大多數商家忽略的 5 大 AOV 的簡單策略

隨著客戶獲取成本的上升和電子商務競爭比以往任何時候都更加激烈，精明的零售營銷人員比以往任何時候都更加意識到通過電子商務門從每個虛擬訪客中獲得最大收益的重要性。

雖然轉化率優化通常是利用自然流量和付費流量的重點，但還有一種同樣有效的策略可以產生值得擠壓的果汁：提高平均訂單價值。

向每位客戶銷售更多產品是增加利潤的一種有效方式，對許多其他關鍵電子商務指標產生淨積極影響，包括 CAC 與 LTV 的比率以及投資回報率。

當然，平均訂單價值 (AOV) 也從未遠離零售商的心。 這就是為什麼追加銷售和交叉銷售如此受歡迎（和有效）以提高電子商務商店的底線。

如果增加 AOV 是您的業務的首要考慮因素，那麼好消息：我們有五種簡單的策略可供您在您的商店試用，所有這些都被證明可以在改善客戶體驗的同時推動更大的購物籃尺寸。

什麼是追加銷售和交叉銷售？

在深入了解 AOV 策略之前，讓我們快速定義一下追加銷售和交叉銷售，這是兩種最流行的 AOV 策略。

很多人會使用“追加銷售”一詞來涵蓋追加銷售和交叉銷售的含義，但還是有區別的。 追加銷售涉及讓客戶在他們已經感興趣的特定商品上花費更多。提高平均訂單價值的經典追加銷售示例是“您今天想加大您的飲料嗎？”

但要將其帶回電子商務世界，一些示例可能包括追加銷售：

• 一次性購買訂閱
• 更大尺寸的產品（通常打折為“價值尺寸”）
• 產品的高級版本
• 附加增強功能，例如禮品包裝、刺繡或個性化
• 附加服務，例如保修、安裝或白手套交付

相比之下，交叉銷售涉及銷售兩種或多種可以很好地協同工作的產品。 通過交叉銷售，AOV 上升，因為客戶在一次交易中購​​買了更多產品，而不是追加銷售，您在單一產品上花費更多。 同樣，為提高平均訂單價值而引用的交叉銷售的經典示例是“您想在飲料中加入薯條嗎？”

查看電子商務示例，典型策略可能包括交叉銷售：

• 按變體（顏色、印刷、設計師等）匹配集
• 捆綁
• 完整的外觀
• 經常一起買的東西
• 相關或替代項目

並非所有增加 AOV 的策略都與追加銷售或交叉銷售特別相關，但了解這些策略之間的區別對於推動更多收入和更大的訂單價值至關重要。

策略#1：推廣專門幫助購物者達到免費送貨門檻的商品

對於大多數電子商務零售商來說，免費送貨幾乎已成為賭注——如果購物者願意支付一定數量的資金。 許多商家包含某種進度指示器，可幫助購物者了解他們距離免費送貨還有多遠，例如美元價值倒計時或進度條。

原因？ 免費送貨工作。 58% 的購物者表示他們願意將產品添加到購物車中以達到免費送貨的最低要求。 因此，免費送貨訂單的 AOV 和收入往往高出 30% 左右也就不足為奇了。

但是有更好的方法來促進免費送貨並獲得更高的平均訂單價值，而不僅僅是一個進度指標。 它被稱為產品推薦。 具體來說，產品推薦將幫助客戶更快地達到免費送貨門檻。

讓我們用一個例子來解釋。 假設 Samantha 在一家美容店購物，而他們距離免費送貨僅 10 美元。 薩曼莎在結賬時看到了這一點，並有動力以 10 美元的價格找到另一件商品來解鎖該福利。 可是等等！ 你讓他們陷入困境——薩曼莎已經準備好結賬了。 現在她再次瀏覽該網站，篩選 10 美元左右的產品，可能有點沮喪。 她可能會離開該網站，稍後再回來，或者去尋找優惠券代碼。 即使她確實找到了要添加的東西，它也可能是退回物品的最佳人選。

不是一個很好的場景，對吧？ 假設您根據 Samantha 的購物籃中已有的商品，向 Samantha 提供了輪播的產品推薦。 突然間，Samantha 不再為了免費送貨而尋找東西。 她正在添加可以增強她整體產品體驗的項目。 唇膏的唇部底漆非常有意義 - 只需 12 美元，Samantha 將同時獲得免費送貨服務。

智者的話：當您考慮美元價值時，這種平均訂單價值提升策略最有效。 即使 Samantha 的購物車（基於她的其他商品）的最佳產品是 80 美元的眼影調色板，如果她只需要 10 美元即可獲得免費送貨，請瞄準低目標。 像雜貨店一樣思考，提供便宜又愉快的衝動購買，這將為客戶帶來更大的總收入。

策略二：結賬時不要放棄

對於許多商家來說，購物車是推動 AOV 上漲的最後一站。 一旦顧客結賬，就好像他們進入了許多品牌都不敢觸及的某種神聖區域。

我們的建議？ 不要在結帳時停下來！ 添加到購物車的平均轉化率略低於 7%，而平均結賬轉化率為 2.12%。

當您在結帳時遇到某人時，該客戶就被俘虜了。 他們是 100 人中堅持到這一點的 2 人之一。 不要讓他們擺脫困境——利用他們積極主動的客戶行為，並通過在結賬時進行追加銷售或交叉銷售，為他們提供更驚人的優惠。

結賬時追加銷售或交叉銷售應採用以下兩種方法之一。 第一種是使用基於人工智能的產品推薦來提供針對購物者即將購買的商品量身定制的追加銷售或交叉銷售。 如果客戶要買一雙新運動鞋，交叉銷售鞋墊。 買電視支架？ 追加銷售安裝服務。 這些優惠感覺個性化和量身定制——這兩個標準將使購物者更有可能轉換。

但是，如果您想採取更大膽的方法來增加平均訂單價值，請繼續閱讀。

我們發現的最有效的結賬時追加銷售或交叉銷售策略之一是提供商店其他任何地方都不存在的優惠。 我們正在談論一個瘋狂的好交易——那種感覺太棒了，不能錯過。 使用此空間為產品捆綁提供大量折扣； 您將轉移更多產品並提高平均訂單價值。 有死貨嗎？ 通過結帳時的交叉銷售來清除它，這些交叉銷售提供大幅折扣，讓客戶感覺像是一筆交易，同時增加了訂單價值以及購買的商品總數。 立即觀看客戶的平均花費飆升！

策略#3：讓電子郵件讓你賺更多錢

很多時候，商家會嚴格在他們的網站上保留他們的追加銷售和交叉銷售策略。 然而，從字面上看，零電子商務商家將他們的客戶通信保持在單一渠道。

通過在電子郵件中提供追加銷售和交叉銷售來彌補這一差距。 幾乎任何電子郵件都可以插入個性化的產品推薦，但真正精明的電子商務營銷人員會使用電子郵件推薦來推動更高的平均訂單價值。

例如，嘗試在廢棄的購物車電子郵件中提供產品推薦。 這些可能是相關物品，或者是經常與客戶未結賬的物品一起購買的物品。 如果購物者之前還沒有準備好結賬，一旦客戶在定制的提醒電子郵件中看到另一件感興趣的物品，他們可能會熱衷於結賬——最終將該物品添加到購物車並瞬間提升 AOV。

策略四：提供個性化的一對一服務

自 19 世紀以來，個人購物一直是一種職業，並且有充分的理由：它很有效。 任何個人購物者的工作都是了解客戶的需求並提供量身定制的建議，這些建議通常會帶來比購物者自己可能做出的更大的訂單價值。

這樣想吧。 當馬克一個人在百貨公司購物時，他可能會在那裡執行任務，比如尋找新牛仔褲。 但是，如果私人購物者與 Mark 接觸，他們可能還會帶來與他正在試穿的牛仔褲相配的襯衫，從而打造出整體造型。 或者他們可以看看馬克最有信心的品牌，給他帶來一條同一家公司的斜紋棉布褲。 突然，馬克帶著一件小小的衣櫥更新，而不是一條牛仔褲離開了。 你好更大的平均訂單價值。

這當然是零售的例子。 但是電子商務也可以大規模實現 1:1 服務。 基於人工智能的產品推薦是一種有效的工具，可以為購物者的“下次點擊”以及他們添加到購物車的內容提供量身定制的建議和指導。 考慮到購物者所表現出的興趣的戰略產品推薦 - 基於他們的瀏覽和添加到購物車的行為 - 將自動更新，為購物者提供更多想法，以便將更多東西添加到他們的購物車並提高 AOV。

個性化的 1:1 購物也可以通過客戶解決方案（如 Tulip 或 Goinstore）在線提供，或者通過直播視頻聯合購物點播平台（如 GhostRetail）提供。 這些工具讓在線購物者可以通過視頻聊天與真正的銷售助理聯繫，了解他們的具體要求以找到完美的產品 - 並讓精明的銷售人員能夠推薦更多產品以增加購物籃的大小。

策略#5：爭取時間

回想一下黑色星期五歇斯底里的高峰期——我們談論的是數量有限的令人瞠目結舌的交易，導致陣容在半夜開始。 相比之下，今天許多品牌越來越早地開始黑色星期五的銷售，而且很多時候產品的可用性和折扣實際上可能在大日子之前更好。 雖然......並不是 BFCM 高峰期的所有事情都很棒，但它們確實起到了鼓勵人們在交易停止之前購物的效果，通常甚至不假思索地建立巨大的購物籃。

推動更大平均訂單價值的一項驚人策略是利用時間為您和您的客戶帶來優勢。 有三種方法可以做到這一點。

1. 使用限時促銷來推動更多銷售。 例如，為超過 100 美元的訂單提供 20% 的折扣 - 但僅限一天。 或者在購物過程中的某個時間點提供追加銷售或交叉銷售，提供不可抗拒的折扣，例如特定商品 50% 的折扣（專業提示：我們特別喜歡這種用於購買後交叉銷售的平均價值提升策略） . 如果您要走時間促銷路線，請確保它實際上是有限的時間。 大多數購物者不喜歡看到一件商品每天都進行限時促銷。
2. 包含反彈優惠券以提高 LTV 和 AOV。 如果您曾經看過 Old Navy 的 Super Cash 促銷活動，那麼您已經熟悉這種客戶保留策略。 您花費的越多，您獲得的促銷價值就越多，可以在以後的窗口中花費。 雖然這是一項相對複雜的任務，但更簡單的一項可能是，當客戶在此商品上花費 100 美元時，為他們的下一次購買提供 30% 的折扣。 客戶終身價值是提高平均訂單價值的重要組成部分——購物者越信任品牌，他們就越有可能獲得更大的購物籃和更多的收入。
3. 仔細考慮退貨政策。 對於任何在線購物者來說，最大的風險之一是商品不符合他們“現實生活中”的期望。 任何具有挑戰性或不明確退貨政策的在線商店都會冒著購物者的風險，尤其是新客戶，他們為了保留所有東西而對沖賭注並減少購買量。 更慷慨的退貨政策（包括更長的退貨窗口）是提高 AOV、提高平均收入和降低迴報的關鍵。

通過個性化提高平均訂單價值

一個簡單的現實是，購物者會在感覺符合每個人的價值觀、興趣和需求的品牌上花費更多。 每個電子商務商家都有責任找到有效的方法來做到這一點，以最大限度地發揮潛力，特別是現有客戶，以獲得更高的平均訂單價值。

大規模個性化以吸引更多忠誠客戶是可能的，特別是如果您投資像 LimeSpot 這樣基於人工智能的個性化平台，該平台為品牌提供了進行追加銷售、交叉銷售、捆綁銷售、量身定制的促銷和推薦、個性化內容和電子郵件和其他提升 AOV 的策略。