大多数商家忽略的 5 大 AOV 的简单策略

已发表: 2022-07-05

随着客户获取成本的上升和电子商务竞争比以往任何时候都更加激烈，精明的零售营销人员比以往任何时候都更加意识到通过电子商务门从每个虚拟访客中获得最大收益的重要性。

虽然转化率优化通常是利用自然流量和付费流量的重点，但还有一种同样有效的策略可以产生值得挤压的果汁：提高平均订单价值。

向每位客户销售更多产品是增加利润的一种有效方式，对许多其他关键电子商务指标产生净积极影响，包括 CAC 与 LTV 的比率以及投资回报率。

当然，平均订单价值 (AOV) 也从未远离零售商的心。这就是为什么追加销售和交叉销售如此受欢迎（和有效）以提高电子商务商店的底线。

如果增加 AOV 是您的业务的首要考虑因素，那么好消息：我们有五种简单的策略可供您在您的商店试用，所有这些都被证明可以在改善客户体验的同时推动更大的购物篮尺寸。

什么是追加销售和交叉销售？

在深入了解 AOV 策略之前，让我们快速定义一下追加销售和交叉销售，这是两种最流行的 AOV 策略。

很多人会使用“追加销售”一词来涵盖追加销售和交叉销售的含义，但还是有区别的。追加销售涉及让客户在他们已经感兴趣的特定商品上花费更多。提高平均订单价值的经典追加销售示例是“您今天想加大您的饮料吗？”

但要将其带回电子商务世界，一些示例可能包括追加销售：

一次性购买订阅
更大尺寸的产品（通常打折为“价值尺寸”）
产品的高级版本
附加增强功能，例如礼品包装、刺绣或个性化
附加服务，例如保修、安装或白手套交付

相比之下，交叉销售涉及销售两种或多种可以很好地协同工作的产品。通过交叉销售，AOV 上升，因为客户在一次交易中购买了更多产品，而不是追加销售，您在单一产品上花费更多。同样，为提高平均订单价值而引用的交叉销售的经典示例是“您想在饮料中加入薯条吗？”

查看电子商务示例，典型策略可能包括交叉销售：

按变体（颜色、印刷、设计师等）匹配集
捆绑
完整的外观
经常一起买的东西
相关或替代项目

并非所有增加 AOV 的策略都与追加销售或交叉销售特别相关，但了解这些策略之间的区别对于推动更多收入和更大的订单价值至关重要。

策略#1：推广专门帮助购物者达到免费送货门槛的商品

对于大多数电子商务零售商来说，免费送货几乎已成为赌注——如果购物者愿意支付一定数量的资金。许多商家包含某种进度指示器，可帮助购物者了解他们距离免费送货还有多远，例如美元价值倒计时或进度条。

原因？免费送货工作。 58% 的购物者表示他们愿意将产品添加到购物车中以达到免费送货的最低要求。因此，免费送货订单的 AOV 和收入往往高出 30% 左右也就不足为奇了。

但是有更好的方法来促进免费送货并获得更高的平均订单价值，而不仅仅是一个进度指标。它被称为产品推荐。具体来说，产品推荐将帮助客户更快地达到免费送货门槛。

让我们用一个例子来解释。假设 Samantha 在一家美容店购物，而他们距离免费送货仅 10 美元。萨曼莎在结账时看到了这一点，并有动力以 10 美元的价格找到另一件商品来解锁该福利。可是等等！你让他们陷入困境——萨曼莎已经准备好结账了。现在她再次浏览该网站，筛选 10 美元左右的产品，可能有点沮丧。她可能会离开该网站，稍后再回来，或者去寻找优惠券代码。即使她确实找到了要添加的东西，它也可能是退回物品的最佳人选。

不是一个很好的场景，对吧？假设您根据 Samantha 的购物篮中已有的商品，向 Samantha 提供了轮播的产品推荐。突然间，Samantha 不再为了免费送货而寻找东西。她正在添加可以增强她整体产品体验的项目。唇膏的唇部底漆非常有意义 - 只需 12 美元，Samantha 将同时获得免费送货服务。

智者的话：当您考虑美元价值时，这种平均订单价值提升策略最有效。即使 Samantha 的购物车（基于她的其他商品）的最佳产品是 80 美元的眼影调色板，如果她只需要 10 美元即可获得免费送货，请瞄准低目标。像杂货店一样思考，提供便宜又愉快的冲动购买，这将为客户带来更大的总收入。

策略二：结账时不要放弃

对于许多商家来说，购物车是推动 AOV 上涨的最后一站。一旦顾客结账，就好像他们进入了许多品牌都不敢触及的某种神圣区域。

我们的建议？不要在结帐时停下来！添加到购物车的平均转化率略低于 7%，而平均结账转化率为 2.12%。

当您在结帐时遇到某人时，该客户就被俘虏了。他们是 100 人中坚持到这一点的 2 人之一。不要让他们摆脱困境——利用他们积极主动的客户行为，并通过在结账时进行追加销售或交叉销售，为他们提供更惊人的优惠。

结账时追加销售或交叉销售应采用以下两种方法之一。第一种是使用基于人工智能的产品推荐来提供针对购物者即将购买的商品量身定制的追加销售或交叉销售。如果客户要买一双新运动鞋，交叉销售鞋垫。买电视支架？追加销售安装服务。这些优惠感觉个性化和量身定制——这两个标准将使购物者更有可能转换。

但是，如果您想采取更大胆的方法来增加平均订单价值，请继续阅读。

我们发现的最有效的结账时追加销售或交叉销售策略之一是提供商店其他任何地方都不存在的优惠。我们正在谈论一个疯狂的好交易——那种感觉太棒了，不能错过。使用此空间为产品捆绑提供大量折扣；您将转移更多产品并提高平均订单价值。有死货吗？通过结帐时的交叉销售来清除它，这些交叉销售提供大幅折扣，让客户感觉像是一笔交易，同时增加了订单价值以及购买的商品总数。立即观看客户的平均花费飙升！

策略#3：让电子邮件让你赚更多钱

很多时候，商家会严格在他们的网站上保留他们的追加销售和交叉销售策略。然而，从字面上看，零电子商务商家将他们的客户通信保持在单一渠道。

通过在电子邮件中提供追加销售和交叉销售来弥补这一差距。几乎任何电子邮件都可以插入个性化的产品推荐，但真正精明的电子商务营销人员会使用电子邮件推荐来推动更高的平均订单价值。

例如，尝试在废弃的购物车电子邮件中提供产品推荐。这些可能是相关物品，或者是经常与客户未结账的物品一起购买的物品。如果购物者之前还没有准备好结账，一旦客户在定制的提醒电子邮件中看到另一件感兴趣的物品，他们可能会热衷于结账——最终将该物品添加到购物车并瞬间提升 AOV。

策略四：提供个性化的一对一服务

自 19 世纪以来，个人购物一直是一种职业，并且有充分的理由：它很有效。任何个人购物者的工作都是了解客户的需求并提供量身定制的建议，这些建议通常会带来比购物者自己可能做出的更大的订单价值。

这样想吧。当马克一个人在百货公司购物时，他可能会在那里执行任务，比如寻找新牛仔裤。但是，如果私人购物者与 Mark 接触，他们可能还会带来与他正在试穿的牛仔裤相配的衬衫，从而打造出整体造型。或者他们可以看看马克最有信心的品牌，给他带来一条同一家公司的斜纹棉布裤。突然，马克带着一件小小的衣橱更新，而不是一条牛仔裤离开了。你好更大的平均订单价值。

这当然是零售的例子。但是电子商务也可以大规模实现 1:1 服务。基于人工智能的产品推荐是一种有效的工具，可以为购物者的“下次点击”以及他们添加到购物车的内容提供量身定制的建议和指导。考虑到购物者所表现出的兴趣的战略产品推荐 - 基于他们的浏览和添加到购物车的行为 - 将自动更新，为购物者提供更多想法，以便将更多东西添加到他们的购物车并提高 AOV。

个性化的 1:1 购物也可以通过客户解决方案（如 Tulip 或 Goinstore）在线提供，或者通过直播视频联合购物点播平台（如 GhostRetail）提供。这些工具让在线购物者可以通过视频聊天与真正的销售助理联系，了解他们的具体要求以找到完美的产品 - 并让精明的销售人员推荐更多产品以增加购物篮的大小。

策略#5：争取时间

回想一下黑色星期五歇斯底里的高峰期——我们谈论的是数量有限的令人瞠目结舌的交易，导致阵容在半夜开始。相比之下，今天许多品牌越来越早地开始黑色星期五的销售，而且很多时候产品的可用性和折扣实际上可能在大日子之前更好。虽然......并不是 BFCM 高峰期的所有事情都很棒，但它们确实起到了鼓励人们在交易停止之前购物的效果，通常甚至不假思索地建立巨大的购物篮。

推动更大平均订单价值的一项惊人策略是利用时间为您和您的客户带来优势。有三种方法可以做到这一点。

使用限时促销来推动更多销售。 例如，为超过 100 美元的订单提供 20% 的折扣 - 但仅限一天。或者在购物过程中的某个时间点提供追加销售或交叉销售，提供不可抗拒的折扣，例如特定商品 50% 的折扣（专业提示：我们特别喜欢这种购买后交叉销售的平均价值提升策略） . 如果您要走时间促销路线，请确保它实际上是有限的时间。大多数购物者不喜欢看到一件商品每天都进行限时促销。
包含反弹优惠券以提高 LTV 和 AOV。 如果您曾经看过 Old Navy 的 Super Cash 促销活动，那么您已经熟悉这种客户保留策略。您花费的越多，您获得的促销价值就越多，可以在以后的窗口中花费。虽然这是一项相对复杂的任务，但更简单的一项可能是，当客户在此商品上花费 100 美元时，为他们的下一次购买提供 30% 的折扣。客户终身价值是提高平均订单价值的重要组成部分——购物者越信任品牌，他们就越有可能获得更大的购物篮和更多的收入。
仔细考虑退货政策。对于任何在线购物者来说，最大的风险之一是商品不符合他们“现实生活中”的期望。任何具有挑战性或不明确退货政策的在线商店都会冒着购物者的风险，尤其是新客户，他们为了保留所有东西而对冲赌注并减少购买量。更慷慨的退货政策（包括更长的退货窗口）是提高 AOV、提高平均收入和降低回报的关键。

通过个性化提高平均订单价值

一个简单的现实是，购物者会在感觉符合每个人的价值观、兴趣和需求的品牌上花费更多。每个电子商务商家都有责任找到有效的方法来做到这一点，以最大限度地发挥潜力，特别是现有客户，以获得更高的平均订单价值。

大规模个性化以吸引更多忠诚客户是可能的，特别是如果您投资像 LimeSpot 这样基于人工智能的个性化平台，该平台为品牌提供了进行追加销售、交叉销售、捆绑销售、量身定制的促销和推荐、个性化内容和电子邮件和其他提升 AOV 的策略。