Оптимизируйте инициативы ABM с помощью предиктивной аналитики

Бизнес-ландшафт характеризуется жесткой конкуренцией. Чтобы двигаться вперед, предприятия перешли от традиционного маркетинга к маркетингу, основанному на учетных записях (ABM).

С ABM вы фокусируетесь на конкретных лидах, отправляя персонализированные сообщения конкретным учетным записям. А предиктивная аналитика делает это еще лучше.

Это дает вам представление о будущем и позволяет вам улучшить ваши инициативы ABM.

В этом сообщении блога вы узнаете, как можно масштабировать ABM с помощью прогнозной аналитики, а также о ее применении в ABM.

Давай начнем!

Предиктивная аналитика для предсказания будущих результатов

Когда вы знаете, что готовит будущее, вы лучше разрабатываете стратегию.

Предиктивная аналитика позволяет вам сделать именно это, давая представление о том, чего ожидать в будущем.

Это требует использования исторических данных, интеллектуального анализа данных, машинного обучения и статистического моделирования. Использование предиктивной аналитики снижает риски и повышает эффективность работы.

Это также помогает собирать данные из нескольких источников и использовать статистические алгоритмы и методы машинного обучения для прогнозирования вероятности будущих результатов.

Предиктивная аналитика может быть реализована в три этапа:

Сбор данных и определение проектов

Первым шагом на пути к предиктивной аналитике является определение целей, объема и данных проекта.

Затем вам необходимо собрать данные из нескольких источников, включая анкеты, онлайн-формы и веб-трафик.

Анализ данных с помощью статистики и прогнозного моделирования

После того, как вы собрали данные, вам необходимо использовать стандартные статистические и прогностические инструменты, такие как проверка гипотез, для их анализа.

Это позволяет делать выводы и прогнозировать будущие результаты на основе оценок многоуровневой модели.

Работайте и наблюдайте за моделями

Последний шаг требует от вас развертывания проверенных результатов в операциях для создания стратегий, обеспечивающих оптимальную производительность.

Предиктивная аналитика в ABM

В отличие от традиционного лидогенерации, маркетинг на основе учетных записей фокусируется на конкретных учетных записях, которые вы хотите конвертировать.

Фактически, 97% маркетологов считают, что ABM обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций (ROI), чем другие маркетинговые стратегии. ^[1]

Прогнозная аналитика делает выполнение ABM эффективным, предоставляя данные и информацию, необходимые для выполнения сложной сегментации и персонализации.

Преимущества прогнозной аналитики для маркетинга на основе учетных записей

Предиктивная аналитика в маркетинге на основе учетных записей дает вам следующие возможности:

Целостный взгляд на потенциальных клиентов и клиентов

Предиктивная аналитика дает вам представление о перспективах и клиентах. Эти данные включают в себя продажи, заявки в службу поддержки, транзакции, а также использование продукта.

Помимо внутренних данных, он также предоставляет вам внешние данные, такие как темпы роста, информация о финансировании, технографические данные и данные о кредитном риске.

Персонализированный контент

Используя прогнозную аналитику для ABM, вы можете прогнозировать поведение покупателей и персонализировать контент в соответствии с потребностями ваших потенциальных клиентов.

Прогнозирующие модели для оценки

Вы можете использовать машинное обучение и обработку больших данных для создания прогностических моделей для оценки потенциальных клиентов и потенциальных клиентов.

Это поможет вам определить, насколько вероятно, что они купят ваши продукты и услуги, и даст вам информацию об атрибутах идеальных клиентов для повышения персоны.

Применение прогнозной аналитики в маркетинге на основе учетных записей

С помощью маркетинга на основе учетных записей вы можете настроить таргетинг на несколько учетных записей. Добавление предсказательной аналитики делает его еще лучше.

Вот ключевые факторы, которые следует помнить при применении прогнозной аналитики к вашей стратегии ABM:

• Ваша организация CRM должна быть ориентирована на ABM, а маркетологи должны уже инициировать маркетинговую стратегию на основе учетных записей.
• Представители по маркетингу и продажам должны быть готовы использовать прогнозную аналитику.
• Команды маркетинга и продаж должны быть согласованы с процессами
• Директора должны иметь четкое представление об этой маркетинговой модели, а также о прогнозной аналитике и обеспечивать возможность внедрения на местах.

Давайте теперь посмотрим, как вы можете масштабировать инициативы ABM с помощью прогнозной аналитики:

Целевые аккаунты с высокой стоимостью

Суть ABM состоит в том, чтобы иметь сегментированный список целевых аккаунтов.

Раньше процесс выявления потенциальных клиентов основывался в основном на предположениях, и это давало значительное количество потенциальных клиентов, но не приносило большого дохода.

Благодаря включению предиктивной аналитики теперь вы можете ориентироваться на самые ценные аккаунты. Для этого прогнозная аналитика позволяет:

Приоритет учетных записей

Предиктивная аналитика позволяет вам оценивать учетные записи и расставлять приоритеты в зависимости от того, насколько они похожи на ваших клиентов.

Определите учетные записи, которые ищут ваше решение

С помощью предиктивной аналитики в ABM вы можете нацеливаться на учетные записи, которые специально ищут предлагаемое вами решение.

Для этого вам необходимо использовать сторонние данные о намерениях и объединить их с данными, которые уже есть в вашем программном обеспечении для автоматизации маркетинга.

Создайте базу данных учетных записей

После того, как вы оценили и приоритезировали учетные записи, вы можете добавить их информацию в свою базу данных.

Создавайте персонализированный контент

Маркетинг на основе учетных записей лучше всего работает, когда контент, отправляемый конкретным учетным записям, является релевантным и персонализированным.

Предиктивная аналитика позволяет получить четкое представление о клиентах и ​​предоставлять контент в соответствии с требованиями.

Внедрите тактику конверсии

Маркетинг на основе учетных записей позволяет вам больше сосредоточиться на качестве, а не на количестве.

С помощью прогнозной аналитики вы можете сегментировать учетные записи сложным образом и лучше применять тактику конверсии.

Измеряйте влияние продаж и маркетинга

В отличие от традиционного лидогенерации, маркетинг на основе учетных записей позволяет вам держать команды маркетинга и продаж на одной волне.

Использование предиктивной аналитики помогает вам измерять влияние продаж и маркетинга тремя способами:

• Измерение прогресса в режиме реального времени
• Оценка производительности программы
• Передовое управление эффективностью продаж

Краткий обзор

В этом сообщении блога мы узнали, как использование предиктивной аналитики в инициативах ABM может сделать их еще более плодотворными для вашего бизнеса.

Прошли те времена, когда лидогенерация включала в себя угадывание. С течением времени изменились маркетинг и продажи.

С помощью ABM вы можете отправлять сообщения определенной группе ценных учетных записей. А предиктивная аналитика — идеальный способ масштабировать ваши инициативы по ПРО.

Используйте предиктивную аналитику в маркетинге на основе учетных записей

Рекомендации

^[1] Почему маркетологи B2B переходят на ABM