如何撰寫商業計劃書
已發表: 2022-08-09儘管有出色的創業想法,但大多數企業並不成功:其中大約一半在成立的前 5 年就失敗了。 原因各不相同,從糟糕的客戶服務到糟糕的管理再到產品不足。 然而,其中許多問題可以通過適當的商業計劃來預防。
商業計劃對您的成功至關重要,因為它可以幫助您設定具體可實現的目標。
即使您沒有所有的答案,也沒關係,因為編寫商業計劃的主要目的之一是了解您尚未考慮或根本不知道的事情。 不要因為你什麼都知道就寫你的商業計劃書——寫它是為了看看你需要弄清楚什麼,並儘快完成它來組織你自己和你的業務。
創業公司失敗的前五個原因是:
- 無市場需求 (42%)
- 現金用光 (29%)
- 沒有合適的團隊 (23%)
- 被淘汰(19%)
- 定價/成本問題 (18%)
資源
企業可以通過商業計劃克服許多這些挑戰。
編寫商業計劃書的 7 個步驟
- 定義你的願景
- 設定目標和目的
- 包括一個獨特的銷售主張
- 了解你的市場
- 了解您的客戶
- 了解您的產品
- 制定營銷策略
1. 定義你的願景
這是對您的業務的簡要概述——未來的或現有的。 它應包括企業名稱、其結構的簡要描述、位置以及企業實際將做什麼。 它還應該包括你的使命。 你為什麼要做你所做的事?
不要認為這個願景只適合針對天使投資人和風險投資人的宣傳片。 使命很重要,因為它是您業務背後的驅動力。 這是您所有業務目標的導向。
在這裡,您還應該起草一份責任表:誰負責營銷和銷售、運營和財務。
2.設定目標和目的
沒有明確定義的目標,任何商業計劃、投資宣傳和創業演示都不可能完整。 你和你的投資者都需要知道具體的東西:
- 需要產生的收入
- 利潤率
- 收入
- 預計銷售額(您將在 6 個月、1 年等內銷售的產品數量)
- 估計的客戶數量(對目標受眾、年齡組、他們的習慣進行研究)
- 網點數量
- 交貨方式
- 推廣渠道
- 影響(您將幫助的客戶數量或您的信息傳播範圍)
- 產品和公司發展戰略(你將在多大程度上提升你的產品或你將在多大程度上建立你的公司)
所有這些都應該歸類為短期目標,以在 12 個月內實現,或者你現在應該做什麼; 中期要在2到3年內實現,或者你要去哪裡; 和長期目標,在那裡你可以想得很大。
不要忘記設定 SMART 目標:具體的、可衡量的、以行動為導向的、現實的和有時間限制的。
您必須知道您需要生產和銷售多少產品以及利潤率是多少,才能在一年內獲得您想要的收入。 您必須知道什麼樣的覆蓋範圍和交付系統將確保這些銷售,等等。
3.包括一個獨特的銷售主張
銷售主張是您的業務存在的原因,也是您將製定的營銷策略的重點。
- 從回答以下問題開始:
- 您的企業將幫助解決哪些問題?
- 貴公司為客戶創造了什麼成果?
- 貴公司是如何創造這些結果的?
- 你的公司為誰服務?
- 為什麼你的客戶應該選擇你而不是你的競爭對手?
- 你的產品有什麼不同?
這可以是任何使您與市場上的同類產品區分開來並有可能吸引客戶的東西。 示例可能包括個性化客戶服務、延長保修期或其他附加服務,但您必須擁有它,並且在推銷產品時必須突出顯示它。
Snapchat 將其內容的短暫性作為賣點,它的增長速度超過了競爭對手(直到 Instagram 和 Facebook 克隆了 Snapchat 的 Stories 功能)。
Google+ 沒有提供任何獨特的東西,所以這個社交網絡從未起飛。 基本上,它的賣點是“它就像 Facebook,只有更好”。 他們的產品很好,但沒有任何獨特之處。 不是一個好計劃。
資源
您的企業必須提供獨特的銷售主張。
4. 了解你的市場
在某些市場上,許多類似的企業提供相同的服務並且仍然存在。 我的意思是,那裡有多少美容院、加油站或紙張幫助公司? 那是因為有些市場很大。 然而,對於每種產品,市場都有其獨特的特點、機會和注意事項,因此您應該像手背一樣了解它。
首先,研究需求。 應該是供大於求,句號。 這應該在您投資您的業務之前建立。 這一點至關重要,因為 42% 的初創企業失敗是因為他們沒有解決市場需求。
此外,研究以下內容:
- 目標市場規模
- 有多少競爭對手
- 競爭對手提供的服務
- 競爭對手利潤率
- 當前行業趨勢
只有當您掌握了所有信息時,您才能對這些現實進行基準測試、推斷和操作,從而對您有利。
5.了解你的客戶
為您的企業打算迎合的理想客戶建模,並了解他們想要什麼。 不要相信“做出偉大的產品,他們就會來”的謬論。 今天,客戶被寵壞了,因此您必須微調您的定位,為自己開闢一個利基市場。
研究你的潛在客戶有兩個重點:
- 人口統計(年齡、收入、位置等):找出您在哪裡可以找到您的目標客戶群(在線或離線)。 如果您還沒有確定在哪裡可以找到它們,那麼您在向他們推銷您的產品時可能會遇到很大的問題。
- 心理學(興趣、慾望、痛苦、恐懼):設身處地為他們著想,想想是什麼讓他們選擇了你。 當您確定了他們的動機後,您可以專注於影響客戶決策的重要功能,而忽略其餘的 - 您只有這麼多資源,包括時間,所以不要浪費它們。
當您詳細描述目標客戶的畫像時,您應該確信這樣的群體確實存在並且您知道在哪裡可以找到他們。
6.了解你的產品
無論您的產品是實物、數字創作還是服務,您都應該確定它的三個不同方面:
- 你的實際產品:你創造的東西
- 產品帶來的結果:你真正賣的是什麼
- 產品的影響:由於這個結果,您的客戶的生活有何不同
例如,你的實際產品是一種洗髮水——一種裝在罐子裡的香膠。 你的客戶想要什麼,你賣什麼是乾淨的頭皮和有光澤的頭髮。 然而,影響是你的客戶對自己感覺更好,感覺更有吸引力和自信。
還有一點很重要:你可能會賣幾十種產品,但對於你的商業計劃,最好選擇一種。 專注於一種產品並將營銷信息集中在它上面可以幫助您集中註意力並取得更好的結果。 例如,麥當勞銷售 145 種商品,但圍繞其標誌性的巨無霸進行營銷。
7.制定營銷策略
營銷策略是您將採取的推廣產品的步驟圖,包括:
- 您的產品外觀
- 您的產品將花費多少
- 您將如何分銷您的產品
- 推廣產品的方式
- 您將為您的產品使用的媒體
為每一種可能發生的事情做好計劃並非常具體,這樣您就可以輕鬆地瀏覽銷售漏斗的每個點:
- 可見性:客戶將如何了解您
- 潛在客戶生成:您將如何與發現您的品牌的人建立聯繫
- 轉化策略:如何將潛在客戶轉化為付費客戶
模糊的營銷策略或缺乏營銷策略是投資者拒絕初創企業的主要原因。 充滿矽谷術語的大創意,如“牽引力”和“轉向”,但沒有具體步驟,不會給他們留下深刻印象。 你堅信你的產品是最好的,因為切片麵包只有在加上合理的營銷策略時才有用。 否則,就是沒有肉的空調料。
撰寫成功的商業計劃書
大多數投資者和企業家都同意一件事:除非你知道為什麼以及你試圖用它來實現什麼,否則你不應該編寫商業計劃。 您的商業計劃提供了方向和重點,但您應該邁出第一步。 除非您進行實際工作,否則即使是最出色和經過深思熟慮的商業計劃也不會為您帶來客戶。
永遠不要放棄,即使在起草你的商業計劃時你發現你的想法行不通。 你學到了一些東西。 您現在知道什麼是重要的以及關注的重點。 將您最初的想法轉變為更可行的想法,或者去尋找另一個想法。