建立 10,000 名用户群背后的大胆想法

已发表: 2022-07-06

为什么女性比男性有更多的个人卫生用品可供选择? Adam Hendle 注意到男性的阴部在个人护理领域被严重忽视,因此他着手创建一个有趣且有效的产品系列,称为 Ballsy。 多亏了厚脸皮——双关语——品牌推广、付费广告和优化的结账系统的结合,Ballsy 现在拥有超过 10,000 名订阅者。 在 Shopify Masters 的这一集中,Adam 与我们分享了制定产品的过程、从物流事故中吸取的教训以及营销您发明的类别。

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  • 店铺: Ballsy
  • 社交资料: Facebook、Twitter、Instagram
  • 推荐: Okendo(Shopify 应用)、Klaviyo(Shopify 应用)、Rebuy(Shopify 应用)、Postscript(Shopify 应用)

从淋浴思想到成功:这家公司是如何诞生的

菲利克斯:告诉我们更多关于你是如何想到公司的想法的。 你发现了什么?

亚当:这是关于淋浴产品的淋浴时刻创意之一。 我大约在四五年前就有了最初的想法。 我真的在洗澡,那天碰巧注意到我妻子有多少种不同的个人护理产品。 她身体的每个部位都有不同的产品。 大约在五年前的那个时候,男士个人护理产品并不多,就像,“这是你的 4 合 1 或 5 合 1 超值洗液。” 许多质量更高的品牌与我无关。

我在淋浴时有这样的时刻,就像“有没有这个大胆、有趣、好玩的品牌,它有高质量的产品来解决人们被忽视的身体部位?” Ballwash 是第一个想法。 我真的从淋浴间跳了出来,谷歌搜索,令我惊讶和高兴的是,没有人创造过一种名为 Ballwash 的产品。 我立刻想到自己要么我是个天才,这里有一些空白,要么我完全疯了。 那是旅程的开始,回答那个问题。

Felix:是什么让你对有时被禁忌的产品——个人护理产品采取有趣和好玩的方法?

亚当:这真的是一种平衡。 它既有趣又好玩,但它也有高质量的支持。 我们所做的一切,从产品质量本身和我们实际添加的成分,到我们展示品牌的方式,都是一流的。 我很早就知道,如果我要拥有顶级品牌的产品,例如 Ballwash 和 Nut Rub,我们希望以一些质量作为后盾。

“我们真的相信产品,我来这里不是为了打造一个新奇的品牌。 我来这里是为了打造一个经久不衰的男装品牌。”

我不想让这成为一个笑话。 虽然这很有趣、有趣、大胆并且很受关注,但这不是开玩笑。 这不是我们只是说,“哈,哈。 这简直是​​愚蠢的事情。” 我们真的相信产品,我来这里不是为了打造一个新奇的品牌。 我来这里是为了打造一个经久不衰的男装品牌。 我知道平衡幽默来吸引人们的注意力,玩得开心,然后说,“嘿,我们不认真对待自己,但我们所做的是认真对待我们的产品。 这是男人们应该注意的事情。” 我们所做的一切都是为了平衡。

Adam Hendle standing in a shopping cart being pushed by a friend and holding a Ballsy product.
Ballsy 通过付费获得吸引眼球的社交网络,这对销售起到了很大的推动作用。 胆大包天

Felix:您是如何在营销中实现这种平衡的? 你在哪里引起了人们的注意,然后用高质量的产品保持了它?

亚当:我们倾向于付费社交。 漏斗的顶部是品牌大胆、俏皮的一面。 通常,由于命名约定本身,仅在纯白色背景上展示我们的产品就足以引起人们的注意并进行对话。 我们有很多人留下评论,标记朋友,开始对话,从而导致大量参与。 一旦我们让他们上门并登陆网站,我们就会花费大量时间确保一切看起来都非常精致且没有噱头。

在产品页面上,我们花了大量时间向客户解释产品中的成分以及它们适合男性身体部位的原因。 无论是精油、植物提取物还是有助于缓解刺激和擦伤的某些成分,我们都希望确保当客户登陆该页面时,很明显这是我们为他们提供的解决方案。

随着时间的推移,我们已经改进了我们的产品页面。 我从很少的文字和要点开始,现在我们已经真正构建了带有图标和图像的 PDP 页面,使客户能够非常容易地非常快速地了解产品中的内容。

Felix:听起来你对营销很感兴趣,但随着客户接近购买,你一定要认真对待,并向他们提供他们可能需要的所有信息。

亚当:当然。 我们显然倾向于 Ballsy 以及让我们与众不同的东西,因为它真的很难脱颖而出 - 特别是在付费领域,当你试图引起客户的注意而他们只是被轰炸时。 这绝对是品牌的一方面。 真正重要的是,一旦我们让他们上门,他们就会了解这些产品的用途以及他们将如何从中受益。 特别是如果您打算将它们留在身边。

寻找合适的制造商:练习耐心和坚持

Felix:在你做了一些研究之后,当你意识到这里可能有潜在的业务时,你采取的第一个步骤是什么?

亚当:我的第一步是弄清楚如何制作沐浴露。 一堆 YouTube 视频和研究之后,我意识到我是一个比化学家更好的营销人员,并且认为我应该找人为我做这件事。 这让我走上了漫长而艰难的道路,寻找一家能为我做小规模生产的制造商。 我真的存了 5,000 美元来创办 Ballsy。 如果您对产品制造有所了解,那是一笔很小的钱。 通常,最小订货量 (MOQ) 为 5,000 件。 对于很多制造商来说,它一开始就没有意义。

我打电话大约六个月,只是不停地敲门。 我在密歇根找到了这家了不起的制造商,它更像是家族企业,专注于天然产品。 在打了大约 10 分钟的电话后,我解释了这个品牌,他们就像是,“我们完全参与了。” 他们喜欢这个主意。 感觉他们是完美的搭档。 他们不仅将品牌视为另一个客户,而且将其视为希望帮助开发优质产品并与我们一起发展品牌的合作伙伴。

迄今为止,他们仍然是我们的主要制造商。 这绝对得到了回报。 花了好几个月的时间打电话给人们,想知道我是否能把它付诸实践,但我真的很想坚持这个预算。 从长远来看,只要敲足够多的门就有回报。

A bottle of Ballwash being held by a male model in boxers.
找到愿意定制配方的合作伙伴对 Ballsy 来说至关重要。 胆大包天

Felix:制造商同意如此低的最小起订量并不常见。 我相信其他企业家也面临过这个问题。 您认为在这些互动中您说了什么或做了什么使他们对业务产生了兴趣?

亚当:当然。 我想澄清一下,我们可以做现成的白色标签,然后在上面贴上标签,并称之为 Ballwash。 对我们来说,找到一个愿意定制配方并吸取他们的一些经验和我的想法并将它们整合在一起的人真的很重要。 这就是为什么除了预算之外,我还花了很多时间在这上面。 在为任何企业寻找第一个关键合作伙伴时,这一点非常重要。 您需要找到了解品牌、对品牌感兴趣并愿意与您合作的人。

他们习惯于被许多个人护理品牌推销。 他们有很多伟大的公司。 我认为让他们兴奋的是,我们与众不同。 我们对男士个人护理采取了不同的方法,无论是在品牌方面还是在我们想要实现的目标方面。 他们认为这很有趣。 这是让他们兴奋的事情。 这真的是我们与足够多的人交谈以找到与我们一样对这个想法感到兴奋的合适人选的问题。

幸运的是,它们的尺寸合适。 他们可以快速地与我们合作,而且不必有庞大的预算要求。 它基本上只是归结为坚持不懈的问题。 很多人在打了很多次电话后就放弃了,但事情并不如他们所愿。 我知道几个月后我非常沮丧,几乎想过不再前进。 您永远不知道谁会接听下一个电话。 那恰好是我们的完美合作伙伴。

“在为任何企业寻找第一个关键合作伙伴时,这一点非常重要。 你需要找到了解品牌、对品牌感兴趣并愿意与你合作的人。”

Felix:你提到了定制配方。 产品开发过程涉及什么?

亚当:对我们来说,它从产品简介开始。 该产品的总体思路是什么? 无论是沐浴露还是乳液、古龙水,应有尽有。 该产品有何不同之处? 也许是形状因素。 例如,我们有一款名为 Nut Rub 的固体古龙水。 很多人从未听说过固体古龙水。 喷上传统的古龙水。 这是一个差异化因素。 Ball Guard 是一种干燥后呈粉末状的乳液。 它是一种粉末。 是什么让该产品与众不同? 什么会让消费者兴奋,什么会帮助它解决他们可能遇到的痛点。

一旦您了解了产品的曲折和优势,接下来就是微调了。 查看您认为会有所帮助的不同成分和事物。 很多时候我们依赖化学家,因为他们比我们更了解各种成分和益处。 但这就像,“嘿,我们希望产品具有这些品质。” 最后一件事是,“我们希望它闻起来像什么?” 我们经历了大量不同的香水。 我们有一家香水公司,它向我们发送了一堆不同的样品。

在某些产品上,它需要在六个月到近一年的时间里完成所有这些工作,并将它们放在一起,并进行多轮迭代和抽样。 通常它比你想要的要长一点,但我们发现我们前期投入的精力和时间越多,我们对后端的结果就越满意。

寻求详细的反馈以告知产品开发

Felix:请与我们谈谈创建可投放市场的产品通常需要的迭代次数。

Adam: Ballwash 花了我们大约六个月的时间来回反复。 你是你自己最大的敌人,你总是可以说,“可以更好一点。” 或者,“让我们再调整一件事。” 这样做你会发疯的。 最后对我来说,我想我不得不问自己,“它是否勾选了原始产品简介的所有方框? 我之外的其他人兴奋吗?

与朋友和家人一起测试并向他们展示产品并尽早获得真实世界的反馈始终是我们一开始就做的事情。 这仍然是我们所做的事情,它真的很有帮助。 否则,很难说“这个终点是什么时候?” 你真的必须制定切合实际的指导方针,坚持你的产品简介,倾听你的直觉和你周围的人。

Felix:与朋友和家人一起测试是很多创业者的大舞台。 显然,这些人爱你,想支持你。 你如何确保你得到的反馈会引导你朝着正确的方向前进?

亚当:这是你必须始终意识到的事情。 我们刚刚与一群不同的朋友和家人进行了测试。 这不像一两个。 我们基本上说,“直接向我们开枪。 我们正在创业,我们真的需要您的反馈。 如果它不好,请具体说明你为什么不喜欢它。” 为此,跟进每个尝试过的人,向他们询问具体问题。 他们喜欢它起泡沫的方式吗? 他们喜欢这款香水吗? 如果不是,他们不喜欢什么?

这是关于就他们喜欢或不喜欢产品的哪些方面提出更尖锐的问题,而不是说,“这是 Ballwash,你觉得怎么样?” 只是希望他们会给你诚实的反馈。 我们的朋友和家人都参与了这件事。 “这严重吗,这不严重吗? 你们疯了。 我喜欢它。” 从一开始就获得尽可能多的人的反馈非常重要。

菲利克斯:我可以想象这会引发一些你以前从未与家人和朋友进行过的有趣对话。

亚当:还有一件事。 我确实遇到了一些认为这不是最好的主意的朋友和家人。 对于试图创办公司的人来说,这很难接受。 我很高兴他们给了我这样的反馈。 那就是归结为您自己对产品的信念并且只想继续前进的时候。 这在早期是一件很难的事情,我相信很多人都面临过它。 不是朋友和家人说,“嘿,这太棒了。” 有时它是另一种方式。 这真的是对产品的信念,并确保你真的想创办让你继续前进的公司。

意想不到的听众:女性

Felix:您能否回忆一下根据朋友和家人的反馈对产品甚至营销做出的一些有影响的变化?

亚当:我的妻子一直是 Ballsy 的重要代言人,从始至终。 我们拥有庞大的女性客户群,她们为她们的男人购买产品——无论是她们的丈夫、男朋友。 回到平衡点,我们希望这个品牌非常有趣和平易近人,但我们从不希望它是兄弟、男子气概或不包容。 我们希望每个人都觉得这个品牌是一个伟大的统一者——这个统一者是幽默和有趣的。 只是对你在生活中所做的事情有胆量。

我的妻子一直是获得女性视角的绝佳共鸣板,尤其是在我们没有很多客户可以交谈的早期。 为了确保我在复制或产品外观方面没有任何盲点。

Felix:拥有庞大的女性消费者群,她们为最终用户(男性)购买产品,一定很有趣。 这如何影响或告知您的营销策略?

亚当:老实说,当我们刚推出时,我对女性客户群非常天真。 我想我们会有一些女性客户,但直到我们推出了第一个 Facebook 广告并且我们设置了一堆不同的广告集,针对女性的广告集才爆炸。 它的 ROAS 高得多,让我思考得越来越多。 有很多女性会为她们的男性或她们的家庭购买个人护理产品。 这是我们必须真正迅速掌握并在营销中注意的事情。

A set of personal care items from Ballsy along with a pair of underwear.
借助送礼季,Ballsy 可以接触到新客户并赢得回头客。 胆大包天

送礼是我们为此所做的事情,这确实帮助了我们的业务。 我们真的很喜欢这些天赋时刻。 对我们来说,以圣诞节为中心,但也以情人节为中心。 再一次,回到我妻子和女性的角度,我很早就和她谈论情人节了。 您如何让女性在情人节为她们的男性购买沐浴露、坚果磨砂膏和麻袋喷雾。 看起来不像是“这些产品,你有问题吗?” 它更像是,“这些产品可以帮助你。” 它不应该像,“嘿,就像你闻起来一样。 照顾好自己。” 就像,“嘿,我为你准备了这些非常有趣的产品。”

围绕这一点的想法是将我们所有的三种产品打包成一个可赠送的套装。 我们使用的口号是“我为你疯狂”。 这是一件有趣的礼物。 她可以把它给她的男人,然后说,“我疯了,关于你。” 他笑着打开它,然后我们解释了为什么这些产品如此出色。 圣诞节前后,我们做了另一个盒子,上面写着:“让你的珠宝保持快乐。” 这一切都是为了以乐趣为主导,并让人们兴奋起来,“这是什么?”

在盒子里——这不是我们一开始就做的——但当你打开盒子的翻盖时,它会谈论每一种产品以及它们为什么很棒。 早期,人们明白了这一点,他们会说,“哦,这就像一个新奇事物或一个噱头。” 我们很快意识到,当礼物接收者收到礼物时,我们需要做得很好,向他们解释,“是的,这很有趣,但这就是你需要这个的原因,这就是为什么这些对你很好”

优化礼品以推动销售

菲利克斯:当你为送礼期做准备时,还涉及什么?

亚当:老实说,我想说的是,绝大多数都是通过使用非常适合节日主题的礼品盒进行捆绑和配套。 对我们来说,购买 50 美元以下的礼物就很容易了。 我们如何将其打包到任何客户都可以快速做出决定并对礼物感觉良好的地方? 许多品牌显然倾向于假期,他们将销售放在一起,他们可能会围绕产品进行内容拍摄,并以此为主题。

实际上,我们在专为该假期设计的盒子中制作产品。 它感觉更加特别和独特,是您只能在那些假期才能得到的东西。 自从我们这样做以来,它围绕那些关键的送礼时刻开启了巨大的增长。 我们拥有它的第一个假期,没有这个礼品盒或节日主题礼品盒,我们看到了很多成功。 从那以后,它一直是天文数字的增长。

我们已经开始推出假日主题版本的 Ballwash。 他们会有类似的限量版套装。 圣诞节的沐浴露基本上就像薄荷和松树的香味。 做得很好。 更进一步,实际上只是在广告文案中与广告集中的女性客户交谈。 就像,“这是给你们俩的礼物。 我们已经为你解决了情人节。 别再送同样的、蹩脚的礼物了。” 人们通常在送礼方面遇到的问题是什么?您是如何为他们解决的? 我们在这些广告中非常直接地谈到了这一点。

Felix:在今年余下的时间里,您还有其他鼓励送礼的方式吗?

亚当:父亲节是专门为妻子而设的,送给她丈夫是我们的又一个礼物时刻。 除此之外,那才是真正的三个关键时刻。

菲利克斯:我听说过一件对可赠送的产品非常有效的事情,那就是这些礼物清单。 这是你关注的事情吗?

亚当:我们自然而然地出现在了很多礼物清单上。 效果很好。 由于我们已经开始成长,我们有一个公关团队试图让我们参与其中的一些。 如果你能最终进入这些名单,那绝对是一个净积极因素。

Felix:说到情人节,您提到了您业务中的一个可怕时刻,由于配送中心停电,您在情人节那天丢失了 1,000 个包裹。 告诉我们更多关于在那种情况下发生的事情。

亚当:当然。 我会说送礼对我们来说很棒,但缺点是如果你妨碍了客户收到他们的情人节礼物,那将是一个糟糕的地方。在圣诞节,消费者有很多礼物可以送,但如果它不会在情人节之前出现,通常他们没有其他礼物可以送。 对于试图确保他们在该日期之前拿到产品的客户和品牌来说,这是一个非常紧张的时期。

不幸的是,作为一个品牌,只要你能尽快发货,有时事情就超出了你的控制范围。 大自然绝对是其中之一。 那是两年前,我们正值情人节。 大约 10 天后,我们发出了 1,000 多个包裹,距离情人节越来越近,我们收到越来越多的客户服务电子邮件,询问“我的包裹在哪里?” 我们就像,“它出去了。”

基本上我们正在查看所有这些跟踪链接,它们会更新一次,然后就会停止。 我们就像,“所有这些东西都去哪儿了?” 我们不知道他们是迷路了还是发生了什么事。 我们当时的运营中心无法真正给我们任何答案。 我们刚开始尝试为客户做正确的事,我们刚开始给他们寄另一个盒子。 我们又发送了大约 1,000 个箱子,加快运送给人们,让他们按时到达那里。

我们发现密歇根州的一个 USPS 履行或配送中心断电了,并且不知何故没有将其转发给我们知道的任何人。 他们在那个配送中心坐了大约三到四天,然后显然得到了超级支持。 所有这些产品都被推迟了。 他们没能过情人节。 同样,我们做了正确的事情,我们确保每个人都明白了,但这是一个代价高昂的错误。 作为企业主,当类似的事情发生在您无法控制的范围内时,这总是最艰难的。

A package from Ballsy next to a pair of boxers and other bathroom items.
研究历史数据并使用模式来预测销售对库存管理有很大帮助。 胆大包天

Felix:那些包裹怎么了? 你把它们拿回来了还是客户收到了两个包裹?

亚当:大多数顾客收到了两个包裹。 他们中的很多人都非常友善,并表示可以将它们寄回或支付费用。 我们只是让客户拥有它,并希望品牌资产已经建立,然后他们会回来购买更多,在路上。

菲利克斯:你提到你引导了业务。 与现金流和财务管理相关的早期是否有任何可怕的时刻?

亚当:作为一家自力更生的企业,现金流始终是最重要的。 尤其是在情人节和圣诞节前后,我们会非常努力。 我们基本上拿走了我们过去一年所做的一切,拿出库存贷款,然后我们把它全部变成红色,基本上希望它能回来。 我们现在已经这样做了大约三年,对我们来说做得非常好。 我们真的可以指望那些送礼的客户,我们已经证明了这部分业务。 总是很可怕。

今年会不会是它枯竭的一年,我们把所有这些钱都花在了库存上? 这总是可怕的。 老实说,回想起我们的第一个 PO,我的第一个订单是 500 个单位。 然后我们卖完了,然后就像,“好吧,让我们做 2,500 个吧。” 采购订单不断变大。 随着他们规模的扩大,人们也越来越担心,“如果这些东西卖不出去,而我们拿着这个大订单,我们无法支付那张发票会怎样?” 你只需要相信这个品牌并继续前进。 这就是我们所做的。

Felix:有没有什么方法可以让您明智地判断要持有哪些库存?

亚当:我们基本上使用历史记录。 我们回顾过去说,“好吧,在这四个月里,我们每年都卖光了。” 我们回顾了库存,回顾了我们已经售出的产品,然后说:“根据我们在每次收购成本中看到的情况,我们认为我们可以增加多少库存,并在这些采购中保持盈利?” 添加一些,然后我们看看一般的现金流量,然后说,“在不把一切都置于风险之中的情况下,我们可以合理地负担多少?” 中间的某个地方是我们的目标。 没什么科学的,它只是利用历史和风险承受能力,并利用过去的市场信号来预测我们今年要做什么。

听听您的广告支出回报率 (ROAS) 告诉您什么

Felix:您提到了不同的广告集、不同的创意、不同的定位。 和我们谈谈。 您的付费媒体策略是什么?

亚当:付费媒体是我们业务的一个巨大杠杆。 Facebook 和 Instagram,是主要的驱动力。 很早的时候,我们的大部分广告都是以男性为中心的,我们有一组女性广告。 那个似乎真的很快就成功了。 它开始为我们的其他广告集和活动提供信息。 那是做一堆测试的一个非常小的例子,也许是一些你没有想到的事情。 你永远不知道,你可能会感到惊讶,这会成为你的主要广告集。 这就是我们的方式。

我们将其用作我们前进的第一个广告系列示例。 无论是测试不同的文案,不同类型的创意,如静态图像、视频、UGC 以及将其与不同的文案配对,因此在不同的促销活动方面采用不同的激励措施来吸引客户并获得首次转化。 这是关于拥有一个体面的文案和创意内容库。 它正在尝试这两种方法的不同组合,并制定测试预算,然后扩大有效的方法并淘汰无效的方法。

我们很早就尝试与一些 Facebook 代理机构合作,但令我们非常沮丧的是,代理机构只想继续花费大量时间。 “只要给它更多时间,Facebook 的算法就会解决这个问题。” 我和我的搭档 Brock 对此非常不耐烦。 我们会给它更少的时间。

如果我们在活动的前三天没有看到成功,我们就会结束它并继续进行下一个活动。 到目前为止,这对我们来说非常有用。 尽管多年来 Facebook 的算法在解决问题方面做得更好。 这是我们很早就关注的事情。

“这是关于拥有一个体面的文案和创意内容库。 它正在尝试这两种方法的不同组合并制定测试预算,然后扩大有效的范围并淘汰无效的部分。”

菲利克斯:你会早日寻求成功,尤其是当你白手起家且预算紧张时。

亚当:当然。 另一件重要的事情是,在第一年,Brock 和我自己在内部投放了我们所有的 Facebook 广告。 这给了我们很多关于性能基准应该是什么、什么有效、什么无效的非常好的见解。 一些成功的副本和创意的想法。 这样,当我们确实将其移交给某个机构时,我们可以真正根据他们正在做的事情,而不是我们已经做过的事情。 如果他们的表现不如我们,并且他们应该专门从事这方面的工作,那么我们很容易就它是否有效做出决定。

如果您从未投放过自己的 Facebook 广告,并且完全信任代理机构或某人为您投放广告,那么您真的很难说出效果和成功应该是什么样子。

Felix:如果您自己投放广告,您会关注哪些指标,并建议其他人关注这些指标?

亚当:我们试图在首次获得客户时实现盈利。 我们的广告支出回报率 (ROAS) 是我们的关键指标。 我们有一个内部 KPI,说明我们的 ROAS 的最低或盈亏平衡是多少。 只要它达到收支平衡,我们就会花钱并继续尽可能地扩大规模。 显然,您总是希望表现出色,但对我们而言,它始终是关于设置基线 ROAS。 如果东西在它下面,那么我们会在给它一点时间后将其杀死。

Felix:你提到了这个你喜欢从中提取的文案和创意库。 您需要多少资产才能很好地掌握共鸣?

亚当:我们在不同的活动和广告集中快速移动,确定哪些是有效的。 然后,一旦我们找到了几个确实有效的关键方法,那就是扩大它们的规模。 增加预算,确保事情稳定,ROAS 不会下降,或者您的每次获取成本飙升。

这真的是内部关键学习的第一年。 Brock 和我自己,过去曾投放过 Facebook 广告,但我们绝不是专家。 对于很多第一次开展业务的人来说,Facebook 广告或 Instagram 广告似乎有点吓人。 老实说,我只是在 YouTube 和 Skillshare 上看其他人在做什么,并尽可能多地学习,这样我就可以在 Facebook 上轻松地进行第一年的学习,同时降低成本。

这真的很重要,尤其是对于自力更生的公司而言。 任何正在创办自己的公司并且预算有限的人都​​应该自己做一些这些事情。 现在有太多的工具可以用来获得一个好主意,至少让事情顺利进行。

提高 AOV 的营销策略

Felix:当你有这些活动时,你是否总是将它们带到产品着陆页? 你要把它们从广告中带到哪里?

亚当:我们测试所有。 我们测试我们的主页、产品登录页面和收藏页面。 在假期前后,我们会制作一个礼品包页面。 传统上,我们发现将人们放在我们的“全部购买”页面上会导致更高的转化率和平均订单价值 (AOV)。 正如他们所见,他们将几种不同的产品添加到购物车中,这提高了 AOV,这当然有助于您的广告支出回报。

我不能说每个人都一样。 我们有价格较低的产品,因此我们确实需要他们将一些产品添加到他们的购物篮中,以使每次获取成本变得合理。 这就是为什么“全部购买”页面对我们非常有用。 如果您有价格更高的商品,将它们直接放在那里可能更有意义。 这是逐个产品的基础。

Felix:在客户结账的过程中,您是否还做了其他有助于提高平均订单价值的事情?

亚当:一路追加销售。 首先是产品页面追加销售。 如果有人添加了我们的 Ballwash,将会弹出一个窗口,提示其他两种产品打折。 一种是我们的沐浴海绵,一种是古龙水。 与他们购物车中的商品略有不同。 虽然它不会被添加到购物车。 在购物车页面上,我们有一个购物车追加销售。 同样,另一种补充项目,通常以折扣价出售,希望他们能将其添加到那里。 我们还对结账加售进行了一些测试。 因此,购买后结帐追加销售。 我们真的在努力推动 AOV 的每一步。

A bottle of Ballwash by Ballsy being caught my a hand model against a yellow background.
缩小到两个追加销售页面以推广更多商品,使 Ballsy 在有机会追加销售的同时不会压倒他们的客户。 胆大包天

Felix:我认为人们对购买前追加销售的担忧之一是您可能会分散客户的注意力,他们最终可能会重新考虑完成购买。 你在你的数据中看到了吗?

亚当:我们没有。 我要说的是,我们在产品页面上有三到四种不同的追加销售,我们将其缩减为两种。 一个顾客看到这么多东西有点不知所措。 就像这样很聪明,这是一种很有意义的产品,可以交叉销售篮子里的产品,然后可能还有一种产品有点不同,可以让他们走上不同的道路。 也许他们没有意识到我们有古龙水。

我们一直在测试哪些产品在追加销售中转化率最高。 在实施这些追加销售后,我们的 AOV 立即增加了。 这对我们来说一直很有效。

创建一个强大的网站:订阅、演示和评论

Felix:鼓励退货之类的事情怎么样。 我还看到您有订阅服务。 这对企业有何影响?

亚当:订阅很棒。 我们有超过 10,000 名“Ballscribers”,这真是太棒了,因为你可以指望这些收入,你可以看到它何时进入。这是每个月都要知道的一个很好的基准。 我们为此提供折扣和免费送货服务。 我们一直在努力通过电子邮件跟进和流程来吸引新客户和老客户,让他们转换为订阅。

Felix:我注意到产品页面上有一次性购买,如果他们决定订阅,还可以节省费用。 是正在进行的测试还是证明有效,让人们订阅订阅服务?

亚当:这是一个非常好的呼吁。 在产品页面上,我们确实有一次性购买和订阅并保存选项。 通过在此处添加,我们没有看到任何转化率下降。 我发现有趣的是,我们首先尝试将订阅作为默认检查,认为更多人会将其保留为订阅和结帐。 然后,如果他们想转为一次性购买,他们可以。

通过这种方式,我们没有看到订阅量大幅增加。 我们看到的是,人们没有意识到他们已经添加了订阅,因此收到的客户支持票有所增加。 最终导致客户不满意。 我们把它换回来了。 我们总是以一次性购买为主,但它确实存在。 众所周知,您可以享受 20% 的折扣和免费送货,希望能吸引他们将其添加到那里。

我们发现的一件事是,让第一次购买的人订阅比让他们在路上转换要容易得多。 我们有很多客户想买的时候就买。 我们已经与他们中的一些人进行了交谈,无论这笔交易有多好,他们只是希望能够在他们想要的时候购买。 我将他们视为两种不同类型的客户。 接受订阅的人和不接受订阅的人。 现在有一些订阅倦怠的人过去有太多的订阅,他们得到这些他们不满意的经常性费用。 这就是我们决定再次引领一次性购买的原因。

Felix:我还注意到您网站上的一段视频看起来有点像产品演示。 您是否看到将其添加到您的产品页面的结果?

亚当:是的。 去年年底,我们在每个产品页面添加了视频。 第一,展示如何使用产品或再次关注产品的特别之处。 第二,我认为他在购物页面上的视频非常吸引人,并不是像你说的那样,很多人都这样做。 这是一个差异化因素。 第三,我只是认为它让产品感觉更真实。 就像,“哇,这实际上是它的工作原理。” 照片显然很棒,我从一开始就开始工作,但视频只是给了你更多一点。 我们花时间为每个页面拍摄了一些小的产品小插曲视频,看起来很棒。 它似乎运作良好。

Felix:我还注意到大量评论。 收集和鼓励人们对产品发表评论的过程是怎样的?

亚当:这实际上只是电子邮件跟进。 我们会在有人收到产品两周后发送一封电子邮件。 我们给他们足够的时间来试用产品并形成意见。 然后,如果他们没有跟进该电子邮件或发送评论,我们会发送跟进。 每一个审查请求,都有某种诱惑他们这样做。 如果他们只是留下评论,他们将获得 10% 的折扣。 如果他们留下视频评论,他们将获得 15% 的折扣。 一张照片也是一样。 我们正试图让他们留下一些用户生成的内容 (UGC),这些内容在评论页面上非常强大,可以让其他新客户进来、登陆并看到其他已经获得它的人,而不仅仅是品牌。 我们诱使客户这样做。 这对他们来说是一个更重的提升。

完成这一切的技术栈

Felix:你使用任何特定的应用程序来运行它吗? 一般而言,您使用哪种应用程序来帮助开展业务?

亚当:我们使用 Okendo 进行评论。 我们已经使用 stamped.io 很长时间了,它们也很棒。 我们转移到 Okendo 是因为他们有很好的 Klaviyo 集成,所以我们可以在 Klaviyo 中直接跟踪这些评论属性给客户。 如果我们想跟进他们,无论他们留下差评还是好评,都非常容易做到。 我们很容易根据这些属性对它们进行细分。 他们是一个非常好的合作伙伴。 我喜欢 Okendo 的另一件事是,您可以针对产品的不同属性提出非常具体的问题。 对我们来说,就像是,“它闻起来怎么样? 它持续多久? 总价值?” 他们在捕捉这一点方面做得非常好。

An array of personal care items from Ballsy displayed against a blue background.
激励电子邮件选择加入是一种为客户提供折扣并将其输入渠道的方式,从而创造双赢的局面。 胆大包天

对于我提到的所有追加销售和交叉销售,我们使用一个名为 Rebuy 的应用程序。 去年我们使用了 Rebuy 和他们的团队,他们非常棒。 如果您正在寻找交叉销售、追加销售,我绝对推荐它们。 我们也做一些 SMS 消息传递,为此我们使用了一家名为 Postscript 的公司。 他们只擅长短信营销活动。 您想要进行促销以及废弃的购物车活动或不同的只是追加销售流程或赢回。 我们在那里设置了很多。

然后我真的很兴奋——它不是一个真正的应用程序,它是一个你可以添加到你的网站上的软件,但它不是通过 Shopify 商店——叫做 Exit Intel。 它们基本上是电子邮件和短信捕获。 我们使用 Privy 很长时间了。 Privy 很棒,但他们曾承诺过一些疯狂的捕获率。 我不相信他们。 当人们在任何方面承诺大量数字时,我总是非常担心。

我们决定试一试 Exit Intel,我们对他们在主页上提高电子邮件和 SMS 捕获率的能力感到震惊。 我们看到大约不到 30% 的访问者给我们留下了他们的电子邮件或短信,高于我们在 Privy 中看到的 10%。 关于 Exit Intel,我怎么说都不为过。

Felix:在这些电子邮件跟进中,一旦您捕获了他们的电子邮件地址或短信,您通常会发送什么?

亚当:它通常受到激励。 我们有一个轮子——很多人都在使用旋转来赢取功能。 他们在重塑品牌和更好地参与方面做得非常好。 它是一个百分比的折扣或免费产品,但它通常是一个百分比的折扣。 然后电子邮件跟进有他们的优惠券代码。 然后我们有一个自动化的流程,就像一个欢迎系列。

Felix:多年来您对网站所做的任何其他更改或任何其他测试或任何其他调整导致了重大变化或转化率增加?

Adam:我们已经转移到无头站点。 我们在 Shopify Plus 上进行交易和后端。 但是我们已经转向无头构建,如果您想到本机应用程序,这基本上就是这样。 一切都加载超级快。 这就是为什么我们能够制作视频。 仅使用标准 Shopify 的人可能更难自动加载视频。 产品页面上的动画 gif 也是如此。 无头构建确实帮助我们做到了这一点。

也就是说,一开始就非常昂贵,我不建议任何人立即这样做。 你必须建立相当多的业务才能转向那个。 但这确实帮助了我们的网站速度和整体转换。

Felix:你认为今年最大的关注点或目标是什么?

亚当:我们的重点是将我们的礼品业务或我们的礼品客户转变为经常性客户。 从 11 月到 2 月,我们有这些巨大的帐篷杆。 我们如何才能越来越好地吸引那些送礼的顾客,并将他们变成 Ballsy 的终身顾客? 这是我们的核心重点

这最初出现在 Shopify 上,并在此处提供以进行教育和扩大发现范围。
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