ve eminim birçok insan bununla yüzleşiyor. "Hey, bu harika" diyen arkadaşlar ve aile değil. Bazen başka türlü olur. Devam etmenizi sağlayan şey, gerçekten ürüne olan inancınız ve şirketi gerçekten kurmak istediğinizden emin olmanızdır.

Beklenmedik bir seyirci: Kadınlar

Felix: Arkadaşlarınızdan ve ailenizden gelen geri bildirimler sonucunda üründe ve hatta pazarlamada bazı etkili değişiklikleri hatırlıyor musunuz?

Adam: Karım başından beri Ballsy için büyük bir ses tahtası oldu. Ürünü ister kocaları ister erkek arkadaşları olsun, erkekleri için satın alan çok sayıda kadın müşterimiz var. Denge konusuna dönecek olursak, markanın çok eğlenceli ve cana yakın olmasını istiyoruz ama asla kanka, maço ya da kapsayıcı olmamasını istemiyoruz. Herkesin markanın harika bir birleştirici olduğunu hissetmesini istiyoruz - birleştirici mizah ve eğlencedir. Sadece hayatta yaptığın şeyde cesur olmak.

Karım, özellikle konuşacak çok fazla müşterimiz olmadığı ilk zamanlarda, bu kadın bakış açısını yakalamak için harika bir ses tahtasıydı. İş kopyaya geldiğinde veya ürünün göründüğü şekilde herhangi bir kör noktam olmadığından emin olmak için.

Felix: Ürünü bir erkek olan son kullanıcı için satın alan geniş bir kadın tüketici kitlesine sahip olmak ilginç olmalı. Bu, pazarlama stratejinizi nasıl etkiledi veya bilgilendirdi?

Adam: Tamamen dürüst olmak gerekirse, ilk başladığımızda kadın müşteri tabanına karşı çok saftım. Birkaç kadın müşterimiz olacağını düşünmüştüm, ancak ilk Facebook reklamlarımızı yayınlayana ve bir sürü farklı reklam setimiz olana kadar kadınları hedefleyen reklam setimiz patladı. Çok daha yüksek bir ROAS'a sahipti ve beni giderek daha fazla düşündürdü. Erkekleri veya evleri için kişisel bakım ürünleri satın alan pek çok kadın var. Bu, gerçekten hızlı bir şekilde üstesinden gelmemiz ve pazarlamamızda dikkat etmemiz gereken bir şeydi.

Hediye vermek, bunun için yaptığımız ve işimize gerçekten yardımcı olan bir şey. Bu hediye anlarına gerçekten eğiliyoruz. Bizim için bu, Noel'i ve aynı zamanda Sevgililer Günü'nü merkez alıyor. Yine karıma ve kadın bakış açısına dönersek, erkenden onunla Sevgililer Günü hakkında konuşuyordum. Bir kadının, Sevgililer Günü için erkek arkadaşına Ballwash, Nut Ovma ve Sack Spray almasını nasıl sağlarsınız? “İşte bu ürünler, bir sorununuz mu var?” Daha çok, "İşte size yardımcı olacak bu ürünler." “Hey, kokladığın gibi. Kendine iyi bak." "Hey, senin için bu gerçekten eğlenceli ürünlerim var" gibi.

Buradaki fikir, üç ürünümüzü de hediye edilebilir bir sette bir arada paketlemekti. “Senin için deliriyorum” sloganını kullanıyoruz. Bu eğlenceli, hediye verme olayı. Adamına verebilir ve "Senin için deliriyorum" diyebilir. Gülüyor ve kapıyı açıyor ve ardından bu ürünlerin neden bu kadar harika olduğunu açıklıyoruz. Noel civarında, "Mücevherlerinizi neşeli tutun" yazan başka bir kutu yaparız. Her şey eğlenceyle liderlik etmek ve bu heyecana sahip insanlara "Bu nedir?"

Kutuların içinde - ve bu bizim kapıdan çıkardığımız bir şey değil - ama kutunun kapağını açtığınızda, her bir üründen ve neden harika olduklarından bahsediyor. Başlangıçta, insanlar bunu anladılar ve "Ah, bu bir yenilik ya da şaka gibi" dediler. Hediyeyi alan kişi bunu aldığında gerçekten iyi bir iş çıkarmamız gerektiğini hemen anladık ve onlara "Evet, bu eğlenceli, ama buna bu yüzden ihtiyacın var ve işte bu yüzden bunlar senin için harika olacak. ”

Satışları artırmak için hediye vermeyi optimize etme

Felix: Bir hediye dönemi için hazırlanırken başka neler dahil oluyor?

Adam: Dürüst olmak gerekirse, tatil için çok temalı hediye kutuları kullanarak, büyük çoğunluğun gerçekten bu paketler ve kitler üzerinde olduğunu söyleyebilirim. Bizim için bu, 50 doların altında bir hediye satın almayı daha akıllıca hale getiriyor. Bunu, herhangi bir müşterinin bu çok hızlı kararı verebileceği ve bir hediye konusunda iyi hissedebileceği bir yere nasıl paketleyebiliriz? Pek çok marka açıkça tatillere yönelir ve satışları bir araya getirir ve belki ürünler etrafında bir içerik çekimi yaparlar ve bu şekilde temalı olur.

Aslında o tatil için özel olarak temalı bir kutuda bir ürün yapıyoruz. Biraz daha özel ve benzersiz hissettiriyor ve sadece o tatillerde elde edebileceğiniz bir şey. Bunu yaptığımızdan beri, bu önemli hediye verme anlarında muazzam bir büyümenin kilidini açtı. Sahip olduğumuz ilk tatilde, bu hediye kutusuna veya tatil temalı bir hediye kutusuna sahip olmadığımızda çok başarılı olduk. O zamandan beri, sadece astronomik bir büyüme oldu.

Ballwash'ımızın tatil temalı versiyonlarını sunmaya başladık. Sınırlı sayıda üretilen setlere sahip olacaklar. Noel için bir Ballwash temelde bir nane ve çam kokusu gibidir. Bu gerçekten iyi yapıldı. Bir adım daha aşağısı, reklam metninde, reklam setlerinde kadın müşteriyle gerçekten sadece konuşmaktır. Sanki, “İşte ikiniz için bir hediye. Sevgililer Günü'nü sizin için çözdük. Aynı, topal hediyeyi vermeyi bırak. İnsanların genellikle hediye verme konusunda yaşadıkları sorun nedir ve siz bu sorunu onlar için nasıl çözüyorsunuz? Bu reklamlarda bununla çok doğrudan konuşuyoruz.

Felix: Yılın geri kalanında hediye vermeyi teşvik etmenin başka yolları var mı?

Adam: Eşe özel babalar günü, eşine hediye etmek bizim için bir başka hediye anıdır. Bunun dışında, bunlar gerçekten üç önemli an.

Felix: Hediye edilebilecek ürünler için gerçekten işe yaradığını duyduğum bir şey, bu hediye listeleri. Bu, dikkatinizi odakladığınız bir şey mi?

Adam: Pek çok hediye listesinde organik olarak boy gösterdik. Bu oldukça iyi çalıştı. Büyümeye başladığımızdan beri, bizi bunlardan birkaçına sokmaya çalışan bir halkla ilişkiler ekibimiz var. Bu listelerde yer alabilirseniz, bu kesinlikle net bir pozitiftir.

Felix: Sevgililer Günü'nden bahsetmişken, işletmenizde bir dağıtım merkezinin güç kaybetmesi nedeniyle Sevgililer Günü'nde 1.000 paketin kaybolduğu korkunç bir andan bahsetmiştiniz. Bu durumda neler olduğu hakkında bize daha fazla bilgi verin.

Adem: Kesinlikle. Hediye vermenin bizim için harika olduğunu söyleyeceğim, ancak dezavantajı, bir müşterinin Sevgililer Günü hediyesini almasının önüne geçerseniz, orada olmak için kötü bir noktadır. Noel'de tüketicilerin verecek çok fazla hediyesi vardır, ancak eğer Sevgililer Günü'nden önce ortaya çıkmaz, genellikle gönderecek başka bir hediyeleri yoktur. Hem müşteriler hem de ürünleri o tarihten önce ellerine teslim etmeye çalışan bir marka için çok stresli bir dönem.

Ne yazık ki, bir marka olarak, onları gönderebildiğiniz kadar çabuk, bazen işler kontrolünüzden çıkıyor. Tabiat ana kesinlikle bunlardan biri. İki yıl önceydi, Sevgililer Günü'ne gidiyorduk. Yaklaşık 10 gün dışarıdaydık ve 1.000'den fazla paketi gönderiyorduk ve Sevgililer Günü'ne gitgide yaklaşıyorduk ve "Paketim nerede?" diyen müşteri hizmetleri e-postaları alıyoruz. "Dışarı çıktı" gibiyiz.

Temel olarak, tüm bu izleme bağlantılarına bakıyorduk ve bir kez güncellenirler ve dururlardı. Biz sadece "Bütün bunlar nereye gidiyor?" Kayıp olup olmadıklarını veya onlara ne olduğunu bilmiyorduk. O sırada yerine getirme merkezimiz bize gerçekten herhangi bir cevap veremedi. Müşteri tarafından doğru olanı yapmaya yeni başladık ve onlara başka bir kutu göndermeye başladık. İnsanlara zamanında ulaşmaları için yaklaşık 1.000 kutu daha hızlandırılmış nakliye gönderdik.

Michigan'daki bir USPS ikmal veya dağıtım merkezinin gücünü kaybettiğini ve bir şekilde bunu bize özel olacak hiç kimseye iletmediğini öğrenmeye geldik. O dağıtım merkezinde üç ila dört gün kadar oturdular ve sonra belli ki süper yedeklendi. Bu ürünlerin hepsi ertelendi. Sevgililer Günü için yapmadılar. Yine doğru olanı yaptık, herkesin almasını sağladık ama bu çok maliyetli bir hataydı. Bir işletme sahibi olarak sizin elinizde olmayan böyle bir şey olduğunda her zaman en zorudur.

Felix: O paketlere ne oldu? Onları geri aldınız mı yoksa müşteriler iki paket mi aldı?

Adam: Müşterilerin çoğu iki paket aldı. Birçoğu süper iyiydi ve onları geri gönderebileceklerini veya parasını ödeyebileceklerini söylediler. Müşterilerin almasına izin verdik ve bu marka değerinin inşa edilmesini ve daha sonra yolun aşağısında daha fazlası için geri gelmelerini umduk.

Felix: İşi başlattığından bahsetmiştin. Nakit akışı ve finansman yönetimi ile ilgili erken dönemlerde herhangi bir korkutucu an oldu mu?

Adam: Önyüklemeli bir işletme olarak nakit akışı her zaman akılda kalır. Özellikle bizim için Sevgililer Günü ve Noel civarında, o anlarda çok zorlanıyoruz. Temel olarak, yıl içinde daha önce yaptığımız her şeyi alıyoruz, bir envanter kredisi alıyoruz ve sonra hepsini kırmızıya koyuyoruz ve temel olarak maça geri gelmesini umuyoruz. Bunu yaklaşık üç yıldır yapıyoruz ve bizim için gerçekten iyi oldu. Hediye veren müşterilere gerçekten güvenebiliriz, işin bu segmentini kanıtladık. Her zaman korkutucu.

Bu, kuruduğu ve tüm bu parayı envantere bağladığımız yıl mı olacak? Bu her zaman korkutucudur. Dürüst olmak gerekirse, ilk siparişlerimizi beğenmeyi düşündüğümüzde, ilk siparişim 500 birimdi. Sonra onu sattık ve sonra "Tamam, hadi 2.500 yapalım" gibiydi. PO'lar büyümeye devam etti. Büyüdükçe, "Bunlar satılmazsa ve biz bu büyük siparişi ödeyemeyeceğimiz faturaya tutuyorsak ne olur?" korkusu da büyüdü. Sadece markaya inanmalı ve ilerlemeye devam etmelisiniz. Biz de öyle yaptık.

Felix: Hangi envanteri tutacağınız konusunda akıllı olabilmenizin yolları var mı?

Adam: Temel olarak tarihi kullanıyoruz. Geriye dönüp baktık ve “Tamam, bu dört ayda her yıl sattık” dedik. Envantere baktık, sattıklarımıza baktık ve "Edinme başına maliyetimizde gördüklerimize ve bu satın almalardan kârlı kalmaya devam ederek envanteri ne kadar artırabileceğimizi düşünüyoruz?" Biraz ekleyin, sonra genel olarak nakit akışına bakarız ve "Her şeyi riske atmadan makul bir şekilde ne kadarını karşılayabiliriz?" Ortada bir yerde, birlikte gittiğimiz şey var. O kadar bilimsel değil, bu yıl ne yapacağımızı tahmin etmek için sadece geçmişi ve risk toleransını ve geçmiş piyasa sinyallerini kullanıyor.

Reklam Harcama Getirinizin (ROAS) size ne söylediğini dinleyin

Felix: Farklı reklam setlerinden, farklı kreatiflerden, farklı hedeflemeden bahsetmiştiniz. Bunun hakkında bizimle konuş. Pait medya stratejiniz neydi?

Adam: Ücretli medya, işimizde çok büyük bir kaldıraç. Facebook ve Instagram, birincil itici güçler. Gerçekten erken dönemlerde reklamlarımızın çoğu erkek odaklıydı ve bir kadın reklam setimiz vardı. Bu gerçekten çok hızlı bir şekilde ortaya çıktı. İlerleyen reklam setlerimizi ve kampanyalarımızı bilgilendirmeye başladı. Bu, bir dizi test yapmanın çok küçük bir örneği, belki de düşünmediğiniz bazı şeyler. Asla bilemezsiniz, şaşırabilirsiniz ve bu sizin ana reklam setiniz olur. Bizim için böyle oldu.

Bunu ileriye dönük ilk kampanya örneğimiz olarak kullandık. İster farklı kopyaları test edin, ister statik resimler, video, UGC gibi farklı reklam türlerini test edin ve bunları farklı kopyalarla eşleştirin, böylece müşterileri kapıdan içeri çekmek ve ilk dönüşümü elde etmek için farklı promosyonlar açısından farklı teşvikler. Hem kopya hem de yaratıcı içerikten oluşan iyi bir kitaplığa sahip olmakla ilgilidir. Her ikisinin farklı kombinasyonlarını denemek ve bir test bütçesi üzerinde çalışmak, ardından işe yarayanları büyütmek ve yaramayanları öldürmektir.

Bazı Facebook ajanslarıyla çok erken çalışmayı denedik ve oldukça hayal kırıklığına uğradığımız bir şey, ajansların sadece harcamaya devam etmek isteyecekleri zaman miktarıydı. "Sadece biraz daha zaman ver, Facebook algoritması çözecektir." Ben ve ortağım Brock bu konuda oldukça sabırsızdık. Çok daha az zaman ayırırdık.

Bir kampanyanın ilk üç gününde başarı görmeseydik, onu öldürür ve bir sonrakine geçerdik. Bu, bugüne kadar bize oldukça iyi hizmet etti. Her ne kadar yıllar geçtikçe Facebook algoritması bir şeyleri çözmede daha iyi hale geldi. Bu çok erken bir zamanda çok dikkat ettiğimiz bir şeydi.

“Hem kopya hem de yaratıcı içerikten oluşan düzgün bir kitaplığa sahip olmakla ilgili. Her ikisinin farklı kombinasyonlarını deniyor ve bir test bütçesi üzerinde çalışıyor, ardından işe yarayanları büyütüyor ve yaramayanları öldürüyor.”

Felix: Er ya da geç başarıyı arayabilirsin, özellikle de bütçen kısıtlıysa.

Adem: Kesinlikle. Önemli olan diğer bir şey de, ilk yıl Brock ve benim tüm Facebook reklamlarımızı kurum içinde yayınlamamızdı. Bu bize performans temellerinin ne olması gerektiği, neyin işe yarayıp neyin yaramadığı konusunda gerçekten çok iyi bir fikir verdi. Başarılı olan bazı kopya ve reklam öğeleri hakkında bir fikir. Bu şekilde, onu bir ajansa devrettiğimizde, gerçekten onların yaptıklarını bizim zaten yaptıklarımıza kıyasla temel alabilirdik. Bizden daha iyi performans göstermiyorlarsa ve bu konuda uzmanlaşmış olmaları gerekiyorsa, işe yarayıp yaramadığına karar vermemiz çok kolaydı.

Kendi Facebook reklamlarınızı hiç yayınlamadıysanız ve yalnızca bir ajansa ya da birinin sizin için yayınlamasına güveniyorsanız, performans ve başarının nasıl olması gerektiğini söylemek sizin için gerçekten zor.

Felix: Reklamları kendiniz yürütüyorsanız, diğer insanlara dikkat etmelerini tavsiye ettiğiniz hangi ölçütlere dikkat ediyorsunuz?

Adam: İlk müşteri kazanımında karlı olmaya çalışıyoruz. Reklam harcamalarından elde edilen gelirimiz (ROAS), temel metriğimizdir. ROAS'ımızda minimum veya molamızın ne olduğuna dair dahili bir KPI'ya sahibiz. Başabaş noktasına geldiği sürece harcayacağız ve elimizden geldiğince yükseltmeye devam edeceğiz. Açıkçası, her zaman daha iyi performans göstermeyi arıyorsunuz, ancak bizim için her zaman temel ROAS'ı belirlemekle ilgiliydi. Altında bir şeyler varsa, biraz zaman verdikten sonra onu öldürürüz.

Felix: İçinden almayı sevdiğiniz bu kopya ve yaratıcı kitaplıktan bahsettiniz. Neyin yankı uyandırdığını iyi bir şekilde kavramanız için kaç varlık gerekti?

Adam: Neyin işe yarayacağını belirleyerek farklı kampanyalar ve reklam setleri arasında oldukça hızlı hareket ettik. Sonra işe yarayan birkaç anahtar bulduktan sonra, hepsi onları büyütmekle ilgiliydi. ROAS'ın düşmediği veya edinme başına maliyetinizin yükselmediği durumlarda bütçeyi artırmak, her şeyin istikrarlı olduğundan emin olmak.

Gerçekten de içsel anahtar öğrenmelerin ilk yılıydı. Brock ve ben, geçmişte Facebook reklamları yayınlamıştık ama kesinlikle uzman değildik. İşini ilk kez kuran birçok insan için Facebook reklamları veya Instagram reklamları biraz korkutucu görünebilir. Dürüst olmak gerekirse, YouTube'a ve Skillshare'e giriyor ve diğer insanların ne yaptığını ve mümkün olduğunca çok şey öğrendiğini izliyordum, böylece maliyetleri düşürürken öğrenmenin ilk yılını Facebook'ta rahat hissettim.

Bu, özellikle önyüklemeli şirketler için gerçekten önemlidir. Kendi şirketini kuran ve sınırlı bir bütçesi olan herkes, bu şeylerden bazılarını kendileri için kapıdan çıkarmalıdır. Artık iyi bir fikir edinmek ve en azından işi halletmek için pek çok araç var.

AOV'nizi artırmak için pazarlama stratejileri

Felix: Bu kampanyalara sahip olduğunuzda, onları hemen hemen her zaman bir ürün açılış sayfasına mı getiriyorsunuz? Onları reklamdan nereye getiriyorsunuz?

Adam: Hepsini test ediyoruz. Ana sayfamızı, ürün açılış sayfamızı ve koleksiyon sayfamızı test ediyoruz. Tatillerde, hediye paketleri sayfası yaparız. Geleneksel olarak, "Tümünü Satın Al" sayfamızda insanları bırakmanın daha yüksek dönüşüm oranları ve ortalama sipariş değerleri (AOV) ile sonuçlandığını gördük. Gördükleri gibi, birkaç farklı ürünü alıp sepete ekliyorlar, bu AOV'yi yükseltiyor ve bu da tabii ki reklam harcamalarından elde ettiğiniz gelire yardımcı oluyor.

Bunun herkes için aynı olduğunu söyleyemem. Daha düşük fiyatlı bir ürünümüz var, bu nedenle satın alma başına maliyetin mantıklı olması için sepetlerine birkaç ürün eklemelerine gerçekten ihtiyacımız var. Bu nedenle "Tümünü Satın Al" sayfası kesinlikle bizim için çalıştı. Daha yüksek fiyatlı bir öğeniz varsa, onları doğrudan oraya bırakmak muhtemelen daha mantıklıdır. Ürün bazında bir ürün.

Felix: Müşteri yolculuğu boyunca, ödemeye giderken yaptığınız ve ortalama sipariş değerini artırmanıza yardımcı olan başka şeyler var mı?

Adam: Tüm yol boyunca satış yapıyor. İlk olarak ürün sayfası ek satışı. Birisi Ballwash'ımızı eklerse, indirimli iki ürün daha öneren bir açılır pencere olacaktır. Biri duş süngerimiz, diğeri kolonya. Sepetlerinde sahip olduklarından biraz farklı bir şey. Gerçi sepete eklenmemişti. Sepet sayfasında, bir sepet ek satışımız var. Yine, oraya ekleyeceklerini umarak, genellikle indirimli olan başka bir ek ürün. Ayrıca, çıkış satışları ile biraz test yaptık. Yani bir satın alma sonrası ödeme ek satış. Bu AOV'yi gerçekten her adımda zorlamaya çalışıyoruz.

Felix: Bence insanların satın almadan önce ek satışla ilgili endişelerinden biri, müşterinin dikkatini dağıtabileceğiniz ve sonunda satın alma işlemini tamamlamayı tekrar düşünebilecekleri. Bunu verilerinizde gördünüz mü?

Adam: Yapmadık . Söyleyeceğim şey, ürün sayfasında üç ila dört farklı türde ek satışımız olduğu ve bunu ikiye indirdik. Bir müşterinin bu kadar çok şeyi görmesi biraz bunaltıcıydı. Şöyle olmak akıllıca, işte sepetteki ürüne çapraz satış olarak çok mantıklı gelen bir ürün ve ardından onları farklı bir yola sokmak için biraz farklı olan bir ürün. Belki kolonyamız olduğunun farkında değillerdi.

Her zaman hangi ürünlerin ek satışta en iyi dönüşümü sağladığını test ediyorduk. Bu ek satışları uyguladıktan hemen sonra AOV'miz arttı. Bu her zaman bizim için iyi çalışan bir şey olmuştur.

Sağlam bir web sitesi oluşturma: Abonelikler, demolar ve incelemeler

Felix: Geri dönen satın alımları teşvik etmek gibi şeyler ne olacak? Abonelik hizmetiniz olduğunu da görüyorum. Bu iş için nasıl çalıştı?

Adam: Abonelik harika oldu. 10.000'den fazla "Ballscriber"ımız var, bu harika çünkü bu gelire güvenebilir ve ne zaman geleceğini görebilirsiniz. Bu, her ay öğrenilmesi gereken harika bir temeldir. Bunun için indirim ve ücretsiz kargo sunuyoruz. E-posta takipleri ve akışları yoluyla her zaman ilk kez gelen müşterileri ve eski müşterileri bir aboneliğe dönüştürmelerini sağlamaya çalışıyoruz.

Felix: Ürün sayfasında bir kerelik satın alma olduğunu ve ardından abone olmaya karar verirlerse bir tasarruf olduğunu fark ettim. Bu devam eden bir test mi yoksa insanların abonelik hizmetine abone olmalarını sağlamak için işe yaradığı kanıtlandı mı?

Adam: Bu gerçekten iyi bir çağrı. Ürün sayfasında, tek seferlik satın alma ve abone ol ve kaydet seçeneğimiz var. Bunu oraya ekleyerek herhangi bir dönüşüm düşüşü görmedik. İlginç bulduğum şey, daha fazla insanın bunu bir abonelik ve ödeme olarak bırakacağını düşünerek, önce varsayılan kontrol olarak abonelikle yönlendirmeyi denedik. Ardından, tek seferlik bir satın alma işlemine geçmek isterlerse bunu yapabilirler.

Bu şekilde giderek aboneliklerde büyük bir artış görmedik. Gördüğümüz şey, aboneliği eklediklerini fark etmeyen insanlardan gelen müşteri destek biletlerinde bir artıştı. Sonuçta mutsuz müşterilere yol açtı. Geri değiştirdik. Her zaman tek seferlik satın alımlarla başı çekeriz, ancak kesinlikle oradadır. Onları oraya eklemeye ikna etmek için %20 indirim ve ücretsiz gönderim alacağınız çok iyi söylendi.

Bulduğumuz tek şey, birisini ilk alışverişinde abone olmaya ikna etmenin, onları yolda dönüştürmekten çok daha kolay olduğu. Satın almak istediklerinde satın almayı seven bir ton müşterimiz var. Bazılarıyla konuştuk ve anlaşma ne kadar iyi olursa olsun, istedikleri zaman onu satın alabilmek istiyorlar. Onları iki ayrı müşteri tipi olarak görüyorum. Aboneliğe açık olan ve olmayan kişiler. Geçmişte çok fazla aboneliği olan kişilerde şu anda bir miktar abonelik tükenmişliği var ve memnun olmadıkları bu yinelenen ödemeleri alıyorlar. Bu nedenle, tek seferlik satın alma ile yeniden liderlik etmeye karar verdik.

Felix: Sitenizde bir şekilde ürün demosuna benzeyen bir video da fark ettim. Bunu ürün sayfanıza eklemenin sonuçlarını gördünüz mü?

Adam: Evet. Geçen yılın sonunda her ürün sayfasına video ekledik. Birincisi, ürünün nasıl kullanılacağını göstermek veya onu neyin özel kıldığına tekrar odaklanmak. İkincisi, alışveriş sayfalarındaki videosunun çok ilgi çekici olduğunu düşünüyorum ve bu sizin söylediğiniz gibi değil, pek çok insan yapıyor. Bu bir farklılaştırıcı. Ve üçüncüsü, bunun ürünü daha gerçekçi hissettirdiğini düşünüyorum. "Vay canına, aslında böyle çalışıyor." Fotoğraflar kesinlikle harika ve zamanın başlangıcından beri çalışıyorum, ancak video size biraz daha fazlasını veriyor. Her sayfa için küçük ürün vinyet videoları çekmeye zaman ayırdık ve harika görünüyor. Gayet iyi görünüyor.

Felix: Ayrıca tonlarca yorum fark ettim. İnsanları ürünler hakkında yorum bırakmaları için toplama ve teşvik etme süreci nedir?

Adam: Kelimenin tam anlamıyla sadece e-posta takipleri. Birisi ürünü aldıktan iki hafta sonra bir e-posta göndeririz. Onlara ürünü denemeleri ve bir fikir oluşturmaları için yeterli süre veriyoruz. Ardından, bu e-postayı takip etmezler veya bir inceleme göndermezlerse, bir takip göndeririz. Her inceleme talebi, bunu yapmaları için onlar için bir tür cazibeye sahiptir. Sadece bir inceleme bırakırlarsa, %10 indirim alırlar. Bir video incelemesi bırakırlarsa, %15 indirim alırlar. Bir fotoğrafla aynı şey. Diğer yeni müşterilerin gelip alması ve yalnızca markayı değil, onu alan diğer insanları görmesi için inceleme sayfalarında süper güçlü olan bazı kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği (UGC) bırakmalarını sağlamaya çalışıyoruz. Müşterileri bunu yapmaya ikna ediyoruz. Bu onların tarafında daha ağır bir yük.

Her şeyi yapan teknoloji yığını

Felix: Bunu çalıştırmak için herhangi bir özel uygulama kullanıyor musun? Genel olarak, işi yürütmeye yardımcı olması için ne tür uygulamalar kullanıyorsunuz?

Adam: İncelemeler için Okendo kullanıyoruz. Stamped.io'yu uzun süredir kullanıyorduk ve onlar da harikaydı. Harika bir Klaviyo entegrasyonuna sahip oldukları için Okendo'ya taşındık, böylece bu inceleme özelliklerini doğrudan Klaviyo'daki müşteriye kadar takip edebiliyoruz. Kötü bir inceleme mi yoksa iyi bir inceleme mi bıraktıkları konusunda onları takip etmek istiyorsak, bunu yapmak çok kolaydır. Onları bu özelliklere göre çok kolay bir şekilde bölümlere ayırıyoruz. Gerçekten iyi bir ortak oldular. Okendo ile ilgili sevdiğim bir diğer şey de, ürününüzün farklı özellikleri hakkında çok özel sorular sorabilmeniz. Bizim için “Nasıl kokuyor? Ne kadar sürer? Ortalama değer?" Bunu yakalamak için gerçekten iyi bir iş çıkarıyorlar.

Bahsettiğim tüm satışlar ve çapraz satışlar için Rebuy adlı bir uygulama kullanıyoruz. Geçen yıl Rebuy ve ekibini kullandık ve harikaydılar. Çapraz satış, yukarı satış arıyorsanız, kesinlikle tavsiye ederim. Ayrıca bazı SMS mesajları da yapıyoruz ve bunun için Postscript adlı bir şirket kullanıyoruz. Sadece SMS kampanya patlamalarında harikalar. Bir promosyonun yanı sıra terk edilmiş alışveriş sepeti kampanyaları veya farklı sadece yukarı satış akışları veya geri kazanmalar yapmak istiyorsunuz. Orada çok şey ayarladık.

Sonra gerçekten heyecanlandığım bir tanesi – bu gerçekten bir uygulama değil, sitenize ekleyebileceğiniz bir yazılım, ancak Shopify mağazaları aracılığıyla değil – Exit Intel olarak adlandırılıyor. Bunlar temelde bir e-posta ve SMS yakalamadır. Privy'i uzun süredir kullanıyorduk. Mahremiyet harika, ama bazı çılgın yakalama oranları vaat etmişlerdi. Onlara inanmadım. İnsanlar herhangi bir konuda çok büyük rakamlar vaat ettiğinde her zaman çok endişelenirim.

Exit Intel'i denemeye karar verdik ve ana sayfamızda e-posta ve SMS yakalama oranımızı ne kadar iyi artırabildiklerini görünce hayretler içinde kaldık. Ziyaretçilerin yaklaşık %30'unun bize e-posta veya SMS bıraktığını görüyoruz, bu oran Privy'de gördüğümüz gibi %10'dan fazla. Exit Intel hakkında yeterince iyi şeyler söyleyemem.

Felix: Bu e-posta takiplerinde, e-posta adreslerini veya SMS'lerini aldıktan sonra, genellikle ne gönderirsiniz?

Adam: Genellikle teşvik edilir. Bir çarkımız var - birçok insan kazanmak için döndürme özelliğini kullanıyor. Yeniden markalama ve onunla daha iyi bir etkileşim kurma konusunda gerçekten iyi bir iş çıkardılar. Yüzde indirimli veya ücretsiz bir üründür, ancak genellikle yüzde indirimlidir. Ardından, kupon kodunun bulunduğu e-posta takibi. Ardından, hoş geldiniz serisi gibi otomatik bir akışımız var.

Felix: Yıllar boyunca sitede yaptığınız ve dönüşümlerde büyük değişikliklere veya artışlara yol açan başka değişiklikler veya testler veya ince ayarlar var mı?

Adam: Başsız bir siteye taşındık. İşlemler ve arka uç için Shopify Plus'tayız. Ancak, temel olarak yerel bir uygulama düşünürseniz, başsız bir yapıya geçtik. Her şey çok hızlı yükleniyor. Bu yüzden video çekebiliyoruz. Sadece standart Shopify'daki birinin videonun otomatik olarak yüklenmesi daha zor olabilir. Ürün sayfalarındaki animasyonlu giflerde de aynı şey var. Başsız yapı, bunu yapmamıza gerçekten yardımcı oldu.

Bununla birlikte, kapıdan çıkmak çok pahalı ve kimsenin hemen yapmasını tavsiye edeceğim bir şey değil. Buna geçmek için işi biraz geliştirmelisin. Ancak bu, sitemizin hızına ve genel dönüşüme gerçekten yardımcı oldu.

Felix: Bu yıl için en büyük odak noktanız veya hedefiniz ne olacak dersiniz?

Adam: Odak noktamız, hediye işimizi veya hediye veren müşterilerimizi tekrar eden müşterilere dönüştürmek. Kasım'dan Şubat'a kadar bu devasa çadır direklerimiz var. Hediye veren müşterileri alıp onları ömür boyu Ballsy müşterileri haline getirme konusunda nasıl daha iyi ve daha iyi hale gelebiliriz? Bu bizim temel odak noktamız