建立 10,000 名用戶群背後的大膽想法

已發表: 2022-07-06

為什麼女性比男性有更多的個人衛生用品可供選擇? Adam Hendle 注意到男性的陰部在個人護理領域被嚴重忽視,因此他著手創建一個有趣且有效的產品系列,稱為 Ballsy。 多虧了厚臉皮——雙關語——品牌推廣、付費廣告和優化的結賬系統的結合,Ballsy 現在擁有超過 10,000 名訂閱者。 在 Shopify Masters 的這一集中,Adam 與我們分享了製定產品的過程、從物流事故中吸取的教訓以及營銷您發明的類別。

如需本集的完整文字記錄,請單擊此處。

不要錯過任何一集! 訂閱 Shopify 大師。

en badge web musicGet it on iTunes Badge US 1114spotify listen badge

顯示註釋

  • 店鋪: Ballsy
  • 社交資料: Facebook、Twitter、Instagram
  • 推薦: Okendo(Shopify 應用)、Klaviyo(Shopify 應用)、Rebuy(Shopify 應用)、Postscript(Shopify 應用)

從淋浴思想到成功:這家公司是如何誕生的

菲利克斯:告訴我們更多關於你是如何想到公司的想法的。 你發現了什麼?

亞當:這是關於淋浴產品的淋浴時刻創意之一。 我大約在四五年前就有了最初的想法。 我真的在洗澡,那天碰巧注意到我妻子有多少種不同的個人護理產品。 她身體的每個部位都有不同的產品。 大約在五年前的那個時候,男士個人護理產品並不多,就像,“這是你的 4 合 1 或 5 合 1 超值洗液。” 許多質量更高的品牌與我無關。

我在淋浴時有這樣的時刻,就像“有沒有這個大膽、有趣、好玩的品牌,它有高質量的產品來解決人們被忽視的身體部位?” Ballwash 是第一個想法。 我真的從淋浴間跳了出來,谷歌搜索,令我驚訝和高興的是,沒有人創造過一種名為 Ballwash 的產品。 我立刻想到自己要么我是個天才,這裡有一些空白,要么我完全瘋了。 那是旅程的開始,回答那個問題。

Felix:是什麼讓你對有時被禁忌的產品——個人護理產品採取有趣和好玩的方法?

亞當:這真的是一種平衡。 它既有趣又好玩,但它也有高質量的支持。 我們所做的一切,從產品質量本身和我們實際添加的成分,到我們展示品牌的方式,都是一流的。 我很早就知道,如果我要擁有頂級品牌的產品,例如 Ballwash 和 Nut Rub,我們希望以一些質量作為後盾。

“我們真的相信產品,我來這裡不是為了打造一個新奇的品牌。 我來這裡是為了打造一個經久不衰的男裝品牌。”

我不想讓這成為一個笑話。 雖然這很有趣、有趣、大膽並且很受關注,但這不是開玩笑。 這不是我們只是說,“哈,哈。 這簡直是愚蠢的事情。” 我們真的相信產品,我來這裡不是為了打造一個新奇的品牌。 我來這裡是為了打造一個經久不衰的男裝品牌。 我知道平衡幽默來吸引人們的注意力,玩得開心,然後說,“嘿,我們不認真對待自己,但我們所做的是認真對待我們的產品。 這是男人們應該注意的事情。” 我們所做的一切都是為了平衡。

Adam Hendle standing in a shopping cart being pushed by a friend and holding a Ballsy product.
Ballsy 通過付費獲得吸引眼球的社交網絡,這對銷售起到了很大的推動作用。 膽大包天

Felix:您是如何在營銷中實現這種平衡的? 你在哪裡引起了人們的注意,然後用高質量的產品保持了它?

亞當:我們傾向於付費社交。 漏斗的頂部是品牌大膽、俏皮的一面。 通常,由於命名約定本身,僅在純白色背景上展示我們的產品就足以引起人們的注意並進行對話。 我們有很多人留下評論,標記朋友,開始對話,從而導致大量參與。 一旦我們讓他們上門並登陸網站,我們就會花費大量時間確保一切看起來都非常精緻且沒有噱頭。

在產品頁面上,我們花了大量時間向客戶解釋產品中的成分以及它們適合男性身體部位的原因。 無論是精油、植物提取物還是有助於緩解刺激和擦傷的某些成分,我們都希望確保當客戶登陸該頁面時,很明顯這是我們為他們提供的解決方案。

隨著時間的推移,我們已經改進了我們的產品頁面。 我從很少的文字和要點開始,現在我們已經真正構建了帶有圖標和圖像的 PDP 頁面,使客戶能夠非常容易地非常快速地了解產品中的內容。

Felix:聽起來你對營銷很感興趣,但隨著客戶接近購買,你一定要認真對待,並向他們提供他們可能需要的所有信息。

亞當:當然。 我們顯然傾向於 Ballsy 以及讓我們與眾不同的東西,因為它真的很難脫穎而出 - 特別是在付費領域,當你試圖引起客戶的注意而他們只是被轟炸時。 這絕對是品牌的一方面。 真正重要的是,一旦我們讓他們上門,他們就會了解這些產品的用途以及他們將如何從中受益。 特別是如果您打算將它們留在身邊。

尋找合適的製造商:練習耐心和堅持

Felix:在你做了一些研究之後,當你意識到這裡可能有潛在的業務時,你採取的第一個步驟是什麼?

亞當:我的第一步是弄清楚如何製作沐浴露。 一堆 YouTube 視頻和研究之後,我意識到我是一個比化學家更好的營銷人員,並且認為我應該找人為我做這件事。 這讓我走上了漫長而艱難的道路,尋找一家能為我做小規模生產的製造商。 我真的存了 5,000 美元來創辦 Ballsy。 如果您對產品製造有所了解,那是一筆很小的錢。 通常,最小訂貨量 (MOQ) 為 5,000 件。 對於很多製造商來說,它一開始就沒有意義。

我打電話大約六個月,只是不停地敲門。 我在密歇根找到了這家了不起的製造商,它更像是家族企業,專注於天然產品。 在打了大約 10 分鐘的電話後,我解釋了這個品牌,他們就像是,“我們完全參與了。” 他們喜歡這個主意。 感覺他們是完美的搭檔。 他們不僅將品牌視為另一個客戶,而且將其視為希望幫助開發優質產品並與我們一起發展品牌的合作夥伴。

迄今為止,他們仍然是我們的主要製造商。 這絕對得到了回報。 花了好幾個月的時間打電話給人們,想知道我是否能把它付諸實踐,但我真的很想堅持這個預算。 從長遠來看,只要敲足夠多的門就有回報。

A bottle of Ballwash being held by a male model in boxers.
找到願意定製配方的合作夥伴對 Ballsy 來說至關重要。 膽大包天

Felix:製造商同意如此低的最小起訂量並不常見。 我相信其他企業家也面臨過這個問題。 您認為在這些互動中您說了什麼或做了什麼使他們對業務產生了興趣?

亞當:當然。 我想澄清一下,我們可以做現成的白色標籤,然後在上面貼上標籤,並稱之為 Ballwash。 對我們來說,找到一個願意定製配方並吸取他們的一些經驗和我的想法並將它們整合在一起的人真的很重要。 這就是為什麼除了預算之外,我還花了很多時間在這上面。 在為任何企業尋找第一個關鍵合作夥伴時,這一點非常重要。 您需要找到了解品牌、對品牌感興趣並願意與您合作的人。

他們習慣於被許多個人護理品牌推銷。 他們有很多偉大的公司。 我認為讓他們興奮的是,我們與眾不同。 我們對男士個人護理採取了不同的方法,無論是在品牌方面還是在我們想要實現的目標方面。 他們認為這很有趣。 這是讓他們興奮的事情。 這真的是我們與足夠多的人交談以找到與我們一樣對這個想法感到興奮的合適人選的問題。

幸運的是,它們的尺寸合適。 他們可以快速地與我們合作,而且不必有龐大的預算要求。 它基本上只是歸結為堅持不懈的問題。 很多人在打了很多次電話後就放棄了,但事情並不如他們所願。 我知道幾個月後我非常沮喪,幾乎想過不再前進。 您永遠不知道誰會接聽下一個電話。 那恰好是我們的完美合作夥伴。

“在為任何企業尋找第一個關鍵合作夥伴時,這一點非常重要。 你需要找到了解品牌、對品牌感興趣並願意與你合作的人。”

Felix:你提到了定製配方。 產品開發過程涉及什麼?

亞當:對我們來說,它從產品簡介開始。 該產品的總體思路是什麼? 無論是沐浴露還是乳液、古龍水,應有盡有。 該產品有何不同之處? 也許是形狀因素。 例如,我們有一款名為 Nut Rub 的固體古龍水。 很多人從未聽說過固體古龍水。 噴上傳統的古龍水。 這是一個差異化因素。 Ball Guard 是一種干燥後呈粉末狀的乳液。 它是一種粉末。 是什麼讓該產品與眾不同? 什麼會讓消費者興奮,什麼會幫助它解決他們可能遇到的痛點。

一旦您了解了產品的曲折和優勢,接下來就是微調了。 查看您認為會有所幫助的不同成分和事物。 很多時候我們依賴化學家,因為他們比我們更了解各種成分和益處。 但這就像,“嘿,我們希望產品具有這些品質。” 最後一件事是,“我們希望它聞起來像什麼?” 我們經歷了大量不同的香水。 我們有一家香水公司,它向我們發送了一堆不同的樣品。

在某些產品上,它需要在六個月到近一年的時間裡完成所有這些工作,並將它們放在一起,並進行多輪迭代和抽樣。 通常它比你想要的要長一點,但我們發現我們前期投入的精力和時間越多,我們對後端的結果就越滿意。

尋求詳細的反饋以告知產品開發

Felix:請與我們談談創建可投放市場的產品通常需要的迭代次數。

Adam: Ballwash 花了我們大約六個月的時間來回反复。 你是你自己最大的敵人,你總是可以說,“可以更好一點。” 或者,“讓我們再調整一件事。” 這樣做你會發瘋的。 最後對我來說,我想我不得不問自己,“它是否勾選了原始產品簡介的所有方框? 我之外的其他人興奮嗎?

與朋友和家人一起測試並向他們展示產品並儘早獲得真實世界的反饋始終是我們一開始就做的事情。 這仍然是我們所做的事情,它真的很有幫助。 否則,很難說“這個終點是什麼時候?” 你真的必須制定切合實際的指導方針,堅持你的產品簡介,傾聽你的直覺和你周圍的人。

Felix:與朋友和家人一起測試是很多創業者的大舞台。 顯然,這些人愛你,想支持你。 你如何確保你得到的反饋會引導你朝著正確的方向前進?

亞當:這是你必須始終意識到的事情。 我們剛剛與一群不同的朋友和家人進行了測試。 這不像一兩個。 我們基本上說,“直接向我們開槍。 我們正在創業,我們真的需要您的反饋。 如果它不好,請具體說明你為什麼不喜歡它。” 為此,跟進每個嘗試過的人,向他們詢問具體問題。 他們喜歡它起泡沫的方式嗎? 他們喜歡這款香水嗎? 如果不是,他們不喜歡什麼?

這是關於就他們喜歡或不喜歡產品的哪些方面提出更尖銳的問題,而不是說,“這是 Ballwash,你覺得怎麼樣?” 只是希望他們會給你誠實的反饋。 我們的朋友和家人都參與了這件事。 “這嚴重嗎,這不嚴重嗎? 你們瘋了。 我喜歡它。” 從一開始就獲得盡可能多的人的反饋非常重要。

菲利克斯:我可以想像這會引發一些你以前從未與家人和朋友進行過的有趣對話。

亞當:還有一件事。 我確實遇到了一些認為這不是最好的主意的朋友和家人。 對於試圖創辦公司的人來說,這很難接受。 我很高興他們給了我這樣的反饋。 那就是歸結為您自己對產品的信念並且只想繼續前進的時候。 這在早期是一件很難的事情,我相信很多人都面臨過它。 不是朋友和家人說,“嘿,這太棒了。” 有時它是另一種方式。 這真的是對產品的信念,並確保你真的想創辦讓你繼續前進的公司。

意想不到的聽眾:女性

Felix:您能否回憶一下根據朋友和家人的反饋對產品甚至營銷做出的一些有影響的變化?

亞當:我的妻子一直是 Ballsy 的重要代言人,從始至終。 我們擁有龐大的女性客戶群,她們為她們的男人購買產品——無論是她們的丈夫、男朋友。 回到平衡點,我們希望這個品牌非常有趣和平易近人,但我們從不希望它是兄弟、男子氣概或不包容。 我們希望每個人都覺得這個品牌是一個偉大的統一者——這個統一者是幽默和有趣的。 只是對你在生活中所做的事情有膽量。

我的妻子一直是獲得女性視角的絕佳共鳴板,尤其是在我們沒有很多客戶可以交談的早期。 為了確保我在復製或產品外觀方面沒有任何盲點。

Felix:擁有龐大的女性消費者群,她們為最終用戶(男性)購買產品,一定很有趣。 這如何影響或告知您的營銷策略?

亞當:老實說,當我們剛推出時,我對女性客戶群非常天真。 我想我們會有一些女性客戶,但直到我們推出了第一個 Facebook 廣告並且我們設置了一堆不同的廣告集,針對女性的廣告集才爆炸。 它的 ROAS 高得多,讓我思考得越來越多。 有很多女性會為她們的男性或她們的家庭購買個人護理產品。 這是我們必須真正迅速掌握並在營銷中註意的事情。

A set of personal care items from Ballsy along with a pair of underwear.
借助送禮季,Ballsy 可以接觸到新客戶並贏得回頭客。 膽大包天

送禮是我們為此所做的事情,這確實幫助了我們的業務。 我們真的很喜歡這些天賦時刻。 對我們來說,以聖誕節為中心,但也以情人節為中心。 再一次,回到我妻子和女性的角度,我很早就和她談論情人節了。 您如何讓女性在情人節為她們的男性購買沐浴露、堅果磨砂膏和麻袋噴霧。 看起來不像是“這些產品,你有問題嗎?” 它更像是,“這些產品可以幫助你。” 它不應該像,“嘿,就像你聞起來一樣。 照顧好自己。” 就像,“嘿,我為你準備了這些非常有趣的產品。”

圍繞這一點的想法是將我們所有的三種產品打包成一個可贈送的套裝。 我們使用的口號是“我為你瘋狂”。 這是一件有趣的禮物。 她可以把它給她的男人,然後說,“我瘋了,關於你。” 他笑著打開它,然後我們解釋了為什麼這些產品如此出色。 聖誕節前後,我們做了另一個盒子,上面寫著:“讓你的珠寶保持快樂。” 這一切都是為了以樂趣為主導,並讓人們興奮起來,“這是什麼?”

在盒子裡——這不是我們一開始就做的——但當你打開盒子的翻蓋時,它會談論每一種產品以及它們為什麼很棒。 早期,人們明白了這一點,他們會說,“哦,這就像一個新奇事物或一個噱頭。” 我們很快意識到,當禮物接收者收到禮物時,我們需要做得很好,向他們解釋,“是的,這很有趣,但這就是你需要這個的原因,這就是為什麼這些對你很好”

優化禮品以推動銷售

菲利克斯:當你為送禮期做準備時,還涉及什麼?

亞當:老實說,我想說的是,絕大多數都是通過使用非常適合節日主題的禮品盒進行捆綁和配套。 對我們來說,購買 50 美元以下的禮物就很容易了。 我們如何將其打包到任何客戶都可以快速做出決定並對禮物感覺良好的地方? 許多品牌顯然傾向於假期,他們將銷售放在一起,他們可能會圍繞產品進行內容拍攝,並以此為主題。

實際上,我們在專為該假期設計的盒子中製作產品。 它感覺更加特別和獨特,是您只能在那些假期才能得到的東西。 自從我們這樣做以來,它圍繞那些關鍵的送禮時刻開啟了巨大的增長。 我們擁有它的第一個假期,沒有這個禮品盒或節日主題禮品盒,我們看到了很多成功。 從那以後,它一直是天文數字的增長。

我們已經開始推出假日主題版本的 Ballwash。 他們會有類似的限量版套裝。 聖誕節的沐浴露基本上就像薄荷和松樹的香味。 做得很好。 更進一步,實際上只是在廣告文案中與廣告集中的女性客戶交談。 就像,“這是給你們倆的禮物。 我們已經為你解決了情人節。 別再送同樣的、蹩腳的禮物了。” 人們通常在送禮方面遇到的問題是什麼?您是如何為他們解決的? 我們在這些廣告中非常直接地談到了這一點。

Felix:在今年餘下的時間裡,您還有其他鼓勵送禮的方式嗎?

亞當:父親節是專門為妻子而設的,送給她丈夫是我們的又一個禮物時刻。 除此之外,那才是真正的三個關鍵時刻。

菲利克斯:我聽說過一件對可贈送的產品非常有效的事情,那就是這些禮物清單。 這是你關注的事情嗎?

亞當:我們自然而然地出現在了很多禮物清單上。 效果很好。 由於我們已經開始成長,我們有一個公關團隊試圖讓我們參與其中的一些。 如果你能最終進入這些名單,那絕對是一個淨積極因素。

Felix:說到情人節,您提到了您業務中的一個可怕時刻,由於配送中心停電,您在情人節那天丟失了 1,000 個包裹。 告訴我們更多關於在那種情況下發生的事情。

亞當:當然。 我會說送禮對我們來說很棒,但缺點是如果你妨礙了客戶收到他們的情人節禮物,那將是一個糟糕的地方。在聖誕節,消費者有很多禮物可以送,但如果它不會在情人節之前出現,通常他們沒有其他禮物可以送。 對於試圖確保他們在該日期之前拿到產品的客戶和品牌來說,這是一個非常緊張的時期。

不幸的是,作為一個品牌,只要你能盡快發貨,有時事情就超出了你的控制範圍。 大自然絕對是其中之一。 那是兩年前,我們正值情人節。 大約 10 天后,我們發出了 1,000 多個包裹,距離情人節越來越近,我們收到越來越多的客戶服務電子郵件,詢問“我的包裹在哪裡?” 我們就像,“它出去了。”

基本上我們正在查看所有這些跟踪鏈接,它們會更新一次,然後就會停止。 我們就像,“所有這些東西都去哪兒了?” 我們不知道他們是迷路了還是發生了什麼事。 我們當時的運營中心無法真正給我們任何答案。 我們剛開始嘗試為客戶做正確的事,我們剛開始給他們寄另一個盒子。 我們又發送了大約 1,000 個箱子,加快運送給人們,讓他們按時到達那裡。

我們發現密歇根州的一個 USPS 履行或配送中心斷電了,並且不知何故沒有將其轉發給我們知道的任何人。 他們在那個配送中心坐了大約三到四天,然後顯然得到了超級支持。 所有這些產品都被推遲了。 他們沒能過情人節。 同樣,我們做了正確的事情,我們確保每個人都明白了,但這是一個代價高昂的錯誤。 作為企業主,當類似的事情發生在您無法控制的範圍內時,這總是最艱難的。

A package from Ballsy next to a pair of boxers and other bathroom items.
研究歷史數據並使用模式來預測銷售對庫存管理有很大幫助。 膽大包天

Felix:那些包裹怎麼了? 你把它們拿回來了還是客戶收到了兩個包裹?

亞當:大多數顧客收到了兩個包裹。 他們中的很多人都非常友善,並表示可以將它們寄回或支付費用。 我們只是讓客戶擁有它,並希望品牌資產已經建立,然後他們會回來購買更多,在路上。

菲利克斯:你提到你引導了業務。 與現金流和財務管理相關的早期是否有任何可怕的時刻?

亞當:作為一家自力更生的企業,現金流始終是最重要的。 尤其是在情人節和聖誕節前後,我們會非常努力。 我們基本上拿走了我們過去一年所做的一切,拿出庫存貸款,然後我們把它全部變成紅色,基本上希望它能回來。 我們現在已經這樣做了大約三年,對我們來說做得非常好。 我們真的可以指望那些送禮的客戶,我們已經證明了這部分業務。 總是很可怕。

今年會不會是它枯竭的一年,我們把所有這些錢都花在了庫存上? 這總是可怕的。 老實說,回想起我們的第一個 PO,我的第一個訂單是 500 個單位。 然後我們賣完了,然後就像,“好吧,讓我們做 2,500 個吧。” 採購訂單不斷變大。 隨著他們規模的擴大,人們也越來越擔心,“如果這些東西賣不出去,而我們拿著這個大訂單,我們無法支付那張發票會怎樣?” 你只需要相信這個品牌並繼續前進。 這就是我們所做的。

Felix:有沒有什麼方法可以讓您明智地判斷要持有哪些庫存?

亞當:我們基本上使用歷史記錄。 我們回顧過去說,“好吧,在這四個月裡,我們每年都賣光了。” 我們回顧了庫存,回顧了我們已經售出的產品,然後說:“根據我們在每次收購成本中看到的情況,我們認為我們可以增加多少庫存,並在這些採購中保持盈利?” 添加一些,然後我們看看一般的現金流量,然後說,“在不把一切都置於風險之中的情況下,我們可以合理地負擔多少?” 中間的某個地方是我們的目標。 沒什麼科學的,它只是利用歷史和風險承受能力,並利用過去的市場信號來預測我們今年要做什麼。

聽聽您的廣告支出回報率 (ROAS) 告訴您什麼

Felix:您提到了不同的廣告集、不同的創意、不同的定位。 和我們談談。 您的付費媒體策略是什麼?

亞當:付費媒體是我們業務的一個巨大槓桿。 Facebook 和 Instagram,是主要的驅動力。 很早的時候,我們的大部分廣告都是以男性為中心的,我們有一組女性廣告。 那個似乎真的很快就成功了。 它開始為我們的其他廣告集和活動提供信息。 那是做一堆測試的一個非常小的例子,也許是一些你沒有想到的事情。 你永遠不知道,你可能會感到驚訝,這會成為你的主要廣告集。 這就是我們的方式。

我們將其用作我們前進的第一個廣告系列示例。 無論是測試不同的文案,不同類型的創意,如靜態圖像、視頻、UGC 以及將其與不同的文案配對,因此在不同的促銷活動方面採用不同的激勵措施來吸引客戶並獲得首次轉化。 這是關於擁有一個體面的文案和創意內容庫。 它正在嘗試這兩種方法的不同組合,並製定測試預算,然後擴大有效的方法並淘汰無效的方法。

我們很早就嘗試與一些 Facebook 代理機構合作,但令我們非常沮喪的是,代理機構只想繼續花費大量時間。 “只要給它更多時間,Facebook 的算法就會解決這個問題。” 我和我的搭檔 Brock 對此非常不耐煩。 我們會給它更少的時間。

如果我們在活動的前三天沒有看到成功,我們就會結束它並繼續進行下一個活動。 到目前為止,這對我們來說非常有用。 儘管多年來 Facebook 的算法在解決問題方面做得更好。 這是我們很早就關注的事情。

“這是關於擁有一個體面的文案和創意內容庫。 它正在嘗試這兩種方法的不同組合併制定測試預算,然後擴大有效的範圍並淘汰無效的部分。”

菲利克斯:你會早日尋求成功,尤其是當你白手起家且預算緊張時。

亞當:當然。 另一件重要的事情是,在第一年,Brock 和我自己在內部投放了我們所有的 Facebook 廣告。 這給了我們很多關於性能基準應該是什麼、什麼有效、什麼無效的非常好的見解。 一些成功的副本和創意的想法。 這樣,當我們確實將其移交給某個機構時,我們可以真正根據他們正在做的事情,而不是我們已經做過的事情。 如果他們的表現不如我們,並且他們應該專門從事這方面的工作,那麼我們很容易就它是否有效做出決定。

如果您從未投放過自己的 Facebook 廣告,並且完全信任代理機構或某人為您投放廣告,那麼您真的很難說出效果和成功應該是什麼樣子。

Felix:如果您自己投放廣告,您會關注哪些指標,並建議其他人關注這些指標?

亞當:我們試圖在首次獲得客戶時實現盈利。 我們的廣告支出回報率 (ROAS) 是我們的關鍵指標。 我們有一個內部 KPI,說明我們的 ROAS 的最低或盈虧平衡是多少。 只要它達到收支平衡,我們就會花錢並繼續盡可能地擴大規模。 顯然,您總是希望表現出色,但對我們而言,它始終是關於設置基線 ROAS。 如果東西在它下面,那麼我們會在給它一點時間後將其殺死。

Felix:你提到了這個你喜歡從中提取的文案和創意庫。 您需要多少資產才能很好地掌握共鳴?

亞當:我們在不同的活動和廣告集中快速移動,確定哪些是有效的。 然後,一旦我們找到了幾個確實有效的關鍵方法,那就是擴大它們的規模。 增加預算,確保事情穩定,ROAS 不會下降,或者您的每次獲取成本飆升。

這真的是內部關鍵學習的第一年。 Brock 和我自己,過去曾投放過 Facebook 廣告,但我們絕不是專家。 對於很多第一次開展業務的人來說,Facebook 廣告或 Instagram 廣告似乎有點嚇人。 老實說,我只是在 YouTube 和 Skillshare 上看其他人在做什麼,並儘可能多地學習,這樣我就可以在 Facebook 上輕鬆地進行第一年的學習,同時降低成本。

這真的很重要,尤其是對於自力更生的公司而言。 任何正在創辦自己的公司並且預算有限的人都​​應該自己做一些這些事情。 現在有太多的工具可以用來獲得一個好主意,至少讓事情順利進行。

提高 AOV 的營銷策略

Felix:當你有這些活動時,你是否總是將它們帶到產品著陸頁? 你要把它們從廣告中帶到哪裡?

亞當:我們測試所有。 我們測試我們的主頁、產品登錄頁面和收藏頁面。 在假期前後,我們會製作一個禮品包頁面。 傳統上,我們發現將人們放在我們的“全部購買”頁面上會導致更高的轉化率和平均訂單價值 (AOV)。 正如他們所見,他們將幾種不同的產品添加到購物車中,這提高了 AOV,這當然有助於您的廣告支出回報。

我不能說每個人都一樣。 我們有價格較低的產品,因此我們確實需要他們將一些產品添加到他們的購物籃中,以使每次獲取成本變得合理。 這就是為什麼“全部購買”頁面對我們非常有用。 如果您有價格更高的商品,將它們直接放在那裡可能更有意義。 這是逐個產品的基礎。

Felix:在客戶結賬的過程中,您是否還做了其他有助於提高平均訂單價值的事情?

亞當:一路追加銷售。 首先是產品頁面追加銷售。 如果有人添加了我們的 Ballwash,將會彈出一個窗口,提示其他兩種產品打折。 一種是我們的沐浴海綿,一種是古龍水。 與他們購物車中的商品略有不同。 雖然它不會被添加到購物車。 在購物車頁面上,我們有一個購物車追加銷售。 同樣,另一種補充項目,通常以折扣價出售,希望他們能將其添加到那裡。 我們還對結賬加售進行了一些測試。 因此,購買後結帳追加銷售。 我們真的在努力推動 AOV 的每一步。

A bottle of Ballwash by Ballsy being caught my a hand model against a yellow background.
縮小到兩個追加銷售頁面以推廣更多商品,使 Ballsy 在有機會追加銷售的同時不會壓倒他們的客戶。 膽大包天

Felix:我認為人們對購買前追加銷售的擔憂之一是您可能會分散客戶的注意力,他們最終可能會重新考慮完成購買。 你在你的數據中看到了嗎?

亞當:我們沒有。 我要說的是,我們在產品頁面上有三到四種不同的追加銷售,我們將其縮減為兩種。 一個顧客看到這麼多東西有點不知所措。 就像這樣很聰明,這是一種很有意義的產品,可以交叉銷售籃子裡的產品,然後可能還有一種產品有點不同,可以讓他們走上不同的道路。 也許他們沒有意識到我們有古龍水。

我們一直在測試哪些產品在追加銷售中轉化率最高。 在實施這些追加銷售後,我們的 AOV 立即增加了。 這對我們來說一直很有效。

創建一個強大的網站:訂閱、演示和評論

Felix:鼓勵退貨之類的事情怎麼樣。 我還看到您有訂閱服務。 這對企業有何影響?

亞當:訂閱很棒。 我們有超過 10,000 名“Ballscribers”,這真是太棒了,因為你可以指望這些收入,你可以看到它何時進入。這是每個月都要知道的一個很好的基準。 我們為此提供折扣和免費送貨服務。 我們一直在努力通過電子郵件跟進和流程來吸引新客戶和老客戶,讓他們轉換為訂閱。

Felix:我注意到產品頁面上有一次性購買,如果他們決定訂閱,還可以節省費用。 是正在進行的測試還是證明有效,讓人們訂閱訂閱服務?

亞當:這是一個非常好的呼籲。 在產品頁面上,我們確實有一次性購買和訂閱並保存選項。 通過在此處添加,我們沒有看到任何轉化率下降。 我發現有趣的是,我們首先嘗試將訂閱作為默認檢查,認為更多人會將其保留為訂閱和結帳。 然後,如果他們想轉為一次性購買,他們可以。

通過這種方式,我們沒有看到訂閱量大幅增加。 我們看到的是,人們沒有意識到他們已經添加了訂閱,因此收到的客戶支持票有所增加。 最終導致客戶不滿意。 我們把它換回來了。 我們總是以一次性購買為主,但它確實存在。 眾所周知,您可以享受 20% 的折扣和免費送貨,希望能吸引他們將其添加到那裡。

我們發現的一件事是,讓第一次購買的人訂閱比讓他們在路上轉換要容易得多。 我們有很多客戶想買的時候就買。 我們已經與他們中的一些人進行了交談,無論這筆交易有多好,他們只是希望能夠在他們想要的時候購買。 我將他們視為兩種不同類型的客戶。 接受訂閱的人和不接受訂閱的人。 現在有一些訂閱倦怠的人過去有太多的訂閱,他們得到這些他們不滿意的經常性費用。 這就是我們決定再次引領一次性購買的原因。

Felix:我還注意到您網站上的一段視頻看起來有點像產品演示。 您是否看到將其添加到您的產品頁面的結果?

亞當:是的。 去年年底,我們在每個產品頁面添加了視頻。 第一,展示如何使用產品或再次關注產品的特別之處。 第二,我認為他在購物頁面上的視頻非常吸引人,並不是像你說的那樣,很多人都這樣做。 這是一個差異化因素。 第三,我只是認為它讓產品感覺更真實。 就像,“哇,這實際上是它的工作原理。” 照片顯然很棒,我從一開始就開始工作,但視頻只是給了你更多一點。 我們花時間為每個頁面拍攝了一些小的產品小插曲視頻,看起來很棒。 它似乎運作良好。

Felix:我還注意到大量評論。 收集和鼓勵人們對產品發表評論的過程是怎樣的?

亞當:這實際上只是電子郵件跟進。 我們會在有人收到產品兩週後發送一封電子郵件。 我們給他們足夠的時間來試用產品並形成意見。 然後,如果他們沒有跟進該電子郵件或發送評論,我們會發送跟進。 每一個審查請求,都有某種誘惑他們這樣做。 如果他們只是留下評論,他們將獲得 10% 的折扣。 如果他們留下視頻評論,他們將獲得 15% 的折扣。 一張照片也是一樣。 我們正試圖讓他們留下一些用戶生成的內容 (UGC),這些內容在評論頁面上非常強大,可以讓其他新客戶進來、登陸並看到其他已經獲得它的人,而不僅僅是品牌。 我們誘使客戶這樣做。 這對他們來說是一個更重的提升。

完成這一切的技術堆棧

Felix:你使用任何特定的應用程序來運行它嗎? 一般而言,您使用哪種應用程序來幫助開展業務?

亞當:我們使用 Okendo 進行評論。 我們已經使用 stamped.io 很長時間了,它們也很棒。 我們轉移到 Okendo 是因為他們有很好的 Klaviyo 集成,所以我們可以在 Klaviyo 中直接跟踪這些評論屬性給客戶。 如果我們想跟進他們,無論他們留下差評還是好評,都非常容易做到。 我們很容易根據這些屬性對它們進行細分。 他們是一個非常好的合作夥伴。 我喜歡 Okendo 的另一件事是,您可以針對產品的不同屬性提出非常具體的問題。 對我們來說,就像是,“它聞起來怎麼樣? 它持續多久? 總價值?” 他們在捕捉這一點方面做得非常好。

An array of personal care items from Ballsy displayed against a blue background.
激勵電子郵件選擇加入是一種為客戶提供折扣並將其輸入渠道的方式,從而創造雙贏的局面。 膽大包天

對於我提到的所有追加銷售和交叉銷售,我們使用一個名為 Rebuy 的應用程序。 去年我們使用了 Rebuy 和他們的團隊,他們非常棒。 如果您正在尋找交叉銷售、追加銷售,我絕對推薦它們。 我們也做一些 SMS 消息傳遞,為此我們使用了一家名為 Postscript 的公司。 他們只擅長短信營銷活動。 您想要進行促銷以及廢棄的購物車活動或不同的只是追加銷售流程或贏回。 我們在那裡設置了很多。

然後我真的很興奮——它不是一個真正的應用程序,它是一個你可以添加到你的網站上的軟件,但它不是通過 Shopify 商店——叫做 Exit Intel。 它們基本上是電子郵件和短信捕獲。 我們使用 Privy 很長時間了。 Privy 很棒,但他們曾承諾過一些瘋狂的捕獲率。 我不相信他們。 當人們在任何方面承諾大量數字時,我總是非常擔心。

我們決定試一試 Exit Intel,我們對他們在主頁上提高電子郵件和 SMS 捕獲率的能力感到震驚。 我們看到大約不到 30% 的訪問者給我們留下了他們的電子郵件或短信,高於我們在 Privy 中看到的 10%。 關於 Exit Intel,我怎麼說都不為過。

Felix:在這些電子郵件跟進中,一旦您捕獲了他們的電子郵件地址或短信,您通常會發送什麼?

亞當:它通常受到激勵。 我們有一個輪子——很多人都在使用旋轉來贏取功能。 他們在重塑品牌和更好地參與方面做得非常好。 它是一個百分比的折扣或免費產品,但它通常是一個百分比的折扣。 然後電子郵件跟進有他們的優惠券代碼。 然後我們有一個自動化的流程,就像一個歡迎系列。

Felix:多年來您對網站所做的任何其他更改或任何其他測試或任何其他調整導致了重大變化或轉化率增加?

Adam:我們已經轉移到無頭站點。 我們在 Shopify Plus 上進行交易和後端。 但是我們已經轉向無頭構建,如果您想到本機應用程序,這基本上就是這樣。 一切都加載超級快。 這就是為什麼我們能夠製作視頻。 僅使用標準 Shopify 的人可能更難自動加載視頻。 產品頁面上的動畫 gif 也是如此。 無頭構建確實幫助我們做到了這一點。

也就是說,一開始就非常昂貴,我不建議任何人立即這樣做。 你必須建立相當多的業務才能轉向那個。 但這確實幫助了我們的網站速度和整體轉換。

Felix:你認為今年最大的關注點或目標是什麼?

亞當:我們的重點是將我們的禮品業務或我們的禮品客戶轉變為經常性客戶。 從 11 月到 2 月,我們有這些巨大的帳篷桿。 我們如何才能越來越好地吸引那些送禮的顧客,並將他們變成 Ballsy 的終身顧客? 這是我們的核心重點

這最初出現在 Shopify 上,並在此處提供以進行教育和擴大發現範圍。
分享2
鳴叫2
分享
緩衝
4